如何獲取出口商機

　　如果在出口商機和單純的潛在客戶信息之間作一個選擇，大多數出口企業會選擇出口商機。因為出口商機意味著潛在客戶已經表明了自己的需求，遠比一個靜態的客戶信息吸引人。有些客戶即使在購買我們的產品，但他們已經是競爭對手的代理，我們就非常難以和這個客戶建立起業務關系。

　　對出口商機來說，往往是出口商率先獲得了這個信息并主動聯系了客戶，這樣贏得客戶和訂單的機會比信息滯后的出口商要大得多。另外，如果某個客戶對外發布了自己的需求信息，這種客戶也比已經有了穩定采購渠道的客戶更容易發展成為新客戶。因為對于后者來說，你不知道他目前的需求是什么，也不知道他的需求是否緊迫，也就無法在談判中取得優勢地位。

　　哪里有商機

　　要想知道哪里有商機，就要先了解一下買家的行為，了解買家發布求購、合作信息的途徑是怎樣的。在對很多國外客戶進行調研和訪問后發現，國外客戶通常會將自己的采購需求以如下形式發布和解決：

　　觀察市場上好賣的產品是從哪里來的，由誰制造的。比如某美國客戶發現商場上某種中國紡織產品很好賣，那么他首先可能會調查這個產品的中國制造商是誰，尋求經銷這種產品的機會。但對于中國的出口商而言，很少能從客戶的這一渠道獲得商機，因為中國的供應商多是OEM廠商，大多數商品上面只有MADEINCHINA，并沒有生產廠商的信息。但如果使用自有品牌，該制造商就會很容易被國外買家找到，可見產品包裝是自有品牌出口商的得力廣告，只是國內的制造商要做到自主品牌還有太長的路要走。但如果考慮一下互聯網平臺，比如ebay，您可能會發現在網絡平臺上使用自主品牌比在傳統渠道中使用自主品牌容易得多，雖然短期內網絡銷售渠道還不是主流渠道，但電子商務的發展趨勢我們誰也無法低估其未來5-10年的影響。成功的企業家必須有遠見！

　　請求自己的合作伙伴幫忙。如果客戶知道了產品是在中國制造的，但沒有發現制造商信息，那么他極可能首先詢問自己在中國的采購代表處，其次是有合作關系的外貿公司，然后是自己在中國的其他合作伙伴，讓他們幫助尋找。

　　其他方式還有查詢自己公司積累的數據庫、查詢一些行業雜志等。如果這個采購商從沒有采購過中國的產品，那么他很可能優先查詢行業網站或者一些著名的B2B網站。

　　顯然，如果我們能夠出現在客戶獲得信息的渠道上或者關注這些信息渠道，我們就可能獲得一些商機。具體可以采取以下辦法：

　　在出口貨物中使用自有品牌。如果不能使用自有品牌，至少可在某些地方印上公司的名字，比如除了MADEINCHINA外，還有MADEBYXXXCOMPANY。

　　把自己介紹給國外公司在中國的采購代理和行業內比較有名的外貿公司。即使他們今天不采購我們的產品，但以后可能會有機會,所以和這些機構保持溝通，比如重大節假日寄送賀卡就是一個看起來雖然簡單但的確有效的方法，當然你也可以郵寄一些你的新產品信息。

　　通過參加展覽會，請老客戶或其他中介機構介紹，認識更多的行業內的買家，即使不能做成生意，至少也要進入他們的供應商數據庫，你進入的供應商數據庫多了，將來獲得生意機會的可能性和數量也會大大增加。

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　　除此之外，登錄行業內著名商貿網站的供應商數據庫、在行業網站尋找求購信息、在客戶可能使用的搜索引擎網站（通常就是Google了）中刊登自己的廣告信息，以及加入國內外的一些行業協會也會讓您的企業獲得更多的商業機會。

　　如何抓住這些商機

　　如果你是中小型的出口商，必須知道以下事實：

　　一般而言，在中國做同種產品的出口商很多，除非你的產品是天下一絕；你獲得商機的這些渠道，其他出口商也在密切關注，你并非是唯一知道這條渠道和信息的人。

　　那么如何能勝出呢？如何能更好地獲得這些商機呢？其實答案很簡單，那就是：比別人做得更認真，更專業！而往往就是這一點很多中小型出口商都沒有做到，所以同樣做推廣和宣傳，甚至花同樣多的費用，有的企業收獲很大，有的埋怨生意越來越不好做。下面將結合幾種獲取出口商機的途徑介紹一些需要注意的地方。

　　和世界上大公司的采購代表接觸，推銷自己：

　　※提升自己面對面的銷售能力，最好能參加一些銷售和營銷培訓課程。目前我們中國的外銷員面對面銷售能力水平整體上不如國內銷售人員，亟待提升。

　　※和自己目標客戶的采購代理保持良好的溝通。比如每個月電話溝通一次，傳遞一些新信息，爭取他們的采購訂單。

　　※關注他們提出的問題，及時解決。

　　※關注重點的采購代理商，重點突破。

　　※向行業內比較知名的貿易公司推介自己。

　　※通過各種途徑搞清楚自己行業里面最大的5家進口商，和他們的采購經理接觸。

　　※為客戶提供比較詳細的產品資料和技術文檔，并給他們解釋一些技術上的問題；很多時候客戶的采購人員往往不清楚產品的技術問題，給他們解釋清楚，讓他們相信你是專業的。

　　登錄行業網站：

　　※給出詳細的聯系方式，包括公司網站網址。

　　※撰寫吸引人的公司介紹、買件闡述。

　　※詳細的產品圖片和包裝圖片；有時裝箱的圖片最有說服力，因為這讓客戶相信你已經是個成功的出口商了；使用適當尺寸的圖片，這樣可以保證符合網站的需求，不變形；使用圖形工具，在圖片上加上貴公司名稱或者網址，避免圖片被盜用，給客戶造成不好的印象。

　　※有些網站，需要供應商經常發一些供應信息，才能得到比較好的搜索排名，那就要遵守這個游戲規則；有的提供自動重發功能，最好加以利用；出售信息的標題中一定要包含產品的名稱，便于客戶搜索。

　　※快速回復客戶詢盤。如果可能，將這些詢盤發送到某個特定的郵箱，并且讓該郵箱具有短信通知功能；每當有詢盤到達時，你能夠收到短信通知。這樣可以搶在競爭對手前，第一時間回復客戶。如果不能做到這點，可以設置自動回復，承諾客戶24小時內回復，這樣能給客戶良好的第一印象。

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　　在行業網站或者綜合貿易網站查詢求購信息：

　　※收集盡可能多的行業網站，并比較這些網站，選擇一些重點網站作為查詢的重點。注意這些行業網站，除了國外網站，部分國內知名的行業網站也是可以登記的。

　　※搜索自己產品的求購信息，并使用網站的求購信息速遞功能，發送到自己的信箱。

　　※如果可能，每個星期安排專門的時間來做這件事情，或者安排專門人員來負責。

　　※結合傳真、電話和買家溝通，但不要過分依賴E-mail。

　　※學會識別真假求購信息、真假客戶。有一些論壇，比外貿行業內比較知名的論壇fobshanghai.com上面有很多帖子介紹如何識別詢盤的價值。

　　※贏在回復信函。使用一定的回復策略和認真斟酌回復用語，讓客戶閱讀你的回復時候不僅僅意識到你們公司在產品上很專業，同時也能感受到你優異服務態度和對客戶所在市場的了解，讓客戶覺得找你們公司就找對了！

　　在搜索引擎上做廣告：

　　※值得推薦的搜索引擎包括Google和Baidu，其中百度可以獲得一些來自外貿公司和采購代理的商機，在使用時要學會設置關鍵詞，比如使用目標客戶正在使用而不是你在使用的關鍵詞。