創業心理學：培養自己的回頭客

創業心理學：培養自己的回頭客

　　創業者是如何培養創業心理品質?是怎么培養自己的回頭客的?

　　付出勞動會帶來更多的喜愛

　　在2011年的一份研究中，三名研究者測量了工作量是如何影響物品的價值的。

　　他們教大學生怎么折紙鶴或者青蛙，經過一些練習之后，這些大學生被要求購買自己的作品，出價達到1美元。同時，另一個房間里單獨的一組學生，不知道折紙的人的身份，也以同樣的方式對這些作品進行競價。還有第三個獨立組，他們被要求對專家制作的折紙作品進行競價。

　　結果顯示親手制作了折紙的人對自己作品的估價是第二組的五倍，幾乎與第三組一樣高。也就是說，對折紙投入了勞力的人認為它們具有更大的價值，僅僅因為他們為此付出了勞動。

　　這項研究的研究者Dan Ariely將這種現象稱為“宜家效應”。

　　和競爭對手不同的是，宜家出售需要顧客自己動手組裝的半成品家具。事實證明讓顧客在組裝產品的過程中投入勞動會帶來隱藏的好處。Ariely相信顧客在自己動手組裝家具的過程中，會對這些家具產生更多的喜愛，就像折紙實驗的試驗對象一樣。

　　那些善于利用顧客力量的企業能賦予產品更高的價值，原因就是顧客為此付出了勞動，顧客以勞力對產品進行了投資。

　　回頭客

　　延續過去行為的偏好會影響未來的行為

　　我們過去的行為會對未來的行為產生多少影響?我們更愿意相信自己能隨心所欲地做出選擇，也就是說我們的判斷不會被過去的行為擾亂。但是研究表明我們的過去能精準地預測我們的未來。

　　研究者要求兩組郊區居民在自家門前放置一個又大又難看的指示牌，上面寫著“小心駕駛”。

　　第一組只有17%的居民答應了這個要求，而第二組卻有76%同意豎起這個丑陋的標志。為什么會有如此巨大的差異呢?這兩組受試者之間只有一個不同點。

　　第二組居民在兩周前被要求在窗戶上放置一個小一些、只有3英寸大小的寫著“安全駕駛”的指示牌，幾乎每個人都答應了。當研究者兩周后再回來讓他們在屋子前換上這個大指示牌的時候，絕大多數居民都很樂意。

　　在接受了小指示牌之后更愿意接受大指示牌的現象反映出對延續之前行為的偏好會給我們帶來怎樣的影響。一些小的行為，比如在窗戶上放一個小標志，可能會在未來造成巨大的改變。

　　我們總在避免認知失調

　　伊索寓言里有一個經典故事，一只饑餓的狐貍看到了掛在葡萄藤上的葡萄，非常想吃，但是怎么也夠不著，在沮喪與挫敗感中狐貍認為葡萄一定是酸的，自己一點也不想吃。

　　在這個故事里，狐貍通過改變對葡萄的認識來自我安慰，因為要想接受“香甜的葡萄正等著人來摘我卻夠不著它們”這件事實在太困難了。要接受這樣的想法，狐貍只好改變對葡萄的認識，緩解這種被稱為“認知失調”的痛苦。

　　這種不合理的行為不僅出現在兒童讀物里的動物身上，同樣也會出現在我們身上。

　　想想你第一次喝啤酒或者嘗試辣的食物，你覺得味道怎么樣?估計不怎么樣。我們的身體天生就排斥酒精和辣椒素，對這些味道我們與生俱來的反應就是拒絕，但是我們在不斷的嘗試中學著喜歡它們。我們看到別人喜歡它們，就試著接受，最終適應它們。

　　為了避免這種“不喜歡別人喜歡的東西”的認知失調，我們慢慢地改變對原本不喜歡的東西的認識。

　　吃不著葡萄說葡萄酸

　　小投資，大回報

　　上面這三個趨勢都在影響消費者未來的行為。第一，我們對某件東西投入越多，我們眼中它具有的價值就越高。第二，我們更有可能延續之前的行為。最后，我們會改變自己的偏好以避免認知失調。

　　總而言之，這些趨勢都在引導一個叫做“合理化”的心理過程，在這個過程中我們改變自己的態度和信念以達到心理適應。合理化幫助我們給自己的行為找到合適的理由，即使有時候這些理由有些牽強。

　　企業可以利用這三個心理趨勢來讓顧客對產品或服務投入一些勞動。這種投資需要一定的時間、金錢、數據、內容、名聲或者技巧，但效果是可觀的。通過讓用戶對產品或服務做出一些努力，公司就能改變他們的偏好、品味和習慣。

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