小本創(chuàng)業(yè)技巧日營業(yè)４萬
8平米的專賣店，小小的一根鴨脖子，創(chuàng)造出日營業(yè)額最高4萬多元，這是在開業(yè)初期誰都不曾料想到的結(jié)果。沒有太多的廣告炒作，“萊雙揚(yáng)解饞坊”的鴨脖子僅僅憑借口碑相傳，創(chuàng)造了太多的奇跡。
來到東直門內(nèi)京城有名的餐飲一條街—簋街，如果你還以為這里最紅火的是“麻斜或香辣蟹的話，說明你已經(jīng)跟不上潮流了。目前不僅簋街上幾乎所有餐廳都有鴨脖子菜品，單獨(dú)經(jīng)營鴨脖子的門臉也有20多個(gè)，在間隔不到500米的路段就有５家不同品牌的鴨脖子專賣店。“鴨脖子”之所以能夠在簋街火爆，除了味道之外，《生活秀》電影的影響很大，一部電影造就了新的飲食風(fēng)尚，電影《生活秀》成功的將簋街的飲食風(fēng)尚從麻辣小龍蝦轉(zhuǎn)變成“鴨脖子”，“生活秀”秀出大市場第六屆上海國際電影節(jié)的最佳影片、今年中國電影評獎(jiǎng)中的大贏家《生活秀》根據(jù)池莉的同名小說改編，描寫了現(xiàn)實(shí)生活中一個(gè)真實(shí)女人的生活狀態(tài)，講述的是在吉慶街開餐館的老板娘萊雙揚(yáng)以她的招牌菜——鴨脖子養(yǎng)活了自己的兄弟姊妹，支撐起一個(gè)沒有父母的家的故事。
這一極普通而又耐人尋味的藝術(shù)作品，深深觸動(dòng)了一直就在營銷策劃領(lǐng)域?qū)ふ沂袌鰴C(jī)會的石巖。在與《生活秀》中的原型下崗女工劉瓊?cè)谓佑|后，憑借著對市場的敏銳意識，石巖決定利用萊雙陽的文化背景、劉瓊的`手藝和知名度、自己的營銷整合實(shí)力，合資組建公司。
2003年3月26日，沒有宣傳、沒有廣告，只有8平米的簋街小店第一天就賣完了600根鴨脖子，實(shí)現(xiàn)銷售收入1800元。隨后生意節(jié)節(jié)攀升，在簋街“萊雙揚(yáng)”鴨脖子店門前每天都有很多人排隊(duì)，最多時(shí)發(fā)號達(dá)到185多人，最旺時(shí)一天銷售4萬多元，創(chuàng)下了人均創(chuàng)效和單位經(jīng)營面積創(chuàng)效的最好記錄。這個(gè)數(shù)字就連那些世界級餐飲巨頭麥當(dāng)勞、肯德基也望塵莫及。在隨后的不到一年的時(shí)間里，全國便有24個(gè)城市500多人申請代理經(jīng)商，僅北京就有上百人申請加盟，現(xiàn)已有50多家加盟連鎖店開業(yè)，日售貨額在15萬元以上。
整合文化賣鴨脖
鴨脖子原本是武漢的一個(gè)傳統(tǒng)小吃，是一個(gè)區(qū)域性較強(qiáng)的產(chǎn)品，石巖是如何策劃、經(jīng)營成為并使之成為真正的市場行為的呢?用石巖的話叫做——小買賣，大智慧。
石巖遵循市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律：從市場到科研再到生產(chǎn)，首先產(chǎn)品要有市場，再科研，再生產(chǎn)。進(jìn)行詳細(xì)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，他投資100萬元注冊了北京萊雙揚(yáng)食品有限公司，石巖控股80%，《生活秀》中的原型劉瓊占技術(shù)股份20%。在為武漢鹵鴨脖在京上市做了充分的技術(shù)、經(jīng)營、人力資源、管理模式等準(zhǔn)備工作之后，一出手便與眾不同。
公司成立后，石巖沒有急于開業(yè)，他并不滿足一個(gè)門店、一個(gè)公司的成功，他整合不同社會資源，借助社會的資源，希望把“萊雙揚(yáng)”做出特色連鎖經(jīng)營模式。
萊雙揚(yáng)3P經(jīng)營策略
一是建立連鎖加盟，讓產(chǎn)品無所不在，在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)讓消費(fèi)者想吃就能買到。
二是當(dāng)你想吃鴨脖子時(shí)，首先想到的是“萊雙揚(yáng)解讒坊”的品牌。
三是當(dāng)你付帳時(shí)，你覺得是物有所值。這三個(gè)策略統(tǒng)一就叫 3P（無所不在——Pervasiveness,心中首血—Preference,物有所值——Price to Value）。
經(jīng)過市場分析和對同類產(chǎn)品的了解，石巖與他的同事一起制定以下策略：塑造一個(gè)個(gè)性鮮明，具有親和力和現(xiàn)代感的產(chǎn)品形象，在商標(biāo)、顏色、造型以及包裝上都統(tǒng)一形象、風(fēng)格，讓消費(fèi)者易于記憶和識別；烘托市場氣氛，制造氛圍，讓產(chǎn)品概念在消費(fèi)者心中建立產(chǎn)品影響；了解同類產(chǎn)品，尋找自身產(chǎn)品優(yōu)勢；建立一個(gè)品牌和購買忠誠度，讓利消費(fèi)者；以多品種烘托一個(gè)主打品牌（鴨脖子、鴨頭、鴨胗、鴨翅），以鴨脖子帶動(dòng)其余產(chǎn)品的銷售（鴨脖子最具該產(chǎn)品特色）。
在具體實(shí)施上，石巖首先是將文化品牌轉(zhuǎn)化成為企業(yè)品牌，憑著劉瓊在《生活秀》中萊雙陽的文化背景與市場經(jīng)營進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。在生產(chǎn)工藝的控制上，他與南京桂花鴨廠北京分廠商談，租用這個(gè)在北京具有上萬平米面積和擁有先進(jìn)現(xiàn)代化設(shè)備的工廠做為生產(chǎn)基地，為大規(guī)模生產(chǎn)加工打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；同時(shí)約請武漢吉慶街工人進(jìn)京，借助劉瓊的生產(chǎn)配方、加工工藝和技術(shù)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量；聘請?jiān)诳系禄�、麥�?dāng)勞工作8年以上的高管人員參加公司管理、經(jīng)營，以保證公司經(jīng)營策略的貫徹執(zhí)行。[Page]
石巖憑借文化的力量，以敏銳的市場洞察力和超前的策劃意識將資本經(jīng)濟(jì)與文化品牌有機(jī)結(jié)合，加入現(xiàn)代管理理念，以小搏大，創(chuàng)立自身實(shí)力的食品品牌。
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