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鏗鏘玫瑰獨闖江南女強人創(chuàng)業(yè)傳奇
一位有著傳奇經(jīng)歷的商界女強人，八年前毅然從東北獨闖江南，到今天成為蘇州市最大的期刊代理商。孫亞晶的創(chuàng)業(yè)故事值得我們共同分享。
孫亞晶的期刊代理生意在蘇州乃至全國的發(fā)行市場開始小有名氣，一些知名的雜志指定文苑書店為蘇州乃至江蘇省的獨家代理商。問及孫亞晶是怎樣贏得這些商機(jī)的，她的回答很實在，也很中肯：“講信譽，以誠待人。”
初見孫亞晶
時間：2004年5月2日
地點：蘇州市司前街81號蘇州文化市場
蘇州文化市場大門口，“文苑書店”的牌子十分醒目，作為整個市場的黃金鋪位這里的顧客熙來攘往，絡(luò)繹不絕，好一派生意興隆的熱鬧景象。
“半夜三點鐘《讀者》到，派車去接”，（電話鈴響）“對，對，貨款已經(jīng)打過去了”……市場里雖然聲音嘈雜，但一個略帶沙啞的嗓音在混亂的噪聲中并沒有被淹沒，那濃重的東北口音高昂而有氣勢，很容易吸引人的注意。筆者循聲望去，終于尋見一人：中年女性，四十歲左右，身材高大，臉色略顯黝黑，身著工作服，臂上戴著套袖略微上挽，露出一截結(jié)實的手臂，頭發(fā)用發(fā)夾利索地綰在一起。只見她用臉頰和肩頭夾著電話，一邊說，一邊熟練地把包里的雜志擺上貨架。
她就是筆者要尋訪的對象孫亞晶。
孫亞晶印象
都說東北人熱情，這句話筆者在孫亞晶身上有了深深的體會。她的身上保持著一種濃郁的東北氣質(zhì)。仔細(xì)觀察，在她的舉手投足、談笑風(fēng)生之間時刻可以感受得到一種如火般的熱度。每位顧客光顧時，她都熱情地打招呼，遇到困難她必出手相助。在孫亞晶的店里，筆者不時聽見客戶們稱呼她“二姐”，小一些的店員們叫她做“二姨”，這種很東北化的稱呼聽起來親切，看得出她和店里的員工，和客戶之間建立了一種很友好的家庭式的友愛關(guān)系。
都說東北人豪爽，這話在孫亞晶身上看來也不假。幾位顧客對本已是批發(fā)價的期刊一再討價還價：“老板娘，能不能再便宜一些，再打個八折吧。”“行埃”孫亞晶快速地打了一遍計算器后爽快地答應(yīng)了。筆者和一位顧客搭訕得知，來文苑書店顧客大多都是沖著孫亞晶的這份爽快來的回頭客�？蛻魜砦脑窌曩I書大多都能享受比別家更多的優(yōu)惠，遇上客戶講價，在合理的范圍內(nèi)孫亞晶都不予計較，能讓則讓，能免則免。
都說東北人懶散，這次看來未必。曾聽很多東北朋友感慨地說，東北人做事懶散，不思進(jìn)取，不像南方人精明勤快�？墒窃趯O亞晶的店里，絲毫看不出她有一分惰意，從訂貨到接貨，搬運、擺放、收款、記賬……事事不分大小必親力親為。店里有十幾名員工，已經(jīng)榮升老板的孫亞晶身上看不出一點老板的架子，員工忙不過來時，她時不時地伸手幫一把。
這就是孫亞晶，蘇州文苑書店的女當(dāng)家人，本期《人物》的主人公，也是，孫亞晶的故事現(xiàn)在開始：一個愛好改變一生時間：1996年地點：哈爾濱上世紀(jì)九十年代中期的東北，經(jīng)濟(jì)體制改革剛剛起步，整個經(jīng)濟(jì)處于改革的陣痛期，社會蕭條和行業(yè)的不景氣使很多人都在苦苦尋覓生存發(fā)展之路。從事了多年服裝生意的孫亞晶也感受到開拓生存空間的緊迫性，她想，南方是改革開放時期中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿陣地，只要用心開拓，一定有商機(jī)。下定了闖世界的決心，接下來就是要決定去哪里和做什么。孫亞晶平時就喜歡看報刊雜志，恰巧一位朋友打電話告知她蘇州文化市場正在招商，于是她就萌生了去蘇州做期刊生意的念頭。當(dāng)時的中國，期刊雜志的銷售結(jié)構(gòu)還不健全，憑著自己對這個行業(yè)蘊藏的商機(jī)的預(yù)感和強烈的興趣愛好，孫亞晶不顧家人的反對，懷揣著自己做生意積攢下來的幾千元錢，單槍匹馬來到了蘇州，開始了改變她一生命運的創(chuàng)業(yè)歷程。
心若在，夢就在
時間：1996－1998年
地點：蘇州
初到蘇州的孫亞晶可以說是舉目無親，無所依靠，拿她們東北人的話說叫“兩眼一抹黑”。隨便找了一處住所安頓下來之后，孫亞晶在文化市場花幾千元租了一個小小的攤位，開始了她的書刊經(jīng)營生意。經(jīng)營期刊生意與別不同，需要大量的資金投入，因為每本的利潤很薄，只有大規(guī)模的經(jīng)營才可能獲利。孫亞晶的資金很有限，她只選擇了比較暢銷的二十幾種雜志經(jīng)營。雇不起店員，接貨賣貨送貨都是她一人兼顧。不舍得雇車，甚至連自行車都買不起的孫亞晶，經(jīng)常是肩扛手提一路小跑地往返于貨運站和店鋪之間。“一本雜志才能賺幾分錢，就是賣一百本才賺幾塊錢，運費都不夠，我怎么舍得雇車��！”回憶起當(dāng)年的情形孫亞晶感慨萬千，“那時候，百十來斤的貨壓在肩頭上，痛得直掉眼淚，手上磨出了血繭，汗水濕透了衣衫，咬著嘴唇才挨了過來。”
剛起步的兩年，孫亞晶的日子過得真的很艱難，說是披星戴月、風(fēng)餐露宿一點也不夸張。訂自全國各地的雜志到貨的時間很隨意，無論是半夜深更還是黎明破曉，只要貨運站的接貨通知一到，必須馬上去提貨。也是因為這樣孫亞晶的生活根本毫無規(guī)律，精神也一刻得不到放松。有的時候店里正營業(yè)，火車站就通知去提貨，孫亞晶就拜托顧客們自己拿貨自己付款。就是這樣勞累奔波，開始的兩年孫亞晶還是做著虧本生意。
身體上的疲憊和金錢上的損失對性格倔強的孫亞晶來說也許算不上什么真正的打擊，但心靈上的創(chuàng)傷和精神上的壓抑帶給她的痛苦卻難以慰藉。剛來蘇州時，文化市場里一些業(yè)主看她是外地人，曾經(jīng)對她持有鄙視的態(tài)度，抱著看笑話的心態(tài)等著看她做不下去的一天。甚至有人見她孤身一人，勢單力孤，在生意上采用一些不正當(dāng)?shù)母偁幨侄�。面對這些不公，孫亞晶沒有屈服，她一邊悄悄地把淚水咽到肚子里，一邊打起精神用自己的行動向別人證明干出一番事業(yè)的決心，同時拿起法律武器成功地捍衛(wèi)了自己的利益。
經(jīng)受了無數(shù)次的打擊和挫折，孫亞晶也曾想過結(jié)束生意回家，過一份簡簡單單悠閑自在的生活。也許是因為骨子里的那份東北人的倔強和堅強，也許是離家時自己對自己許下的那句諾言，圓自己一個夢，孫亞晶堅持住了……走特色經(jīng)營之路時間：1999年做了兩年虧本生意的孫亞晶雖然慢慢總結(jié)了一些經(jīng)驗，加上她的辛勤努力，生意日益好轉(zhuǎn)，但是孫亞晶總是在思索，到底應(yīng)該怎么做，想什么辦法才能開創(chuàng)一個新局面，一舉扭虧為盈。這時她發(fā)現(xiàn)文化市場里大多數(shù)業(yè)主的經(jīng)營結(jié)構(gòu)都是雷同，包括自己，都是經(jīng)營報紙，雜志，書籍這三大類。經(jīng)過認(rèn)真思考孫亞晶總結(jié)了幾條自己的經(jīng)營思路：雜志和報紙實效性強，流動周期短，市場潛力大。書籍更新速度慢，盜版嚴(yán)重，滯銷成本大。兩個項目的經(jīng)營過程不同，同時兼顧哪個也做不好。經(jīng)過認(rèn)真的市場分析，也是憑著自己對期刊雜志的喜愛，孫亞晶毅然決定放棄書籍的銷售，一心一意做期刊。
誠信立業(yè)，真情待人
時間：1999－2002年
走上了特色經(jīng)營之路的孫亞晶，終于見到了輝煌事業(yè)的曙光。她的經(jīng)營品種由幾十種增加到了上百種，店鋪的面積也擴(kuò)大了幾倍。滾雪球似的業(yè)績增長對她的勤奮做出了最有力的肯定，也給了她更堅定的信心。孫亞晶的期刊代理生意在蘇州乃至全國的發(fā)行市場開始小有名氣，一些知名的雜志指定文苑書店為蘇州乃至江蘇省的獨家代理商。問及孫亞晶是怎樣贏得這些商機(jī)的，她的回答很實在，也很中肯：“講信譽，以誠待人。”期刊代理商的銷售過程是從雜志社批發(fā)雜志，然后再分銷給下一級批發(fā)商或零售商。孫亞晶通常都是提前把貨款打到雜志社賬上，或者貨到馬上匯款，從不拖欠，就算是遇到銷路不好資金周轉(zhuǎn)不靈也想盡辦法把貨款付齊。這樣的經(jīng)營作風(fēng)贏得了各家雜志社的信任，主動把獨家代理權(quán)交給孫亞晶。“誠信是一種無形的廣告效應(yīng)”，孫亞晶總結(jié)自己的經(jīng)營之道時深有感悟地說：“你和一家雜志社做生意的口碑馬上會傳到另一家，口碑好，信譽度高，生意有時會自己找上你。”
經(jīng)歷了兩年的挫折期，從1999年開始，孫亞晶的事業(yè)開始有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。在全國期刊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)上，蘇州文苑書店和孫亞晶的名字活躍起來，蘇州人也開始把關(guān)注的目光聚焦在個干練的東北女子身上。
身在異鄉(xiāng)為異客，在東北生活了30多個春秋的孫亞晶身上的東北烙印實在太深刻。豪爽粗獷的個性與蘇州人溫婉細(xì)膩的特質(zhì)，簡直就是可以用火與水的對比來形容。都說水火不相容，很多朋友的例子都告訴她，以東北人的個性很難深入南方人的世界，可孫亞晶就不信這個邪，她相信只要付出自己的真心，一定會換來別人的理解和支持。既然來了異鄉(xiāng)，就要使自己適應(yīng)這里的風(fēng)土人情和處事方式，人要去適應(yīng)環(huán)境，而不可能奢求環(huán)境適應(yīng)人。
針對當(dāng)?shù)仡櫩偷男愿窈退季S方式，孫亞晶做了很多嘗試，為顧客設(shè)計了很多人性化的服務(wù)，比如針對蘇州市區(qū)周邊偏遠(yuǎn)地區(qū)的顧客，她免費把貨物送上汽車；對每位固定訂貨的顧客她在店里為其專門設(shè)置了貨架，把所有的期刊收集到一起，顧客來了可以隨時領(lǐng)取；對一些信譽好的批發(fā)客戶，實行蓋章包銷業(yè)務(wù)，就是說凡是蓋有“文苑書店”圖章的期刊，客戶如果賣不掉，可以拿回來退，書店負(fù)責(zé)代銷。雖然這樣損失了一些錢，但贏得了顧客的心；對于一些愛講價的顧客，孫亞晶總是抱著那份東北人的大大咧咧的心態(tài)，“只要不虧本，就隨他去吧”。孫亞晶的生意就是這樣在贏得了人心的同時，贏得了銷售量的不斷擴(kuò)大。孫亞晶深知對于這樣一個靠薄利多銷成長的行業(yè)來說，銷售量的提高是多么至關(guān)重要。
從異鄉(xiāng)客到期刊界女強人
時間：2002年至今
隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，孫亞晶的期刊經(jīng)營生意漸漸進(jìn)入了巔峰狀態(tài)，從前連一輛自行車都不舍得買的她，現(xiàn)在已經(jīng)擁有了三輛大型運貨車。店鋪規(guī)模經(jīng)過三次擴(kuò)大，目前位于蘇州司前街的這家店是剛剛建好的新址，店里經(jīng)營近600種雜志，百余種報紙：生活類、時尚類、電腦類、漫畫類、故事類、汽車類、財經(jīng)類……高、中、低檔應(yīng)有盡有。孫亞晶還適時地看準(zhǔn)市場需求在2002年增加了電話卡的批發(fā)零售業(yè)務(wù)，同時引進(jìn)了電腦處理系統(tǒng)，把繁雜的數(shù)據(jù)交給電腦處理，大大提高了經(jīng)營效率。店里目前雇用了幾十名員工，接貨、送貨、賣貨各有分工，雜志、報紙、電話卡都有專人負(fù)責(zé)，整個經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)形成了一個有機(jī)的系統(tǒng)。
現(xiàn)在的孫亞晶，已經(jīng)成為蘇州地區(qū)最大的期刊代理商，掌握著幾百種雜志的蘇州獨家代理權(quán)，每天經(jīng)她手銷售出去的期刊雜志達(dá)數(shù)十萬冊，銷售范圍覆蓋蘇州的五縣一市以及海安、湖州、嘉興等地區(qū)。面對今天的成就，孫亞晶并沒有太大的自豪感。她始終覺得自己做的還不夠好：“管理方法上可能還需要改進(jìn)，我們現(xiàn)在還經(jīng)常做得手忙腳亂。”雖然沒有對自己取得的成就沾沾自喜，但回顧這8年來自己走過的創(chuàng)業(yè)歷程，孫亞晶還是百感交集：“有時想想，我也真佩服自己當(dāng)年的那份勇氣和毅力，別人都說我是女強人，我看我自己就是男人！”
正是憑著這股子不怕苦不服輸?shù)哪凶託馄�，孫亞晶從當(dāng)年初來蘇州時被人鄙視的異鄉(xiāng)客，一路走來，成為今天蘇州乃至全國期刊代理界的知名人士，她用自己的成功經(jīng)歷給了那些還在拼搏中的創(chuàng)業(yè)者們一份最好的鼓勵。
現(xiàn)在的孫亞晶，還保持著一顆八年前那樣銳意進(jìn)取的心，開分店，設(shè)立會員卡制度，增加新的期刊品種，開拓周邊市抄…一個個美好的設(shè)想在孫亞晶的腦海中浮現(xiàn)……后記采訪結(jié)束后，筆者離開蘇州文化市場，眼前不禁又浮現(xiàn)出開篇時的那翻情景，如果要找一些詞語來概括孫亞晶這個東北女人的個性，那就是：硬朗堅毅，果敢干練，如果要找樣事物打個比方那就是異鄉(xiāng)綻放的一朵鏗鏘玫瑰。
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