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保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人：保險(xiǎn)困惑
保險(xiǎn)困惑
目前，盡管保險(xiǎn)對(duì)我們每個(gè)家庭的意義重大，但是在目前的中國(guó)市場(chǎng)上，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)卻并不是一件容易的事。作為消費(fèi)者的我們，在考慮購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生各種各樣的困惑：保險(xiǎn)公司數(shù)量多，誰(shuí)最好?保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，該買(mǎi)什么?代理人各說(shuō)各話，該相信誰(shuí)?保險(xiǎn)條款復(fù)雜繁瑣，該如何解讀?產(chǎn)品費(fèi)率計(jì)算復(fù)雜，怎么買(mǎi)才合算?如何確定需要多少保障，怎么計(jì)算?等等。
首先看保險(xiǎn)公司。截至到2004年12月，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由1988年的一家壟斷局面，發(fā)展到擁有10家中資保險(xiǎn)公司和27家外資保險(xiǎn)公司。隨著政策監(jiān)管制度的日趨放開(kāi)，還有更多的外資保險(xiǎn)公司正在排隊(duì)等待進(jìn)入中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)的加劇提供給了消費(fèi)者更多的挑選余地，但同時(shí)也增加了消費(fèi)者在選擇時(shí)的困難。
再來(lái)看壽險(xiǎn)產(chǎn)品。我們將壽險(xiǎn)產(chǎn)品劃分為六大需求類(lèi)別：意外險(xiǎn)、保障險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、子女險(xiǎn)和投資/儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，在六大需求類(lèi)別下，根據(jù)產(chǎn)品的具體保障功能的差異，又可以進(jìn)一步劃分為十三大產(chǎn)品類(lèi)別。壽險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)繁多、功能價(jià)格千差萬(wàn)別，條款繁瑣復(fù)雜、難以理解，使得消費(fèi)者在選擇上存在困難。
最后，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有的代理人銷(xiāo)售隊(duì)伍存在著諸多不滿(mǎn)。絕大部分的代理人銷(xiāo)售隊(duì)伍平均只熟悉2-3個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的不足使代理人在銷(xiāo)售過(guò)程中存在一定的誤導(dǎo)和欺騙行為，采取利益驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷(xiāo)方式，而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售方式，這種做法使消費(fèi)者產(chǎn)生了普遍的不滿(mǎn)和信任危機(jī)。
例如：在我們的市場(chǎng)調(diào)研中，一位來(lái)自北京的中高端客戶(hù)對(duì)給他推銷(xiāo)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)是：“他也不管我怎么想，翻來(lái)覆去就是講那個(gè)產(chǎn)品怎么好，不停地讓我買(mǎi)，這讓我很反感”;另一位客戶(hù)說(shuō)：“我找了幾家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員幫我比較，產(chǎn)品一樣，結(jié)論不一樣，我越比越胡涂，越比越不敢買(mǎi)”;而一位來(lái)自廣州的中高端客戶(hù)則說(shuō)：“能夠真正站在我的角度為我考慮的業(yè)務(wù)員才是真正好的業(yè)務(wù)員”。
現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍的不專(zhuān)業(yè)性，同樣也給已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的消費(fèi)者帶來(lái)了很多困惑和疑問(wèn)。舉一個(gè)例子：在明亞的客戶(hù)中，有一位高端客戶(hù)叫姚先生，他是IT公司的CEO，年收入過(guò)百萬(wàn)，是三口之家的家庭支柱。姚先生是一位非常具有保險(xiǎn)意識(shí)的優(yōu)秀客戶(hù)，在認(rèn)識(shí)明亞之前，他就曾經(jīng)先后接觸過(guò)多家保險(xiǎn)公司的代理人，并且先后購(gòu)買(mǎi)了多達(dá)7個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，年交保費(fèi)數(shù)萬(wàn)元。而當(dāng)明亞的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)對(duì)姚先生購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)進(jìn)行診斷后，發(fā)現(xiàn)：首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面不合理，表現(xiàn)在重要保障額度不夠，同時(shí)產(chǎn)品之間保障功能重疊嚴(yán)重;另外具體的產(chǎn)品選擇方面也存在不合理，表現(xiàn)在產(chǎn)品的保障功能不滿(mǎn)足需要或者性?xún)r(jià)比不是最優(yōu)。姚先生說(shuō)：“我知道自己需要保險(xiǎn)，所以找了不少業(yè)務(wù)員，也買(mǎi)了不少產(chǎn)品，可是到底買(mǎi)得好不好、夠不夠?我一直搞不清楚。現(xiàn)在看起來(lái)，我花了很多錢(qián)，但沒(méi)買(mǎi)到最需要、最適合自己的保險(xiǎn)”。
總的來(lái)說(shuō)，目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的諸多問(wèn)題，其實(shí)從根本上揭示了一個(gè)必然規(guī)律：壽險(xiǎn)銷(xiāo)售方式必將從產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷(xiāo)方式，變革為需求導(dǎo)向的咨詢(xún)服務(wù)方式，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造真正價(jià)值。這是每個(gè)行業(yè)的必然規(guī)律，保險(xiǎn)行業(yè)也是如此。在行業(yè)發(fā)展的初期，供給方占據(jù)壟斷地位，消費(fèi)者處于被動(dòng)地位，沒(méi)有更多的選擇余地;隨著行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，主動(dòng)權(quán)逐漸從保險(xiǎn)公司過(guò)渡到消費(fèi)者手中，因此，也只有真正從客戶(hù)需求出發(fā)的咨詢(xún)服務(wù)模式才是真正長(zhǎng)遠(yuǎn)有效的銷(xiāo)售方式。
而在這種銷(xiāo)售方式的變革過(guò)程中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是體現(xiàn)客戶(hù)需求導(dǎo)向的最佳人選。和保險(xiǎn)代理人相比，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在價(jià)值定位上存在根本的優(yōu)勢(shì)。代理人是代表保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，而經(jīng)紀(jì)人則是代表客戶(hù)、從眾多保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品中挑選最滿(mǎn)足客戶(hù)需求的保險(xiǎn)方案，同時(shí)協(xié)助客戶(hù)向保險(xiǎn)公司獲取服務(wù)。國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)表明，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)中舉足輕重的主導(dǎo)銷(xiāo)售渠道，而受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的大力支持，這一新興渠道在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上飛速發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。
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