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餐飲店創(chuàng)業(yè)故事
從炸油條到餐飲連鎖大老板創(chuàng)富核心
在武漢談到吃，許多人就會(huì)聯(lián)想到“小藍(lán)鯨”。曾幾何時(shí)，小藍(lán)鯨贏得了無(wú)數(shù)值得驕傲的榮譽(yù)：“中國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“全國(guó)十佳酒家”……
在短短十余年時(shí)間里，它由一家不起眼的小餐館一躍成為湖北中餐連鎖的龍頭，并成為武漢餐飲的一塊響亮的招牌。
苦澀童年
為掙錢(qián)讀書(shū)給尸體守夜
劉國(guó)梁，1966年出生在武漢市郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一間滿是裂縫的土坯房里，他苦澀的童年就在這間土坯房里度過(guò)。但劉國(guó)梁聰明又刻苦，上學(xué)后成績(jī)一直名列前茅，深得老師喜愛(ài)。對(duì)數(shù)字十分敏感的他，數(shù)學(xué)成績(jī)一直特別好。直到現(xiàn)在，劉國(guó)梁從不用電話薄，幾乎所有的電話號(hào)碼，都憑記憶脫口而出，令人嘆服。
但是，因家境貧困，這個(gè)天資聰穎的孩子，卻一直面臨著失學(xué)的威脅。為了能掙錢(qián)讀書(shū)，他什么樣的苦都吃過(guò)。有一年，家鄉(xiāng)發(fā)大水，淹死了人，為了多掙幾元錢(qián)交學(xué)費(fèi)，不過(guò)十歲出頭的他，竟和父親輪換通宵提著馬燈為撈上來(lái)的尸體守夜。1984年，劉國(guó)梁初中畢業(yè)，家里實(shí)在供不起他繼續(xù)上高中，就把他送到附近的鎮(zhèn)上學(xué)炸油條。在街口擺上一口大油鍋，炸一輩子油條———對(duì)貧困的農(nóng)村孩子劉國(guó)梁來(lái)說(shuō)，命運(yùn)似乎就這樣注定了。這時(shí)候，一樁意外卻讓劉國(guó)梁平生第一次踏出了小鎮(zhèn)。家徒四壁的泥坯老屋，已住了幾代人，這一年終于捱不下去了，木梁腐爛斷裂，已經(jīng)無(wú)法住人。要重新修整，約需1300元。想來(lái)想去，沒(méi)有辦法，只有進(jìn)城打工。就這樣，1300元把劉家父子逼上了武漢。
選擇創(chuàng)業(yè)
決心不再受命運(yùn)的擺布
初到陌生的都市，父子倆租不起房子，只能“傍”親戚。好在劉國(guó)梁在鎮(zhèn)上學(xué)了白案，炸過(guò)油條，好心的親戚把他介紹來(lái)到漢口一家小餐館，學(xué)做紅案。他的父親則找到一家苗圃打零工。
為了掙夠修房的錢(qián)，剛18歲、瘦弱的劉國(guó)梁埋頭苦干。武漢的夏季熱得冒煙，在密不透風(fēng)的廚房里，他一人負(fù)責(zé)紅、白兩案，同時(shí)應(yīng)付七、八張臺(tái)面的菜肴，好幾次，都熱得暈倒在爐子前。他酷愛(ài)學(xué)習(xí)，師傅傳授技藝，總是記在心里，反復(fù)推敲。為了純熟技藝，他經(jīng)常加班到深夜。憑著不怕苦、肯動(dòng)腦的精神，學(xué)徒劉國(guó)梁漸漸有了一手好廚藝。他的一個(gè)絕活，至今為當(dāng)時(shí)的同行津津樂(lè)道：一只活雞，從開(kāi)膛破肚到端上桌面，不過(guò)幾分鐘的事，給雞去毛時(shí)，面對(duì)滾燙的開(kāi)水，他可以動(dòng)作敏捷得燙不到手。
就這樣，兩年過(guò)去了，父子倆歷盡艱辛，終于攢到了幾千元血汗錢(qián)，可以回家修整房屋了。然而此時(shí)的劉國(guó)梁，經(jīng)過(guò)大城市的濡染，已經(jīng)眼界大開(kāi)，不愿意再回到那個(gè)貧苦的鄉(xiāng)村了。就在他有這樣念頭的時(shí)候，劉國(guó)梁偶爾聽(tīng)到一位顧客感嘆，目前武漢適合老百姓消費(fèi)的像樣的餐館太少了，這位顧客的話給劉國(guó)梁觸動(dòng)很大，他覺(jué)得在武漢開(kāi)餐館是很有前途的，只要用心經(jīng)營(yíng)，一定能賺錢(qián)。那一刻，他下定決心，不再受命運(yùn)的擺布，自己去闖出一番天地。
原始積累
勤扒苦做賺取“第一桶金”
劉國(guó)梁沒(méi)有回家翻修老宅，而是苦口婆心地說(shuō)服家里人，用這筆錢(qián)開(kāi)了家小餐館“小南京”。店在當(dāng)時(shí)冷冷清清的漢口新華后路，招牌也十分簡(jiǎn)陋。
和每一個(gè)小業(yè)主一樣，劉國(guó)梁為了他的“第一桶金”，起早摸黑，勤扒苦做。5年間，劉國(guó)梁精打細(xì)算，“小氣”到了極點(diǎn)，為了節(jié)約成本和保證原料的品質(zhì)，他曾騎著摩托車(chē)，到200公里外的洪湖去采購(gòu)鮮魚(yú)。他對(duì)菜肴精益求精，并對(duì)客人承諾:如果菜做的不好可以要求重做。他嫻熟的技藝和良好的待客之道使得小餐館生意紅火起來(lái)。
就這樣，用了5年的積累，劉國(guó)梁攢夠了20萬(wàn)元。20萬(wàn)元，對(duì)于出身貧寒的劉家，算得上是座金山了，眼見(jiàn)武漢餐館越開(kāi)越多，生意越來(lái)越難做，不少餐館都在上檔次、上規(guī)模，劉國(guó)梁提出要傾其所有，用來(lái)購(gòu)置大門(mén)面，進(jìn)行高檔裝修，卻遭到了想回家蓋房的父親的強(qiáng)烈反對(duì)。是小富即安，還是開(kāi)創(chuàng)更大的事業(yè)?劉國(guó)梁面臨了人生最大的一次抉擇。
擴(kuò)大規(guī)模
學(xué)洋快餐搞起中餐連鎖
一天中午，劉國(guó)梁的店里來(lái)了幾位老主顧，因?yàn)闀r(shí)日已久，幾個(gè)老主顧都和劉國(guó)梁有了很好的感情。但這天，幾位顧客來(lái)到店里猶豫再三，還是離開(kāi)“小南京”，選擇了附近一家大餐館。一位老主顧不好意思地對(duì)劉國(guó)梁解釋說(shuō)：“‘小南京’檔次太低，請(qǐng)客時(shí)實(shí)在拿不出手啊……”這件事深深刺痛了他。劉國(guó)梁意識(shí)到，如果不主動(dòng)出擊，他永遠(yuǎn)是一個(gè)“長(zhǎng)不大”的小業(yè)主，甚至連這個(gè)小業(yè)主都當(dāng)不長(zhǎng)久。
1993年，他不顧家里人“敗家子”的指責(zé)，將“小南京”個(gè)體餐館變更登記為私營(yíng)企業(yè)，并與幾位朋友合伙，在武漢電視臺(tái)對(duì)面開(kāi)設(shè)了“小南京美食城”。結(jié)果一炮打響，生意十分興隆，劉國(guó)梁的資產(chǎn)迅速翻了幾番。告別了家族式小作坊的劉國(guó)梁，此時(shí)已完成了從為生計(jì)掙錢(qián)到為事業(yè)掙錢(qián)的心理跨越。他深知，自己的事業(yè)離成功還有很遠(yuǎn)。他時(shí)常思索：“美食城雖然生意不錯(cuò)，但照這個(gè)速度，什么時(shí)候才能做大做強(qiáng)呢?”麥當(dāng)勞、 肯德基在武漢的擴(kuò)張給了他很大的啟示，中式餐館為什么不能學(xué)洋快餐去走連鎖經(jīng)營(yíng)之路呢?我也要打造中式餐飲的連鎖品牌!他暗暗下了決心。
此后短短幾年，他加快了“小南京”的發(fā)展步伐，完成了從街頭餐館到現(xiàn)代企業(yè)的過(guò)渡。1998年，劉國(guó)梁出資近千萬(wàn)元，成立了“武漢廣場(chǎng)美食公司”�？紤]到外地已有同名品牌，加上注冊(cè)時(shí)不允許名字中有地名出現(xiàn)，“小南京”果斷更名為“小藍(lán)鯨”。
創(chuàng)立品牌
“微服私訪”狠抓菜品質(zhì)量
劉國(guó)梁為了把“小藍(lán)鯨”辦好，付出了極大的心血，他狠抓各連鎖店的菜肴和服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)常“微服私訪”去“小藍(lán)鯨”各分店“消費(fèi)”。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即找到有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處理。在他的影響下，“小藍(lán)鯨”上下逐漸形成了“顧客至上、質(zhì)量第一”的服務(wù)意識(shí)。這時(shí)候，報(bào)紙上報(bào)道了一些消費(fèi)者由于食用不健康食物而造成中毒的現(xiàn)象。一時(shí)間，健康的觀念深入人心。獨(dú)具匠心的劉國(guó)梁抓住這一時(shí)機(jī)，于1996年首創(chuàng)了“科學(xué)美食，營(yíng)養(yǎng)均衡”的餐飲飲食新觀念，并與武漢軍事經(jīng)濟(jì)學(xué)院聯(lián)合研制了“電腦配餐”，填補(bǔ)了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)空白。為了真正讓所有小藍(lán)鯨顧客“吃出健康來(lái)”，他甚至違背酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)慣例，提出不讓顧客空腹飲酒，不讓顧客亂點(diǎn)菜，不讓顧客多點(diǎn)菜，雖然少了些收入，但卻因此贏得了顧客的贊譽(yù)。
劉國(guó)梁在國(guó)內(nèi)中餐業(yè)界首推“多品牌差異化連鎖”戰(zhàn)略，即根據(jù)不同的地域特點(diǎn)，在統(tǒng)一品牌之下，實(shí)現(xiàn)菜肴的本地化和差異化。同時(shí)，他斥巨資對(duì)“小藍(lán)鯨”這一品牌進(jìn)行整合升級(jí)，取得了很好的社會(huì)效果，從此，“小藍(lán)鯨”真正依靠品牌走向了全國(guó)連鎖之路。
走向全國(guó)
從南到北掀起“小藍(lán)鯨旋風(fēng)”
這一系列成功的營(yíng)銷(xiāo)策略，讓“小藍(lán)鯨”在國(guó)內(nèi)中式餐飲連鎖受挫之際，找到了一條適合自己發(fā)展的道路，使企業(yè)連續(xù)兩年超越眾多洋餐飲企業(yè)，成為江城餐飲企業(yè)的龍頭戰(zhàn)艦，直至2000年底，小藍(lán)鯨在湖北省境內(nèi)已開(kāi)連鎖店21家，僅武漢市就有10家連鎖店。
2002年，經(jīng)過(guò)精心的籌劃，“小藍(lán)鯨”北京大鐘寺連鎖店順利開(kāi)業(yè)。在北京小藍(lán)鯨紅紅火火的同時(shí)，沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、呼和浩特等北方城市又掀起了“小藍(lán)鯨旋風(fēng)”。劉國(guó)梁終于完成了“小藍(lán)鯨”由南向北的擴(kuò)張。中國(guó)餐飲業(yè)超級(jí)航母已初露端倪�，F(xiàn)在，小藍(lán)鯨集團(tuán)的目標(biāo)是在五年內(nèi)將主業(yè)的下游行業(yè)———飲料及食品工業(yè)發(fā)展成為集團(tuán)又一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)支柱，屆時(shí)，小藍(lán)鯨品牌的各色酒水、飲料，由小藍(lán)鯨特色菜肴衍生的包裝食品均將成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
榜樣印象
身價(jià)千萬(wàn)依然樸素本分
隨著“小藍(lán)鯨”的名氣越來(lái)越大，身為老總的劉國(guó)梁早已是千萬(wàn)富翁。“闊”起來(lái)的劉國(guó)梁，依然不失昔日農(nóng)家孩子的本分和踏實(shí)，始終那么低調(diào)。成功之后，他為自己“提煉”出了兩條“發(fā)家秘訣”：
第一，成功離不開(kāi)堅(jiān)持。劉國(guó)梁說(shuō)，許多人缺少的不是才干，也不是沒(méi)有機(jī)遇，而是認(rèn)定了一個(gè)目標(biāo)后，沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)。曾幾何時(shí)，房產(chǎn)、證券……投資熱此起彼伏，多少昔日大款栽了跟頭，一蹶不振。劉國(guó)梁也曾有過(guò)數(shù)次轉(zhuǎn)行發(fā)展的良機(jī)，幾經(jīng)考慮后，都放棄了。他認(rèn)為，僅因一時(shí)之利，轉(zhuǎn)營(yíng)自己不熟悉的行業(yè)，前途難卜，也必然分散主營(yíng)業(yè)務(wù)的精力。最后可能進(jìn)退失據(jù)，十分危險(xiǎn)。在他看來(lái)，餐飲行業(yè)有做不完的生意，挖掘不盡的商機(jī)。
第二，要成功先要學(xué)“做人”。功成名就后的劉國(guó)梁，沒(méi)有一絲“闊人”的痕跡。不抽煙，不喝酒，不打牌、不跳舞的他，最大愛(ài)好就是買(mǎi)書(shū)訂報(bào)。他似乎總是那兩套衣服，一條皮帶用了好多年，一雙鞋子穿破為止。他和職工一樣吃食堂，一輛平常之極的轎車(chē)常被企業(yè)事務(wù)占用，他也“打的”、坐公汽。許多老板養(yǎng)“小蜜”，而他身邊的秘書(shū)，從來(lái)都是男性。對(duì)自己近乎苛刻的劉國(guó)梁，卻從不拖欠員工半分錢(qián)工資，他還為各類(lèi)公益事業(yè)捐助數(shù)百萬(wàn)元。
燒烤小伙2年成酒店老總
工廠破產(chǎn)從頭再來(lái) 2004年初，陳繼雄攜帶妻兒來(lái)到武漢，他剛剛經(jīng)歷了事業(yè)的低谷——在長(zhǎng)沙的食品加工廠破產(chǎn)。
在武漢，陳繼雄發(fā)現(xiàn)這里的市場(chǎng)很大，“不如在這里做點(diǎn)生意”。他注意到，“烤生蠔是廣東湛江的名小吃，但在武漢市場(chǎng)還是個(gè)空白。而且，武漢的海鮮當(dāng)時(shí)都身價(jià)很高，1只生蠔要賣(mài)8元，老百姓大多高攀不起”。陳繼雄決定試一下，做以炭烤生蠔為主打的平價(jià)小海鮮。
說(shuō)干就干。陳繼雄連夜到深圳收回了5000元貨款。
“5000元做生意，這個(gè)本實(shí)在是小了點(diǎn)，門(mén)面的轉(zhuǎn)讓費(fèi)都交不起”。于是，陳繼雄在吉慶街瑞祥路找到了一個(gè)賣(mài)早點(diǎn)的門(mén)面，店面大約20多個(gè)平方米，只能擺下4張桌子。
陳繼雄跟房東談只租晚上，那位老板欣然答應(yīng)。陳當(dāng)即交了1800元房租(600元/月)。然后，購(gòu)置了冰柜、微波爐和簡(jiǎn)單的餐具。同時(shí)，陳繼雄開(kāi)始自己研究配料，并請(qǐng)朋友到家里去品嘗他的炭烤生蠔，并依據(jù)朋友們的反饋意見(jiàn)調(diào)配味道。
3月16日，海陸空開(kāi)張。這時(shí)，陳繼雄手里只有300元錢(qián)。
起步是艱辛的。陳繼雄耳邊也總是有些風(fēng)涼話，“我沒(méi)見(jiàn)過(guò)像你這么窮的廣東人!”有其他老板問(wèn)：“怎么稱呼你呢?”“叫我老陳。”“在吉慶街只能叫你小陳。”
不過(guò)很快，大家都改口了。
秘方燒鵝帶火生蠔 最初的兩個(gè)月，烤生蠔的生意比較冷淡，嘗鮮的人還是少數(shù)。真正讓海陸空生意火起來(lái)的是燒鵝仔——陳繼雄有獨(dú)門(mén)秘方的燒鵝仔。
陳燒鵝仔的配方是有故事的。“燒鵝仔的味道非常獨(dú)特。燒制秘方共有6種配料，我的朋友只告訴了我5種，剩下的一種配料，他保護(hù)得很緊。
害怕秘方泄漏，“他每次都是一個(gè)人去買(mǎi)配料，每次都會(huì)轉(zhuǎn)幾趟車(chē)，走的時(shí)候還會(huì)不斷回頭張望，怕有人跟蹤。
回來(lái)后，那位朋友把自己一個(gè)人關(guān)在房間里配好配料后再燒掉包裝袋”。
陳一直想破譯這個(gè)配方。他用自己知道的5種配料做出來(lái)的燒鵝仔，味道就是差很多。
作為名廚后代，陳繼雄擁有非凡味覺(jué)。平時(shí)，他喜歡研制美食。經(jīng)過(guò)反復(fù)嘗試和研究各種香料、藥材，苦尋半年終于破譯了配方，再加以改良后，烤出來(lái)的燒鵝仔比原來(lái)的味道更好。
經(jīng)營(yíng)了海陸空排檔兩個(gè)月后，陳繼雄推出了以燒鵝仔為主打的廣東燒臘。上市后，市場(chǎng)反映熱烈，燒鵝仔每桌必點(diǎn)，炭烤生蠔也跟著火爆，陳繼雄馬上推出親自研制的更合武漢人口味的廣東菜，銷(xiāo)售額直線上升。小排檔每日銷(xiāo)售量很快突破了1000元，最多的時(shí)候沖上了3000元。
生蠔突圍 賣(mài)烤生蠔沒(méi)有多久，陳繼雄斷言：“武漢市很快會(huì)風(fēng)靡烤生蠔。”武漢人現(xiàn)在每天要吃掉生蠔兩噸(約6000只/噸)以上，海陸空幾乎占了市場(chǎng)份額的一半。
盡管生意火爆，陳繼雄并沒(méi)有沉迷在烤生蠔之中。“等大街小巷都在烤生蠔的時(shí)候，我已經(jīng)突圍了，發(fā)展成廣東菜酒店了。”
陳繼雄一邊在排檔里烤生蠔，一邊醞釀起大動(dòng)作:
高薪請(qǐng)廣東廚師，南下到廣東進(jìn)海鮮。
2005年3月，“海陸空”向國(guó)家商標(biāo)總局申請(qǐng)了注冊(cè)商標(biāo)。
2005年5月，陳繼雄租下了隔壁的兩家門(mén)面，海陸空搬出了小排檔，發(fā)展成了有38個(gè)臺(tái)位的中型店面。
2006年，海陸空一口氣開(kāi)了三家店：2月14日情人節(jié)，萬(wàn)松園店開(kāi)張;8月5日，青山店開(kāi)張，9月8號(hào)，海陸空竹葉山店將要開(kāi)張。另外，8月8日，海陸空吉慶街店成功遷址，搬進(jìn)了對(duì)面更大的門(mén)面。
擴(kuò)張的速度讓人目不暇接。更驚人的是，“每一家海陸空開(kāi)業(yè)就立馬火爆”。
回憶萬(wàn)松園店開(kāi)張的情形，陳繼雄自嘲地笑了：“我從沒(méi)見(jiàn)過(guò)那種陣勢(shì)，局面完全失控。”當(dāng)時(shí)店里只有6個(gè)服務(wù)員，5個(gè)后廚，根本忙不過(guò)來(lái)，結(jié)果是客人都自己跑到廚房搶菜。人手不夠，陳繼雄親自做煲仔飯。
陳繼雄坦言：“做食品、做市場(chǎng)我是行家。開(kāi)酒店，我還是外行。不過(guò)，這沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)內(nèi)行來(lái)不就行了”。馬上，他高薪招聘了一批酒店精英。“現(xiàn)在，海陸空人才濟(jì)濟(jì)，萬(wàn)松園店已經(jīng)是井井有條，其他店也會(huì)如法炮制。”
僅花了一年多時(shí)間，陳已由外行變成內(nèi)行。
海陸空還能走多遠(yuǎn) “思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)。”對(duì)海陸空的未來(lái)，陳繼雄套用了這句耳熟能詳?shù)膹V告詞。
迅速擴(kuò)張，資金如何跟得上?“海陸空經(jīng)過(guò)不斷總結(jié)，多方中小企業(yè)融資，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
陳繼雄透露：“我專(zhuān)接死店，然后盤(pán)活，成本并不高。青山店，原老板投資300萬(wàn)，我花45萬(wàn)接;萬(wàn)松園店，別人投資100萬(wàn)，我花30萬(wàn)接。”
談到酒店經(jīng)營(yíng)的成功，陳繼雄總結(jié)了五大要素：老板的思路和為人、味道好、價(jià)格公道、環(huán)境好、服務(wù)好。
“海陸空的定位很好，專(zhuān)做平價(jià)海鮮和廣東菜，打破武漢市高價(jià)海鮮的格局，把消費(fèi)者定位在工薪階層。”
菜本來(lái)價(jià)不高，擴(kuò)張后成本增加如何掙錢(qián)?陳繼雄稱自己是“掙慢錢(qián)”：“別人一盤(pán)菜掙1元，我分兩次或者三次掙不就行了。”
陳繼雄強(qiáng)調(diào)：做生意，絕不能貪小便宜，該花的錢(qián)一定要花。他舉了個(gè)例子，比如向供貨商結(jié)賬，不拖拉，不抹零頭。
“這樣，供貨商就不會(huì)有情緒，就會(huì)很樂(lè)意把最好的貨品供應(yīng)給我，從而保證了菜品質(zhì)量。”
“下一步，海陸空將完善內(nèi)部管理，成立專(zhuān)業(yè)管理公司，組建中心廚房和配送中心，使所有分店的品質(zhì)和味道統(tǒng)一，爭(zhēng)取兩年內(nèi)做成武漢的粵菜大王。”
聽(tīng)陳繼雄講完他的故事，已是深夜11時(shí)許。他提出：“我?guī)闳ズｊ懣占獞c街店感受一下好嗎?我想讓你看看我老婆，要不是她與我患難與共，不會(huì)有海陸空的今天。”
打車(chē)到了吉慶街，那里正是熱鬧的時(shí)候，消夜的人很多。走進(jìn)店里，記者在收銀臺(tái)見(jiàn)到了陳繼雄的妻子，一個(gè)身材嬌小，容貌秀美，著裝素雅的女人。“我太太很能干，我萬(wàn)松園店里請(qǐng)了4名收銀員，在這里，我太太一個(gè)人搞定。”聽(tīng)了丈夫的夸獎(jiǎng)，陳太太笑了，很幸福的那種。
陳繼雄多次談到自己的太太和一對(duì)兒女，這一生最讓他揪心的是妻兒跟著他受苦了。“離開(kāi)長(zhǎng)沙前夕，我和太太抱頭痛哭，真覺(jué)得是走投無(wú)路。那年過(guò)年，我們只有150元錢(qián)，其中還有50元是假幣。”“我的孩子很懂事，剛到武漢的時(shí)候，家里沒(méi)米下鍋，他們就打碎小豬存錢(qián)罐去買(mǎi)米。”患難的日子，一家人相依為命，親情也更濃烈。
當(dāng)初離開(kāi)家鄉(xiāng)，陳繼雄說(shuō)是“落荒而逃”，父母賣(mài)掉了所有值錢(qián)的東西替他還債。而他也已7年沒(méi)有回家過(guò)。
支撐他不畏艱難奮斗到今天的是因?yàn)橛袀�(gè)夢(mèng)想：“我夢(mèng)想有一天，一家人在家鄉(xiāng)的大街上瀟灑走一回。”他感慨萬(wàn)千：“而今，我做到了!”
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