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平凡人物創(chuàng)業(yè)故事
上世紀(jì)八十年代末，我國(guó)處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌的初期，大部分人固守一份穩(wěn)定的工作和收入還常引以驕傲和榮耀。當(dāng)時(shí)，在東�？h105礦上班的吳兆娥，作為礦上的技術(shù)能手，是廠領(lǐng)導(dǎo)眼中的紅人，也是同事們學(xué)習(xí)的榜樣。
1988年8月，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，吳兆娥從朋友那里得知，東海有著豐富的水晶自然資源，可由于歷史的原因，卻沒(méi)有一個(gè)象樣的企業(yè)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)的念頭在她的腦海中閃動(dòng)。一段時(shí)間，她一邊工作，一邊利用業(yè)余時(shí)間對(duì)水晶市場(chǎng)開(kāi)始了調(diào)研，最后她決定：離開(kāi)作為國(guó)營(yíng)企業(yè)的105礦，丟掉端了二十年的鐵飯碗，自謀創(chuàng)業(yè)之路。于是，她毅然瞞著家人向礦廠辦理了停薪留職。但這一決定在家里引起了軒然大波。一時(shí)之間受到了親戚、朋友，乃至社會(huì)各個(gè)方面的不解。
“一個(gè)女人家，放著好端端的班不上，跑出去趕時(shí)髦、湊熱鬧，逞什么能呢?”雖然打擊多于鼓勵(lì)，反對(duì)多于支持。但吳兆娥深知，她最大的精神動(dòng)力，莫過(guò)于她丈夫的支持和理解。在她最需要得到哪怕是一個(gè)眼神，一句安慰的話時(shí)，是她從小青梅竹馬的丈夫果敢地說(shuō)：“既然她執(zhí)意要干，就讓她試試吧。實(shí)在不行，再回頭也不遲。”性格倔強(qiáng)的吳兆娥堅(jiān)持認(rèn)為，既然東海有全國(guó)一流的水晶資源，只要充分加以合理開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，這將形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈，準(zhǔn)能帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展和騰飛。對(duì)于水晶產(chǎn)品，不能只靠出賣廉價(jià)的原料，這樣農(nóng)民只能守著“聚寶盆”，過(guò)著窮日子，必須充分利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)對(duì)水晶進(jìn)行再加工，改變這一面貌。由于她自己有水銀加工的出色技術(shù)，她對(duì)于自己辦工廠更是充滿了信心，她堅(jiān)信自己能帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們闖不出一條致富路來(lái)。
白手起家談何容易啊，吳兆娥只能靠省吃儉用攢下來(lái)的二千元錢，開(kāi)始艱難的創(chuàng)業(yè)。首先她把自己家里的幾間瓦房騰出來(lái)做廠房，借錢又買了幾臺(tái)加工水晶的機(jī)器，接著招來(lái)了村里幾個(gè)聰慧的姑娘、媳婦，然后就手把手的開(kāi)始教她們水晶切割、研磨、拋光、穿線等全套技術(shù)。其中最難的是研磨和拋光這兩道工序。研磨就是要把切割好的水晶粒均勻地磨成三十六面、四十八面、七十二面，甚至一百二十面，或者磨成光滑的球形、水滴形、寶塔形，技術(shù)操作要求高，一個(gè)失誤就會(huì)磨廢一塊水晶。
吳兆娥一遍又一遍教村里的姐妹們，使她們都能嫻熟地掌握了這一技藝。
功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)一道道工序的打磨，很快，一串串精致、純色的水晶項(xiàng)鏈就在她細(xì)心的指導(dǎo)下做出來(lái)了。然而，看著大量的珠珠串成一件件成品，而且越積越多，銷售可就成了急待解決的問(wèn)題。吳兆娥想到：城里的人有錢又愛(ài)美，找找城里的親戚興許能幫幫忙代銷，賣出去再繼續(xù)擴(kuò)大加工。可是，親戚們壓根兒就沒(méi)看得起這小小的鏈珠能成什么氣候，一口回絕了她。
“那時(shí)，我的壓力可想而知，一方面要繼續(xù)生產(chǎn)加工水晶，還要想辦法找開(kāi)并不看好的銷路，而這些我沒(méi)有一點(diǎn)兒經(jīng)驗(yàn)。而流動(dòng)資金極少，成了最大的制約，面對(duì)困難重重，真想打退堂鼓�？晌矣忠幌�，既然干了，就得干出點(diǎn)兒名堂，我從小就對(duì)任何事有一股子不服輸?shù)拟顒艃骸?rdquo;今天，當(dāng)吳兆娥向筆者講起創(chuàng)業(yè)之初的經(jīng)歷仍心有余悸。
記不清是哪位名人說(shuō)過(guò)：挫折往往更能使人充滿了戰(zhàn)勝困難的勇氣。就在企業(yè)最艱難的時(shí)候，吳兆娥鼓足勇氣徑直跑到張家港里找了一位老熟人，推薦到一個(gè)展銷會(huì)上準(zhǔn)備試銷剛生產(chǎn)出來(lái)的水晶產(chǎn)品�？墒蔷驮谝M(jìn)入會(huì)場(chǎng)的剎那間，女人天性中的怯懦突然在她的身上顯露出來(lái)，她在展銷會(huì)的門口一時(shí)竟然失去了勇氣……她想退卻，可就在她猶豫的那一刻，聯(lián)系人連拉帶推說(shuō)道：“來(lái)已經(jīng)來(lái)了，怕什么，進(jìn)去吧!”。最終，她手足無(wú)措地呆呆地站了足足好一會(huì)兒，然后來(lái)到展廳漲紅了臉，大聲說(shuō)道：“這是東海的水晶項(xiàng)鏈，大家快來(lái)買!”說(shuō)來(lái)真是有些奇跡，她這第一次的推銷竟然獲得了出奇的成功，她手中的一條條晶瑩剔透的項(xiàng)鏈，被大家你一條、我一條的買了去，不一會(huì)功夫，70多條項(xiàng)鏈就被搶購(gòu)一空。
這次商海上的初師告捷給了她莫大的鼓舞，也更加堅(jiān)定了走下去的決心。逐漸的，她甚至可以繪聲繪色的向客戶介紹東海水晶和自己生產(chǎn)的其它水晶產(chǎn)品了。隨后，她帶領(lǐng)工廠20多名職工，憑著一股子干勁和韌性，開(kāi)始了她不凡的創(chuàng)業(yè)歷程。
小水晶創(chuàng)造千萬(wàn)元資產(chǎn)
冰心說(shuō)過(guò)：“成功之花，人們往往驚羨它現(xiàn)時(shí)的明艷，然而當(dāng)初，它的萌芽卻浸透了奮斗的淚泉，灑滿了犧牲的血雨。”
從創(chuàng)業(yè)以來(lái)的十八年間，吳兆娥在現(xiàn)實(shí)和理想之間，時(shí)時(shí)處處體驗(yàn)著失敗和成功的甘苦，也在辛酸和苦難中逐漸成長(zhǎng)了起來(lái)。1998年10月，在商海奮斗了十年的她經(jīng)熟人介紹去浙江嘉定和一個(gè)美國(guó)人談一宗巨大的水晶生意。從連云港到上海中轉(zhuǎn)后才到達(dá)嘉定。一路上正趕上滂沱大雨。到達(dá)嘉定時(shí)，已是午夜時(shí)分，下了車也沒(méi)人接，也找不到吃飯住宿的地方，她一個(gè)人在雨中佇立著，整個(gè)人兒渾身上下被淋得濕透。恰好一位好心的大姐關(guān)切發(fā)現(xiàn)了她，讓她在一所小學(xué)校的辦公室里艱苦的度過(guò)了一夜。可是等到天亮后找到接頭人時(shí)，對(duì)方告知：“你來(lái)晚了，要買項(xiàng)鏈的美國(guó)人已經(jīng)去了北京。”
面對(duì)如此的打擊，她一下子被搞懵了，半天沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)。后來(lái)，她只好背起她的大包小包日夜兼程的趕到上海再轉(zhuǎn)車趕往北京。一連幾天幾夜她沒(méi)能安然的合上眼睡上一覺(jué)，更沒(méi)能舒服的吃下一頓飯，況且沒(méi)能賣出一條項(xiàng)鏈。
這一次的經(jīng)歷卻讓她有了一個(gè)感想，那就是不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，一定要在落實(shí)清楚狀況之后再做決斷，不作無(wú)畏的犧牲。
這給她今后的發(fā)展之路做了一個(gè)很好的鋪墊。1995年第四屆世界婦代會(huì)在北京召開(kāi)，全國(guó)婦聯(lián)邀請(qǐng)她去懷柔出席會(huì)議。當(dāng)她趕到展銷會(huì)場(chǎng)時(shí)，會(huì)議已經(jīng)是第三天了，大家對(duì)其他展銷品已經(jīng)熟視無(wú)睹了。而她剛把自己帶來(lái)的兩大包水晶打開(kāi)，立即引來(lái)各種膚色女性朋友的關(guān)注，呼啦一下將她團(tuán)團(tuán)圍住。也不知從哪里來(lái)的勇氣和一股子讓她放得開(kāi)的機(jī)敏。她不停地向大家展示、不停地講解，口若懸河、語(yǔ)出珠璣，得體的裝扮、不卑不亢的神情，贏得了在場(chǎng)所有嘉賓的親睞。她的攤位前從早到晚，黑壓壓的人群擠成一片，忙的她水顧不上喝，飯顧不上吃，會(huì)議尚未結(jié)束，帶去的水晶都銷售一空，她只感嘆東西帶的太少了。
從那時(shí)起，吳兆娥的水晶生意仿佛如虎添翼，她走南闖北，生意越做越大，越做越順手，生意一直拓展到10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。面對(duì)企業(yè)的不斷發(fā)展，她的壓力無(wú)形中也越來(lái)越大，因?yàn)樗�，企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，必須要有高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)管理和經(jīng)營(yíng)。而自己由于只有高中學(xué)歷，對(duì)于現(xiàn)代化企業(yè)管理知識(shí)知之甚少。對(duì)于一系列的技術(shù)加工資料，她總是耐心地給職工講解、做示范，對(duì)于法律法規(guī)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的知識(shí)，她總是謙虛地學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，并不時(shí)地向別人學(xué)習(xí)和請(qǐng)教。為了在技術(shù)上有所創(chuàng)新，讓水晶工藝品技術(shù)含量高、設(shè)計(jì)別致新穎，她多次孤身一人到外地取經(jīng)學(xué)習(xí)，她先后參加了廈門、西安、無(wú)錫、昆明等地的培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)。為了充實(shí)和重新塑造自我，她買來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)等多方面的書(shū)籍進(jìn)行認(rèn)真、刻苦的鉆研。為了使她的水晶產(chǎn)品提高一個(gè)檔次，她把眼光伸向水晶工藝品的加工，專門從揚(yáng)州等地聘請(qǐng)了高級(jí)雕刻師。在香港回歸祖國(guó)前夕，她相繼推出“九九歸一”、“普天同慶”，“五龍戲珠”等水晶雕刻工藝，一時(shí)之間被港澳客商搶購(gòu)一空，也引來(lái)大批國(guó)內(nèi)外大客戶的訂單，產(chǎn)品的多元化也為她帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。目前，海龍公司生產(chǎn)的產(chǎn)品涵蓋了首飾類、保健類、觀賞類、禮品類等系列300余個(gè)品種，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)20多個(gè)省市和美國(guó)、日本、加拿大、澳大利亞等國(guó)家，固定資產(chǎn)超過(guò)千萬(wàn)元。
穿透時(shí)空的人格魅力
吳兆娥她不只一次地說(shuō)：做生意并不全都是為了賺錢，在某種意義上就是更好地發(fā)揮人性中最美好的東西。企業(yè)經(jīng)營(yíng)要做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，以德取勝。她做生意如做人—樣質(zhì)樸和本份，也因此換來(lái)了許多比金錢更可貴的好名聲，而這好名聲迎來(lái)了好信譽(yù)。她認(rèn)為這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)所必須具有的人性化策略。
2003年6月，一位澳大利亞客商黃先生在她的店鋪購(gòu)買水晶制品，兩人在交易過(guò)程中當(dāng)時(shí)數(shù)錢正好，可這位黃先生離開(kāi)后，吳兆娥再次重點(diǎn)鈔票時(shí)發(fā)現(xiàn)多了一張百元美鈔。此時(shí)黃先生已不知去向，最后幾經(jīng)周折，從市里接待方面才得知黃先生已趕赴機(jī)場(chǎng)，準(zhǔn)備回國(guó)。吳兆娥急忙打了的士追了過(guò)去，好在黃先生還沒(méi)登機(jī)，她把這100美元及時(shí)還到黃先生的手里，黃先生感慨萬(wàn)分，不知如何是好。在文明社會(huì)里，這種類似拾金不昧的舉動(dòng)本身只是履行了一個(gè)正直的人的責(zé)任和義務(wù)，但卻折射出一個(gè)人靈魂深處的高貴。這位黃先生從此就因著與她成為了摯友，給她帶來(lái)了生意的同時(shí)，也提高了她的知名度。之后，黃先生至少兩年來(lái)中國(guó)一次和她做生意，還介紹了許多自己的朋友過(guò)來(lái)與吳兆娥聯(lián)系水晶業(yè)務(wù)。人性的善良常常在她身上表現(xiàn)得淋漓盡致，也因這一點(diǎn)常常會(huì)給人帶來(lái)意想不到的收獲。吳兆娥說(shuō)，一個(gè)人只要擁有了善良，她也就擁有了美好的開(kāi)端。
1998年5月，當(dāng)時(shí)中國(guó)佛教界有意向想以水晶做一尊金剛菩薩，有關(guān)部門已把80萬(wàn)元現(xiàn)金打在了一名東海生意人的帳戶上，托負(fù)其人購(gòu)買水晶事宜，但此人欲以400萬(wàn)元的出價(jià)成交。
買方因籌備的資金不足無(wú)法接受這一價(jià)位，雙方僵持不下，因此求助于吳兆娥。她二話沒(méi)說(shuō)，找了當(dāng)?shù)氐囊晃晦r(nóng)戶找來(lái)所需要的水晶，直到讓買方滿意，符合買方意愿，僅用17.4萬(wàn)元的價(jià)格就成交。事后人們?cè)谡勂鸫耸抡f(shuō)吳兆娥很傻，不賺400萬(wàn)，300萬(wàn)也是凈賺啊。但她搖搖頭坦然地說(shuō)，“并不是什么錢都能賺的，佛教本身就是為人類做善事，他們的錢也來(lái)之不易啊，要靠每個(gè)居士募集。佛家人不打誑語(yǔ)，昧心錢千萬(wàn)不能賺，就算為佛教做點(diǎn)貢獻(xiàn)，也是我的造化了。”
過(guò)去曾有教會(huì)徒弟，餓死師父一說(shuō)。而吳兆娥卻是自己致富的同時(shí)，卻帶動(dòng)村里鄉(xiāng)親們一起致富。當(dāng)她的水晶產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來(lái)后，她開(kāi)始幫助大家大搞水晶開(kāi)發(fā)，她常常對(duì)那些慕名前來(lái)求學(xué)的人進(jìn)行不厭其煩的幫教，并在自己所在村免費(fèi)連續(xù)舉辦了多期水晶飾品加工培訓(xùn)班，使許多農(nóng)民姐妹弟兄掌握了水晶技術(shù)加工。大家對(duì)她的褒獎(jiǎng)也成為膾炙人口的佳話，引起縣委縣政府的重視，組織全縣鄉(xiāng)局級(jí)各單位領(lǐng)導(dǎo)在吳兆娥公司召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì)，推廣吳兆娥利用水晶資源搞水晶加工的經(jīng)驗(yàn)和做法，從而帶動(dòng)了全縣的這一產(chǎn)業(yè)的興起。之后，全縣農(nóng)村大興水晶開(kāi)發(fā)，僅水晶項(xiàng)鏈加工機(jī)就上了4萬(wàn)多臺(tái)，接著全縣下崗職工的就業(yè)門路也被她開(kāi)啟，許多曾經(jīng)不屑于經(jīng)商的工薪階層在打破鐵飯碗之后，也來(lái)她這里取經(jīng)學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)水晶的技藝。如今，全縣專營(yíng)水晶和石英制品的大中小型企業(yè)有2000多家，水晶專賣店逾千家，從業(yè)人員10萬(wàn)余人。第四屆婦女大會(huì)、第六屆世界華商大會(huì)、2002年的日韓世界杯足球賽、釜山亞運(yùn)會(huì)和國(guó)際科學(xué)與和平周上都能見(jiàn)到東海的水晶產(chǎn)品。東海水晶城被國(guó)家有關(guān)部門授予“中國(guó)水晶工藝禮品城”。許多經(jīng)她點(diǎn)化而成就了一番事業(yè)的下崗工人，為了對(duì)她表達(dá)感激之心，在她44歲生日的那一天，集體把自己精心制作的44條項(xiàng)鏈像水晶花環(huán)一樣戴在她的脖子上，齊喊“水晶大姐生日快樂(lè)”。
如今，得到吳兆娥幫辦指導(dǎo)的水晶發(fā)家戶，已經(jīng)有十幾家在全國(guó)各地都開(kāi)起了水晶分店。她的事跡被新聞媒體宣傳以后，眾多新疆、吉林、河北等地的青年紛紛慕名前來(lái)學(xué)藝，以在水晶事業(yè)上搏擊一番。2000年，全國(guó)婦聯(lián)、北京市政府、中央電視臺(tái)、中國(guó)婦女發(fā)展基金會(huì)聯(lián)合發(fā)起情系西部、共享母愛(ài)活動(dòng)，吳兆娥聽(tīng)說(shuō)捐助一千元可以挖一眼井，能解決幾家人的用水難題，所以她毫不猶豫捐了一萬(wàn)元，被全國(guó)婦聯(lián)等部門聯(lián)合授予“助西愛(ài)心大師”，她的事跡并被連云港市第四屆精神文明建設(shè)十佳新人新事，原全國(guó)人大副委員長(zhǎng)費(fèi)孝通為她親筆提名“水晶大姐吳兆娥”，海龍公司生產(chǎn)的水晶產(chǎn)品也榮獲得江蘇省著名品牌產(chǎn)品，而且登上了中國(guó)珠寶十大知名品牌榜。她先后受到中共中央政治局委員、國(guó)務(wù)院副總理回良玉，全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)顧秀蓮，全國(guó)政協(xié)副主席張懷西等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的親切接見(jiàn)。她還榮獲了“江蘇省優(yōu)秀女企業(yè)家”、“省三八紅旗手”和“江蘇十大杰出創(chuàng)業(yè)女性”、“光彩之星”榮譽(yù)稱號(hào)，聯(lián)合國(guó)教科文組織和中國(guó)文藝家協(xié)會(huì)同時(shí)授予吳兆娥為“民間工藝美術(shù)家”。
據(jù)有關(guān)資料顯示：東�？h地下水晶及伴生礦石英分布面積達(dá)1200平方公里，石英儲(chǔ)量達(dá)3萬(wàn)多噸，水晶儲(chǔ)量14.6萬(wàn)噸，目前這里每年的水晶采購(gòu)量多達(dá)500噸，占全國(guó)水晶產(chǎn)量的一半以上，經(jīng)測(cè)定，東海水晶二氧化硅含量達(dá)99.99%以上，質(zhì)地優(yōu)良，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，品位與純度均居世界之首。談起企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，她充滿了自信和豪情，思路很明確，那就是努力打造一流的水晶生產(chǎn)和營(yíng)銷隊(duì)伍，秉承企業(yè)信譽(yù)第一、客戶至上、回報(bào)社會(huì)的宗旨，為社會(huì)奉獻(xiàn)更多更好的水晶產(chǎn)品。
目前，作為東海水晶產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)航人，吳兆娥正積極在海內(nèi)外廣泛吸引投資，尋求合作伙伴，籌備組建水晶產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)“中國(guó)水晶大姐”集團(tuán)公司，她和她的同道們將充分利用東海水晶的資源優(yōu)勢(shì)，打造水晶的品牌產(chǎn)品和名牌產(chǎn)品，盡快占領(lǐng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際水晶制品市場(chǎng)，并建立相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，把企業(yè)做大做強(qiáng)，使東海水晶享譽(yù)世界。
案例二：
57塊錢在漢正街從頭再來(lái)
兄弟姊妹8個(gè)，談東升排行老六，他10多歲時(shí)就想出去做點(diǎn)生意。12歲時(shí)，因?yàn)檎{(diào)皮害怕父親下班回家后責(zé)罵，談東升向，他說(shuō)：想發(fā)財(cái)就去萬(wàn)通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)拖鞋供貨商!向舅父借了20元錢，一路逃票扒車，來(lái)到遠(yuǎn)嫁湖北仙桃的姐姐家。此后，他在仙桃包過(guò)磚窯，到新疆開(kāi)過(guò)推土機(jī)，到福建做過(guò)外貿(mào)。最終他敗走福建石獅，選擇到武漢重新創(chuàng)業(yè)。那年，談東升24歲。
1991年來(lái)漢后，他僅有57元錢，花30元租了一間房子，開(kāi)始在漢正街闖蕩。他開(kāi)始在漢正街?jǐn)[地?cái)偅?ldquo;那時(shí)候經(jīng)常為搶地?cái)偽恢么蚣堋?rdquo;談東升說(shuō)，“還好慢慢撐過(guò)來(lái)了。”
賣鋼絲球和賣蔥是一個(gè)道理
12歲離家出走后，談東升曾回家待過(guò)一年。一次，父親讓他和哥哥將家里種的蔥拿到街上去賣。父親告訴他們兄弟倆，蔥的成本是2角/捆，讓他們拿到街上賣5角。哥倆到市場(chǎng)后，分開(kāi)選了攤位。談東升以3角/捆的價(jià)格很快將蔥賣完了。哥哥卻非5角不賣，結(jié)果一捆也沒(méi)賣出去。年幼的談東升并不知道這是“薄利多銷”。談東升最初在漢正街?jǐn)[地?cái)倳r(shí)，成本5分的鋼絲球，別人賣1元兩個(gè)，談東升賣1元4個(gè)，一個(gè)雖少賺2角5分，銷量卻數(shù)倍增長(zhǎng)。
“雖然不同時(shí)間，賣的東西不一樣，但做生意的道理卻是相通的”。
出奇招過(guò)時(shí)商品賣出好價(jià)錢
在漢正街站穩(wěn)腳跟后，談東升的生意人潛質(zhì)越來(lái)越多地釋放出來(lái)，每每在關(guān)鍵時(shí)候出奇制勝。1999年夏天，有一種叫“跳跳娃”的玩具風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，漢正街很多商家抓住了這個(gè)商機(jī)，大賺了一筆。雖然反應(yīng)有些滯后，錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)，但談東升沒(méi)有放過(guò)這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，風(fēng)風(fēng)火火地趕到浙江義烏“跳跳娃”的生產(chǎn)廠家，進(jìn)行實(shí)地考察。
玩具往往是“一陣風(fēng)”。此時(shí)，“跳跳娃”在市場(chǎng)上已出現(xiàn)明顯滯銷。“出廠價(jià)也在不停地跌，每天一個(gè)價(jià)格”。談東升認(rèn)為，趁便宜進(jìn)一批貨回去能賺一筆。留守的妻子很清楚武漢市場(chǎng)上的行情，“商品已經(jīng)飽和，并且大量滯銷，漢正街多數(shù)商家已經(jīng)開(kāi)始向義烏的廠家返貨，這個(gè)時(shí)候怎么能進(jìn)貨呢?”
但談東升有自己的想法，“武漢已經(jīng)火過(guò)了，但下面的地市應(yīng)該有一個(gè)滯后效應(yīng)”。他還是背著妻子，運(yùn)了幾車便宜貨回武漢。這時(shí)，漢正街市場(chǎng)上幾乎已經(jīng)沒(méi)有了“跳跳娃”，而“跳跳娃”在二三級(jí)市場(chǎng)的火熱如期而至。一時(shí)間，偌大的漢正街只有談東升有貨，幾車貨迅速賣光。雖然錯(cuò)過(guò)了第一波行情，但談東升在最短時(shí)間內(nèi)賺得比誰(shuí)都多。
教人做生意留住核心客戶
在談東升的店里打過(guò)貨的人，幾乎都會(huì)成為他的固定客戶。“他們才是我最大的財(cái)富”。
不管誰(shuí)到店里來(lái)打貨，談東升總會(huì)很坦誠(chéng)地給客戶一個(gè)合理的價(jià)格，并且勸客戶先到其他的店里看看價(jià)格，“貨比三家不上當(dāng)”。
他能這樣做，是因?yàn)樗麑?duì)自己的產(chǎn)品、價(jià)格和進(jìn)貨渠道有信心。多數(shù)商品，他有把握做到全漢正街同行業(yè)價(jià)格最低
他常常掛在嘴邊的話是，，他說(shuō)：想發(fā)財(cái)就去萬(wàn)通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)拖鞋供貨商!，錢不是一次賺得完的。“從我的手中絕不會(huì)輕易放走一個(gè)大客戶”。
對(duì)待大客戶的生意，他就像對(duì)自己的生意一樣關(guān)心�？偸遣欢ㄆ诘亟o客戶打電話詢問(wèn)對(duì)方近段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)狀況，并且教客戶一些經(jīng)營(yíng)的方法，及時(shí)告訴他們來(lái)自市場(chǎng)上游的情況，讓他們及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。
規(guī)模經(jīng)營(yíng)要做就做總代理
漢正街有成千上萬(wàn)家商鋪，商品同質(zhì)化嚴(yán)重。“整個(gè)漢正街像我一樣賣喜慶禮品的就有近60家”。同是做禮品，談東升希望有不一樣的做法。
“我不太喜歡與終端接觸，因?yàn)檫@樣會(huì)帶來(lái)賬款難收的問(wèn)題。”在他看來(lái)，出路在規(guī)模經(jīng)營(yíng)上，“我要能夠成為漢正街商戶的供貨商”。
“目前，我公司的規(guī)模是湖北乃至華中地區(qū)最大的喜慶禮品同行中最大的”。這得到了同行張老板的認(rèn)同，“他的確是漢正街喜慶禮品扛大旗的”。僅在去年圣誕節(jié)期間，談東升的銷售額就達(dá)到100多萬(wàn)元，“今年圣誕節(jié)會(huì)超過(guò)200萬(wàn)”。
因?yàn)橐?guī)模優(yōu)勢(shì)，談東升的吉利禮品公司成為全國(guó)多家禮品品牌在湖北的總代理。拿到總代理權(quán)才是他最大的“王牌”。
由于掌握了大量的進(jìn)貨渠道，如今漢正街市場(chǎng)的多數(shù)禮品商都是他的客戶。
談東升還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。在今后幾年之內(nèi)，他要開(kāi)辦自己的工廠。他要學(xué)習(xí)浙江義烏小商品市場(chǎng)，打造自己有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，爭(zhēng)取將漢正街的小商品打入義烏市場(chǎng)。
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