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“紅酒女人”的坎坷創(chuàng)業(yè)
“紅酒女人”的坎坷創(chuàng)業(yè)
<女生創(chuàng)業(yè)>2月7日夜晚，氣溫很低。銀白色的月光下，在樹木圍繞的中心，有一間亮著明晃晃吊燈的屋子，里邊兒還時不時飄來陣陣濃郁的咖啡香氣。是的，南京大學(xué)MBA黑咖創(chuàng)業(yè)管理沙龍迎來了第七杯“創(chuàng)業(yè)咖啡”陳云南的創(chuàng)業(yè)之路。自從創(chuàng)立“愛蓮娜”紅酒品牌后，陳云南在業(yè)界便有了“紅酒女人”的美譽。
今年已經(jīng)55歲的陳云南是郎福酒莊的總經(jīng)理。歲月并沒有過多地在她身上留下什么痕跡，一頭微卷的短發(fā)顯得十分有精神。
帶著一副眼鏡，拿著話筒，不停地微笑，歷經(jīng)三次創(chuàng)業(yè)的她，有很多話想說。
第一次創(chuàng)業(yè)的傲人成績
陳云南的老家在江蘇揚州。她嫁給了一個曾經(jīng)當(dāng)過飛行員的丈夫。后來，她放棄了中學(xué)英語教師的職業(yè)，跟隨丈夫從揚州來到了南京，并以自己的名字注冊成立了一家酒業(yè)公司，開始了與酒結(jié)緣的生命旅程。當(dāng)蘇果超市銷售額突破億元大關(guān)的那一年，這個揚州女人的經(jīng)營業(yè)績居然也不可思議地與其難分高下。
“上世紀80年代末，我獲得了到南京師范大學(xué)進修的機會。進修結(jié)束后，我就向?qū)W校提出了辭職。”陳云南說，“從某種角度上來看，那次辭職對我人生的轉(zhuǎn)折有著至關(guān)重要的影響。當(dāng)時的開放，為善于利用政策的商人提供了潛在的市場機遇，其中最為顯著的特征就體現(xiàn)在商品短缺所形成賣方市場上。”
到南京后，由于經(jīng)濟緊張，陳云南向親戚朋友借了一些錢，連同家里的積蓄總共湊了兩萬元，注冊成立了一家酒業(yè)公司�！拔译m然從來沒有接觸過商業(yè)貿(mào)易，但我清醒地意識到，很多市場有空間。我把目標瞄準在別人看來或許是無所作為的市場空隙�！�
陳云南說，當(dāng)時，“茅臺”“五糧液”實行計劃內(nèi)和計劃外雙重市場渠道，江蘇各城市由于經(jīng)濟相對發(fā)達，計劃內(nèi)指標就十分緊俏，而安徽、河南等地各家糖酒公司則因購買能力不足，導(dǎo)致計劃指標出現(xiàn)滯銷�！坝谑俏揖蛯N地區(qū)的酒用集裝箱拉到南京，然后再轉(zhuǎn)批給各零售商販。那種快速流通的效率，在短時間內(nèi)就為公司賺到了可觀的真金白銀，以至于眾多零售商們，每天帶著大量現(xiàn)金到公司排隊等貨。當(dāng)蘇果超市在零售市場異軍突起，年銷售額超過億元大關(guān)時，我所經(jīng)營的酒業(yè)公司也已成為整個華北和華東等地區(qū)高端白酒最核心的批銷商，其銷售規(guī)模也絕不遜色蘇果超市當(dāng)年的業(yè)績�！�
然而家庭的變故以及種種原因，陳云南失去了自己苦心經(jīng)營的公司，在低迷了一段時間之后，她又重新振作了起來。
時運不濟后重新振作
第二次注冊公司時，陳云南并沒有把紅酒納入主要經(jīng)營范圍，而是憑借過去積累下來的人脈關(guān)系，采取最直接、最快速，也是最有效的策略，和全國各地酒類經(jīng)營企業(yè)達成了合作意向。
然而，2003年春季，“非典”肆虐，國內(nèi)餐飲所遭遇致命打擊，原本達成合作意向的批銷商們，在迫不得已的情況下，單方面中斷了進貨�！斑@樣一來，數(shù)百萬的貨壓在倉庫里，除了要支付相應(yīng)的銀行利息外，每月租用倉庫的費用也壓得我喘不過氣來。為了將損失降低到最小程度，我只能采取退貨的方式，將那批質(zhì)量上乘的酒原封不動地退回到酒廠�！�
“在"非典"事件過后，我認為酒業(yè)的經(jīng)營方向，應(yīng)該有一個糾正和調(diào)整的過程。我意識到，如果缺乏品牌競爭力，這個行業(yè)就無法長久地立足。”
陳云南在正式創(chuàng)立“愛蓮娜”品牌之前，對白酒文化與紅酒文化的差異性進行過認真比對�！爱�(dāng)我注意到白酒與紅酒之間，其實并沒有擺脫兩者之間千絲萬縷，錯綜復(fù)雜的關(guān)系后，我才最終決定要在品牌文化的基礎(chǔ)上為中國女性創(chuàng)造出完全專屬女性享用的系列紅酒。”
“紅酒行業(yè)絕非只是那些年銷售額達到上億元巨頭的私人游戲。盡管市場空間在國民經(jīng)濟快速增長的背景下，確實存在著非常樂觀的前景，但其增長速度已經(jīng)開始逐漸放緩。中國紅酒市場存在兩大陣營，一是國產(chǎn)品牌，二是進口品牌。然而，從國外酒莊涌入中國市場的紅酒，并沒有真正營造出屬于自己文化內(nèi)涵并且在既定消費人群中擁有良好信譽與知名度的品牌。”
于是，“愛蓮娜”應(yīng)運而生。
各出奇評支招“愛蓮娜”
在聽完陳云南的創(chuàng)業(yè)故事之后，卡夫卡甜品店的創(chuàng)始人繆志偉首先拿起話筒：“我想知道"愛蓮娜"這個品牌的目標銷售你們達到?jīng)]有？”
陳云南表示，目前郎福酒莊主營還是白酒，“新出的"愛蓮娜"還屬于試銷階段，買幾十箱白酒搭幾箱紅酒這樣混著銷售，目前"愛蓮娜"還是以團購為主”。
繆志偉笑著表示，他認為“愛蓮娜”針對女性群體這個整體思路很好，但是不能表現(xiàn)得太明顯。"愛蓮娜"是針對女性設(shè)計的酒沒錯，但是你們不能讓消費者認為這個酒只有女性能喝，在宣傳上要避免這樣的導(dǎo)向，不要定位得太清楚，要不然會導(dǎo)致消費人群狹窄的問題，我覺得，可以參照德芙巧克力的宣傳模式，他們從未說過德芙是女性吃的巧克力，可是他們的廣告語里，畫面里都柔和了女性溫婉優(yōu)雅的元素，以此來暗示消費者，營造一種若隱若現(xiàn)的感覺，效果可能更好�！�
窩窩團的大客戶總監(jiān)智亮君認為，“愛蓮娜”不能只依靠傳統(tǒng)的宣傳模式，這樣跟不上時代的發(fā)展、效果也會不佳，利用新興的微博營銷，傳播率會大大提高。
“一定要利用好微博這個平臺，基本上現(xiàn)在許多的宣傳方式都沒有微博來得快速和有效，可以想一些新奇的點子放到微博上推，將會有意想不到的收獲。還可以在德基廣場這樣光鮮時尚的地方，做一個紅酒品鑒會，不僅提高了酒的檔次，還可以在高端消費者中增加知名度。
樂家媽媽的創(chuàng)始人史東建議，郎福酒莊可以和一些相關(guān)網(wǎng)站合作，做逆向營銷，“網(wǎng)絡(luò)的力量是十分強大的，微博能夠帶來名氣，而專業(yè)網(wǎng)站可以帶來銷售業(yè)績�！�
一家建設(shè)公司的規(guī)劃主管易淑文："愛蓮娜"的紅酒從外觀上來看還不足以和市面上其他品牌的紅酒區(qū)分，可以在瓶型、瓶身上做一些改變，表現(xiàn)出女性特有的魅力，還可以制作一些適合女性的小樣裝，可愛又不失大方。另外，可以制作一些類似于銀行卡類的紅酒卡，讓消費者可以積分。”
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