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創(chuàng)業(yè)品牌如何讓人眼前一亮
【定位反應(yīng)】
就是要求名字能讓顧客“望文生義”，反映品牌所代表的品類或特性, 給人以專家品牌印象或正面聯(lián)想，例如我們投資的“周黑鴨”“湯城小廚”“飯掃光”等品牌，就很容易傳遞鹵鴨、湯菜館、下飯菜的專家型認(rèn)知;而且也有助于減少傳播過程中被問“那是啥?”的概率以提高溝通效率，例如“農(nóng)夫山泉”“鮮橙多”“周黑鴨”。又比如Coca-Cola初進(jìn)中國(guó)時(shí)譯為“蝌蝌啃蠟”，乏人問津，后來懸賞征集到具有美味聯(lián)想的“可口可樂”譯名后才風(fēng)行民國(guó)。
筆者生于重慶，對(duì)花椒油情有獨(dú)鐘，通常是親手制作，但到深圳后一時(shí)沒有自給自足的條件，只能去超市淘寶，但腦子里沒有一個(gè)品牌，只好在貨架上百度。眾多初見品牌中，“川老匯”一下子就抓住了我的感覺：這應(yīng)該是一個(gè)四川老字號(hào);于是便選擇了它。這就是定位反應(yīng)的力量。多年以后我們投資“飯掃光”，發(fā)現(xiàn)它與“川老匯”同為成都高福記公司擁有的品牌，其老板可謂起名高手。
名字的定位反應(yīng)需與品牌實(shí)際定位一致，錯(cuò)誤的定位反應(yīng)有不如無。例如“俏江南”，強(qiáng)烈的定位反應(yīng)是江浙菜。我在某購(gòu)物中心觀察到：想吃江浙菜的顧客進(jìn)了俏江南一問是川菜，立即退出走進(jìn)旁邊的江南廚子，而想吃川菜的顧客，除非是回頭客，否則多半不會(huì)進(jìn)店，直接去了巴蜀風(fēng)。曾與俏江南一位副總交流，他毫無保留地支持我的觀點(diǎn)，說十多年了，俏江南仍要不厭其煩地向潛在顧客解釋自己是川菜，造成營(yíng)銷資源的極大浪費(fèi)。
定位反應(yīng)除了品類和特性，還包括基于文化背景而在顧客心智中激發(fā)的調(diào)性和忌諱。手機(jī)品牌“小米”“魅族”“榮耀”“錘子”所激發(fā)的調(diào)性和價(jià)值感是不一樣的。我坐過“銀建”出租，印象頗深(看官：你這是淫者見淫)。還好打車是沒有行為剩余的純服務(wù)，如果一件有形產(chǎn)品叫這么個(gè)品牌名，當(dāng)眾使用恐怕需要一點(diǎn)兒心理素質(zhì)。Gold lion最早進(jìn)入香港市場(chǎng)時(shí)直譯“金獅”，在粵語中聽起來像“金輸”，銷售不暢，改名“金利來”后方成一時(shí)名牌。
筆者曾和騰訊戰(zhàn)略發(fā)展部的一位朋友交流，說假如當(dāng)初米聊不叫“米聊”而叫“米信”，微信不叫“微信”而叫“微聊”，很可能就沒有微信作為后來者的輝煌了。朋友深以為然，透露騰訊真的推過“微聊”但沒有做起來。這便是“聊”字的定位反應(yīng)妨礙了上班時(shí)間使用。我這算是成功地做了一次預(yù)言般的事后推斷。
最后，追求定位反應(yīng)要避免走極端，進(jìn)入通用名誤區(qū)，成了“去哪兒”，不加引號(hào)就會(huì)誤讀，而這種類型的名字在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中卻是重災(zāi)區(qū)。這就引出起名的第二個(gè)要點(diǎn)：
【品牌反應(yīng)】
就是說，哪怕顧客初次聽到，也要一聽就感覺是個(gè)品牌名而不是個(gè)通用詞匯，才容易被當(dāng)作品牌來記憶。如果有人談?wù)撘粋�(gè)有品牌反應(yīng)的名字，路人甲偶然聽到那么一下，就可能產(chǎn)生品牌印象;以后見到該品牌時(shí)就可能冒出“噢——我好像聽說過”的念頭，其它條件相同時(shí)，熟悉感可導(dǎo)致優(yōu)先選擇。在慘烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，這一丁點(diǎn)選擇優(yōu)勢(shì)的馬太效應(yīng)說不定就讓你的品牌最終取勝。
我卸任三泰電子董事的最后一次董事會(huì)上，聽到三泰正在試點(diǎn)“小區(qū)智能快遞柜”，品牌名叫“我來啦”，我一聽就問“誰來啦?”，這顯然是一個(gè)既無定位反應(yīng)也無品牌反應(yīng)的壞名字，當(dāng)即強(qiáng)烈建議公司將品牌名改為“速遞易”�，F(xiàn)在，“速遞易”已成為智能快遞柜的品類代名詞，進(jìn)入的小區(qū)數(shù)超過所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總和的十倍。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中類似“我來啦”的品牌反應(yīng)微弱甚至缺失的名字如“去哪兒”“要出發(fā)”“去啊”“來往”“餓了么”“阿姨來了”“大姨媽”“今日頭條”“喜馬拉雅”等不勝枚舉。
品牌反應(yīng)依賴于現(xiàn)實(shí)狀況和文化背景。比如“紅牛”有品牌反應(yīng)而“黃牛”就沒有，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中沒見過紅色的牛而“黃牛”則作為經(jīng)常談?wù)摰念惷~。又比如“白象” 在中國(guó)有品牌反應(yīng)，因?yàn)橹袊?guó)大象不常見白象就更不常見，但在泰國(guó)的文化背景中“白象”就沒有品牌反應(yīng)而是另有其義。泰國(guó)歷史上國(guó)王對(duì)臣下不滿就會(huì)賜他一頭白象，因?yàn)榘紫蟊粫r(shí)人視為神物，啥也不能干卻供養(yǎng)費(fèi)用巨大，被賜白象的大臣很快便要家道中落了。于是“白象”演變成了“昂貴而無用的東西”的代名詞(白象方便面躺槍了)。
有的企業(yè)以為將品類名注冊(cè)為品牌名，就可以獨(dú)占品類封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是一個(gè)天大的誤區(qū)。比如，普通消費(fèi)者聽到“金華火腿”多半會(huì)問“哪個(gè)牌子的金華火腿最好?”，即便看到“金華火腿”產(chǎn)品也可能困惑“這產(chǎn)品咋連個(gè)牌子都沒有?”，恐怕這是讓獨(dú)占了“金華火腿”商標(biāo)的金華火腿公司吐血的問題。而金華地區(qū)的其他火腿，品類名只好改為“金字火腿”，導(dǎo)致“金華火腿”品類缺乏跟進(jìn)者而缺乏熱度，難以做大。
我們投資的“德州扒雞”也面臨和“金華火腿”類似的問題，好在德州扒雞是開連鎖店的，名字的不利比起放在超市貨架上賣的金華火腿要小。如果德州扒雞不是碩果罕存的中華老字號(hào)，那就不如改名算了。
【利于傳播】
這是品牌起名的第三個(gè)要點(diǎn)，就是要盡一切可能降低傳播負(fù)荷，增加傳播機(jī)會(huì)。
降低傳播負(fù)荷的第一個(gè)考慮就是聽音知名，即一聽就明白是哪幾個(gè)字，比如“農(nóng)夫山泉”“周黑鴨”“淘寶”。聽音能知名的品牌傳播時(shí)無廢話，因而更容易傳播。如果聽者問“哪幾個(gè)字?”，就會(huì)干擾傳播，本項(xiàng)得分就減半;如果面對(duì)此問不能用一個(gè)常用成語或俗語簡(jiǎn)潔回答而需逐字解釋，那本項(xiàng)就得個(gè)鴨蛋。有人問“天圖是哪兩個(gè)字”時(shí)，我通�；卮�“天津圖書館”，對(duì)方?jīng)]有不明白的。曾有人問我“甘其食”是哪幾個(gè)字，我回答“甘甜的甘、其他的其、食品的食”，結(jié)果對(duì)方追問 “丹田的丹?”，我氣沉丹田運(yùn)功三秒才說出“同甘共苦的甘”來�，F(xiàn)在甘其食包子正在醞釀改名。
要聽音知名，不僅應(yīng)避免“甘其食”似的生僻典故，更要忌用生僻字。生僻字不僅難以聽音知名，而且顧客可能因擔(dān)心讀錯(cuò)傷臉而不愿推薦你的品牌，如同老師不愿抽問名字難認(rèn)的學(xué)生。我見過最奇葩的餐館名字之一是“犇膻鮮”，在多個(gè)場(chǎng)合測(cè)試，三字認(rèn)全的十不足一。這幾年頗受關(guān)注的“西貝莜面村”也面臨“莜”字困擾，不僅難以用常用詞匯講解它，用寫法解說“上面一個(gè)草頭，下面一個(gè)攸”時(shí)再次面對(duì)生僻字“攸”的問題。“哪個(gè)攸?”“許攸的攸”“什么許攸?”“三國(guó)曹操的謀士”“靠——你丫真有學(xué)問”，而這并非一個(gè)虛構(gòu)的對(duì)話。西貝現(xiàn)在門店招牌上標(biāo)注了“莜”的漢語拼音，可這只能解決怕讀錯(cuò)的問題，而不能解決轉(zhuǎn)述難的問題。組詞困難、解說寫法也困難的“莜”字可謂二階生僻字。
降低傳播負(fù)荷的第二個(gè)考慮是簡(jiǎn)短。品牌名最好是兩個(gè)字或三個(gè)字。一個(gè)字在漢語中基本沒有品牌反應(yīng)，需附加“牌”字如“柒牌”“馬牌”，其實(shí)浪費(fèi)了一個(gè)字的表達(dá)機(jī)會(huì)。四個(gè)字并非不可以，但四字名的定位反應(yīng)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)到無需附加品類名，否則長(zhǎng)名字再加上品類名就更長(zhǎng)，傳播負(fù)荷大增。比如，“農(nóng)夫山泉”“湯城小廚”就是不錯(cuò)的四字名，無需說成“農(nóng)夫山泉礦泉水”“湯城小廚餐館”;而“我的美麗日記”就是個(gè)糟糕的長(zhǎng)名字，顧客自動(dòng)簡(jiǎn)約成“美麗日記”，但是定位反應(yīng)錯(cuò)誤品牌反應(yīng)不足，不附加品類名就不知道“美麗日記”是啥。又比如眾多法國(guó)紅酒中唯Lafite在中國(guó)名氣最大，一個(gè)重要原因就是它有一個(gè)利于中國(guó)人記憶和傳播的簡(jiǎn)短譯名“拉菲”。本起名法最初叫“品牌命名四大/法則”,改為“起名四要”既簡(jiǎn)短，也避免了像“五道口/交警”一般冒犯河蟹君。
除低傳播負(fù)荷的第三個(gè)考慮是避免字母縮寫、純數(shù)字以及字母和數(shù)字、數(shù)字和漢字、漢字和字母混合的品牌名。這一類品牌名不僅容易缺乏定位反應(yīng)和品牌反應(yīng)(因而缺少記憶線索)，而且不容易口頭傳播，因?yàn)榭陬^傳播時(shí)常常需要解釋某個(gè)音節(jié)是數(shù)字、字母，甚至讀法也可能不統(tǒng)一。比如《2小時(shí)品牌素養(yǎng)》一書，雖然作者鄧德隆是國(guó)內(nèi)有數(shù)的定位高手，但書名仍是白璧微瑕，口頭傳播時(shí)需要解釋“是阿拉伯?dāng)?shù)字2而不是漢字二”，而且有人讀“二”有人讀“兩”，因此該書若再版宜更名為《兩小時(shí)品牌素養(yǎng)》。又比如HTC、TCL，字面毫無意義，初見之下還以為是某個(gè)科技名詞的縮寫，久而久之坊間便主動(dòng)為其賦予漢字原型“火腿腸”“太差了”，恐非企業(yè)所樂見也。
降低傳播負(fù)荷的第四個(gè)考慮其實(shí)不是關(guān)于品牌名本身的，而是關(guān)于品牌名和公司名之關(guān)系的。對(duì)于中小企業(yè)來說，最好是公司名和品牌名一致，因?yàn)橛行﹫?chǎng)合只適合出現(xiàn)公司名，兩者一致能讓真正重要的品牌名得到更多傳播。例如天圖投資高福記一案被投中集團(tuán)評(píng)為2014年度消費(fèi)領(lǐng)域最佳創(chuàng)新投資案例，獲得大量媒體傳播，但消費(fèi)者心中只有“飯掃光”而無“高福記”，因公司名和品牌名不一致，“飯掃光”失去了一次傳播品牌、增加銷售的機(jī)會(huì)。同樣，如果“三泰電子”將股票(002312)改名為“速遞易”，將會(huì)每天都得到股市的宣傳，公司價(jià)值將會(huì)大增，“泰子黨”們留意會(huì)否出現(xiàn)這個(gè)買入信號(hào)哈。
【避免混淆】
這是品牌起名的第四個(gè)要點(diǎn)，目的也是利于傳播，但立足點(diǎn)不同。前面的“利于傳播”立足于好名字的本身特征，而“避免混淆”則要求好名字不應(yīng)與所處環(huán)境中眾所周知的名字過于相似而造成混淆。
我曾經(jīng)和某珠寶品牌的老板喝咖啡，問他為什么起了一個(gè)易混淆的名字，他回答說當(dāng)年人窮志短，想沾點(diǎn)周大福的光。再問現(xiàn)在感覺如何，答曰現(xiàn)在無論怎么努力都被看作是山寨。不僅這家企業(yè)，整個(gè)珠寶行業(yè)都患了想象力貧乏癥，周大福、周大生、周生生、金大生、金大福、金六福、周六福、六福、……，屈指難數(shù)。
有人著文把“黃太吉”“大黃瘋”“牛燉”當(dāng)作有互聯(lián)網(wǎng)逼格的好名字，其實(shí)大謬不然。在“利于傳播”的“聽音知名”一關(guān)，聽者很容易誤以為自己聽對(duì)了“皇太極”“大黃蜂”“牛頓”，于是追問“哪幾個(gè)字?”讓說者解釋一下的機(jī)會(huì)都沒有，但當(dāng)聽者將來真的見到“黃太吉”“大黃瘋”“牛燉”時(shí)，恐怕只會(huì)疑惑，而不會(huì)認(rèn)為自己聽說過這些品牌，這就是玩弄諧音文字游戲而導(dǎo)致的混淆后果，這類品牌少有成大器者，是最容易掉入的起名誤區(qū)之一。
玩弄文字游戲自找麻煩的一個(gè)例子是“授人以魚不如授人以漁”。每次聽人夸張地說出后一個(gè)“漁”字時(shí)，心里就想：“何不說人話?授人以魚不如教人結(jié)網(wǎng)”。
當(dāng)然，由于大多數(shù)簡(jiǎn)短而有意義的好名字都被注冊(cè)了，再加上還可能要兼顧互聯(lián)網(wǎng)域名，起個(gè)好名字越來越難，花錢買個(gè)好名字可能是最有效的辦法。但如果不懂得什么是好名字，則更大可能是花錢買垃圾。我們投資的青海小西牛就想過花錢搞定“奶酸老海青”商標(biāo)注冊(cè)，我就告訴小西牛老板，就算你搞定的是“青海老酸奶”商標(biāo)，那也是花冤枉錢，因?yàn)槟愀揪筒粦?yīng)當(dāng)試圖把品類名注冊(cè)為品牌名，你需要的是更多企業(yè)來把青海老酸奶品類做大，小西牛作為品類領(lǐng)導(dǎo)品牌自然是最大受益者。
起名四要——定位反應(yīng)、品牌反應(yīng)、利于傳播、避免混淆——是基于定位理論總結(jié)出來的系統(tǒng)起名方法，而定位理論則是基于心智規(guī)律的，其有效性不是陰陽五行命理運(yùn)數(shù)等國(guó)粹起名法可比的，也不是那些以品牌成敗論好壞而歸納出來的起名法可比的。一些名字糟糕的企業(yè)(尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè))也獲得了成功，那是因?yàn)樗麄兺ㄟ^開創(chuàng)新品類獲得了極大關(guān)注和公關(guān)傳播，從而抵消了名字的不足，或者是燒了大把錢用于品牌傳播;如果起個(gè)好名字其實(shí)會(huì)更成功的。倘若以為成功者的一切都是對(duì)的，那就很可能東施效顰而不自知了。
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