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經濟寒冬期的中小企業貸款術
銀企博弈！銀行企業各有苦水
無論金融風暴是否來襲，中小企業向銀行融資從來都難于登蜀道。在風暴的催化下，中小企業貸款需求與銀行信貸業務之間的矛盾愈發被加倍放大。當銀行為傳統的大企業、大項目貸款而絞盡腦汁時，大批中小企業卻在銀行的漠視之下，因資金發展缺口無法填補而在停滯、倒退狀態中苦苦掙扎。
究竟是什么在阻擋著中小企業的銀行貸款路，讓它們陷入融資困境？銀行為什么嫌貧愛富，對中小企業“敬而遠之”？
貸款難5大原因
中小企業貸款難在哪里？
●缺少適合中小企業服務的中小銀行。中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇將其歸結為我國目前國有大型銀行為主導的金融體系與數量龐大的中小企業構成之間的不匹配。郭田勇告訴《經理人》：“其實所有的銀行都是嫌貧愛富的，規模大的企業風險小，銀行選擇大企業放貸是一種理性的選擇。研究表明，銀行規模越大，中小企業客戶占比就越低。但是在發達國家，中小型銀行數量很多，他們更適合做中小企業。”
●體制沉疴難改，“磚頭文化”盛行。原有體制的沉痼讓銀行對中小企業的貸款敬而遠之，如果企業缺乏合適的抵押品—特別是不動產，貸款很難成功。中國資本策劃研究院院長朱耿洲將其戲稱為“磚頭文化”。此外，大公司都經過嚴格的審計，公開披露的信息也多，銀行比較放心。同時它們擁有較多的固定資產投資，更容易找到抵押物。
●審批流程復雜，成本高昂。更令銀行對中小企業融資業務缺乏動力的是，中小企業需要的都是幾十萬、幾百萬的小規模貸款，銀行取得的利息收入往往無法彌補為此付出的經營成本。一位深圳發展銀行的信貸員告訴記者，同樣是3個人的信貸團隊，做100萬和2000萬貸款花費同樣的時間，信貸員肯定會選擇后者。
從經營層面追問中小企業貸款難的原因，則主要是國內銀行業還在用過去從事批發銀行的思路去做這種零售公司的業務，手續繁瑣，審批流程長，耗費的成本遠大于利潤。而企業除了負擔利息等直接成本之外，還要承受因長時間審批造成的錯失商機等機會成本。
●中小企業黑箱操作，信用缺失。中小企業的經營過于靈活，內部人控制嚴重，對銀行自然意味著其提供的財務報表不可信賴，猶如“黑箱”一般無法看透。
●中小企業生產經營不穩定，受市場波動影響大。中小企業資金少，實力弱，人才缺，技術薄弱，市場惡性競爭，很難保證經營可持續性。
中外銀行：看好中小企業市場
說到底，中小企業和銀行之間，就像隔了一條河，缺少的只是連接雙方的橋梁。無論是哪一方，都需要主動向對方靠近。
讓習慣于大項目、大行業、大企業的國內銀行轉身走向中小企業，就像要教會大象跳舞一樣困難。但是，隨著主流客戶的競爭越來越白熱化，銀行也開始逼著自己跳起舞步。比如在中西部省份為重點工程提供貸款的國家開發銀行，在廣東省卻破天荒地推出總額為180億元的科技貸款，服務于科技創新型的中小企業。
中國銀行高級經理李楠表示，“中小企業金融服務有很多商業機會，市場容量大，增長速度也很快。中國銀行在四大行中首家在總行層面設立了中小企業業務模塊，專門從事此項業務�！奔幢憧春蒙虡I機會，但并不是所有的中小企業都能做，國有大型銀行還負有一定產業結構調整的政策義務。
工商銀行佛山分行行長盧卓雄就表示，“面對中小企業客戶，工行佛山分行更看重中小企業的可持續發展，對于不符合國家產業政策的‘兩高一�！髽I，實行客戶名單制管理和行業限額管理�！�
中小企業的發展格局是小而專，股份制銀行、城市商業銀行等中小型金融機構比大型銀行更適合此類業務。以寧波銀行為例，它出身于民營經濟發達、中小企業數量眾多的浙江，外資股東新加坡華僑銀行（OCBC）本身就有豐富的中小企業業務經驗，定位于專門為中小企業提供綜合優質的金融服務，做企業零成本財務顧問。其“金色池塘”小企業金融服務在國內首創客戶積分計劃，客戶每一個對銀行有貢獻的行為都會有相應的積分，作為銀企往來的記錄，客戶不僅可以憑積分獲得增值服務，甚至能得到貸款利率優惠。而招商銀行則在國內第一家拿到小企業金融服務機構牌照，并在蘇州成立了小企業信貸中心。其小企業信貸中心總裁楊少偉表示，將建立健全適應小企業業務發展要求的風險管理體系、薪酬福利體系、考核分配體系和產品定價體系等經營管理體系。
與此相對的是，在成熟金融體系和信用制度之下成長起來的外資銀行，并不認為中小企業融資是多么困難的事情。渣打銀行中小企業理財部董事總經理林添富為《經理人》介紹其業務模式時表示，除了一些量化的指標，比如銷售額之外，渣打還通過一些非量化的指標去考評，比如管理團隊的管理模式、企業產品的市場占有情況、企業所處行業及自身未來發展的潛能。另外，中小企業法人代表與企業的關系非常密切，渣打也要看他的個人信用記錄、個人資產等。渣打不通過第三方擔保公司對企業進行評估，而是由自己的銷售團隊和審批人員直接面對企業進行考核�！霸谠�，中小企業貸款是屬于個人銀行服務領域的�！�
企業：別等缺錢時才跑銀行
銀行中小企業業務尚在探索之中，企業也應該轉變觀念向銀行靠攏。企業如果想得到銀行更多的支持，誠信是先決條件，需要從零到有，從小到大逐步積累信用，而不是缺錢的時候再去跑銀行。關鍵的一點是與銀行充分的溝通，朱耿洲稱之為“金融公關”，其目的就是讓銀行了解企業，支持企業。比如定期向銀行匯報生產經營狀況，定期讓信貸員來考察企業，降低銀行因為信息不對稱而對企業的疑慮。企業也要了解所在銀行的信用等級評估標準，知道銀行鼓勵哪些行為，反對哪些行為，主動適應銀行的標準。
中小企業要主動分析不同銀行對中小企業的真實看法、信貸的傾向性以及與自己的接近程度，尤其要關注銀行推出的一些新的中小企業貸款產品。比如當前一些中小企業可以更多考慮供應鏈融資，如果某家中小企業是沃爾瑪的供應商，就可以憑借與沃爾瑪的供貨合同從銀行融資，加速現金周轉，還可以將應收賬款的管理和催收交給銀行，避免關系僵化。李楠表示，“中小企業不要認為自己小，如果在整個產業鏈中的生存環境很好的話，銀行會想辦法告訴企業什么產品適合�！�
更為關鍵的是，企業不能過分奢望銀行推出新的信貸產品，而是要從自身做起，求人先求己。盧卓雄表示，企業盲目規劃，超負荷經營往往會導致資金鏈斷裂。朱耿洲認為，企業融資首先要從內部解決，不僅要建立現代企業制度，而且要像規劃生產經營一樣規劃融資活動。能租到設備、廠房就去租，而不是購買，產品該促銷就促銷，減少在產成品上的資金占款。
附文：與銀行往來的5大“潛規則”
●千萬不能撒謊。你可以不告訴銀行一切關于公司的情況，但你所說的一切必須是真實的。
●你的年終結算最遲必須在經營年度后第三個月交給銀行。
●在銀行從其他途徑得知你經營中的新問題之前，就得向銀行匯報這些情況。
●把自己置于銀行的位置來考慮，從你所知道的信息看，你自己會怎樣評價你公司的經營情況。
●不要輕易向銀行承諾。一旦你不能完成指標，銀行就會認為，你缺乏遠見和判斷力。
附文：預防壞賬三大策略
1.企業提前1～3年做好財務規劃，明確該筆貸款的用途、效果以及還款的時間表，在還款日有足夠的現金能夠還本付息。
2.銀企合作，以預防壞賬為主。中小企業問題貸款多處于“好賬”與“壞賬”之間，銀行應持續關注被放貸企業利潤和現金流，對尚有還款意愿的企業，通過貸款重組等方式幫助其渡過難關。
3.銀行應主動當企業經營的參謀，為其經營發展提供有力的信息支持。讓企業除資金外，在管理、發展決策上也形成依賴。
怎樣讓銀行放心掏錢？
千挑萬選，你選到的可能仍是錯誤的信貸產品！
“貸款難，中小企業貸款尤其難，在金融危機下貸款更是難上加難！”一位飽受資金短缺困擾的中小企業老板對《經理人》如此慨嘆。
銀行對企業信貸一貫是“嫌貧愛富”，中小企業融資艱難也由來已久。當下金融風暴肆虐全球，對中國經濟的影響不斷加深，大批中小企業盈利能力與效益水平深受影響，資金越發捉襟見肘，其中許多更因資金鏈繃裂而倒閉于風暴中。中小企業如何才能從銀行成功融資，抵御徹骨的寒冬？
“中小企業的領導者們大多還沒有搞清楚哪種信貸產品、哪個信貸機構是適合自己的貸款路徑，這是他們貸款難的一大重要原因。”中國金融研究院院長何世紅對《經理人》說，“每家銀行都有自己的信貸方向和重點，中小企業在貸款之前，必須考慮清楚走哪條路徑成功可能性大。在當前寒冬期，這一點尤為關鍵�！蹦敲矗行∑髽I應該如何根據自身特性去選擇適宜的貸款路徑，尋找到寒冬中溫暖自己的那把“火”？
不同時期用不同的產品
處于不同發展階段的中小企業，擁有各自不同的發展特征，這就決定了它們必須依據自身的實力規模與資產狀況來選擇不同的貸款路徑。在初創期，企業資產匱乏、銷售規模小，資金需求額度相對也小，往往表現為對流動資金周轉的迫切需求；而當企業進入成長上升期，表現出整體擴張態勢，未來發展預期良好之時，隨著規模的增長，原材料、產品、訂單等動產乃至股權，都可成為貸款的抵押品，企業的資金需求也往往表現在用于規模擴張的設備投入、房產投資等方面�！爸行∑髽I走得越遠，發展階段越往后，融資的渠道、貸款的路徑也就越多�！焙问兰t如是強調。
●初創期：信用貸款
企業初創，根基未穩，資產匱乏幾乎拿不出什么有效的抵押品，此時一些銀行推出的創新的信用貸款產品，無疑是絕佳的貸款路徑。2005年10月，上海紅凱機械制造有限公司的總經理康振國喜憂參半，喜的是企業有史以來第一次接到上百萬的訂單，憂的是企業原來基礎太差，幾乎沒有流動資金，要完成訂單，原材料采購成為一個問題。四處借錢，向多家銀行貸款碰壁之后，康振國向渣打銀行申請了無抵押小額貸款，并成功通過審核貸到25萬元。康振國說：“這筆錢對我們產生了非常關鍵的作用，企業生產得以正常運轉，我可以按期交貨，企業就這樣盤活了�！�
“無抵押小額貸款是無需抵押、無需第三方擔保的信用貸款產品，針對初創三五年的企業，貸款額度也比較小，上限是100萬。”渣打銀行（中國）有限公司中小企業理財部董事總經理林添富強調說：“而且貸款企業是在兩三年期限內按揭還貸的，這可以大大減輕它們的現金流壓力�！�
●上升期：應收賬款質押型貸款
隨著企業的逐漸成長，客戶群日益拓寬，業務往來持續穩定，中小企業可以踏上應收賬款質押型貸款這一新的貸款路徑。有關調查表明，中小企業總資產中，大約60％是應收賬款和存貨等動產。對于中小企業來說，土地和房產資源有限，以應收賬款出質，擴大了企業可以擔保的財產范圍，并可借應收賬款付款人較高的信用彌補自身信用的不足，獲得銀行貸款。在美國，中小企業總融資的70％就來自包括應收賬款在內的動產質押融資。
用于質押的應收賬款須滿足一定的條件，比如應收賬款項下的產品已發出，并由購買方驗收合格；購買方資金實力較強，無不良信用記錄；購買方確認應收賬款的具體金額、并承諾只向銷售商在貸款銀行開立的指定賬戶付款；應收賬款的到期日早于貸款合同規定的還款日等。
不同業務做不同的抵押
科技型企業、制造型企業與貿易型企業，這幾類不同類型的中小企業，業務重心與主營方向各有偏差，企業核心競爭力存在于不同的運營環節，對資金的迫切需求也體現于不同的運營環節，因此他們的貸款路徑必然有所區別。
●科技企業：知識產權質押型貸款
最困擾科技型中小企業的難題，無疑是由于資金短缺，無法將科技成果及時地轉化為產品，將研發能力和生產規模進一步提升，只能眼睜睜地看著資金雄厚的競爭對手占得先機。這類企業如果缺少固定資產作為抵押，得不到銀行的信賴，完全可以發揮自己在研發設計、專利技術等層面的核心競爭力，將其作為打動銀行心扉的根本利器。
交通銀行推出的“展業通”知識產權質押型貸款，就是針對科技型中小企業的創新信貸產品。企業可以其名下所擁有的合法有效的發明專利權、實用新型專利權或商標專利權作質押，根據銀行聘請的專業評估機構的評估，從銀行獲取最高金額為一千萬元的貸款。
北京一家生物醫藥技術公司，主要從事生物制藥、預防醫學等產品的研制、生產和銷售，曾參與多項國家級科技項目，但由于缺乏有形抵押物，兩次失去獲得信貸資金的機會，最終在交通銀行通過相關專利評估后，先后兩次共獲得1150萬元貸款，力推企業進入快速發展時期。
●制造企業：存貨質押融資
金融危機給中國沿海的制造型中小企業帶來了巨大的沖擊，給它們原本就繃得緊緊的資金鏈又加上了一份可怕的壓力。當前，制造型中小企業普遍陷入急需資金而又缺乏固定資產作為抵押品的窘境。怎么辦？不必灰心喪氣，看看自己最核心的運營環節—生產制造，出路就在環繞著制造過程的相關資源之中。只要將企業經營周轉中的原材料、產品等存貨質押給銀行，就可能叩開銀行的“錢關”。
福建省泉州南安市西錦石材有限公司為了拓寬銷售渠道，急需流動資金進行周轉。2008年9月，中國銀行泉州分行主動與公司董事長李火熱取得聯系，根據該公司庫存量較大的現狀量身定做了“滾動存貨質押監管方案”，利用企業的原料—石材作為抵押物滿足了企業的融資需求。
●貿易企業：票據貼現融資
貿易型中小企業在買進賣出的貿易過程中處理最多的就是與交易合作方的結算，很多企業在辦理結算時會收到對方開出的商業匯票，其中的銀行承兌匯票及商業承兌匯票需要一定時間才能兌付，這時許多小企業往往只能坐等兌付日期到達。在刺骨的寒冬期里，每多一天的等待，對于企業的現金流就是24小時嚴酷的折磨。
其實，你大可不必如坐針氈地苦苦等待，承兌匯票可以到銀行辦理了票據貼現業務，這是短期融資的重要資源。這種業務是收款人或持票人將未到期的銀行承兌匯票或商業承兌匯票向銀行申請貼現，銀行便會按票面金額扣除貼現利息后將款項立即支付給收款人。對于貿易型企業，資金的暢通流轉才是重中之重。
貸款操作三大新思路
寒冬襲來，盡管中國金融機構未受到非常巨大的損失，但是對于未來經濟預期的不確定，必然使得銀行對企業貸款更加謹小慎微。渣打銀行（中國）有限公司中小企業理財部董事總經理林添富就表示，“金融海嘯到底是多大沒有人知道，海嘯可能還沒到岸。銀行對于中小企業看得非常謹慎，因為每次金融危機最容易受到影響的還是中小企業。”在這種背景下，中小企業要想成功貸到款，就必須在實踐中轉換操作思路，以創新手法敲開銀行大門。
●變一筆一清為循環貸款
過去的常規貸款方式是一筆一清的，不允許貸款循環。但是針對中小企業營業收入的回籠特點，部分銀行推出了小企業經營循環貸款，有適合抵押或擔保的小企業均可向銀行申請辦理。這種貸款由銀行和借款人一次性簽訂借款合同，在合同規定的期限和最高額度內，可以隨時借款，隨時還款，并可循環使用。運用這種新貸款思路，中小企業能有力地保障現金流的順暢流轉。
●變單打獨斗為抱團貸款
過去中小企業都是單個找到銀行，期待對方對自己的垂青。但是，資產貧瘠、管理基礎不強、抵押品匱乏的中小企業要想打動銀行的“芳心”，談何容易！寒冬期里，不妨試試幾個企業抱團貸款。這絕不是范偉笑稱的“組團忽悠”。抱團，不僅僅意味著可以相互取暖，更重要的是它背后深藏的信賴感。此前貸款的種種困擾，在這份疊加的信用中得到了舒緩。
●變單刀赴會為借力第三方
寒冬中，中小企業要減少單刀赴會、直面銀行的硬性貸款手法，改而尋求第三方平臺的支援，曲線達成貸款目標。行業協會、中小企業協會、信用協會、擔保公司等第三方資源，都比中小企業自身更容易對接銀行，贏取其信任。
工商銀行深圳分行就通過黃金珠寶行業協會成立的專門為黃金珠寶企業提供融資擔保的專業擔保公司，累計為100余家黃金珠寶首飾企業提供超過20億元人民幣的貸款支持，大大促進了企業的成長。
附文：日本中小企業如何貸款？
日本實行“經營穩定對策借貸制度”，中小企業可以從專門成立的針對中小企業融資的優惠貸款機構，如國民金融公庫、環境衛生金融公庫等貸款。政府還針對中小企業信用薄弱、只依靠一般城市商業銀行不可能有效解決它們資金需要的情況，專門設立了三個面向中小企業的政策性金融機構—中小企業金融公庫、工商組合中央公庫、中小企業信用保險公庫。為保證獲取貸款，日本中小企業還積極借助政府在各縣成立的中小企業擔保協會。
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