創業黃金五步法則

創業黃金五步法則

　　沒有人一開始就計劃好要創立一家失敗的創業公司，他們不希望在自己的公司中投入幾個月、幾年甚至幾十年的精力，最后卻由于無力創新、疲于推廣、產品無法盈利等原因換得竹籃打水一場空。

　　但事實是：超過90%的初創企業都無法取得成功。

　　這種情況產生的原因有很多，但大致可以歸納為以下幾條：

　　1. 公司打造的產品針對的是一個不存在的市場(即需求不足)

　　2. 不能正確管理公司的資金流動(通常利用一種根本不起作用的盈利模式)

　　3. 無法適應市場變化

　　4. 增長不夠快

　　5. 創始人熱情減退

　　到底那些經驗豐富的創業者——創立了很多家成功的創企——知道哪些失敗者不知道的“創業須知”呢?

　　在眾多的答案之中，人們往往會忽略這一條：打造創企的第一步往往對公司最終的成敗起到關鍵的決定作用。

　　你在創業初期所做的工作，決定著你的創企會成為下一家市值上百萬甚至幾十億美元的大公司，還是成為那失敗的90%的后繼者。

　　通過在Appster同無數的初創企業合作的經歷我發現，想要創建一個成功創企的核心方法可以概括成五個重要部分。

　　它們分別是：明確公司的工作重心，想要解決的具體問題，公司正在進入的特定市場，為了解決問題想要推出的產品以及業務模式的經濟學解釋，這些你都需要在開始創業之旅之前進行詳細地考量。

　　1.重心

　　從根本上說，你的公司到底是干什么的?

　　“我到底應該做什么?”這個問題非常重要，因此也是當你想要創建一家公司時第一次需要解決的問題。公司的核心業務就好比大樓的地基一樣，無論你的上層結構想要怎樣創造，最終都需要基礎為它們提供支撐和保障。堅實的基礎是建造高樓的保證，明確的中心則是創企成功首要條件。

　　想要創建一個成功的創企，你必須要找到能力(技能)、興趣(熱情)以及所能得到的(金錢)之間的交叉點。

　　那些優的創業者的成功很多都是來自于這張簡單的圖表。事實上，幾乎每一個頂尖的企業家都能夠在興趣、技能和賺錢三者之間尋找一個完美的中間地帶。

　　以喬布斯為例：他很喜歡設計(熱情)，是十分優秀的營銷者和產品經理(技能)，同時他很善于將自己的能力和興趣同當時的市場熱潮——無論是個人計算機、MP3播放器、3D電影還是手機的革新——相結合(貨幣化)。

　　那么，該如何將這條法則付諸于現實呢?

　　現在，拿出紙和筆，回答下面提出的問題，直到你完全掌握這三個關鍵要素：

　　熱情：你希望未來的公司做什么方面的業務?你最感興趣的事情是什么?什么事能令你激動并讓你一連幾個小時保持興趣?

　　當然，熱情這個因素對于建立一家成功的創企至關重要，但畢竟熱情不能代表一切，也不是說有了熱情就一定能夠功。

　　事實上，人們往往會高估熱情的重要新。在大多數情況中，只有當你的成功達到一定程度時，真正的熱情才會出現。所以，在考慮公司的重心時，不要把全部的注意力放在這一刻你最感興趣的東西上，而是要選擇在一段時間內能夠讓你獲得滿足和成就感的事情。

　　技能：你真正擅長的是什么?你有什么獨特的才能或能力?你能在哪些方面做得比別人更好?你是技術嫻熟的設計師、程序設計員、銷售員、全能的騙子嗎?還是其他的什么?

　　你現在可能對這些技能并不是特別擅長，但無可否認，你一定擁有很多專長、才能和某些領域的知識，這些都能讓你在創業圈甚至商業領域嶄露頭角。

　　金錢：鑒于你已經寫出了你的興趣點和技能，現在你只需要回答兩個問題：第一，你能否把興趣與你擁有的技能二者結合起來，以此創立一家成功的創企并解決某個明確的問題嗎?如果答案是肯定的，那么第二個問題是，市場需求是否足夠來幫你獲得利潤?換句話說，這個潛在的市場足夠大嗎?

　　通過對這些有關市場需求和最終收益的問題的回答，你很容易就能把那些和做生意不相關的熱情和技能剝離出去，剩下的那些就是有可能幫助你掙錢的。

　　2.問題

　　消費者的痛點/需求是什么?

　　風險投資家、億萬富豪Vinod Khosla說的就很好：“任何大問題的存在都代表著巨大的機遇。如果沒有問題，也就不需要解決方法，那么公司存在的意義也就沒有了。沒有人會付錢讓你去解決一個根本不存在的問題。 ”

　　在你推廣任何的服務或產品之前，你必須要明確你的公司所解決的是消費者們的確會遇到并急需解決的問題。

　　到底是作止痛藥還是維生素呢?

　　維生素對健康十分有好處，但其作用的發揮比較緩慢而且需要一定的時間：長期維生素的補充會增強你的免疫力，從而讓你的身體更健康。

　　而止痛藥會迅速讓一些令人不適的癥狀得到緩解：它通過止痛直擊要害，緩解你的不適，能夠立刻解決問題。最優秀的企業都是止痛藥而非維生素。

　　止痛藥式的創企能夠快速并且高效地解決棘手的問題：此時此刻，消費者的“疼痛”非常劇烈，所以他們就需要止痛藥來幫忙。他們不會關心這些止痛藥顏值高不高、logo炫不炫，如果用了它兩三個月后問題才能解決，那就更是不予考慮了。

　　Google就是一款止痛藥：如果沒有Google全天候的搜索服務和幾分之一秒內反饋搜索結果的能力，那想要在網絡中尋找一些信息可真是非常的困難。

　　所以說，你的公司必須像止痛藥一樣，產生即時的效果，提供能夠解決當前市場問題的服務或產品，而不是像維生素一樣在一段時間后的某一時刻才能發揮作用。

　　消費者的痛點是否可以幫助公司盈利?

　　通常情況下，能夠獲得利益的客戶痛點都很容易找到，因為有大多消費者能夠很清晰地意識到這種痛點的存在，并希望能夠找到解決它的方法。假如給消費者痛點劃分1-5五個級別，那能夠獲益的一般會位于4級或者5級，這意味著它們亟待解決。

　　如何選取消費者痛點?

　　現在，你知道了你的創企需要解決的問題就是消費者的痛點，那么在眾多的選項之中應該如何抉擇呢?你需要對所作出的假設進行檢驗，來確定它是否是你的最優選擇。

　　你需要通過以下幾步對假設進行檢驗：

　　1. 找到客戶樣本

　　2. 通過面對面(優選方式)或者郵件(不太推薦)的方式對他們進行調研

　　3. 對得出的結果進行評估

　　為了盡可能多的獲得有效的反饋信息，你選取的客戶樣本需要十分誠實地表達他們的意愿，這意味著你不能直接采用推銷的方式向他們灌輸你的思想，而是應該設計一些開放式問題讓他們作答，這樣客戶才能夠更加自由地表達自己的觀點。比如說，你可以問：

　　1. 你認為它(你所給定的某個問題)最難的部分是什么?

　　2. 談一談你上次遭遇這個問題時的經歷

　　3. 你做了哪些工作(如果做了的話)來解決這個問題?

　　4. 你目前采用哪種解決方案應對這個問題?對這個方案的哪些方面感覺不滿意?它需要如何改變?

　　如何找到客戶樣本?

　　那么，應該去那里找這樣一個能夠提供反饋的客戶樣本呢?給你一個建議：動用一切現有的資源。比如郵箱聯系人、網絡論壇、社交網絡以及Reddit、Linkedin、Quora、Meetup.com等網上社區，你甚至可以去星巴克用一杯免費咖啡來換取某位消費者的意見。

　　不過，千萬不要讓親朋好友參與其中，這會讓反饋信息不那么客觀。

　　3.市場

　　你的業務能否順利推廣?

　　除了確定公司的重心和應該解決的問題，確定你的解決方案有潛在市場也十分重要。

　　創業家、投資人、軟件工程師Marc Andreessen就強調：“市場對于創企的成敗至關重要。為什么這么說?在一個廣闊的市場中存在很多潛在的客戶，那么它自然需要產品來滿足這些客戶的需求，而且往往會選擇第一個出現的可行產品。這個產品不需要有多么完美，只要能完成基本的工作就行。同樣，只要產品背后的團隊能夠生產出這款產品，那么市場也不在乎團隊的好與壞。”

　　那么，你如何才能確定與公司重心和解決方案相對應的市場是存在的呢?

　　計算市場規模

　　為了確定產品所對應的市場是否存在，你需要計算年度市場規模(AMS，annual market size)，這個指標的含義就是每年購買你的產品的總人數。這個指標再乘以你的產品價格得到的就是年收入。

　　如果你希望增加年收入，那么你就需要吸引很多的客戶或者給產品定高價，或者二者同時進行。

　　想要了解市場規模，你可以嘗試下面幾種方法：

　　1. 研究該市場的相關媒體報道：你可以看一些引用了Gartner、IBIS等權威調查機構報告的文章;閱讀SEC文件和維基百科(要確保來源的真實性);Google Books也是不錯的學習資料。

　　2. 對市場規模進行估算：可以通過各種可靠途徑(如Google)搜集所需統計數字和相關數據。

　　3. 利用現在分析工具驗證估算結果：這些工具包括Google Trends、Google的Keyword Planner和Facebook的Advertiser Tools等。

　　為了能夠準確計算市場規模，千萬不要在估算中使用過于寬泛的數據。比如說，美國共有1.5一名女性，此時你想開一家專賣女裝的網上商城，那么你肯定不能把這個數據作為你的潛在市場的規模。相反，你需要知道有多少(某個特定年齡段的)女性在網上購物、有多少家網店銷售的款式和你相似等諸如此類的問題。您需要進行深入挖掘，以確定您的目標人群的確切偏好和購買習慣。

　　4.解決方案

　　你的產品的最基礎功能是什么?

　　完成了第二和第三階段后，你應該已經掌握了可盈利的消費者痛點以及產品或服務如何設計、運作的初步想法這兩個十分重要的因素，下一步你就要為你的產品打造一套最基礎的功能設置(MFS, minimum feature set)。簡單點說，MFS就是你的產品值得用戶購買的一兩個特征。你不應該浪費時間、精力并額外花錢，不斷地為產品添加一些可有可無的特征，試圖讓產品變得完美。在這一階段，你需要關注產品最基礎和本質的東西，同時也要為其未來的設計和開發預留強化空間。

　　在最基礎的產品功能確定下來之后，你的靈活性就會大大增強：需要改變的功能越少，你的產品就更能滿足消費者對簡潔性的追求，同時消費者真正的需求也能在你面前一覽無余。

　　下面這五個步驟可以教你如何確定基礎的產品功能：

　　1. 制定基礎功能設置假設：目前為止，你應該已經完成了同潛在客戶的交流，這種假設的基礎就來自己你對客戶需求的了解。你可以直接向客戶提問，了解他們最希望得以解決的問題，然后對這些回答進行歸納整理，得出一各簡單直接的基礎功能列表。

　　2. 創立一個潛在客戶群：確認在前幾個步驟中回復了你的郵件的人，在其中挑選出最有可能成為未來客戶的那些并編輯出一份名單。

　　3. 初步為你的產品設計出視覺圖形：可以使用Balsamiq Mockups、Lucidcharts等免費工具畫出一些簡單的示意圖。

　　4. 嘗試“100美元試驗”：向客戶展示你的產品雛形，如果他們所給出的反饋并不一致，那你就可以將所有可能在最終產品中添加的功能列出來，然后問他們：如果你有100美元為其中的某項或幾項功能投資，你會怎么選擇?通常，客戶都會選擇他們最關注的那項功能。

　　5. 優化并測試產品的需求：想要測試產品的需求或者價格是否令人滿意，你可以采用一些“突破性問題”，比如：這款產品的合理價格應該是多少?你愿意預購這款產品嗎?你是愿意只嘗試用一次還是愿意定期付款使用?

　　5.收入

　　你的業務模式是什么?這個模式能否進行衡量?

　　現在，你的重心、想要解決的問題和產品都已經明確，而且也確定解決方案所面對的市場的確存在，那么下一步，你就要計算你的業務模式能否順利將產品推向市場，并且達到一定的規模，從而獲得利潤。

　　“經濟規模效應”是指客戶群越大，那么你生產一個單位的產品就越便宜。舉例來說，如果你開發了一款App，總開發成本是25萬美元，而你的客戶總數問1萬人，那么這款App的單位開發成本就是25美元。

　　在上面的這個例子中，如果客戶群只有4000人，那么為了能夠獲得相同的收入，你就不得不提高產品的銷售價格。但如果在相同的情況下，你的競爭對手獲得了價格優勢，那么恭喜你，你的創企在發展中會遇到很多的困難。所以，公司的業務必須達到一定的規模——請確認你的業務模式有能力幫助公司增長。

　　開發并銷售軟件的一個主要優勢就是幾乎沒有單位復制成本。比如，你可以開發一款App，幾乎不需要什么附加成本，你就能輕易的復制并銷售它的“副本”。反之，如果你銷售的是實體產品，比如筆記本電腦、筆記簿或者窗框，無論顧客要購買多少，你都得老老實實按成本一個一個生產。

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