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創(chuàng)業(yè)想獨(dú)樹一格 如何應(yīng)對別人的模仿？
很多人都怕競爭。而在國內(nèi)，最令創(chuàng)業(yè)者們心煩的事，是莫過于自己辛辛苦苦研發(fā)出來的走紅產(chǎn)品，還沒等到自己享受到足夠的利益時(shí)，就被競爭對手們模仿了。這些懶惰的模仿家們，是絕對不會自己花費(fèi)精力去調(diào)研市場、也是絕對不會自己耗費(fèi)財(cái)力去研究開發(fā)的。他們就會拿著大把大把的閑散資金坐等在那里，一旦看到誰有了好產(chǎn)品、好路子、好模式，他們就馬上照抄照搬，并且，會馬上跟隨上來。由于這幫人往往都是江湖老手，手上又有資金、又有人馬、還很有路子。所以，很多有創(chuàng)新能力的、又堅(jiān)持走正路子的、高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)新手們，往往就會被這批人給拱倒。正為此，我們就必須好好地來研究一下“如何對付”的策略了。
要設(shè)計(jì)好對付他們的競爭策略，首先就要正確地來看待這種模仿與跟隨現(xiàn)象的內(nèi)含本質(zhì)。我認(rèn)為，之所以會出現(xiàn)這種被人“模仿與跟隨”的現(xiàn)象，那只因?yàn)槿齻�(gè)原因：
第一個(gè)原因，就是這產(chǎn)品(或者這項(xiàng)目、或者這模式)本身很好：很有吸引力、很有生命力，也很有市場人氣、也很有發(fā)展前景，還很有利潤。就具體的產(chǎn)品上看，往往都是一些需求量很大，同時(shí)，利潤率又是很高的產(chǎn)品。正因?yàn)榱看罄�，所以，他們才會眼紅，才會模仿與跟隨。如果這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)“雖然有量，但利潤很低”的產(chǎn)品，或者是“雖然利潤很高，但量很少”的產(chǎn)品，他們往往都不會輕易地跟上來的。因?yàn)?ldquo;量大但利低”的現(xiàn)象，表明已經(jīng)有很多人在做了，已經(jīng)是一塊處于惡性競爭中的“紅海”性質(zhì)的市場了。所以，在這種情況下，再輕易進(jìn)入的話，不但沒有大利可逐，可能反而會遇到大風(fēng)險(xiǎn)。而“利高但沒量”的現(xiàn)象，則表明是冷門貨，市場前景還很不明朗，或者說是“市場的大門尚未打開”。在這種時(shí)候如果跟進(jìn)來，是需要冒市場動蕩的大風(fēng)險(xiǎn)的。并且，因?yàn)槭袌鲂枨罅刻�。所以，第一個(gè)原創(chuàng)者往往都能夠快速地徹底控制住那部分少得可憐的顧客群。因此，這批聰明的“模仿家”們，也是不會在這種時(shí)候跟上來的。大家可以去觀察一下，凡是被這批人搗蛋掉的新產(chǎn)品和好項(xiàng)目，往往都是些“利很高、而同時(shí)、量又一下子很快大起來”的產(chǎn)品和項(xiàng)目。所以，創(chuàng)業(yè)新手們選擇產(chǎn)品和項(xiàng)目，一定要記�。翰灰ミx擇那些“利潤率很高，而同時(shí)，銷售量又是一下子會很快地大起來”的新產(chǎn)品和項(xiàng)目。而應(yīng)該去選擇一些“利潤率很高，但現(xiàn)在量還不大，可日后量會大起來”的新產(chǎn)品和好項(xiàng)目。理由是：反正對一個(gè)新起步的創(chuàng)業(yè)者來說，手頭的財(cái)力和人力都還不充足，銷售網(wǎng)絡(luò)也還不健全，還沒有足夠的力量去快速地滿足市場猛增的需求。所以，與其把一個(gè)市場開拓好后、卻白白地被這批模仿家們搗蛋掉的話，還不如暗暗地積蓄力量、慢慢地發(fā)展呢。
除了延伸出這個(gè)關(guān)于如何選擇新產(chǎn)品和好項(xiàng)目的話題外，咱們還可以從這第一個(gè)原因中，延伸出另外一重非常重要的意義來，那就是：既然這批人的模仿與跟隨是沖著“好產(chǎn)品、好項(xiàng)目、好模式”而來的，這就正好說明了一個(gè)很關(guān)鍵的內(nèi)含本質(zhì)，即：你所選擇的產(chǎn)品是好產(chǎn)品、你所從事的行業(yè)是好行業(yè)�；谶@樣的推論，我就勸你不要因?yàn)檫@批模仿專家的跟進(jìn)而喪氣，恰恰相反，你要暗暗地高興，因?yàn)檫@正好證明了你的決策是何等的正確呀。試想：什么叫“領(lǐng)導(dǎo)潮流”呀?要領(lǐng)導(dǎo)潮流，就一定要你排在第一個(gè)，而后面又有一大批的人跟著你，那才叫“領(lǐng)導(dǎo)潮流”嘛。假如是你一個(gè)人孤獨(dú)地站在一塊荒地上，那能叫“領(lǐng)導(dǎo)潮流”嗎?名星們穿一件人家沒穿過的衣服，沒幾天，大街小巷上到處都有人學(xué)著穿類似的衣服了，這才正好證明這個(gè)名星在“領(lǐng)導(dǎo)潮流”嘛。所以，從這點(diǎn)上來說，他們會主動地愿意跟在你的后面，這正好是你成為行業(yè)首領(lǐng)的好機(jī)會呀。在這種情況下，如果你能夠把握住分寸，能夠控制好局面，你就能一下子飛躍地發(fā)展起來。當(dāng)然，能不能抓住這個(gè)好機(jī)會，能不能借此發(fā)展壯大，這還要看你有沒有這個(gè)能力了。我就經(jīng)常公開地允許我的競爭對手們模仿我的，甚至我很歡迎他們跟隨在我的屁股后面。我總是笑著對這批人說：“我不怕你們模仿我，因?yàn)橹灰掖_實(shí)做得比你們好，那么，你們越模仿我，我的名氣就越大，我的牌子也就越響亮。等到你們模仿了我十六個(gè)系列后，我就會遙遙領(lǐng)先了。”當(dāng)年他們都不信，而現(xiàn)在，他們卻都不得不信了。
造成后面出現(xiàn)一大批模仿者和跟隨者的第二個(gè)原因，是你占領(lǐng)市場的速度不夠快，沒有及時(shí)地把應(yīng)該占領(lǐng)的市場占領(lǐng)住，也沒有及時(shí)地把應(yīng)該損耗掉的利潤區(qū)域損耗掉。這往往都是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)新手們實(shí)力不夠而造成的，比如：經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠，所以，即使市場需求暴漲了，也沒辦法擴(kuò)大生產(chǎn);再比如：銷售網(wǎng)絡(luò)不夠健全，所以，只能吃掉附近某些區(qū)域的蛋糕，卻不能吃掉外省市的蛋糕，結(jié)果，一旦人家“易地致富”了，你就沒法子再去吃那片蛋糕了。除了沒有及時(shí)占領(lǐng)市場外，還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，那就是：創(chuàng)業(yè)新手們往往都不敢把應(yīng)該損耗掉的利潤損耗掉些。由于總是拘泥于一分一利的得失，不愿意讓出部分利潤來給下面的代理商們;又總是自以為了得，不愿意向下面的銷售商們低頭讓步。所以，一旦競爭者擠進(jìn)來，創(chuàng)業(yè)新手們就會被快速地?cái)D到一邊去。其實(shí)，這批模仿家們用來吸引商戶的手段，都很簡單，那就是：給商戶更多的利潤空間，讓商戶們掙更多的錢，還給商戶們以更優(yōu)惠的政策。正因此，只要你也能給商戶更多的錢掙，他們又怎么會有空子可鉆呢?我就經(jīng)常性地把新產(chǎn)品的價(jià)格定位得很巧妙，巧妙到“如果他們要比我便宜，就肯定會明顯地比我差;如果他們要與我一樣好，就肯定會比我貴。”這樣的地步。所以，當(dāng)模仿家們迅速地跟上來時(shí)，也請你自己好好地反思一下：你自己占領(lǐng)市場的速度是否足夠快?你自己是不是太舍不得犧牲一點(diǎn)利潤了?
造成大批地被模仿與跟隨的原因，還有一個(gè)，那就是：你沒有給你的產(chǎn)品或者項(xiàng)目附加一些“產(chǎn)品之外”的東西，尤其缺少一些別人一下子難以學(xué)會的、也難以替代的“核心競爭力”。為什么高科技的東西，總是很難模仿呢?因?yàn)槟抢锩嬗锌萍己�，有技術(shù)難關(guān)，他們就算要學(xué)會，也要耗費(fèi)一段時(shí)間。而你只要利用這段時(shí)間快速地占領(lǐng)市場、快速地掙錢、快速地發(fā)展就可以了。為什么肯德基敢于自己出資來培訓(xùn)國內(nèi)的同行們呀?就因?yàn)榭系禄嘈胚@批模仿家們是學(xué)不會那一套辦法的。同樣的一面方便碗，為何“康師傅”和“統(tǒng)一”就能比人家貴上幾元錢呢?為何后面緊跟著的其他方便面廠家，就不能取而代之呢?為何馬蘭拉面就能把一碗普普通通的蘭州牛肉拉面做成連鎖產(chǎn)業(yè)呢?為何同樣的話，經(jīng)陳安之講出來，就會不一樣呢?這里面是不是又有著什么本質(zhì)上的區(qū)別呢?所以，各位，要多想一想，如何給你的產(chǎn)品額外地再增加一些人家學(xué)不會的、人家替代不了的“產(chǎn)品之外”的東西?我敢說，凡是很容易就被模仿家們搗蛋掉的產(chǎn)品或項(xiàng)目，基本上都是那些缺少“核心競爭力”的、缺少“產(chǎn)品之外”的東西的產(chǎn)品或項(xiàng)目。而在我的觀念中，這樣的產(chǎn)品就不能叫好產(chǎn)品，這樣的項(xiàng)目也不能叫好項(xiàng)目。
各位，市場競爭是公平的，當(dāng)有模仿家們出現(xiàn)時(shí)，你如果沒有一些真本事，那么，就算整天地抱怨、整夜地哭泣，又有什么用呢?市場不相信眼淚，市場只知道“勝者為王、敗者為寇”的道理。請大家牢牢記住一句話：不要光去指責(zé)模仿家們?nèi)绾蔚乜蓯�，要把精力用到思考如何讓他們跟不上來的問題上去。
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