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連鎖店逆市擴張秘訣
在當今這種變幻莫測的經(jīng)濟環(huán)境下，連鎖企業(yè)想要繼續(xù)擴張的難度很大，但也有一些特許經(jīng)營者在當前的經(jīng)濟氣候中看到了希望。他們所使用的新辦法對任何連鎖類企業(yè)都有療效，能幫助現(xiàn)有加盟商取得好經(jīng)營成績，同時也能吸引更多符合條件的加盟商。
價值和便利性是最受市場關(guān)注的要素。那么能夠滿足這兩點需求的特許經(jīng)營企業(yè)就會有好的業(yè)績。不錯，加盟費和啟動成本相對低廉的特許經(jīng)營系統(tǒng)更容易發(fā)展壯大，但即使是加盟成本更高的高端加盟體系一樣有機會逆市擴張，提升業(yè)績，而且無需大量資金投入。
新門路，低成本
比如拿接近崩盤的美國房地產(chǎn)市場來說，一路走低的地產(chǎn)價格就為俄亥俄州的Martinizing Dry Cleaning公司市場加盟推廣部副總裁杰瑞·拉瑟(Jerry Laesser)帶來了福音。
“全美各地的鋪面租金都在不斷下降，和一年前相比真是天壤之別。”他說，“這就為加盟商節(jié)省了很多成本。”如果在此時簽訂10～15年期的租約，單從租金上就能省下一筆可觀的數(shù)目。為做到低投入，公司方面還降低了對工作間面積的規(guī)定，加盟商只需有1,600平方英尺的空間就可以加盟開店，更進一步降低了租金和加盟成本。
快捷休閑餐廳連鎖店也在降低對店鋪空間的要求，加設(shè)更多的“快遞通道”。這種服務(wù)不僅初期建設(shè)成本更低，而且后期運作中也不需要太多人力維持，是一種相對成本更低廉的加盟方式。
還有其他新點子嗎？拉瑟說他的連鎖體系現(xiàn)在開始使用一種對環(huán)境無害的清潔方式，這為他們“廣開門路”，甚至敲開了那些曾經(jīng)因為溶解劑問題而拒絕干洗店進駐的購物中心。拉瑟介紹說，Martinizing從2003年開始就注重扶植加盟商，同時開設(shè)多個加盟店，這類加盟商能適應(yīng)各種不同規(guī)模的經(jīng)濟環(huán)境，熟悉房產(chǎn)經(jīng)紀和房東，知道如何找到最合適的經(jīng)營地點。
抓住熱門商機
你也可以選擇Geeks On Call連鎖公司采用的辦法。這家已有8年歷史的公司今年2月正式上市，首席營運官理查德·埃提斯(Richard Artese)說，公司“為兩個不同的利益群體服務(wù)：加盟店主和公司股東。”
今年4月，埃提斯和手下人靈機一動，在國際特許專營協(xié)會博覽會上找到了新的生財之道。面對200多位特許經(jīng)營授權(quán)商，埃提斯看到的不是一群同行，而是一群對計算機服務(wù)有著迫切需求的潛在客戶。
他回憶說：“我在兩小時內(nèi)征詢了十幾位特許經(jīng)營授權(quán)商，問他們‘誰負責為你們的加盟商安裝相關(guān)計算機系統(tǒng)呢？’”
此后，Geeks On Call特設(shè)的“供應(yīng)商合作項目”誕生了。Geeks On Call在針對目標客戶群——特許專營授權(quán)商——派發(fā)的公司宣傳手冊中詳細解釋了所提供的IT服務(wù)細則，授權(quán)商們可以對項目進行考察，然后將服務(wù)推薦給未來的加盟商。埃提斯說：“我們提供了專門的折扣代碼，很快就成為他們心目中首選的IT服務(wù)提供商。”
目前已有6個大連鎖企業(yè)與埃提斯正式簽約，還有至少5個正在洽談中，為此Geeks On Call公司已經(jīng)安排了專門的人員來管理該項目。加盟商和準備加盟的商家對這個服務(wù)非常感興趣，埃提斯說，因為“這里有最熱門的商機。”
持續(xù)發(fā)展
Cruise Planners公司是一家總部位于佛羅里達州的美國郵輪旅游服務(wù)公司，目前在全美擁有700多家代理。CEO米歇爾·費(Michelle Fee)說，去年有接近130個新代理商加盟。雖然經(jīng)濟前景不容樂觀，但業(yè)內(nèi)專家認為郵輪旅行服務(wù)依然需求旺盛，預(yù)計今年的銷售額至少能與2007年持平，甚至超過。
“人們每年有2周時間去度假”，費說，“這是他們最不愿放棄的活動。”而且人們還能在預(yù)定歐洲郵輪旅程的時候省錢，她說：“他們可以用美元支付，這樣就不用損失歐元和美元之間的兌換差價。”
今年，特許經(jīng)營權(quán)銷售額提高了近10%。為了克服經(jīng)濟不景氣帶來的不利因素，費為新加盟商提供了更多優(yōu)惠，只要新加盟商在美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會特許經(jīng)營法規(guī)定的14日之內(nèi)仔細閱讀特許經(jīng)營披露文件(FDD)和特許經(jīng)營協(xié)議，然后正式加入，就可以得到一部iPhone或免費的廣告贊助金。這是個雙贏的辦法，這些價值不菲的經(jīng)營輔助工具能提高加盟商的成功幾率，新加盟商的成功也能幫連鎖體系吸引更多關(guān)注。
現(xiàn)在人們希望能夠更靈活的工作，Cruise Planners公司隨之調(diào)整戰(zhàn)略，招攬了一批需要額外收入但又只能在孩子上學的時候工作的全職媽媽，還有那些想多賺點小錢并享受旅行津貼的退休人員。靈活的代理關(guān)系還吸引了那些在家辦公的人。費說，許多代理商會在把孩子哄睡后花上幾小時在辦公室里努力做業(yè)務(wù)。
當然，加盟商想要成功，最簡單的方法是選擇擁有大量市場需求的業(yè)務(wù)，比如教育行業(yè)。美國聯(lián)邦和各州政府的要求越來越嚴格，學校希望考試成績能夠提高——備受壓力的學生們就更加依賴課外輔導。
總部位于巴爾的摩的 Sylvan Learning Centers公司擁有1,200多家加盟代理機構(gòu)，特許經(jīng)營開發(fā)部副總裁格雷格·海威格(Greg Helwig)介紹說，Sylvan已經(jīng)為200多萬個美國家庭提供過服務(wù)，而且市場需求還在以每年12%～15%的速度增長。
雖然增長速度很快，但Sylvan不會放過任何機會。去年該公司開始開拓數(shù)據(jù)庫中的潛在代理加盟商市場，這些加盟商都曾經(jīng)咨詢過加盟事宜，但最終沒有加入。海威格說：“也許我們當時提供的機會并不符合他們的需要。”為調(diào)動潛在加盟商的積極性，Sylvan會及時將最新的加盟業(yè)務(wù)通知這些人。海威格表示，這種直郵推銷的回復率在2.5%左右，超過業(yè)內(nèi)專家統(tǒng)計出的1%～1.5%的全美國平均水平。
靈活和便捷至關(guān)重要
得克薩斯州Creative Tutors公司創(chuàng)始人簡·范布拉科姆(Jan Van Blarcum)也認為教育輔導行業(yè)并沒有衰退。“9.11”之后，她也曾擔心輔導行業(yè)會進入低迷期，可令她驚訝的是，不管家庭財務(wù)變得多么緊張，家長們還是會竭盡全力地給孩子最好的教育投資。她將這個發(fā)現(xiàn)告訴所有加盟商，并在一年內(nèi)將原本只有德州8個加盟商的特許經(jīng)營體系擴展到了科羅拉多州和猶他州。
加盟費從2萬美元起，可以在家創(chuàng)業(yè)，這對那些財力不夠雄厚又需要靈活工作時間的人來說更有吸引力。由于消費者同樣也需要便利且靈活的服務(wù)，輔導老師根據(jù)對方的時間表選在家里、圖書館、日托中心或體育場館內(nèi)授課。海威格介紹說，Sylvan正在著手推出家教服務(wù)和在線即時輔導，增加代理商的收入來源。
紐約的FranChoice公司專門為顧客尋找最合適對方的特許加盟系統(tǒng)，咨詢顧問湯姆·斯卡達(Tom Scarda)說，能夠提供便利服務(wù)的連鎖企業(yè)往往會成為好的加盟選擇。而那些能真正為消費者提供便利的上門經(jīng)營服務(wù)——例如在寵物主人的車道內(nèi)為寵物美容的Aussie Pet Mobile——更是“真正的好生意。” (譯/金笙)
Adina M. Genn與Harold Kestenbaum 合著有《So You Want to Franchise Your Business》一書。Harold是美國特許經(jīng)營法領(lǐng)域的知名專家，擁有30多年的經(jīng)驗，為100多個連鎖企業(yè)做過成功咨詢，曾任連鎖企業(yè)Sbarro的總裁�，F(xiàn)在是紐約法律服務(wù)公司Ruskin Moscou Faltischek的顧問，同時在4家連鎖企業(yè)的董事會任職。
Adina M. Genn曾在美國最權(quán)威的報紙《紐約時報》和《長島商業(yè)新聞》擔任記者，并多次獲得美國新聞行業(yè)大獎。2007年，她被美國中小企業(yè)發(fā)展署(SBA)評為紐約地區(qū)關(guān)注創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展的年度貢獻記者。
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