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小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕
現在中國大眾最關心和最青睞的手機估計也就是蘋果和小米了，他們獨特的營銷模式成為其他品牌效仿和趕超的對象。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?張峰，小米移動電源操盤人，紫米科技的創始人。離開英華達后成為小米生態鏈企業紫米科技創始人，一個外行殺入紅海一片的內行，第一年就創造狂賣 2000萬支的驚人紀錄，而且對移動電源行業產品顛覆性沖擊，真正是單品絕殺。讓我們一起聽聽張峰講述小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕!
跟雷軍的第一次見面
2011年初，我與雷軍第一次見面，發現小米有3點不同之處：一是2010年ODM通常從降低硬件成本的角度去做手機，雷軍提出小米手機的“鐵人三項”：硬件、軟件和互聯網+服務。小米比其他廠商更追求極致的硬件體驗，后者往往因顧及成本而使用中等水平硬件，小米則強調硬件必須采用頂級標準和最佳方案。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?二是小米研發MIUI和米聊時，雷軍非常注重用戶體驗，這在蘋果以外的手機廠商極為少見，小米是國內第一家與代工廠談用戶體驗的手機廠商，并配備大量工程師優化體驗。三是當時我提出幫助小米做軟件測試，發現他們沒有這種需求，因為小米采取面向用戶的開發模式，系統每周一迭代，比傳統駐場工程師測試效率更高。
后來我們成為小米1代的主要代工廠，之所以與小米合作，一是英華達具備合作實力，二是雙方談得投機，后者是主要因素。外界認為小米傍英華達大腿，我并不認同，從2011年ODM(原始設計制造商)形勢來看，以雷軍個人影響力，我認為小米能找到與英華達同等水平的代工廠。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?多次接觸下來，我認為雷軍是個方向感極強的人。比如他在飯桌上爆料手機定價1999元，很少有客戶一開始做手機就鎖定價格。同時，他幾乎不干預企業發展，完全發揮我們的主觀能動性，并提供足夠資源。
爆品背后的3大生死攸關選擇
小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?2012年2月，我離開英華達創辦小機靈，主要從事與通訊有關的業務;3月，雷軍便以個人名義投資我們;2013年2月，小米提出投資100 家智能硬件創業公司;4月，雷軍問我能不能創建一家專注做移動電源的公司;5月，確定方向后展開市場調研;8月，我們正式開干;12月，產品全面上市。
第二輪討論移動電源時，雷軍便確認了移動電源的產品方向：品質最好、69元。為保證高質量高標準，我們必須不斷尋找最佳材料，成本也越來越高。依托于小米供應鏈體系和英華達關系鏈，我們具備說服供應商的實力，但進展下來難度大大超出預期。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?小米移動電源之所以成為爆品，我認為本質在于小米模式在傳統行業的復制。我總結小米移動電源經過三大生死攸關的關鍵選擇：
一是專注
一開始我們的目標不是69元性能最好的產品，而是打算開辟兩條產品線。第一條是生產更高標準的進口移動電源，售價99元;第二條是生產國產電池的移動電源，售價69元。后來發現必須堅持最高標準，選擇99元規格產品，我去說服雷軍不要生產69元產品，專心做99元進口電源。小米移動電源1年狂賣2000 萬支內幕是什么?雷軍覺得有道理采納建議，他告訴我必須按進口標準做69元移動電源(大笑)�，F在回頭看，當時雷軍的決定和判斷非常正確，一方面讓我們集中精力和資源，另一方面提高產品標準。
二是選擇正確的合作伙伴
沒有供應商的鼎力支持，我們很難在短時間內拿到最佳價格。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?我與供應商一般是這樣談判：直接找供應商老板，告訴他我有個項目，問對方是否能做，他們一般會問什么項目投入多少，我沒有時間具體談價格，只問能不能做，能做我就告訴對方項目和價格，不能做再找別家。
這些廠商與我有十多年交情，與朋友談合作難免產生沖突，但我永遠相信朋友比生意重要，朋友能在你項目起步階段推你一把，步入正軌后一切都很輕松。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?雖然現在我們體量變大，但依然堅持強調雙方不是客戶與供應商的關系，而是完全在同一條船上的策略合作關系。因為任何一家供應商都保持微利，他們可以與我們合作，也可以不合作。
三是死磕金屬殼
當打磨金屬殼遇到極大困難時，每天晚上我都會思考金屬殼是否選擇錯誤，但又想不出好的替代方法，所以不得不繼續死磕。8月開干之后，我再也沒去過小米，發布會前去小米與雷軍開會，他見我第一印象是感覺我至少老了10歲，因為鋁合金金屬外殼的加工難度非常大。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?內部金條經過噴砂陽極處理后，外殼表面呈現正反兩面各兩根金條，蘋果代工廠也束手無策。為做好型材，我們幾乎跑遍所有型材廠，型材成型后經過12小時工序處理才能看到效果，代工廠白天忙于生產iPad
mini，我們只好晚上趕工，我在生產線上熬過3個星期，一邊盯生產進度一邊對比效果。
當克服金屬殼之后，我們發現它已成為小米移動電源區別其它移動電源外觀的重要標志。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?一個細節可以說明，很多人認為金屬殼由兩個平面加一個弧度構成，但事實并非如此，它的外觀由無限個弧度逼近，電腦轉化時必須特別小心，我們至少準備10副模具開錯，把設計圖交給廠商優化，結果卻變成弧度開拋露出四個顴骨。廠商認為設計圖出錯，于是幫我們修改設計圖，卻怎么也修不到理想位置。
為何死磕金屬外殼?因為移動電源外觀材料只能選用塑料和金屬，用戶認為塑料在顏色處理上不如金屬，而且只有金屬才能體現產品的高性價比，用戶無法感知電池和芯片的性價比。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?11月上旬，也就是在正式量產之前，我們內部開會討論注意事項，有同事提出電池靠芯片保護，芯片損壞如何處理的疑問，此前我們沒有思考芯片可能在使用過程中損壞或沒使用就損壞的情況。
與TI溝通后得知其最高標準是百萬分之3.4，即100萬顆芯片中3.4顆有瑕疵，我們不免擔心起來，如果每月出貨300萬支移動電源，意味著10個產品存在安全問題，安全事故對紫米是滅頂之災，唯一的解決辦法是雙保險或三保險，即每支移動電源由兩顆芯片保護，軟件采用三保險。小米移動電源1年狂賣 2000萬支內幕是什么?臨時增加芯片保護，使原定雙十一上市的計劃被推遲，直到12月10日才正式發布。
價值鏈動刀：零毛利率
我們對產品極其專注，通過分析市面上所有產品的優缺點，發現賺取巨額利潤的移動電源企業不會自我革命，我們只能在產品質量和性價比上優于競爭對手。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?在保證一流品質的前提下，我們完全聚焦于勁爆的價格，69元市場殺傷力極強，全鋁合金金屬外殼、高品質電芯、 TI(德州儀器)電芯方案都是高性價比的體現，我們總結小米移動電源是“五好學生”。
一是用最好的工程師，只有最好的工程師才能設計出最好的產品。
二是用一流供應商的最好材料，一流供應商之所以強于二流供應商，不是后者做不出產品，而是前者能保證365天供應頂級材料。
三是提供大量穩定的訂單，以降低一流供應商的生產成本，提高產品毛利率。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?我們與一流供應商不局限于合作一款產品，而是用公司未來押寶合作，等到第二款產品推出時再提供大量穩定訂單。
四是零毛利銷售，小米硬件產品基本上是零毛利銷售，好處是銷售渠道相當于供應商專賣店，我們不以任何附加值的方式來銷售材料，甚至倒貼錢，供應商自然愿意讓材料直面消費者。
五是最好的品牌和服務，用戶在微博、微信提出問題，小米客服團隊都會及時響應并予以處理。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?小米移動電源屬于 “既要馬兒跑，又要馬兒不吃草”類型產品，當我們要求供應商提供高品質且價格平民的材料時，他們往往會有抵觸情緒，經過一番解釋后，供應商基本認同五好理念。
2014年最大挑戰：產能爬坡
2014年伊始，我們面臨的最大困難是產能爬坡。產能爬坡主要由三大因素造成：一是代工廠數量不夠，我們原本只有兩家合作代工廠，后來發現遠遠不夠;二是材料準備不足，尤其是金屬，金屬產量極為稀缺;三是沒有備料概念，小米移動電源每月需求都在攀升，我們無法掌握爬坡目標、何時完成，而材料報備需要提前向供應商下單，確保囤貨1:1配比。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?4月產能上升至300萬支，才基本完成爬坡過程。
經歷不少教訓之后，我們在5月重新梳理產品定義，通過瀏覽競品在京東、天貓等電商網站的評價，對比自家產品與市面上產品的優劣勢。小米移動電源1年狂賣 2000萬支內幕是什么?盡管5200Mah電源賣出近400萬臺，取得不俗成績，但我們計劃推出超薄、彩色的5000Mah移動電源，主要面向女性用戶，同時考慮到10400Mah 無法滿足部分用戶需求，推出16000Mah、高密度的移動電源。
我們的出發點是盡可能用少數產品覆蓋大部分用戶需求。如果一款產品真的讓用戶感到切切實實的高性價比，當用戶提出需求之后，產品經理必須保持興奮。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?雖然很多用戶覺得5000Mah容量偏小，但我始終對它保持極強的興奮感。
我認為無論是產品負責人還是產品經理，必須隨時保持緊迫感，不斷觀察用戶使用細節，體會用戶痛點。如果自身對痛點不敏感，產品方向難以明確，甚至陷入產品誤區。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?比如用戶不可能純粹因價格低覺得產品尖叫，如果把價格當成產品的成功因素，那就大錯特錯。無論是用戶夸獎還是吐槽，我們必須深入體會他們究竟指哪些方面。
如何用“羊毛出在豬身上”賺錢?
小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?紫米定位必須與小米的整體定位完全吻合，小米在零毛利的基礎上為用戶提供應用、服務，移動電源作為一款純硬件產品，我們內部設定的目標是不靠硬件賺錢，所以必須思考低毛利率前提下的用戶粘性，首當其沖是豐富應用，比如顏色的多重選擇，逢年過節的精致主題，它們能帶來部分收益。
總體而言，移動電源營收保持極低毛利率，擴大移動電源為核心的周邊產品成為我們的發力重點，保護套、LED隨身燈、小電扇(即將發布)。我們對周邊產品的定位是讓用戶物超所值，19.9元臺燈比市面上一兩百元的臺燈更劃算。
目前我們已經不滿足移動電源銷量的增加，而是轉向思考利用移動電源在用戶的影響力進行產品拓展，而不局限于49、69、99元三檔產品。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?今年我們打算用紫米品牌嘗試探索高端市場，使紫米走出一條有別于小米的差異化之路，前者主要在小米網銷售，后者在京東銷售。
硬件創業必鑒：代工廠是個坑
小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?對智能硬件創業者而言，我認為必須跨過最大的門檻是實驗室到工廠的巨大差異。很多創業者前期在實驗室做出完美的產品，由于沒有經歷大量生產階段，進入真實的代工環境中，可能遭遇完全不能生產的尷尬。
實驗室產品設計看似合理，但不符合工廠大規模生產標準，創業者必須清醒認識到實驗室經驗并不完全適用于代工廠，代工廠主要由一幫低文化、低技能的工人在流水線上操作，所以第一原則是防呆(小白)，比如電源裝飾鍵容易裝反，工人對正確和錯誤的安裝方法幾近無感，這就要求創業者在前期產品設計時把握細節。同時，控制產品品質也極為重要。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?品控不過關主要取決于兩方面：一是前期忽略DFM(面向制造的設計)，二是代工廠雇傭一幫對品質要求不嚴或管理不善的工人生產。
絕大多數創業公司倒閉都是敗在品控上，要么勉強出貨被用戶罵死，要么公司血本無歸。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?比如代工廠組裝一批手機，手機廠商購買元器件后運到代工廠組裝，如果代工廠交貨時驗出全是次品，手機廠商將陷入進退兩難的境地。不付代工費，元器件根本無法從代工廠倉庫運出; 與代工廠打官司，判決書下來元器件早已變成廢品，畢竟手機產品更新換代速度極快。
所以我認為代工廠是個坑，做好產品必須從源頭抓起。小米移動電源1年狂賣2000萬支內幕是什么?一是必須找一流代工廠，品質必須靠譜;二是不能讓代工廠沒有成本參與代工，讓代工廠購買一些特殊材料，比如外殼，通過利益捆綁的方式來保證品控，一旦出現問題可以找相關責任人解決。
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