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融資是這樣說話的
一位業界的資深人士這樣說：“經理人必須具備的能力主要有以下幾方面：與人溝通交往的能力（公關能力）、整合人脈資源的能力（策劃能力）、公司內部行政、人事、財務的全盤審視、完善能力（管理能力），對行業技術的整體概念和前景的把握能力以及談判能力。
對于需要融資的企業，似乎談判能力顯得特別重要。
而談判的前提必須明確的幾點是：前去進行融資談判的主角是誰，項目的目標市場的界定準確與否，市場怎么做，我要是投資方，聽了您的介紹會有什么反應？事情往往是項目方在三、五分鐘之內闡述項目，沒讓投資商產生投資的沖動，我們認為這個項目融資談判就已經可以宣告失敗了。項目方經理人往往感慨：目前項目融資，想要說服投資方并不是件容易的事。
其實，對于積極創業的經理人來說，很多時候并不是項目本身不好，問題出在項目方的經理人往往是項目技術的發明人或持有人，并不是市場營銷人才而是技術人才，他們中有不少是攜高新技術回國創業的“海歸派”。角色定位的失誤直接導致融資談判的失敗，成為經理人職業生涯充滿苦悶的根源。
在此我舉個親身經歷的項目融資談判例子：
北京中關村有家高新技術公司，總經理是位極富創業激情和才華的“海歸派”，他告訴我說為了事業，他可以做到拋家棄子，目前家人都還在美國硅谷，為了創業，他帶著高新技術和志同道和的合作伙伴真的“拋家棄子”來到中關村開辦了這家公司。他們都心甘情愿地掏出自己口袋里的所有積蓄，在前期完善項目技術之后，企業還需要大量資金作市場推廣。兩年下來，他們口袋里的錢已經不夠了，他們面臨著回國創業以來最大的發展瓶頸。為了突破瓶頸，這位執著創業的總經理提著精心制作的文案資料，背著手提電腦，打算傾盡身家積蓄一搏，不放過一線希望，到處苦尋投資商，甚至在公司設專人在網上盡一切可能發布招商信息，這個項目就是我在清理郵箱郵件時“飄”進來的內容。
當然，總經理北上南下招商，我一聯系他，自然成了他拜訪的對象。項目的闡述，一開始是從“技術”開始的，核心技術解決了什么問題是我耐心聽了近半小時后，由我一一提問才理出了一條清晰的脈線，并以最簡單明了的語言概括出的。至于市場拓展方面，他談得不太深入，大致意思是中國的電視機沒有全面進入美國市場有一些技術瓶頸，他們這個優秀的團隊組合完美地解決了這項技術，并想賣技術給諸如長虹電視機廠、康佳電視機廠、海爾等電視機企業，并協助他們在美國找相應的大代理商進行銷售。
針對這個項目，我指出了兩點供這位總經理斟酌：您給這些大企業每人解決了一個技術瓶頸，相當于給強人提供了一樣威力的武器，讓他們在同樣一個地方拼殺，他們是希望獨家擁有這個武器，還是希望讓您從中漁利，他們卻在戰場殺得血凜凜的？這個技術對投資商而言是不是目標市場真有那么大，面對把市場說得那么理想的這位總經理，我要是投資商，我敢不敢把“銀子”交給技術型的老兄經營？面對信息時代大量信息的沖擊、挑選、淘汰，我想闡述一件事情或一個項目，如果三、五分鐘都沒極大地引起投資商的興趣，說三、四十分鐘也是徒勞。不信，您看投資商的眼睛，早已流露出是出于禮貌才等您說完所有您想說的內容。這已經很讓局外人替他悲哀了。作為投資者，最關心的總是怎么借這個項目把錢給賺回來，至少告訴他有何措施，怎樣相信您能保障把本錢賺回來。
仁兄，這樣發揚“愚公移山”的精神，真的會成為“愚公”的呀。同時沒有正確給自己在企業進行定位，就好象踩進了不該踏進的河流，處處來的都是逆流。項目不是不好，只是不適合技術型的人才去做。時間過去了，拿出拋家棄子，吃苦耐勞的精神又能怎樣？說不定還不如當初不回國，就在原來的美國公司繼續打工，繼續搞研究，更能取得圓滿的人生。[Page]
從這個案例上可以看出融資是需要進行項目提升的，需要語言高度精煉，熟悉市場營銷和心理學的高級談判人員，甚至可以與專業的投融資公司配合，借用專業人士的能力參與策劃談判。”
點評：別以為融資是一種人人可以做的事情。當你不具備一定的知識和經驗架構時，你說融資其實是很可笑的一件事。俗話說，沒有金剛鉆不攬瓷器活。當你躍躍欲試，要進入資本市場的時候，請問你準備好了嗎？
我曾經接觸過很多的老板，有要錢的心而沒有為要錢準備的思維。也就是說沒有一個科學和理性的計劃。尤其在融資的條件準備上，可以說是極其的幼稚�；蛘弋斪约簾o力操作而需要請專業顧問時，大概第一條就是想著如何用而不費。其實有時付出跟得到是成正比的。一個好的項目經理或者融資顧問比什么都經濟和有效率。
專家的作用就是專注一門知識和經驗。
請問：你是融資專家嗎？
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