房地產營銷策劃方案范文2017
房地產營銷策劃在商業地產的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。下面yjbys小編為大家分享房地產營銷策劃方案范文5篇如下：
篇一：房地產營銷策劃方案
前 言
在商業地產銷售發展日益成熟的的今天，房地產營銷策劃在商業地產的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業城項目是××房地產開發公司開發的精品物業，將成為××市北區的新型休閑地產商業的經典作品。
××商業城座落于××市城區北部的××廣場旁，是××地產開發公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，根據目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設備用房建筑面積為1 500多平方米，商業裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元。
經過前期的市場調研分析，本項目初步確定為現代化、多功能的休閑購物商城。根據這個初步設想，結合目前項目現狀，本營銷企業方案對本項目做了比較系統的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的`論述。
一、項目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛市場、醞釀一場熱銷風暴。
二、項目營銷目標方針
根據本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領的完善和充實。
1. 樹立一個新銳概念：休閑式購物商業。
2. 倡導一個財富理念：創投性商業、休閑式購物、穩定性回報。
3. 提煉一個鮮明主題：產權式商鋪、休閑式商業。
4. 啟動一個前衛市場：崇尚“創投性商業、休閑式購物”，摒棄傳統商業的純購物環境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業環境，購物主題明確。
5. 醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統商業行為上升為現代全新的休閑商業，力爭推動商業房地產市場開發的全新變革，避開傳統商業的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。
三、銷售目標及目標分解
1. 銷售(招商)目標
2. 銷售目標分解
四、營銷階段計劃
根據項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8-5所示。
五、項目銷售時機及價格
為了更好地在后續營銷過程中充分體現總體營銷策略和達成目標方針的實現，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷售時機及價格。
(一)項目入市時機及姿態
1.入市時機：根據規劃與工程進度以及營銷準備，在2008年5月份房交會期間開盤(或2008年9月)，可以抓住2008年春季房交會、五一國際勞動節等機會掀起第一個啟動高潮;在國慶節、2008年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態：以全市乃至西北地區“財富地產、休閑購物”形象登場，開創全新休閑商業投資經營理念。
(二)價格定位及價格策略
1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。
2.價格定位：整個商業項目的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米。
3.價格策略：采取“低開高走”型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調整(略升)，均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
(一)宣傳策略主題
1.個性特色：“××商業城財富地產投資商業”是我市首家也是唯一一家將商業開發從“建造建筑產品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導“投資財富地產、獲取穩定回報”的投資理念。
2.區位交通：本項目地處××廣場旁，地段絕佳，高尚居住區地標建筑，交通便捷，是北部區域首選的理想商業地產投資環境。
3.增值潛力：處于政府規劃重點發展區域的核心區域，發展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業的首選。
(二)宣傳媒介組合
1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資，穩定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。
2.開盤后的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關雜志、直郵廣告等形式。
3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關、促銷活動、項目招商說明會等形式。
篇二：房地產營銷策劃方案
由于房地產與一般商品具有異質性，如其資金投入巨大、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創新成為制勝之道。對于房地產的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創新，激發潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創新可以體現在創造一種新產品(如規劃設計方面的獨特性);提供一種服務模式(如管家式的物業服務);倡導一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。
一、未來發展趨勢
一方面是房地產已經進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經濟持續放緩，居民收入(包括預期收入)持續下降，實惠性的心理占據主導地位;消費者經過長期的廣告浸淫，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設計時代”開始回歸，發展商更加重視產品的開發，對樓盤的前期規劃和設計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。在未來的發展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態景觀臺等)等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產開發商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求，可能還會對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和制造過程中的'環節比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩定價格、吸引客源?如何根據目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優點，使目標消費群產生“物有所值”的感覺?如何繼續建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業時代”的新趨勢?這些都迫使開發商需要進行系統的全程營銷策劃。
二、房地產全程營銷策劃
一是策劃為先。在整個項目開發過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。二是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新，包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。
三是塑造差異。差異化能夠創造競爭優勢，在房地產策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業的目的是營利為本。
四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識，關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。在品牌定位方面，根據消費形態和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產銷售力的實現，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產品注入一些新的元素，賦予產品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。
總之，未來的社區將更加在產品自身方面加以關注：如園林設計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區配套，物業管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據目標消費群的特性，配合產品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中創新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。
篇三：房地產營銷策劃方案
從廣義來說，房地產策劃分為以下三個內容。如果以下工作全部由房地產策劃公司執行就叫做房地產全程策劃。根據需要開發商可以選擇不同的菜單。
一，項目的前期定位策劃：即房地產開發項目的可行性研究，包括市場調研，項目定位，項目的經濟效益分析等。
二，項目的推廣整合策劃：包括項目的VI設計，項目推廣期、促銷期、強銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設計和各種促銷活動的策劃方案等等。
三，項目的銷售招商策劃：包括售樓人員培訓，銷售手冊的編制，分階段銷售價格的確定等;項目的商業部分還要進行業態定位策劃和招商策劃。
全程策劃核心流程
現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：
1、項目投資策劃營銷;
2、項目規劃設計策劃營銷;
3、項目質量工期策劃營銷;
4、項目形象策劃營銷;
5、項目營銷推廣策劃;
6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷;
7、項目服務策劃營銷;
8、項目二次策劃營銷;
房地產策劃人的六個職能
隨著房地產全程策劃理論的逐步完善，策劃師、咨詢顧問的作用重新被房地產開發商認識和接受。但他們依然會隨時被房地產開發商追問：策劃師或咨詢顧問有什么用?如果我們僅根據字面意義，認為策劃師或咨詢顧問就是出主意的，未免太過簡單。那么，房地產策劃師或咨詢顧問究竟是干什么的?
從策劃師所擔負的職責角度考慮的話，我們認為至少有六個方面的職能。
醫生的職能
就好像醫生為了對癥下藥，選擇最佳醫療方法，必須對患者進行仔細檢查，通過對各種診斷結果、化驗報告進行綜合分析，最后得出正確的診斷結論。
房地產策劃師或咨詢顧問受房地產開發商委托，對所開發的項目進行詳細的診斷分析，在了解了項目所在地的區域規劃、區域經濟發展水平、居民收入、周邊房地產業競爭狀況、區域人文地理環境、生活習性等信息后，針對“建什么”?“怎么建”?“賣給誰”?等要素，提出項目的概念設計定位，畫出概念規劃圖。而住宅對居住者的健康有很大關系，房地產策劃師或咨詢顧問既要從市場有效需求角度，還要從居住者健康與舒適的角度，恰當地為項目進行人性化的定位。
法律顧問職能
為了規范房地產市場，國家和地方政府頒布了各種與房地產建設有關的法律制度和法規條文，還有一些僅靠法律法規解決不了的問題，如項目對周邊居住環境的影響(施工噪音、陽光遮蓋等)，土地代征、國際政治風云、國家對外關系以及國內經濟發展、或類似奧運、WTO、西部開發等對房地產開發的影響情況、甚至城市規劃、區域建筑物高度、道路寬度限制……等，必須以法律法規為準繩或合理避規、或進行調解、或遵照執行。而這些房地產開發商并不完全掌握。
財務專家職能
房地產開發商擁有資金，但房地產策劃師或咨詢顧問可以告訴你如何更有效的運用資金，房地產策劃師或咨詢顧問是站在開發商的立場上，為開發商的項目進行全程策劃，并要保證項目在未來暢銷，其目的是就是要在同樣的資金投入情況下，獲取最大的投資收益。其手段主要不是通過降低成本，而是通過資金的合理分配——將資金投在能使項目增值的創意設計上。
導演的職能
房地產策劃師或咨詢顧問是房地產開發商與設計單位、施工單位、銷售公司、廣告代理商、物業管理公司的橋梁和紐帶，其職責就是通過上述企業的協調配合，將項目的概念定位演繹成功。
船長的職能
認為房地產策劃師或咨詢顧問的工作只是出主意的人也有很多，實際上，當項目的概念定位成為設計圖、施工圖后，其重要工作就是在現場進行監理，如果把設計圖看作海圖的話，就是要嚴格按照海圖航線航行，局部變動必須征的船長同意，只有這樣才能保證項目概念定位準確實施。
環境問題專家
這里所謂的環境問題不是地球變暖、酸雨增加的“大環境”問題，而是居住小區的環境美化、社區景觀與周邊街道環境、自然環境的協調的`“小環境”問題，同時居住區的人性化，也往往是通過居住區景觀的可入性得以體現。而居住區景觀構成將極大的影響項目的未來銷售，而景觀風格定位及如何實現則取決于房地產策劃師或咨詢顧問。
可見，房地產策劃師或咨詢顧問是通才型人才，同時，一個房地產項目的全程策劃也不是一個或幾個房地產策劃師或咨詢顧問就可以完成，而十數個甚至數十個專家組成的群體才能夠完成。
房地產策劃師國家職業資格
房地產策劃師是指從事房地產行業的市場調研、方案策劃、投融管理、產品營銷、項目運營和物業管理等工作的策劃人員。從事的主要工作內容包括：房地產項目的市場調研和咨詢策劃;整合設計、建設、營銷、廣告、服務等資源，制定策劃方案;房地產項目的產品營銷工作;房地產項目的運營工作。
2005年3月31日，勞動和社會保障部正式向社會發布了以“房地產策劃師”為主的第三批10個新職業，引起了社會各界的廣泛關注和高度重視，規范新職業的相關工作也正在緊鑼密鼓進行中。此批發布的新職業是05年2月勞動和社會保障部組織專家對新申報的職業活動進行審核，并通過社會公示程序廣泛征求了有關方面的意見，最終評審通過的。
房地產策劃師職業的確立，不僅可以培養大批專業人才，解決房地產行業對人才的迫切需求;而且可以擴大社會就業途徑，保證房地產行業的健康、持續、高速發展，對加快推進社會主義現代化具有十分重要的意義。隨著我國房地產行業的發展，一支全新的房地產策劃隊伍正在產生并迅速成長，預計5年后，我國將會有幾十萬乃至上百萬人員走上從事房地產策劃師的崗位。
2008年12月15日，由中國房地產及住宅研究會主辦、房教中國網承辦的“首屆中國房地產策劃師年會”在北京大學隆重舉行。此次大會作為中國房地產策劃師第一次全國性的行業聚會，是國家推行房地產策劃師職業資格認證制度以來的首次年會。標志著“房地產策劃師”這一中國房地產業服務群體進一步朝著職業化、規范化方向邁進，也標志著“房地產策劃師”這一中國房地產業服務群體進一步朝著職業化、規范化方向邁進。而中國房地產策劃師聯誼會的成立，將建立起房地產策劃師的思想領地和精神家園，充分展示中國房地產策劃人的智慧和風采，進一步推動中國房地產策劃業及整個房地產行業的規范、健康發展。
房地產策劃的地位和作用
地位
第一、房地產策劃在知識經濟時代屬于智力產業，能為房地產企業創造社會價值和經濟價值。二十一世紀是知識經濟時代，知識經濟的一大特征是智力、智慧產業將得到進一步發展，社會所需的知識比任何時代要豐富得多。成功的房地產企業，其價值越來越取決于他們的從策略面與左右面上取得生產、分配及應用知識的能力。這種能力，就是思想、智力、方略等。智能與財富結合在一起，還會爆發出巨大的能量。
第二、房地產策劃在房地產企業充當智囊團、思想庫，是企業決策者的親密助手。主要表現在：首先，房地產策劃是接觸面大、實踐廣泛。從項目選址直到物業服務的每個環節，策劃活動都參與其中。其次，房地產策劃的案例精彩、手段多。在房地產策劃的每個成功案例中，都有不少精彩絕妙的概念、理念、創意和手段。第三，房地產策劃的思想活躍、理論很豐富。由于眾多策劃人努力實踐，勤奮耕耘，在創造許多精彩的項目典范和營銷經典的同時，還梳理出不少閃光的策劃概念、思想和總結出富有創見的策劃理論。這些都給房地產企業以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產企業出謀劃策，創造更多的經濟效益。
第三、房地產策劃在房地產開發項目建設中自始至終貫穿一起，為項目開發成功保駕護航。房地產開發項目建設要完成一個項目周期，需要經過市場調研、項目選址、投資研究、規劃設計、建筑施工、營銷推廣、物業服務等一系列過程，這些過程中的某一環節出現問題，都會影響到項目的開發進程，甚至使項目變成半拉子工程。房地產策劃參與項目的每個環節，通過概念設計及各種策劃手段，使開發的商品房適銷對路，占領市常
作用
第一、房地產策劃能使企業決策準確，避免項目運作出現偏差。房地產策劃是在對房地產項目市場調研后形成的，它是策劃人不斷地面對市場而總結出來的智慧結晶。因此，它可以作為房地產企業的參謀，使企業及企業家決策更為準確，避免項目在運作中出現的偏差。
第二、房地產策劃能使房地產開發項目增強競爭能力，使其穩操勝券，立于不敗之地。近年來房地產企業重新“洗牌”，概念不斷創新，開發模式不斷突破，一個個近千畝的大樓盤相繼出現，競爭越來越激烈，決定者大有“四面楚歌”的感慨。在這種情況下，房地產策劃就更能發揮它的特長，增強項目的競爭能力，贏得主動地位。
第三、能探索解決企業管理問題，增強企業的管理創新能力。房地產企業要贏得市場，商品房要賣得出去，重點是管理創新。策劃人幫助房地產開發企業管理創新，就是遵循科學的策劃程序，從尋求房地產開發項目的問題入手，探索解決管理問題的有效途徑。
第四、能有效地整合房地產項目資源，使之形成優勢。要開發好一個房地產項目，需要調動很多資源協調發展，如概念資源、人力資源、物力資源、社會資源等。這些資源在房地產策劃還沒參與以前，是分散的、凌亂的，甚至是沒有中心的。房地產策劃參與到各種資源中去，理清它們的關系，分析他們的功能，幫助它們團結一起，圍繞中心，形成共同的目標。
此外，房地產策劃還有預測未來市場，滿足居民居住具體要求等作用。
篇四：房地產營銷策劃方案
前言：營銷理由
傳統經濟學認為，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決于供求關系。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產某種商品所需要的有效勞動，就可以了解一個商品的內在價值，并以此為交換的依據。在這一理論的框架內，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的，因而也就不存在市場營銷概念了。
然而，西方經濟學則認為，商品的價值取決于商品的Utility，所謂Utility是指商品的服務帶給人們的效用，或說好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費者看來有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強加給對方。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產生了西方經濟學的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質的其他品牌。
現在已經步入了知識經濟，“華翠”內部必有一個創新系統來不斷審視、破壞現有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產營銷策劃書的具體內容。
二 房地產營銷策劃書-促銷：點石成金
現在的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業如果僅僅在某一層面占據優勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競爭當中，被更具綜合優勢的競爭者淘汰，這是新時期的基本市場法則。有遠見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產市場飽和的現狀下，我們必須打破常規、標新立異，充分運用創新思想，設計出多種全新的營銷模式。做到多點齊發，連點成面，面面俱到;多線共拉，布線為網，一網打盡。
(一)房地產營銷策劃書-立異：以租帶售
房地產開發商對其所開發的項目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速則不達。尤其是中高檔的住宅物業，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場上出現了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業物業的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈，市場明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應萬變”(價格方面)，倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運轉速度。所以，房地產營銷應當調整思路，改變策略，在不“變”中求“變” ：“千變萬化”(營銷手段方面)，采取“租售結合”的營銷策略。
“租售結合”房地產營銷策略和方法的基本內容如下：當市場發生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時，應改變營銷策略：先設法將手中的物業租出去;然后再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下，成為該物業的擁有者。這樣，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經濟的發展導致消費推動的房價上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實，房地產行業本身就特別注定資金的快速運轉，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進行貸款，以緩解再開發的資金壓力，充分調整資金運轉率。這樣，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經對荷城現有打工族做過租房調查，通過市場調查發現：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，大可一試!
(二)房地產營銷策劃書-頂樓：困中創“圓”(園)
眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運，開發商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行為也私利的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運的物產時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實際出發，針對這種現狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房內正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣;再者，它的材料及鋪設形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環境及凈化空氣的作用(土坯本身具有非一般的吸熱功能)。
并且，我們投入也不大，100平面大概只需2000元即可，同時，我們的大量建設又可以產生規模效應，進一步降低“花園”建設成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。(具體操作方法可以到“永安新村”“取經”)
阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂。在這里，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進行精細化的市場細分，目標群定位于年輕階層(如本人);另外，還必須采取低價、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的補償，以彌補其不足。對于頂樓容易產生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當中如果嚴把了質量關的話，是不會發生這樣的質量問題的，但是既然現在房已建好，我唯一要問的是您們對自己的產品有信心么?(當然我對您們還是有信心的)，如果有的話，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的`承認，并簽訂附外質量保證合同。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了。(其實，這樣的營銷要以高要求的產品質量為基礎的，因為營銷是“末”，而產品是“本”;營銷是“術”，而產品是“道”)
(三)房地產營銷策劃書-中樓：以舊換新
俗話說：“沒有不好的產品，只有不好的定位”，市場如戰場，“凡戰者，以正合，以奇勝”。市場不同情弱者，在產品同質化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中，沒有領先的、具有創新推廣手段的企業，就沒有長久的生命力與市場占有率;而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運。因此，企業只有永遠保持創新的頭腦，不斷將其新思想轉化為獨特的、適應現實要求的模式，并成功付諸實踐。才能穩固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強手之林。
目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴禁。我們必須采取差異化的市場策略，努力創造與對方的差異，以正確的市場定位加上強有力的執行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”(社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里，本人將這80%的人定為低層消費者)，二手房市場異�；鸨行⿻r日甚至趕超新房成交量。跟隨本區農村人口的繼續大量轉移及外來人口的消費涌動，這種市場結構狀況必定還將延續甚至加深。二手樓交易已成為一種發展潮流，不可逆轉!有時，機會就出現在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會。我們必須抓住這大好時機，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協商價，然后由消費者支付這個結果值即可。
關于這個手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據的。畢竟，高明舊樓多分布于市區西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主;而新樓絕大部分為花園形式，設有保安及其他物業管理服務人員，安全系數更大。再加上老區環境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經濟條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎上(后面提到)，一次又一次的激發著他們的購買欲，調動著人們的沖動感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記�。菏袌錾系某晒φ叩拇_是那些最能適應現行環境要求的公司──它們向真正需要的“東西”(銷售模式)而付出。
(四)房地產營銷策劃書-綠化：詩意棲居
“詩意棲居”是人類居住的最高夢想!所以古人云“無水則風到氣蔽，有水則氣止而風無。其中以等水之地為上等，以藏風之地為次等”，有山水懷抱之地才為風水寶地。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今，人們對于物業的綠化要求更高一層�；▓@者，人文、自然與建筑對話的靈性空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過貴園，微覺不妥，完美當中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番。至時，必將帶給您們更多的“選票”。
滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場才能開山立業;氧氣如同良好的運營機制，保證置身其間的人力、資金、技術圓滿運轉;陽光是花園的遠景，吸引更多市民“埋單”。
(五)房地產營銷策劃書-物業：“和諧”民主
現代消費從一般消費轉向體驗消費，由理性消費發展為感覺消費。以前叫做消費者買的放心、用的稱心;現今邊為消費者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物，在享受服務時，必須要受到特別的待遇、絕對的尊重，他埋單時才滿意，以后也高興再次光臨;在購買商品時，人們需要的是熱誠的售后服務。在這方面，海爾集團的品牌建設可算上乘。
海爾產品的核心價值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠”，其星級服務，產品研發都是對這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調、冰箱、洗衣機等產品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一。
在這方面，我們都得不恥于問師海爾，并還得把這樣的服務延伸、拓展到物業管理服務上。因為物業管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。只有我們的認同度高了，才會受到更多消費者的追棒。具體操作：引進一家富有實力的物業管理公司來接盤，為現有業主提供優質的服務，帶來人性化、親情化的先進服務管理理念，同時，最主要的是在安全管理上受到業主的贊譽。這樣，老業主帶動新客戶，必將提升“華翠園”銷量。
三 房地產營銷策劃書-推廣：多管齊下
一個成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強勢的知名度和優秀的形象，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯系。最高境界的品牌，并不是消費者有意識認定的“好品牌”，而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態。強的品牌并不氣勢壓人，而是以親和友善的姿態向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感。市場營銷的戰爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追啊!否則，你只能在單相的煎熬中忍痛!而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀!對嗎?
最主要的，因為房產乃關系到一個家庭的福祉的關鍵性消費，一生中就那么一兩次。面對它們時，誰不慎之又慎、顧這盼那?倘若我們“羞”于表達自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎?這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量(手段)全力去說服他們、征服他們
(一)房地產營銷策劃書-廣告：媒體打壓
廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔。其中，電視臺廣告盡量少放，一來減少廣告投入費用，最大限度地提高廣告資金的回報率;二來高明電視臺上映時間短暫，又沒有自己固定的頻道(只是在黃金時段插播少次)，收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實，采取任何活動都一樣，在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經濟”。
通過本人多次經驗的證明，現有個很好的考核方法：
如果廣告后收益>廣告費用 ,則是經濟的,可行!可是,學過甚至關注、了解過經濟學的人都知道，企業是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創造利潤的最大化!好!既然這樣的話，我們在醞釀廣告投入時，必須將其費用投入結構最優化，以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化。舉個例子，如果你在平靜的池塘里投一個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果;而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的成本，石頭不在大小，關鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結論。
另外，特地針對區內各鄉鎮農村市場的實際，本人建議采取“過時”、“落后”的墻體廣告進入農村的“心臟”，更快、更準、更優地搶占農村市場。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的，通常只有賣農村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。但其實，企業這種拒絕墻體廣告的態度可能是一個錯誤的決策。據調查，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告，我能回憶到的也只有幾個，“中國
移動”、“新飛冰箱”、“創維電視”、“農業銀行”等。時代進步、經濟發達，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術，講究外表舒適、品位高雅。但是，我們企業所追求的是實用、實惠的雙“實”原則!我們提倡的是“實實在在”的那點東西!對吧?
(二) 房地產營銷策劃書-造勢：聲勢浩大
我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激，至于漂石者，勢也;故善戰者，求之于勢，而不求之于人。”造勢主要靠進行一個輔助媒體廣告的宣傳會、展銷會。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動消費的潛能。因為廣告是一個很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過于單調容易產生品牌的空心化，即單純的符號化，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度，品牌無一個個性化的內涵，它對消費者購買決策的影響力非常有限。這時，我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉化成“實”的“物質”。
具體推介有多種操作方法：
1 .利用突發事件(包括國內外甚至小到本省、市、區發生的有影響力的事件)來進行炒作。商場如戰場，作戰，不是只憑膽量就能取勝的。借助突發事件宣傳自己，對于知名度不高的品牌來說，會有出其不意的廣告效果，而對于知名品牌來說，更是具有拉動力。
2 .必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會，將商品主動送到人的生活中。這樣的好處有二：一來，可以提高推銷力度跟效率，因為這樣的活動進行時，推銷員跟顧客之間是一對多的關系。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。二來，也就是最主要的一點，這樣可以補充廣告的不足，使消費者更充分、更全面、更真實地了解我們的產品。為其沖動購房時打了一劑強心針;讓產品在消費者的意念當中構筑了一個清晰的模型;令其在決定購買意識時給我們的產品下了一個重重的砝碼。
四 補漏：瞻前顧后
最后，特別要注意的是，在執行上面計劃、進行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續發展戰略，在廣告中，可以順便提起后來樓盤開發的信息(如名稱、地址、性質等)，其實在推介新有樓上，可以隨便找個借口(理由、原因)進行，如可以是“推陳出新”(“陳”指華翠園的樓盤;而“新”則指我們即將推出的新樓盤)。
五 收尾：殷誠期待
在市場經濟條件下，只有飽和的思想，沒有飽和的市場。市場無處不在，缺的是“發現”二字。缺的是獨具匠心、別具一格的思想，如何將思路與財路緊密地聯系起來，必須抓住以下三個關鍵：
1 .勇于打破思維定式。
2 .善于另辟蹊徑。
3 .敢于抓住機遇。
篇五：房地產營銷策劃方案
前營銷是房地產開發的龍頭。1995年以來，全國各城市房地產閑置率一直在30—40%之間徘徊，現實壓力使廣大房地產企業認識到房地產競爭很激烈，粗放型經營已經不行了。房地產企業要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，必須了解市場，熟知市場，實施“重心前移”的市場定位。這時，國內不少房地產企業，尤其是從事地產代理的企業，紛紛投入人力、物力，進行房地產營銷策劃問題研究。之后，全國大中城市相繼展開房地產市場營銷大戰，群雄逐鹿品牌，使市場營銷策劃觀念不斷地融入到企業的經營方針中。實施前營銷戰略更成為諸多房地產開發企業打造自己品牌的勢在必行之事。
房地產營銷策劃的重要環節
按照現代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產開發經營的始終。前營銷與后期的銷售(推銷)一樣，都是房地產營銷鏈中不可缺少的一環。當開發商有了投資意向后，通過對房地產市場的供求、軟環境的調查與分析，以及對市場的定位，財務上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現“發現愿望并滿足他們”營銷的本質屬性，因此，與房地產開發的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發商就很難真正把握市場需求，其開發出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風 險。
房地產營銷策劃的最前端
房地產開發大致要經歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場調查、產品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建筑規劃、廣告企劃、業務行銷、物業管理、企業形象整體策劃等，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是“前營銷”。從房地產開發整個過程看，房地產的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個營銷策劃的最前端。這里應該說明兩個問題。第一，前營銷不同于房地產開發的前期工作。如房地產估價師執業資格考試指定輔導教材里，把房地產開發劃分為房地產開發投資機會選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業管理等幾個階段，認為前期工作是在確定了具體開發地點與項目之后，在購買土地使用權和開發項目建設過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產開發制勝的密訣》一文論述房地產前營銷的必要性時指出：“大多數的開發商拿到地塊后不去認真做市場調查工作，而是憑自己的感覺、老經驗得出一些粗造的產品概念”，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進行的營銷策劃活動。筆者認為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經做出了投資的決策。其實，如果地產市場是規范的，“拿到土地”也應包括在前營銷里。如當今使用權的招投標掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將項目的總體規劃、建筑景觀設計劃分在內為宜”的.提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內容。
房地產企業發展的長遠戰略
前營銷盡管處于房地產開發的早期，是營銷策劃的前端，但是，對于一個房地產開發項目來說，前營銷做得好壞，直接關系到未來開發建成的項目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業帶來利潤，可以說前營銷是房地產開發成本的關鍵。對于一個房地產企業來說，也只有通過前營銷策劃，找準目標人群，進行產品市場的恰當定位，通過成功的房地產開發項目來樹立自己的產品和企業品牌，才能使企業長久地立于不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產企業成功謀劃未來發展的一個有效的、長遠的戰略。
前營銷策劃工作的誤區與問題
在我國，1992年和1993年上半年房地產熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進入1998年之后，整個宏觀經濟環境又漸趨寬松，房地產又開始升溫，2001年新一輪房地產熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是2002—2003年，房地產開發的各項指標增幅均在30%左右。據有關部門統計，2003年全國有11個省、自治區和直轄市房地產開發投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%。房地產投資的過快增長，勢必使房地產開發數量大大超過居民對住房的需求，房地產的空置率迅速上升。造成房地產投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產開發商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。
其存在的誤區與問題主要表現在：
重后期推銷 輕前期營銷，本末倒置
盡管不少開發商都知道營銷在房地產開發項目中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行;二是前期無任何營銷策劃，在項目建設過程中直接做廣告以便推銷;三是征地手續的辦理和項目可行性分析同時進行;四是開發前期雖有市場調研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據，要么是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”�？傊�，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業長期發展戰略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發項目或為銷售某一產品不得不進行的一種活動。
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