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世紀(jì)佳緣龔海燕創(chuàng)業(yè)故事
她曾是中國(guó)在線婚戀市場(chǎng)的開山之人，帶領(lǐng)世紀(jì)佳緣敲開了美國(guó)資本市場(chǎng)的大門。如今，功成名就之后，她重入創(chuàng)業(yè)江湖，跨界選擇了在線教育行業(yè)。
世紀(jì)佳緣創(chuàng)始人、91外教網(wǎng)創(chuàng)始人龔海燕
有意思的是，她的第二次創(chuàng)業(yè)依然沒(méi)有經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)研，而是如第一次創(chuàng)業(yè)一樣“一拍腦袋就創(chuàng)業(yè)了”。
作為創(chuàng)始人緣何離開自己一手創(chuàng)辦的公司，再創(chuàng)業(yè)其經(jīng)歷過(guò)怎樣的選擇?本期創(chuàng)業(yè)人物我們專訪了世紀(jì)佳緣創(chuàng)始人、91外教網(wǎng)創(chuàng)始人龔海燕。
離開自己一手創(chuàng)立的世紀(jì)佳緣之后，龔海燕二次創(chuàng)業(yè)曾想過(guò)做一個(gè)整容醫(yī)院。
“世紀(jì)佳緣的很多女會(huì)員多年不能解決婚姻大事，相貌也是個(gè)原因。于是，我就想通過(guò)技術(shù)手段幫她們解決。”龔海燕說(shuō)。
然而，龔海燕最終沒(méi)能去做整形醫(yī)院。
讓她放棄的是天使投資人徐小平的一句話：“你要想做整形醫(yī)院，你就要先花3年時(shí)間把自己整成范冰冰。”
和周鴻祎、雷軍、季琦……這些在熟悉的領(lǐng)域反復(fù)創(chuàng)業(yè)、反復(fù)“折騰”的人不同，與鄧峰、丁健、鮑岳橋……這些從實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)身投資的人也不同，龔海燕的二次創(chuàng)業(yè)，選擇的是一個(gè)陌生的領(lǐng)域：在線教育，做的是一對(duì)一的線上英語(yǔ)教學(xué)——91外教網(wǎng)。
結(jié)束緣于創(chuàng)始人跟不上公司的步伐
“世紀(jì)佳緣前期最重要的是商業(yè)模式的確立，并且迅速擴(kuò)大規(guī)模，得到美國(guó)資本市場(chǎng)的認(rèn)可，相信它是一個(gè)有價(jià)值的公司。”李瑩分析認(rèn)為。然而在上市之后，企業(yè)最重要的指標(biāo)就不只是規(guī)模，而是利潤(rùn)、效率和用戶黏性。
作為世紀(jì)佳緣的創(chuàng)始人，龔海燕推出了網(wǎng)絡(luò)婚戀的概念，并將這個(gè)商業(yè)模式成功實(shí)踐，帶領(lǐng)公司上市。她覺(jué)得自己在世紀(jì)佳緣的歷史使命已經(jīng)完成了。
然而，實(shí)際上，在世紀(jì)佳緣上市之后，龔海燕遇到了以前沒(méi)想到的煩心事。
2011年，中概股受到美國(guó)資本市場(chǎng)質(zhì)疑，全線大跌。世紀(jì)佳緣的股價(jià)從上市時(shí)候的11美元/股，跌到3~4美元/股之間。龔海燕回憶說(shuō)，那時(shí)候，每個(gè)季度，她面對(duì)投資人的冷眼時(shí)，只能不斷解釋：股價(jià)下挫是市場(chǎng)原因。
然而，即便市場(chǎng)對(duì)中概股整體估值都偏低，投資人所指摘的“世紀(jì)佳緣盈利模式過(guò)于單一，會(huì)員看信收入占到全部收入90%”這一點(diǎn)，卻是龔海燕無(wú)法否認(rèn)的。
為了把世紀(jì)佳緣變成一個(gè)更安全的公司，就要?jiǎng)?chuàng)造新的盈利模式。龔海燕首先想到的是延伸產(chǎn)業(yè)鏈。實(shí)際上，早在2010年，世紀(jì)佳緣就推出了基于婚慶市場(chǎng)的喜鵲網(wǎng)。這個(gè)嘗試聽上去十分符合商業(yè)邏輯：世紀(jì)佳緣有數(shù)千萬(wàn)注冊(cè)用戶，其中一大部分人都是婚慶市場(chǎng)的潛在用戶。而喜鵲網(wǎng)的商業(yè)模式是婚慶產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)航——將鉆戒購(gòu)買、婚紗攝影、婚禮策劃、婚戀酒店……等線下店鋪的消費(fèi)信息搬到網(wǎng)上，通過(guò)世紀(jì)佳緣將流量引過(guò)來(lái)，如果形成交易，世紀(jì)佳緣將收取交易分賬。
然而，“喜鵲網(wǎng)有一點(diǎn)類似婚慶業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，把線下的產(chǎn)品和服務(wù)放在線上。但在線婚戀和電商完全是兩種思路，隔行如隔山。”雪球財(cái)經(jīng)分析師李瑩向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者分析認(rèn)為：“首先，世紀(jì)佳緣需要去和婚慶產(chǎn)業(yè)中不同的商家談合作、談分賬，然后還要單獨(dú)推廣喜鵲網(wǎng)。這些事情都是世紀(jì)佳緣以前從未做過(guò)的。所以，喜鵲網(wǎng)一直不溫不火，并沒(méi)有給世紀(jì)佳緣帶來(lái)多少收入。”
延伸產(chǎn)業(yè)鏈的努力并不成功，而且世紀(jì)佳緣的活躍用戶數(shù)量也開始下降。于是，2012年3月，龔海燕和她的投資人錢永強(qiáng)、甘建平一起，引進(jìn)了“互聯(lián)網(wǎng)老兵”吳琳光加入世紀(jì)佳緣，并和龔海燕一起成為聯(lián)席CEO。
就在那段時(shí)間，龔海燕偶然看到土豆網(wǎng)創(chuàng)始人王微發(fā)布的一條微博里有一句話：“在下一個(gè)有趣的夢(mèng)里再見(jiàn)。”那時(shí)的土豆網(wǎng)，剛剛和優(yōu)酷網(wǎng)合并。
股價(jià)、創(chuàng)收、效率，客戶黏性……龔海燕的每一天都是為了網(wǎng)站的一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)而奔忙著。在世紀(jì)佳緣工作了10年的她開始覺(jué)得，王微的這句話擊中了她心中某一根疲憊的神經(jīng)。
吳琳光技術(shù)出身，在加入世紀(jì)佳緣之后，迅速開發(fā)了用戶行為分析系統(tǒng)，從數(shù)據(jù)上得出結(jié)論后，決定開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，并推出獨(dú)立品牌“愛(ài)真心”，而為了提高客戶黏性，還開發(fā)了網(wǎng)頁(yè)游戲和讀書頻道。
吳琳光加大對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的投入，被外界視為世紀(jì)佳緣重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。至此，中文系出身的龔海燕則逐漸專注于市場(chǎng)、媒體公關(guān)等業(yè)務(wù)。“我也認(rèn)同，我做市場(chǎng)、媒體公關(guān)比作運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品更合適。”龔海燕向記者坦承。
“世紀(jì)佳緣前期最重要的是商業(yè)模式的確立，并且迅速擴(kuò)大規(guī)模，拿到‘在線婚戀市場(chǎng)第一’的金字招牌，并且美國(guó)的資本市場(chǎng)相信，它是一個(gè)有價(jià)值的公司。”李瑩分析認(rèn)為。然而在上市之后，企業(yè)最重要的指標(biāo)就不只是規(guī)模，而是利潤(rùn)、效率及用戶黏性。
顯然，并不是每個(gè)創(chuàng)始人都能一直陪著公司走下去。在2012年12月，龔海燕辭任世紀(jì)佳緣CEO。
二次創(chuàng)業(yè)從置之死地開始
和初次創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)一樣，龔海燕二次創(chuàng)業(yè)前也并沒(méi)有做嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研，而是源于自己生活中的一個(gè)簡(jiǎn)單需求：去美國(guó)面對(duì)投資人時(shí)英語(yǔ)不好，而在國(guó)內(nèi)報(bào)了英語(yǔ)班卻沒(méi)時(shí)間去上課。
在世紀(jì)佳緣上市之前，投行的人對(duì)龔海燕說(shuō)，上市敲鐘的時(shí)候，很多的企業(yè)創(chuàng)始人都會(huì)想到創(chuàng)業(yè)數(shù)年的艱辛，并在一瞬間控制不住自己，嚎啕大哭。
然而，龔海燕并沒(méi)有哭，她覺(jué)得自己人生中唯一的質(zhì)變，就是離開珠海的生產(chǎn)線重返校園，然后考上北大中文系。在她看來(lái)，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)、公司上市、再創(chuàng)業(yè)，一切的一切，都是人生中的量變而已。在這種量變中，她的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)是隨性和拍腦袋式的，而這種拍腦袋則是出于自己的需求。
2003 年碩士還沒(méi)畢業(yè)的龔海燕因?yàn)樽约?ldquo;想找對(duì)象”，就拿出3萬(wàn)塊錢創(chuàng)立了世紀(jì)佳緣。后來(lái)，她還讓自己的博士老公成為“全職煮夫”，以全力支持她創(chuàng)業(yè)。“當(dāng)時(shí)他的薪水比我高，他周圍的人都反對(duì)他辭職，但是我對(duì)他說(shuō)，如果我創(chuàng)業(yè)失敗了，大不了我們?cè)俪鋈フ夜ぷ鳎�怕找不到工作嗎?”龔海燕說(shuō)。
創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期往往會(huì)經(jīng)歷各種困難：沒(méi)有用戶、成本高漲、員工造反……這些，龔海燕都經(jīng)歷過(guò)。但是，她從未因此而焦慮失眠。龔海燕覺(jué)得自己的樂(lè)觀很像她奶奶：94歲的老太太，數(shù)年以來(lái)一直是十里八鄉(xiāng)知名的媒人，如今仍然酷愛(ài)用ipad打麻將，盡管人生經(jīng)歷十分坎坷。
和初次創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)一樣，龔海燕二次創(chuàng)業(yè)前也并沒(méi)有做嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研，而是源于自己生活中的一個(gè)簡(jiǎn)單需求：去美國(guó)面對(duì)投資人時(shí)英語(yǔ)不好，而在國(guó)內(nèi)報(bào)了英語(yǔ)班卻沒(méi)時(shí)間去上課。然后，“一拍腦袋”，她決定再創(chuàng)業(yè)，以滿足與她類似的需求。
2013年初，龔海燕租下北京市海淀區(qū)五道口華盛大廈的幾間辦公室作為再創(chuàng)業(yè)場(chǎng)所——各大培訓(xùn)、留學(xué)機(jī)構(gòu)都在這里扎堆。然而，由于租金昂貴，她只簽了6個(gè)月的合同。
很多人勸龔海燕低調(diào)一些，讓一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司太早站在聚光燈下，一旦失敗，她自己就成了一個(gè)笑話。“我就是要置之死地而后生，讓所有人都看著我。何況，失敗了又能怎么樣呢?”龔海燕覺(jué)得，自己并不害怕失去大學(xué)畢業(yè)之后得到的任何東西，無(wú)論她以后再做什么，都不可能再回到噪音彌漫的流水線上去打工，也不會(huì)回到烈日之下的稻田里了。
“我可以再去找個(gè)工作，我能管市場(chǎng)、媒體，怎么也是個(gè)VP吧，我的生活依然繼續(xù)，每天都有新的事情發(fā)生，我的失敗很快會(huì)被忘掉。”龔海燕的創(chuàng)業(yè)心態(tài)一如既往地樂(lè)觀。
從輕公司到重公司的考驗(yàn)
在深入教育行業(yè)之后，龔海燕才逐步了解到：一對(duì)一模式的致命問(wèn)題是成本過(guò)高、利潤(rùn)很低。雖然91外教網(wǎng)并沒(méi)有開設(shè)實(shí)體教學(xué)點(diǎn)的投入，但服務(wù)器帶寬、技術(shù)人員的工資等，同樣會(huì)隨著企業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)而增加。
表面上是跨界創(chuàng)業(yè)，但龔海燕始終覺(jué)得，自己的二次創(chuàng)業(yè)和第一次創(chuàng)業(yè)之間還是有著很多的聯(lián)系。比如，“都是互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)，都是匹配制，都是面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者。”
如今，龔海燕新創(chuàng)的91外教網(wǎng)已經(jīng)做了兩個(gè)多月，用戶只有數(shù)十個(gè)。“后來(lái)我知道網(wǎng)上花店roseonly，‘你一生只能送花給一個(gè)人’，今年2月7日才上線，一天就有幾百單，我就開玩笑說(shuō)，這個(gè)生意應(yīng)該我做，流量成本很低。”龔海燕笑著說(shuō)。然而，“開弓沒(méi)有回頭箭，我已經(jīng)騎在老虎身上，下不去了。”
龔海燕選擇的在線教育，是目前教育行業(yè)中最熱門的概念之一。記者了解到，91外教網(wǎng)的模式是先招募外籍教師，讓他們?yōu)橹袊?guó)客戶提供一對(duì)一的英語(yǔ)教學(xué)服務(wù)。這一商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)是省去了場(chǎng)地成本，將教學(xué)過(guò)程放在了網(wǎng)上，客戶學(xué)習(xí)有一定的便利性。
然而，真刀實(shí)劍的創(chuàng)業(yè)一開始，還是有很多的事情出乎龔海燕的預(yù)料。“以前我覺(jué)得91外教網(wǎng)會(huì)是個(gè)輕公司，然而做了才發(fā)現(xiàn)是個(gè)重公司。世紀(jì)佳緣是會(huì)員的自助平臺(tái)，付費(fèi)之后，男女雙方都是自己聯(lián)系，推薦對(duì)象也是程序推薦，平臺(tái)企業(yè)非常省事。而現(xiàn)在，老師和學(xué)生我都要操心。老師的招募、培訓(xùn)、管理是一方面，學(xué)生的注冊(cè)需要前期的營(yíng)銷，注冊(cè)成功了，還要聯(lián)系學(xué)生，測(cè)試他的電腦環(huán)境。有時(shí)候，學(xué)生留一個(gè)電話，可能一直聯(lián)系不上。你跟老師約好了時(shí)間，然后跟用戶約時(shí)間，而用戶則完全有可能放鴿子。另外，即使你送他一個(gè)免費(fèi)測(cè)試之后，還需要課程顧問(wèn)去跟進(jìn)。從測(cè)試到付費(fèi)，還有一個(gè)轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，不可能所有人都付費(fèi)。然后，用戶付費(fèi)買了課，所有課程上完，收入才能確認(rèn)。”龔海燕說(shuō)。
在深入教育行業(yè)之后，龔海燕才逐步了解到：一對(duì)一模式的致命問(wèn)題是成本過(guò)高、利潤(rùn)很低。雖然91外教網(wǎng)并沒(méi)有開設(shè)實(shí)體教學(xué)點(diǎn)的投入，但服務(wù)器帶寬、技術(shù)人員的工資等，同樣會(huì)隨著企業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)而增加。
事實(shí)上，線上教育的概念很熱，但是至今一直沒(méi)有獨(dú)特、成熟、創(chuàng)新性的商業(yè)模式，業(yè)內(nèi)企業(yè)都在探索，91外教網(wǎng)更是如此。
龔海燕坦言：“企業(yè)在規(guī)�；⑸虡I(yè)模式方面，我還有很多問(wèn)題沒(méi)想清楚。教育是個(gè)比較深?yuàn)W的行業(yè)，包括如何抓取流量，怎么投廣告，我一拍腦袋扎進(jìn)來(lái)，很多東西都要從頭學(xué)起。”
很明顯，龔海燕的二次創(chuàng)業(yè)并不輕松，前面有太多的困難和不確定在等著她。然而，向來(lái)樂(lè)觀的龔海燕對(duì)此卻不以為然：“就是如此，我才覺(jué)得那種興奮、充實(shí)的日子又回來(lái)了。”
創(chuàng)業(yè)觀察
二次創(chuàng)業(yè)需要理性
當(dāng)面對(duì)“IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，是不是已經(jīng)不再適合普通創(chuàng)業(yè)者”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，馬云堅(jiān)定地回答：中國(guó)的IT和互聯(lián)網(wǎng)才剛剛起步，充滿著機(jī)會(huì)。
“做實(shí)業(yè)，最重要的是對(duì)機(jī)會(huì)的把握，一旦發(fā)現(xiàn)了一個(gè)機(jī)會(huì)，就要義無(wú)反顧地追下去、做到底。但是，創(chuàng)業(yè)的成功率很低，最多10%左右，一不小心就成了分母，成為分子的可能性很小。”在金沙江創(chuàng)投合伙人丁健看來(lái)，“創(chuàng)業(yè)就像玩拼圖，創(chuàng)業(yè)者可能一開始什么都沒(méi)看清楚，只找到一個(gè)圖塊，覺(jué)得自己有興趣、有能力，就開始動(dòng)工了，邊拼邊找其他的圖塊，想到哪兒做到哪兒。”
然而對(duì)于二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者在方向性的選擇方面則明顯更為理性。“成功的二次創(chuàng)業(yè)者，往往會(huì)選擇在熟悉的領(lǐng)域二次創(chuàng)業(yè)。這樣，以前成功或失敗積累的經(jīng)驗(yàn)、資源、人脈，都能夠繼續(xù)發(fā)揮作用。”雪球財(cái)經(jīng)分析師李瑩認(rèn)為，周鴻 、雷軍、陳年等人的二次創(chuàng)業(yè)，都是在原有經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，理性地對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行了各種論證和市場(chǎng)調(diào)研。
反觀龔海燕，二次創(chuàng)業(yè)進(jìn)入的卻是一個(gè)自己并不熟悉的領(lǐng)域，而且可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)還很激烈。“91外教網(wǎng)的商業(yè)模式，踩上了最熱的在線教育交互概念，但是，這一模式還有盲點(diǎn)。首先，一對(duì)一如何規(guī)�；�?其次，在網(wǎng)絡(luò)上和外國(guó)人聊天，如今不是一件很難的事情，你讓客戶付費(fèi)，還是要有一套過(guò)硬的教學(xué)產(chǎn)品;其三，英孚、華爾街英語(yǔ)等英語(yǔ)培訓(xùn)巨頭，都有一對(duì)一課程，他們的資金實(shí)力雄厚，門店也多，新生的在線產(chǎn)品怎么跟他們競(jìng)爭(zhēng)?”在李瑩看來(lái)，新生的91外教網(wǎng)面臨的挑戰(zhàn)是很大的。但是，她也認(rèn)為，再好的模式，如果沒(méi)有人去運(yùn)營(yíng)也等于零。因此，歸根結(jié)底，創(chuàng)業(yè)者本人還是最重要的。
從在線婚戀到在線教育，龔海燕就像一個(gè)玩著拼圖的小孩子，從自己生活中看到一個(gè)機(jī)會(huì)，就會(huì)馬上執(zhí)著地動(dòng)手。而當(dāng)她無(wú)法再?gòu)倪@個(gè)游戲中找到興奮的感覺(jué)時(shí)，她會(huì)選擇全身而退，繼續(xù)尋找著新的拼圖。
跟龔海燕有著相類似創(chuàng)業(yè)感覺(jué)的，應(yīng)不在少數(shù)。比如聯(lián)眾創(chuàng)始人鮑岳橋也曾表示：“被聘為CEO的我成了職業(yè)經(jīng)理人。那時(shí)候的工作令我頭疼，我從這份工作里找不到成就感，也不喜歡這樣的生活。”
然而，鮑岳橋的選擇與龔海燕不同，他離開創(chuàng)始企業(yè)后轉(zhuǎn)身做了天使投資人，理由是他喜歡研究產(chǎn)品、研究新商業(yè)模式，卻不愿再做一個(gè)公司的老板。但是，他也承認(rèn)，現(xiàn)在做事情有激情，也有成就感。但“唯一的缺憾是，一個(gè)項(xiàng)目成功之后，我的成就感會(huì)比直接創(chuàng)業(yè)少很多”。
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