溫州富商創(chuàng)業(yè)故事

　　43歲的劉光華，生于浙江溫州下屬的瑞安市仙巖鎮(zhèn)河口塘村。絡(luò)腮胡，皮膚黝黑，與20年前的毛頭小伙相比，只是身形略顯發(fā)福。然而最大的變化是，劉光華多了幾分意氣風(fēng)發(fā)：“溫州不可能成為全國(guó)的金融中心，但可以成為溫州人的金融中心，鼓勵(lì)股權(quán)投資基金是個(gè)很好的突破口。”在今年的溫州兩會(huì)上，面對(duì)當(dāng)?shù)厥蓄I(lǐng)導(dǎo)，劉光華“指點(diǎn)江山”。

　　從一個(gè)初到海外的洗碗工到一名成功的商人，這樣一條路，是大多數(shù)海外溫州人都走過(guò)。

　　14歲涉足商業(yè)，17歲成為老板，21歲只身闖蕩歐洲，如今劉光華在世界著名時(shí)裝之都意大利創(chuàng)立了自己的時(shí)裝品牌。

　　1983年，正值溫州的個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展如火如荼的時(shí)候，17歲的劉光華，自籌資金在家鄉(xiāng)溫州瑞安開(kāi)辦了“求精”電器開(kāi)關(guān)廠，就此他掘得第一桶金。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理念讓這片土地更加開(kāi)化，同時(shí)，這里的人民更向往國(guó)外那種成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式，溫州由此掀開(kāi)一波波出國(guó)淘金熱。當(dāng)時(shí)能出國(guó)的，都是“能人”，1987年，21歲的劉光華帶著美好的向往和激情只身出海。

　　時(shí)尚之都羅馬，有一條飛利浦大街，它位于羅馬火車(chē)站附近。讓人難以置信的是，走進(jìn)這條大街就像走進(jìn)了中國(guó)南方的一座城鎮(zhèn)。

　　劉光華打算讓自己擁有的資本在此啟航。但是馬上發(fā)現(xiàn)，自己在國(guó)內(nèi)的這點(diǎn)積累簡(jiǎn)直杯水車(chē)薪。語(yǔ)言的不通與資金的短缺，令他的夢(mèng)想只能在這片土地上呻吟。

　　在異國(guó)的土地上，他不得不從打工起步。從一名國(guó)內(nèi)的小老板變身為洗碗工。異鄉(xiāng)的孤單和夢(mèng)想的淪陷不斷地在夜深人靜時(shí)敲打他，但他發(fā)誓：要以樂(lè)觀的心態(tài)面對(duì)人生，爭(zhēng)取成功。

　　商機(jī)存在于有心者和行動(dòng)者。

　　他每天邊洗盤(pán)子邊琢磨其他同鄉(xiāng)在國(guó)外的發(fā)跡之路。三個(gè)月，他便有了一個(gè)很重大的發(fā)現(xiàn)，正是這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓劉光華開(kāi)始了他在海外的創(chuàng)業(yè)之路。

　　劉光華發(fā)現(xiàn)很多發(fā)跡的同鄉(xiāng)都是從擺地?cái)傎u(mài)家鄉(xiāng)的衣服開(kāi)始的。于是他用在餐館打工賺來(lái)的錢(qián)購(gòu)置了中式襯衫，在羅馬火車(chē)站擺起了地?cái)�。決定擺地?cái)傊皇莿⒐馊A在異國(guó)創(chuàng)業(yè)邁出的第一步，然而緊接著劉光華做出了另一個(gè)讓很多人都難以理解的大膽決定，這為他打開(kāi)了在國(guó)外創(chuàng)業(yè)的大門(mén)。

　　“一是我知道市場(chǎng)上(中式襯衫)已經(jīng)有銷(xiāo)路了，第二個(gè)是他們(同行)要想去中國(guó)進(jìn)貨，需要一定的時(shí)間，所以我就先把這些衣服全部吃下去，覺(jué)得這個(gè)肯定有市場(chǎng)。”

　　劉光華以溫州商人特有的精明和冒險(xiǎn)，將手頭僅有的資金，一次性訂購(gòu)?fù)��?lèi)衣服，結(jié)果幾萬(wàn)件服裝全部賣(mài)光。

　　嘗到甜頭的他，開(kāi)始盤(pán)算著下一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。

　　在羅馬擺地?cái)傆辛艘欢ǖ幕�礎(chǔ)后，在火車(chē)站邊上，開(kāi)了一個(gè)小門(mén)店做服裝買(mǎi)賣(mài)。

　　在意大利，時(shí)裝業(yè)的收入僅次于旅游業(yè)居第二位，在這個(gè)服裝制造業(yè)久負(fù)盛名的國(guó)度里，劉光華的下一個(gè)計(jì)劃就是，在羅馬的繁華地段，買(mǎi)下一個(gè)小店鋪，開(kāi)始銷(xiāo)售他的中國(guó)服裝(6.00,0.11,1.87%)。

　　小店開(kāi)起來(lái)了，然而每天前來(lái)光顧中國(guó)服裝的顧客卻寥寥無(wú)幾。為開(kāi)店投入自己全部積蓄的劉光華顯然是無(wú)路可退的。他不再守株待兔等人上門(mén)來(lái)買(mǎi)他的服裝，他開(kāi)始主動(dòng)出擊，尋找中國(guó)服裝固定的銷(xiāo)售市場(chǎng)。然而，接下來(lái)發(fā)生的故事，卻是他做夢(mèng)沒(méi)想到的。

　　拿著服裝給意大利人看，出去找市場(chǎng)。“他一看你是中國(guó)的服裝就扔出去了，有些好心人把喜歡的衣服放在另一邊，不好的衣服就扔在另一邊。這樣，我就有一種啟發(fā)：有些是有人喜歡的，有些是不行的。”

　　每天空手而歸，衣服一件也賣(mài)不出去，劉光華仿佛又回到了最初的落魄和一無(wú)所有。這樣的磨難整整持續(xù)了四五年時(shí)間。

　　1500萬(wàn)代價(jià)的收獲

　　就在劉光華在意大利痛苦徘徊的時(shí)候，溫州永嘉的盧偉光開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

　　盧偉光和夫人陳潔，原本一個(gè)是公務(wù)員，一個(gè)是中學(xué)的語(yǔ)文教師，令人羨慕的黃金穩(wěn)固型夫妻組合。生活與工作，不需多折騰也可以家境殷實(shí)。1994年，盧偉光終于按捺不住公務(wù)員朝九晚五的沉悶生活，攜父親資助的30萬(wàn)資金毅然投身商海，成立后來(lái)鼎鼎大名的安信地板，開(kāi)始做起地板生意。

　　開(kāi)業(yè)第一天，來(lái)了很多人，但買(mǎi)的人少。有個(gè)年輕人轉(zhuǎn)悠了半天，問(wèn)盧偉光地板的優(yōu)點(diǎn)。盧偉光說(shuō)：“耐磨不怕?tīng)C。”

　　沒(méi)想到年輕人較起真來(lái)了，要拿煙頭燙兩分鐘再?zèng)Q定。盧偉光當(dāng)時(shí)很為難，實(shí)木地板蠻貴的，進(jìn)貨的時(shí)候也沒(méi)想起來(lái)試一下。但話已出口，只好硬著頭皮答應(yīng)了年輕人的要求。年輕人果真點(diǎn)燃一支煙，耐心地在地板上燙。看著煙霧在木地板上繚繞，盧偉光心里著實(shí)緊張。2分鐘到了，地板安然無(wú)恙。就這樣，盧偉光做成了他經(jīng)商生涯中的第一筆生意。

　　“當(dāng)時(shí)賣(mài)給他18平方米，單價(jià)好像是270塊，毛利潤(rùn)25%”。盧偉光對(duì)第一筆小生意至今記憶猶新，“凈賺了1000元。”

　　從這一筆生意開(kāi)始，3年時(shí)間，盧偉光完成了原始資本積累，在上海青浦創(chuàng)建了自己的工廠，從經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)軍地板制造業(yè)。如果，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就這樣穩(wěn)妥，盧偉光或許就這樣踏踏實(shí)實(shí)地一步步走到今天。

　　然而，在企業(yè)遷進(jìn)大上海之后，正當(dāng)盧偉光躊躇滿志地準(zhǔn)備在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“深耕”營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)之際。國(guó)家的一個(gè)政策轉(zhuǎn)向差點(diǎn)令安信的地板上游資源——木材斷流。

　　這個(gè)差點(diǎn)令國(guó)內(nèi)地板業(yè)深陷困局的舉措，卻推動(dòng)了盧偉光的安信地板全球化的“創(chuàng)舉”。

　　市場(chǎng)充滿不可預(yù)測(cè)性，也因此處處充滿障礙。只有提升經(jīng)營(yíng)中的實(shí)力，才能真正意義上的跨越。叩開(kāi)巴西的市場(chǎng)，盧偉光可以說(shuō)是通過(guò)1700萬(wàn)的虧空轉(zhuǎn)化而來(lái)的“軟實(shí)力”。

　　1999年春節(jié)前夕，市場(chǎng)被普遍看好，他從巴西預(yù)訂了很多木材。但按照傳統(tǒng)習(xí)俗，絕大部分裝修工程在那時(shí)候都停工暫歇，沒(méi)人買(mǎi)貨，他手頭資金鏈一下子窘迫起來(lái)。

　　那個(gè)時(shí)候，印尼盾暴跌。1美元本來(lái)兌換8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供應(yīng)商都轉(zhuǎn)向印尼采購(gòu)，包括和巴西合作多年的臺(tái)灣人。

　　因此，盧偉光就無(wú)法從存貨中套現(xiàn)來(lái)支付訂貨的款項(xiàng)，而他的儲(chǔ)備資金也用完了，他遇到了經(jīng)商以來(lái)最大的一次挫折。

　　市場(chǎng)是非�，F(xiàn)實(shí)的。

　　在這種時(shí)候，業(yè)內(nèi)有人對(duì)供應(yīng)商吹毛求疵，采取拒收貨物拒付貨款的對(duì)策。盧偉光也很猶豫：如果按照原來(lái)約定的匯率訂貨，自然能夠贏得巴西人的尊敬和喜愛(ài)，但貸款利率加上匯率損失，折合起來(lái)要虧損1500多萬(wàn)元人民幣，幾乎是當(dāng)時(shí)一整年的利潤(rùn);如果毀約的話，自己這3年在巴西辛苦經(jīng)營(yíng)的渠道和信用則要?dú)в谝坏��?/p>

　　這種糾結(jié)不僅令他本人寢食難安，連家人也覺(jué)得壓力重重。這個(gè)時(shí)候，連夫人和弟弟都被調(diào)配出去籌資。

　　“我平時(shí)很少向人家借錢(qián)。但那個(gè)時(shí)候，時(shí)間很緊，于是叫我太太和我弟弟飛回溫州，一天借到一百萬(wàn)現(xiàn)金，用一個(gè)麻袋裝著飛到上海，按時(shí)付清了木材款。”他說(shuō)。

　　風(fēng)波之后，盧偉光總共損失1500萬(wàn)，雖然代價(jià)很高，但盧偉光有了收獲，巴西業(yè)界風(fēng)傳“上海安信講信用”，盧偉光的友善獲得了豐厚的回報(bào)。150多個(gè)原木鋸材廠由此建立了深厚的交往。

　　把握服裝潮流脈搏

　　在盧偉光賣(mài)出第一塊地板的時(shí)候，劉光華正在意大利拍照片。

　　為什么劉光華不用心打理自己瀕臨倒閉的服裝店，而是每天晚上都在街上拍沿街櫥窗的服裝?

　　“服裝最漂亮的東西就是最顯眼的地方，所以我們就從馬路邊上可以看見(jiàn)櫥窗里那些東西是我要的東西，就拍一些，帶回來(lái)。”

　　很長(zhǎng)一段時(shí)間，在意大利北部的米蘭和中部佛羅倫薩的街頭，人們時(shí)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)拿著相機(jī)的夜行人反復(fù)穿行于大街小巷，他總是行色匆匆，卻每每在服飾櫥窗和門(mén)臉前駐足和拍攝許久。劉光華一連數(shù)月拍回來(lái)大量的流行服裝照片。他開(kāi)始潛心研究流行服裝的款式，那一段時(shí)間，他買(mǎi)的衣服也特別多。面料、做工、樣式、袖口甚至鈕扣，他都看得十分仔細(xì)，逐漸地，劉光華看出了一些名堂。

　　小店的生意逐漸有了起色，然而劉光華并不滿足于眼前的這一切。他聘請(qǐng)了自己的意大利設(shè)計(jì)師，緊緊把握服裝的流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出了意大利人真正想要的服裝。

　　“開(kāi)始就是一定要做的東西是他要的衣服，如果做的不是他要的衣服，我們吃虧的是自己，所以你必須要有所了解今年流行的趨勢(shì)，或者流行的款式，或者流行的面料，我們必須找那些名牌店，那些大的公司，所以去看了以后回來(lái)才會(huì)留下定單的。”

　　由于款式新穎、價(jià)格便宜，服裝訂單像雪片般紛至而來(lái)，生意很快成倍上升，對(duì)于還未到而立之年的劉光華來(lái)講，夢(mèng)想仿佛觸手可及了。

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