房產(chǎn)經(jīng)紀人應該怎么跟蹤客戶
做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質的客戶推薦，對于經(jīng)紀人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。那么房產(chǎn)經(jīng)紀人應該怎么跟蹤客戶呢，一起來看看！
第一步、初期建立良好堅實的客戶基礎
一、搭建你堅實的業(yè)務基礎：
必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。有些經(jīng)紀人認為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。
二、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網(wǎng)絡
1、整理客戶的所有相關資料 電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好等（越詳盡越好）。
2、對客戶進行分類
A類客戶的定義：
對于A類客戶經(jīng)紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習慣，抓準時機一錘定音。）
B類客戶的定義：
對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導客戶，明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當經(jīng)紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導致的結果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀人就十分信任了，這樣經(jīng)紀人操作范圍就更大了。）
C類客戶的定義：
對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。
（注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為B類和A類客戶的。）
3、客源管理方法：
A．建立客源檔案，詳細記錄客源信息。
B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉變。
D．回訪已經(jīng)成交的或關系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發(fā)展自己的.客戶基礎。
E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關系。
F．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關系。
注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀人匹配房源要精準；經(jīng)常和客戶溝通，關注客戶的變化。
有效客源分為三種，怎么服務？
1、實在客戶，有明確購買欲望，且選擇地點、戶型價格，急為準客戶---〉70%時間用在追蹤服務。
2、潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時間追蹤服務。
3、沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時間用在追蹤服務。
4、信息準客戶是有實效化的，時間就是金錢。
5、及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓 保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務好一個客戶，他身后還有一大片市場。
6、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。
1)、硬件——外在儀表。談吐。銷售工具（專業(yè)表格。文件類。數(shù)碼拍照)記�。簺]有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。
2)、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關知識 業(yè)務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)絡平臺。
3)、提供專業(yè)的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。
4)、作不動產(chǎn)專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。
第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質的銷售服務
保養(yǎng)、呵護你的客戶網(wǎng)絡，讓她逐漸強大起來（釣魚理論）
A、優(yōu)質服務具體體現(xiàn)在：1、永遠多做一點，從細微入手2、了解客戶需求的迫切性3、對客戶永遠要有耐心4、超越客戶的期望
B、客戶跟蹤從那些方面入手
1、要持續(xù)、有效的跟進和聯(lián)系
a）了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。
b）不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。C、隨時隨地關心客戶的生活
1、節(jié)日問候、短信、鮮花2、搬新家的問候3、處理客戶的難題
第三步、及時、適時的進行客戶跟蹤
1、嘗試建立親密的個人關系。
2、經(jīng)常向客戶通報市場信息。
3、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。
4、不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。
5、有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。
6、與客戶建立朋友似的關系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。
a ）分類：老年朋友——忠誠度高。 中年朋友——理性置業(yè)者 青年朋友——易溝通、易搞定
b）怎樣建立朋友關系：
1）、真誠相待、高度信任 讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險
2）、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴
3）、樹立良好的個人品質——熱情、自信，敬業(yè)
4）、多為客戶的利益著想 成為了朋友，那就一切盡在掌握中——客戶必然跟著你走，你還怕不成交嗎？
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