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智能家居創(chuàng)業(yè)故事
本人大學(xué)畢業(yè)跳了幾個(gè)公司后，在一家國(guó)有企業(yè)穩(wěn)定了下來，該企業(yè)年銷售10億左右，本人打拼幾年，靠著吃苦耐勞和小聰明，被聘任為某部門的部長(zhǎng)，按說嘛也該知足了，房子單位安排了、薪水不高也夠吃穿了。但是我有一顆驛動(dòng)的心，和壇子里的很多朋友一樣，我有一腔熱血、豪情狀志，我不想總為別人打工。畢業(yè)后同學(xué)的一次聚會(huì)，徹底改變了我�；氐缴虾５哪感�，發(fā)現(xiàn)很多原來考試一直抄我的兄弟，有的開著漂亮的小車，有的去了新加坡，有的在摩托羅拉這些跨國(guó)公司，有的做起了老板……而我，在一個(gè)離上海才一百公里的小城市，做了個(gè)小部長(zhǎng)就心安理得，可笑可笑。當(dāng)初上大學(xué)我比他們強(qiáng)多了，為什么現(xiàn)在居然被他們拉下這么多距離?井底之蛙嗎?好象有點(diǎn)這個(gè)感覺。
算了，那么趕快跳出井底吧!回來后，腦子里滿是辭職創(chuàng)業(yè)的念頭。
下決心容易，真的要辭職了，你準(zhǔn)備做什么呢?上網(wǎng)找了半月，特別是經(jīng)常在本壇子潛水，很快就下了決心：做智能、弱電!居然有這么好的項(xiàng)目，唉，我真笨，干嗎不早點(diǎn)辭職創(chuàng)業(yè)開個(gè)智能公司?(呵呵，現(xiàn)在想想當(dāng)初還真的說來可笑，居然這么天真就決定，真是初生牛犢不怕虎!)
說當(dāng)初沒有一點(diǎn)擔(dān)心肯定是不可能的，我當(dāng)初也考慮了不少，例如：我分配到此城市，沒有關(guān)系，能夠接到業(yè)務(wù)嗎?我沒有多少資金，能夠保持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)嗎?
朋友評(píng)價(jià)我最大的優(yōu)點(diǎn)是：敢說敢干、創(chuàng)新、吃苦耐勞、有開拓性。平時(shí)我還不怎么相信，但此時(shí)我覺得他們?cè)u(píng)價(jià)的還真對(duì)。雖然有這么多擔(dān)心的地方，但我當(dāng)時(shí)的思維是：車到山前必有路!置之死地而后生!路是人走出來的，別的創(chuàng)業(yè)的人，難道都有關(guān)系嘛?
前怕狼，后怕虎，肯定什么都干不成，管他娘的，在很多同事目瞪口呆下，我義無反顧辭職了。我的天，真正開公司了，才知道一切是那么的難!弱電智能，整整幾個(gè)月啊，你讓我歡喜讓我憂，你搞得我身心疲憊、就快傾家蕩產(chǎn)的時(shí)候，卻又峰回路轉(zhuǎn)，讓公司的業(yè)務(wù)逐漸水到渠成。
辭職了，挖空口袋，找出所有的資源，也只能湊出10萬元，不過算算只要合理利用，開公司的費(fèi)用湊合一下也差不多了。錢可一點(diǎn)都不能夠亂花，否則就麻煩了，先得去辦公司執(zhí)照，把所有的注冊(cè)資金都打進(jìn)工商局指定的銀行帳戶，會(huì)計(jì)事物所要驗(yàn)資的，少1分都不行。不過沒有關(guān)系，社會(huì)主義好著呢，只要挨過了1個(gè)月，執(zhí)照批下來了，10萬你全提出來都不會(huì)有人問你!嘿嘿，趕快把錢提出來，要花錢的地方多著呢，例如工商的費(fèi)用、會(huì)計(jì)事務(wù)所的費(fèi)用、去技術(shù)監(jiān)督局辦企業(yè)代碼、去統(tǒng)計(jì)局辦統(tǒng)計(jì)證、去國(guó)稅局辦國(guó)稅、去地稅局辦地稅、去銀行開帳戶…….真是煩瑣，不過費(fèi)用還好，這么多衙門跑下來，耗掉幾千就夠了。
真正的大頭是租寫字樓的租金，公司總要有個(gè)樣子嘛，總不能跑到居民區(qū)租個(gè)民房子，好在本城市不大，租金不像上海那樣嚇人，2萬一年就能夠租個(gè)30平米的辦公室了，大廈還有停車場(chǎng)、電梯24小時(shí)運(yùn)行，特別關(guān)鍵的是合同必須簽一年，但租金只要半年一交!交掉1萬就可以先進(jìn)去辦公了，真是謝天謝地!把省下的一萬先挪用一下，把辦公室簡(jiǎn)單裝修一下，買點(diǎn)老板桌、椅，打些樣品柜，電腦嘛就先把自己家里的扛過來吧。算一下，口袋差不多又癟了一萬，不過高興的是，公司有點(diǎn)公司的樣子了，看起來還蠻現(xiàn)代感的。
總不能當(dāng)孤家寡人吧，去人才市場(chǎng)交了200元，發(fā)個(gè)招聘廣告，嘿嘿，招聘會(huì)居然來了一大幫的人。說心里話，我真是心里有愧，我其實(shí)本質(zhì)上和那些皮包公司差不了多少啊!現(xiàn)在面對(duì)那些充滿幻想的大學(xué)生的熱切的眼光，我真不知道我是害了他們還是在給了他們一個(gè)機(jī)會(huì)?!
真心感謝千家論壇，多虧在這里學(xué)到的那些鼓吹智能化市場(chǎng)無限好的高論，我只把他們簡(jiǎn)單翻版一下，再把自己放棄穩(wěn)定的工作跨入智能行業(yè)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷一說，那些年輕的大學(xué)生們，無不熱血沸騰，很多人迫切希望我能給他一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他加入我創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
我很激動(dòng)，有這么多的人輕易就愿意為此奮斗，讓我更加認(rèn)定了這個(gè)行業(yè)的大好前景，好在我的頭腦還沒有過度發(fā)熱，我知道我的錢已經(jīng)不多了，我目前養(yǎng)不起那么多的人，所以仔細(xì)掂量后，我招了2個(gè)人：一個(gè)是前臺(tái)小姐，職責(zé)是用甜美的聲音接電話，客戶來了后做接待工作;另一個(gè)是學(xué)電的，指望他解決業(yè)務(wù)中的技術(shù)問題、安裝問題什么的;接待小姐的工資是800，吃飯免費(fèi)，獎(jiǎng)金看公司業(yè)務(wù)另定;技術(shù)員也是800，但有業(yè)務(wù)提成，不封頂(我真心希望：能夠培養(yǎng)他成為既有技術(shù)又有銷售能力的業(yè)務(wù)員，哪怕以后給他一定的股份也行，我現(xiàn)在真的是希望能夠有一個(gè)能獨(dú)擋一面的助手)
年輕人的確好溝通，只是聽了我描繪的智能家居行業(yè)的美好藍(lán)圖，知道了我的背水一戰(zhàn)的經(jīng)歷，盡管工資不高，但我們真的好團(tuán)結(jié)，當(dāng)時(shí)的感覺簡(jiǎn)直就是，恨不得沒有黑夜，我們好24小時(shí)地工作，然后，業(yè)務(wù)、鈔票就會(huì)花拉拉地回報(bào)我們。
上面忘了寫還有一筆非常大的開支：買樣品!錯(cuò)誤的買了很多的樣品項(xiàng)目：智能燈光、遠(yuǎn)程監(jiān)控、家庭多媒體布線箱、家庭背景音樂、別墅可視對(duì)講、紅牙、家庭卡拉OK(軟件+神龍卡)....自以為是地認(rèn)為：
1、項(xiàng)目多了，公司給人的形象會(huì)不錯(cuò)，會(huì)給人以公司技術(shù)實(shí)力很強(qiáng)的高科技感覺(這點(diǎn)應(yīng)該不算錯(cuò))
2、項(xiàng)目多了，就會(huì)東方不亮西方亮。總有某個(gè)項(xiàng)目會(huì)滿足客戶吧，一個(gè)月隨便做成功幾單，即使不能賺錢，應(yīng)付工資等日常開銷總夠吧(事實(shí)證明：此思路非常錯(cuò)誤)
買這么多的樣品，自然又花了一大筆錢!
萬事具備，只欠東風(fēng)---市場(chǎng)銷售了!
向廠家買樣品的時(shí)候，順便跟他們請(qǐng)教怎么銷售他們產(chǎn)品的技巧，他們也非常熱心的給了我一些所謂的銷售寶典(號(hào)稱內(nèi)部保密的銷售技巧)。我以前在單位是搞技術(shù)的，不是搞市場(chǎng)的，沒關(guān)系，不是有廠家的支持嘛，咱也學(xué)鄧公，摸著石頭過河，按照廠家的銷售技巧批判地吸收吧!
----失敗的銷售第一招：媒體廣告!
廠家說了，在當(dāng)?shù)氐拿襟w上做1到幾個(gè)月的廣告，效果會(huì)立桿見影，媒體的大量輻射，會(huì)很快讓當(dāng)?shù)厝酥懒私饽愕漠a(chǎn)品。行，就這么辦，立即去本城市的日?qǐng)?bào)，做了1個(gè)月的廣告，具體是：每周登一次，面積1個(gè)通欄，一個(gè)月共4次，費(fèi)用5000大洋。
喜滋滋的拿到了報(bào)紙，看到我們的產(chǎn)品、名字一通欄的登載在上面，老板加伙計(jì)我們3個(gè)人心里還真的有一種自豪、成功的感覺：我們的公司、我們的產(chǎn)品、我們的項(xiàng)目啊，登報(bào)了!(是不是有點(diǎn)阿Q?或者劉姥姥進(jìn)大觀園的味道?)
有事沒事的瞟一下桌上的報(bào)紙，心里開始一個(gè)勁的盼望桌上的電話能夠響起來，真TMD見鬼，電話就像死了一樣，一整天沒一點(diǎn)動(dòng)靜，接下來的幾天，倒是來了幾個(gè)電話，一個(gè)是公交廣告公司打來的，問是否需要在車上做廣告?或者去站牌做廣告?一個(gè)是裝飾雜志社打來的，推薦我們做插頁(yè)廣告，效果奇好，還有幾個(gè)什么廣告公司的電話，記不得了。
同志門不要不相信，5000元做了1個(gè)月的廣告，居然沒有1個(gè)真正的用戶打電話來!再咨詢那個(gè)給我出此高招的廠家，他說的很有道理：智能化是新東西，人們不可能接受的這么快，你只要繼續(xù)堅(jiān)持把廣告做下去，肯定有效果!不要心急，要有耐心。
靠，我們能不心急!我有幾個(gè)5000能投啊，每個(gè)月我的工人工資、房租、通訊、吃飯.....一大堆的費(fèi)用等我去付呢!廠家說的對(duì)，智能化是新東西，只要繼續(xù)堅(jiān)持把廣告做下去，肯定有效果!但我不是史XX，我沒有上億的資金，能夠像腦白金一樣，廣告天天轟得你心煩意亂，腦白金不看也得看!
個(gè)人心得： 智能化項(xiàng)目是好，但去做普通的媒體廣告，一定死路一條!原因：報(bào)紙廣告費(fèi)用極高，按平方厘米向你計(jì)費(fèi)，想想看，即使面對(duì)面給你講半天，你也不一樣聽得懂的東西，你去做報(bào)紙廣告，老百姓看得懂嗎?知道是什么東西嗎?真不如把錢送給希望工程，還能落個(gè)好名聲。
----失敗的銷售第二招：開拓地產(chǎn)開發(fā)公司、網(wǎng)絡(luò)公司市場(chǎng)。廠家的銷售指導(dǎo)中，告訴我們房地產(chǎn)開發(fā)商、網(wǎng)絡(luò)公司是極其龐大的市場(chǎng)，一年只要能夠做成1單2單，就夠公司吃喝一陣子。
說干就干，在報(bào)紙上做廣告的同時(shí)，前臺(tái)小姐負(fù)責(zé)從114黃頁(yè)中找出那些潛在的公司名稱，我這個(gè)所謂的老板(其實(shí)是不拿工資的伙計(jì)+車夫)，就天天載著我招的那個(gè)技術(shù)員，像掃大街一樣，滿世界地在城市里去拜訪、回訪這些公司。其中的甘苦哦，恐怕只有論壇里做過業(yè)務(wù)的才能體會(huì)：有的公司門都進(jìn)不了，前臺(tái)小姐會(huì)攔住你，找誰?預(yù)約了嗎?
有的公司干脆不想見你;
有去了幾次人全不在的;
有明明是電話約好了時(shí)間，去了后發(fā)現(xiàn)他早忘了不知道跑哪里去了的;
有想占用你資金先拿貨不付款的;
有雖然同意合作但要你免費(fèi)出樣品的……..
跑了幾個(gè)月下來，風(fēng)吹雨打，人黑了一圈，汽油費(fèi)、香煙費(fèi)花了一大把，公司、人的確認(rèn)識(shí)了不少，成功的項(xiàng)目一個(gè)都沒有。
個(gè)人心得： 這樣的工作，真的是毫無價(jià)格的無用功，一開始就注定必然失敗，理由很簡(jiǎn)單：地球人都知道，中國(guó)想接工程，沒有關(guān)系你可能嗎?你給得出回扣嗎?實(shí)力這么小的公司，人家項(xiàng)目可能會(huì)放心的交給你嗎?就算你運(yùn)氣好，吉星高照，你碰到一位好人愿意給你項(xiàng)目，但項(xiàng)目會(huì)像吃飯穿衣一樣說有就有?它要立項(xiàng)、審批……等到一兩年它批好了給你做的時(shí)候，估計(jì)你公司也早餓死倒閉了。
----失敗的銷售第3招――開發(fā)裝飾公司市場(chǎng)。廠家的銷售指導(dǎo)中，告訴我們裝飾公司是極好的客戶群體，因?yàn)樗刻烀骊?duì)的是直接的客戶，如果能夠和他們合作成功，那么按照一個(gè)裝飾公司年裝飾30套房子(很保守的估計(jì)哦)，我們城市有近400家裝飾公司，按照5%的成功率計(jì)算，每年我們就會(huì)有600套的房子用我們的產(chǎn)品!
我們?cè)谌粘５墓ぷ髦�，�?dāng)然把跑裝飾公司作為一個(gè)工作重點(diǎn)，但事實(shí)上，花了大量精力，效果只能夠說一般!那些坐在工廠辦公室的理論家們，他們理論上分析得非常正確，但實(shí)際上，沒有幾家裝飾公司會(huì)真正的、長(zhǎng)期的、主動(dòng)的愿意用你的東西，除非是用戶刻意要求!跑了很多家后才終于明白這個(gè)道理，其實(shí)原因非常的簡(jiǎn)單：裝飾公司的電工水平還停留在傳統(tǒng)的老技術(shù)上，特別是，裝潢公司的電工流動(dòng)性非常大，即使你培訓(xùn)他也沒有用，他很快就會(huì)忘記;最關(guān)鍵的設(shè)計(jì)師，常常對(duì)電路一竅不通，他根本不愿意給你設(shè)計(jì)進(jìn)去，設(shè)計(jì)圖里沒有的話，一切就不存在了;項(xiàng)目經(jīng)理更是反感，因?yàn)榇蟀言黾拥木�，會(huì)給他帶來非常大的驗(yàn)收隱患;裝飾公司的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此的興趣也不濃，因?yàn)轫?xiàng)目?jī)r(jià)格高了老百姓不要，價(jià)格低不能夠帶給他非常大的利潤(rùn)，他就不感興趣(那些老板常常有科技恐懼癥，普遍擔(dān)心將來出問題、不可靠怎么辦等問題，怕找麻煩)
個(gè)人心得： 裝飾公司是很好的潛在客戶，但絕對(duì)不是廠家分析的那樣，假如那位朋友開拓了長(zhǎng)期的穩(wěn)定的真心愿意合作的裝飾公司，不仿請(qǐng)給大家說說經(jīng)驗(yàn)。
我個(gè)人認(rèn)為：裝飾公司當(dāng)然要跑，當(dāng)然要回訪，但只要能夠認(rèn)識(shí)他的設(shè)計(jì)師、電工、或者項(xiàng)目經(jīng)理就足夠了，老板認(rèn)識(shí)與否根本無所謂(具體道理，我會(huì)在下面的成功經(jīng)驗(yàn)中敘說)，再無必要與他們浪費(fèi)大量時(shí)間。
----失敗的營(yíng)銷第4招：漫天撒網(wǎng)。
我們印刷了1萬份的彩色單頁(yè)，只要新交付的房子，我們就從門縫隙里塞到他們家里，遇到防盜門塞不進(jìn)去的，就用雙面膠貼在他的鑰匙附近。
工作量之大，大家可能不能想象，我們這里的樓盤只有6層，所以沒有電梯，我們必須從1樓爬到6樓，挨家挨戶的機(jī)械的完成，1棟房子常常是3個(gè)單元，每個(gè)單元6層，每層2戶，即1棟有36戶，計(jì)算一下，1個(gè)1000戶的小區(qū)，你要爬多少樓梯才能夠完成?一天下來，腿是一個(gè)勁地打哆嗦!
盡管腿哆嗦得厲害，但我們心里是熱呼呼的，我們當(dāng)時(shí)鼓勵(lì)這里的是：我們就像農(nóng)民在播種子，我現(xiàn)在越辛苦，表示我的種子播的就越多，嘿嘿，過不了多少時(shí)間，種子發(fā)芽了，哪怕就1%的發(fā)芽率，10000的1%也夠我們賺一壺拉。
最終的事實(shí)是：估計(jì)沒有幾個(gè)能夠發(fā)芽。在我的記憶中，應(yīng)該沒有幾個(gè)客戶是沖著我們的彩頁(yè)找來的�，F(xiàn)在我們終于明白其中的原因了：隨便打開一家毛呸房，你自己留心一下，哪家的地上不是被人家塞了1大堆的廣告紙?有幾個(gè)人會(huì)看這些討厭的廣告紙?就算看了我們的廣告，他能夠理解號(hào)稱的智能嗎?
個(gè)人總結(jié)： 這種勞民傷財(cái)?shù)穆彀l(fā)小廣告的方式，不僅效果奇差，最嚴(yán)重的是降低了公司的形象!
別人不愿意看的有關(guān)樓市的廣告、報(bào)紙，我們把它當(dāng)作了至寶，因?yàn)槲覀儚闹锌梢园l(fā)現(xiàn)哪個(gè)樓盤要開盤的信息。我們把每個(gè)樓盤要開盤的正確日期整理后貼在墻上，然后到了開盤的那天，我們就早早的跑到那里，豎起幾個(gè)易拉寶，哪行賺錢都不容易哦，那里可以看到很多裝飾公司的銷售員，他們剛看到一個(gè)買房子的人出來，就一窩蜂的涌上去，不管人家要不要，硬是朝戶主手里塞廣告。呵呵，我們剛開始還保持矜持感覺，我們是高科技的嘛，等戶主看了我們的易拉寶，主動(dòng)問我們的時(shí)候再給，可惜的是，也搞不懂的是，那些老百姓沒有幾個(gè)能夠主動(dòng)瞟我們幾眼。最后，不管他了，我們只要看到穿著比較有錢的老板樣的，也主動(dòng)的塞廣告給啊。
有趣的是，除了各公司的業(yè)務(wù)員多，現(xiàn)場(chǎng)還有一多，拾廢品的多啊，那些被戶主輕易扔掉的廣告紙，常常剛丟掉，就被搶走。
沒有點(diǎn)厚臉皮的精神、沒有堅(jiān)持不懈的干勁，這工作還真不容易啊，且不說狗一樣的保安把你一會(huì)趕到東，一會(huì)又趕到西，那戶主啊是一陣陣的來，有要發(fā)的就8點(diǎn)來，有518的就下午來，時(shí)間是五花八門。他們來的瀟灑，可苦了我們這些人，一大早就來，很遲都不敢走，畢竟這是直接接觸業(yè)主的大好機(jī)會(huì)!
個(gè)人總結(jié)： 此方法是個(gè)銷售方法，的確給我們帶來了一定的客戶，不過效率較差，并且工作特別辛苦。最主要的是精神上受不了，把高科技的智能化的臉快丟盡了。至少我當(dāng)時(shí)的感覺就這樣
----最后的失誤：用人失誤。
憑良心說,我招聘的兩個(gè)人，不能夠說他們不好，但是,事實(shí)上招了他們，是我非常大的一個(gè)失敗!
大家從上面的描述,不難看出,我們做了非常多的工作、也動(dòng)了不少營(yíng)銷的腦筋。但無情的事實(shí)是，幾個(gè)月下來，我們沒有做成一個(gè)大單!(我指的是批量化的工程類合同)，只是接了些普通的家庭類的活。慘淡啊，可憐!幾個(gè)月下來，別說利潤(rùn)了，大樓的房租、水電員工的工資、汽油費(fèi).....連這些開支的零頭都賺不到。第3個(gè)月的時(shí)候，負(fù)責(zé)前臺(tái)的小姐首先提出了辭職，知識(shí)分子的修養(yǎng)還真的是高，她給我這個(gè)號(hào)稱的老板留了不少面子，沒有當(dāng)面指責(zé)我的智能化項(xiàng)目騙了她，只是說她家人病了，所以要請(qǐng)假回去一個(gè)月，說不定就不來了。其實(shí)我心里明白她的意思，想想也就算了吧，挽留也沒有用的，人家天天呆座在辦公室沒事干，就算她不覺得無聊，我也不能就這么荒廢耽誤她吧?走就走吧，反正目前她并沒有起到真正的作用，再說我還能少付一份工資。爽快地給她結(jié)了工資，從此公司實(shí)質(zhì)上就成了兩個(gè)人。
為了防止唯一的小伙子也走人，趕快給他打氣，給他灌輸一通開店的道理，說白手起家任何人開店，開始半年左右都會(huì)虧的，但只要半年左右，客戶熟悉了、關(guān)系理順了.....慢慢地就一切水到渠成。特別是我們這個(gè)智能化的東西，更加需要人人們有個(gè)認(rèn)識(shí)的過程等等。他們女孩子嘛，頭發(fā)長(zhǎng)，見識(shí)短，她們一般看不遠(yuǎn)，恨不得一鍬挖個(gè)井，這哪可能呢?她的離開是正常的，有主見的男人才不會(huì)這樣。(呵呵，得罪女同胞了，先給看到此文的女同胞道個(gè)歉，沒有貶低的意思)
除了從思想上入手，物質(zhì)上，我把女孩子的工資的一半，加給了他。這樣又持續(xù)了2個(gè)月，每天還是老樣子，早出晚歸的跑業(yè)務(wù)，恨不得啊趕快上天開眼，成個(gè)大單�？上聦�(shí)上業(yè)務(wù)并沒有大的進(jìn)展，終于在1個(gè)傍晚，小伙子說要和我好好談?wù)�。�?dāng)時(shí)我就有預(yù)感，估計(jì)又要不干了。果真如此，他的幾句話讓我無言以對(duì)， “老板，你不是說智能家居的市場(chǎng)前景非常好嗎?可為什么我們事實(shí)上的情況很不好?我們工作難道還不夠努力嗎?為什么我們努力工作得到的是一盆冷水?我按照你說的努力干了半年，并沒有見到你預(yù)見的燦爛光明，你說句實(shí)話：有好招嗎?有，我繼續(xù)跟你干下去!沒有的話，最好別耽誤我!”
楞了半天我說不出話，其實(shí)我還能怎么說呢?
拍了拍他的肩膀，今天口袋實(shí)在沒錢，讓他明天來領(lǐng)完工資。算了，大家什么也別說了，就當(dāng)大家認(rèn)識(shí)一場(chǎng)吧。
他走后，我一個(gè)人站在辦公室的窗子邊上，看著大廈外面，車水馬龍，燈火輝煌，一片繁華景色，而我，幾個(gè)月下來，10萬的本錢，忙忙碌碌的拼搏，得到的卻是人走樓空、錢財(cái)散盡�，F(xiàn)在回想當(dāng)時(shí)的情景真是后怕，那個(gè)時(shí)候的我，說不定一旦走火入魔，恐怕真的會(huì)從窗子上跳了下去，一了百了。
個(gè)人總結(jié)： 都知道人是第一要素的道理，人人都想招個(gè)好員工。但新開的公司，您千萬別招剛畢業(yè)大學(xué)生(可別罵我，我不是故意這樣說!沒有對(duì)新大學(xué)生有成見)，理由是：他們的確有闖勁、的確肯干，如果你公司前途真的一片光明，他們肯定會(huì)在你這里發(fā)光發(fā)熱的;但如果你是新開的公司，你不要指望他們中的大多數(shù)人會(huì)陪你度過創(chuàng)業(yè)的黑暗期，你本來就可憐的創(chuàng)業(yè)資金在培訓(xùn)了他們后，很可能就打了水漂。
那么招什么樣的人呢，總不能老板伙計(jì)一人挑啊。后面的成長(zhǎng)篇，你可以看到我現(xiàn)在是怎么找人的?
大家包涵包涵了，白天肯定定不下來寫，晚上這幾天陪吃飯了，暈呼暈呼的也寫不好.
為了盡快寫結(jié)實(shí)，下文的就不像前面那樣，流水帳似的羅嗦個(gè)沒完，以下概括總結(jié)一下怎么峰回路轉(zhuǎn)的吧!
看歷史書的時(shí)候，經(jīng)常看到置之死地而后生的說法，沒想到這事居然也會(huì)在我身上發(fā)生!就在我錢快耗盡、員工跑光的時(shí)候，突然時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)。倒并不是說突然掉下了一個(gè)大單子，而是結(jié)識(shí)了一個(gè)人，可以說，這個(gè)人的出現(xiàn)，徹底改變了我的狀況。
其實(shí)也沒有什么特別的，他一沒有給我資金、二沒有給我業(yè)務(wù)，之所以說他該變了我，主要是：
1、他給我引見了了一個(gè)天津XXXX企業(yè)(名字略，免得被說成廣告)――該工廠產(chǎn)品線非常全，基本含蓋了比較實(shí)用的智能家居產(chǎn)品。
我以前看中的項(xiàng)目比較多，基本是看東邊找一廠，西邊找一個(gè)，看到哪個(gè)廠的產(chǎn)品好，就買個(gè)樣品。自認(rèn)為東方不亮西方亮，客戶來了，總有一款能夠適合他，還能顯示公司的科技實(shí)力、體現(xiàn)出形象。事實(shí)上，上面的行為，與幼稚的猴子瓣玉米的故事差不多，東一榔頭，西一棒子的結(jié)果很明顯，公司體現(xiàn)不出沒有任何的重點(diǎn)，關(guān)鍵的是，因?yàn)榉稚⒃诙嗉夜静少?gòu)，量不可能很大，所以每家拿一點(diǎn)產(chǎn)品，價(jià)格必定比較高，你根本就不能夠獲得廠家的很好的市場(chǎng)支持。用這樣的產(chǎn)品去做單，大單注定了肯定沒有指望。
自從改為與XXX企業(yè)合作后，我只是每樣產(chǎn)品拿一些，很輕松就達(dá)到1萬的進(jìn)貨額度。該工廠還有一個(gè)非常好的優(yōu)點(diǎn)，他沒有加盟費(fèi)用，另外雖然說有1萬的進(jìn)貨額度，但事實(shí)上，只要你公司的確在認(rèn)真的做他的產(chǎn)品，他對(duì)1萬的進(jìn)貨額度卡的不是很緊，只要多拿幾個(gè)品種，首批幾千元的貨就可以合作了。實(shí)際上，他們那么多的品種，隨便進(jìn)進(jìn)貨，就能夠達(dá)到幾千元了。他們的價(jià)格政策也與很多廠不同，許多廠往往是很大的量才會(huì)給你低價(jià)格，而XXX廠，開始就先給你最低價(jià)格(當(dāng)然要審查公司情況和是否在認(rèn)真做產(chǎn)品等)，如果幾個(gè)月后，你的量并沒有做上去，他們的價(jià)格就開始漲。
這樣的好處是，O加盟費(fèi)，低的進(jìn)貨額，極大地降低了新公司的風(fēng)險(xiǎn);齊全的產(chǎn)品線，讓我沒有必要東找西找廠家，無論是供貨、退換貨質(zhì)保等工作，我都輕松了許多。
2、他傳授了很多非常受用的寶貴經(jīng)驗(yàn)。順便先提一下這位朋友吧，他是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司的副總，以前是開電腦公司的，其實(shí)就是賣賣電腦，后來賣電腦沒有利潤(rùn)了，他們公司就開始通過在賣電腦積累起來的人脈，改行做大家現(xiàn)在都很熟悉的高速公路的監(jiān)控、小區(qū)的閉路監(jiān)控、會(huì)議室、停車場(chǎng)系統(tǒng)等，拼搏多年，使他們擁有大量的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。
他說的經(jīng)驗(yàn)，在沒有經(jīng)歷過失敗的人聽后，很可能不屑一顧，但這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)的作用，很快在我的工作中體現(xiàn)出來。他讓我節(jié)約了大量的人力、財(cái)力，很快就提升了業(yè)務(wù)量。結(jié)合我的實(shí)際情況和他的經(jīng)驗(yàn)，我做了如下調(diào)整：
A、重新調(diào)整了公司經(jīng)營(yíng)方針：
放棄大單為主的思路----決不再在大單上花大力氣了，大單的工作照做，但改為順帶，有機(jī)會(huì)就做，絕不刻意追求。(盡管我不刻意追求大單，事實(shí)上，上規(guī)模的小區(qū)，我們現(xiàn)在已經(jīng)做了好幾個(gè)了，這是后話，怎么接到的，下面會(huì)說)原因是，新開的公司我們目前沒有關(guān)系，根本不可能接到;流動(dòng)資金更加寶貴，想接大單，吃飯送禮的花費(fèi)，可能比你的流動(dòng)資金還要多。所以，短期內(nèi)決不把力氣、金錢花在大單的開發(fā)、跟蹤上。
把家庭智能作為公司的主要業(yè)務(wù)-----一切的工作重點(diǎn)全部圍繞家庭智能，給外界的形象是我們公司是本市最專業(yè)的智能家居公司。專做家庭智能的優(yōu)點(diǎn)是：你不太需要人際關(guān)系、不要請(qǐng)客送禮、不存在資金回籠問題、單戶投入小、施工人員很少就可以勝任、工作量很小、風(fēng)險(xiǎn)小、現(xiàn)款現(xiàn)貨等許多優(yōu)點(diǎn)。
前面已經(jīng)說了，我們買了很多的樣品，適當(dāng)布置后，給人的感覺的確很全面。但在實(shí)際工作中，對(duì)于那些聽起來懸乎懸乎但根本沒有實(shí)用市場(chǎng)價(jià)值的東西，我們僅把他做為一個(gè)撐面子的表面形象!工作中只推廣有價(jià)值的項(xiàng)目，有價(jià)值的項(xiàng)目主要有2個(gè)原則決定：1是老百姓認(rèn)為實(shí)用的，2是老百姓買的起的。我們開始選定的項(xiàng)目是
A、家庭多媒體布線項(xiàng)目：電腦同時(shí)上網(wǎng)、電話內(nèi)部網(wǎng)、電視網(wǎng)絡(luò)，這些東西哪家不要?
B、家庭AV智能布線項(xiàng)目：這個(gè)項(xiàng)目有兩個(gè)亮點(diǎn)，一個(gè)是每個(gè)房間可以看數(shù)字電視共享、可以換臺(tái);另外1個(gè)是可以把家里的寬帶、電腦、電視結(jié)合起來，即可以讓用戶的每臺(tái)電視上，可以看到電腦的電影，電腦還能夠同時(shí)獨(dú)立的工作;中青年的家庭，聽了這個(gè)項(xiàng)目的功能，大多數(shù)都會(huì)認(rèn)可。
C、家庭背景音樂項(xiàng)目：有點(diǎn)文化的家庭例如律師、老師等比較喜歡背景音樂提供的優(yōu)雅氛圍，本項(xiàng)目往往是他們的必選內(nèi)容。
D、數(shù)字化家庭：盡管電腦在2樓的書房，但用戶能坐在客廳的沙發(fā)上，喝著茶玩游戲，客廳的大屏幕電視就是樓上書房電腦的顯示器，電腦的聲音則通過家庭影院的功放播放著震撼的聲音。才幾百元就能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)功能!年輕的家庭誰不動(dòng)心?
我們的廣告彩頁(yè)、我們的工作，全部圍繞上面的項(xiàng)目開展，(以前則是客戶來了后，對(duì)他介紹很多很多，例如智能燈光、電話遙控、防盜報(bào)警、遙控窗簾什么的，估計(jì)一出門，客人就記不住了。要不就是被價(jià)格嚇跑了，這么多項(xiàng)目加起來，要多少錢哦)
接著寫營(yíng)銷方面的調(diào)整,營(yíng)銷是最重要的一環(huán),以前的工作中盡管我們花了很多的錢,效果卻非常差。主要調(diào)整如下:
1、報(bào)紙等傳統(tǒng)煤體廣告：代價(jià)極高、效果奇差，----新開的公司，不建議采用。
2、手提袋、精裝的樣本：成本比較高，盡管確實(shí)能夠提高公司的品位、形象，但一套手提袋、精裝的樣本的成本約需10元左右，新開的公司，能夠有多少錢去燒?當(dāng)然公司發(fā)展有規(guī)模后，這些東西是還有必要的。
3、采用廉價(jià)的彩頁(yè)做宣傳材料：正反兩面A4大小的彩色銅版廣告紙，1萬份的價(jià)格基本在0.3元/份，發(fā)出去100份才不過30元，1%的成功率，你就可以賺了無數(shù)倍。哪怕千分之一的成功率，你穩(wěn)賺錢，反過來，1千份的手提袋精裝的樣本，又是何等代價(jià)!
彩頁(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，切忌大量的文字、切忌面面具到，應(yīng)該像日本卡通那樣，盡可能使用一看就明白的圖片、簡(jiǎn)明扼要的功能介紹，當(dāng)然，自己的聯(lián)系信息是不能夠少的。
4、在當(dāng)?shù)氐难b飾論壇上，開技術(shù)專欄，給人以你是專家的形象，切忌發(fā)廣告，否則斑竹很快就會(huì)封了你。一定要發(fā)專業(yè)的技術(shù)帖子，要不了多少時(shí)間，你就會(huì)收到極好的效果。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐难b飾論壇，人氣普遍很旺，而且很多人上互相聯(lián)系，如果你的帖子能夠給他們以專家的印象，那么他們會(huì)主動(dòng)的打電話或者留言找你。他們可全是真正的用戶哦，電話中，你可以把彩頁(yè)中表達(dá)不明白的東西給他們溝通，必要時(shí)，讓他們來公司看實(shí)物。根據(jù)規(guī)律，只要是他們主動(dòng)找你的，你大多數(shù)都能夠把單子做成。本方法是個(gè)屢試不爽的好方法，優(yōu)點(diǎn)非常多：例如，他24小時(shí)自動(dòng)工作(普通報(bào)紙只是1周1次)、裝飾論壇全是真正的用戶、廣播性強(qiáng)，更重要的是論壇免費(fèi)。
5、參加團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的活動(dòng)：一個(gè)攤位的費(fèi)用大概是1千元(每個(gè)城市可能不一樣)，這個(gè)錢你花出去，肯定能夠賺回來。每次活動(dòng)，會(huì)場(chǎng)的人員往往是人山人海，你只管多帶0.3元/張的彩頁(yè)，發(fā)給他們就是了，不用心疼。當(dāng)然如果你剛起步實(shí)力還不夠的話，也可以不交那個(gè)1千元，你可以站在會(huì)場(chǎng)外，看到有點(diǎn)錢的客戶，你就給他一張彩頁(yè)。
6、參加當(dāng)?shù)氐拇笮脱b飾活動(dòng)：一個(gè)城市，每年總會(huì)組織幾個(gè)大型的裝飾展示，例如綠色家裝等，你可以去弄個(gè)展位，一般在3000元/標(biāo)準(zhǔn)位。效果非常好，你可以接觸到很多高端客戶(裝飾論壇、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中主要以年輕人為主，真正有錢的別墅級(jí)老板，很少去那些地方)，你唯一要注意的技術(shù)細(xì)節(jié)是：把展位布置的盡可能有現(xiàn)代感。
7、裝飾公司的處理方法：裝飾公司整天面對(duì)用戶，所以他們是你非常好的業(yè)務(wù)來源。但我們?cè)俨幌褚郧澳菢右淮未稳セ卦L裝飾公司，忍受前臺(tái)小姐那種預(yù)約了沒有的質(zhì)問。每個(gè)公司只要去幾次，就足夠，只要達(dá)到他們知道有你這么與個(gè)公司、有這么一種智能業(yè)務(wù)的目的，就行。對(duì)于他們，你完全不用像地板供應(yīng)商那樣求著他們，相反，可以適當(dāng)采取較高的姿態(tài)。我們目前，通過論壇的廣告、客戶的推薦、展會(huì)的宣傳等手段，已經(jīng)有了很多的潛在用戶，他們?cè)谝笱b潢公司提供設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，紛紛要求加入部分智能功能，每當(dāng)遇到用戶提出此要求的時(shí)候，平時(shí)不可一世的裝飾公司，就會(huì)主動(dòng)想起了你，你這個(gè)時(shí)候再切進(jìn)去，效果就非常成功。這個(gè)時(shí)候，你再給他們灌輸提高裝飾競(jìng)爭(zhēng)力、科技裝修裝飾品位增加簽單成功率提高之類的觀點(diǎn)，基本能夠長(zhǎng)期合作下去。通過此方法，現(xiàn)在本市的很多裝飾公司，已經(jīng)成為我們很好的合作伙伴，公司的一部分業(yè)務(wù)，就是他們?cè)丛床粩嗟奶峁┑摹?/p>
8、價(jià)格的定位調(diào)整: 智能家居行業(yè)的廠家，告訴我們說利潤(rùn)應(yīng)該保持在100～200%，估計(jì)在很多大城市可能有這么高，但事實(shí)上，我們是個(gè)小城市，這么高利潤(rùn)下，沒有多少用戶裝的起。所以我們做了大幅度下降，只要有錢賺，就做。說來不怕笑話，只賺1千的單子，我們照接。正是這很多不起眼的1千，很快掙來了一些利潤(rùn)。雖然賺不了大錢，但交公司的開支足夠。公司只要能夠不死，呵呵，逮住機(jī)會(huì)，做幾個(gè)大單，一切就回來了。
9、人員招聘：剛開張的公司，我看還是先不用招新的大學(xué)生，找個(gè)中專大專的就夠了，以后公司正常后，再找大學(xué)生更好。
看我在彈盡糧絕、人員跑光的那幾個(gè)月，干脆就光桿司令一個(gè)，在門上貼張紙--外出施工，有事請(qǐng)聯(lián)系XXXXX。辦公室的電話也呼叫轉(zhuǎn)移到我的手機(jī)。雖然很慘淡、人非常辛苦，但在沒錢的情況下，我硬是一個(gè)人接單、施工、跑業(yè)務(wù)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)漸漸正常了后，這當(dāng)然就不行了，老板嘛，不能總是像伙計(jì)哦。
有很多不用付固定工資、但能夠幫助你拉到業(yè)務(wù)、幫助你施工的方法：
(1)很多裝潢公司的電工：他們天天與直接用戶打交道，你可以給他們1～2百元/戶的業(yè)務(wù)費(fèi)，讓他們給你拉單(只要大概給用戶說一下有這么個(gè)產(chǎn)品)，另外，布線、穿管的費(fèi)用全部給他們----這樣，電工會(huì)帶給你不少的客戶，你也不用養(yǎng)專業(yè)的施工隊(duì)伍，他們當(dāng)然也能夠多掙5百左右。
(2)項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師：類似上面的道理，不過回扣要稍微多點(diǎn)才有效果。
(3)技術(shù)水平好點(diǎn)的電工：你可以對(duì)他進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，那么安裝、調(diào)試的工作，他們會(huì)幫助你完成(當(dāng)然你要加他們點(diǎn)費(fèi)用，適當(dāng)加點(diǎn)就行。因?yàn)樗麄兪琼槺阕觯愎镜娜藙t不同，要專門跑過去，代價(jià)就大了)
10、人際關(guān)系的培養(yǎng)：正常情況下，你很可能一輩子也碰不到幾個(gè)局長(zhǎng)、處長(zhǎng)，但是哪個(gè)處長(zhǎng)不裝修房子?哪個(gè)官員沒有錢?所以你在智能家居的工作中，很快會(huì)接觸到很多有錢、有地位的老板、官員，盡可能給他們做吧，希望他們的設(shè)備經(jīng)常出點(diǎn)小問題。沒有問題的話，也經(jīng)常電話回訪一下，名義上是做好客服，事實(shí)上你是讓他不忘記你，那么天長(zhǎng)日久，會(huì)有機(jī)會(huì)照顧你的。每年，有幾個(gè)人照顧你，就足夠你吃喝了
下面簡(jiǎn)單總結(jié)一下走出困境的要點(diǎn)：
1、找到了一個(gè)好工廠：產(chǎn)品相對(duì)較全、無加盟費(fèi)用、技術(shù)服務(wù)好;
2、明確了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：專業(yè)做家居智能，并且家居智能也專做數(shù)字客廳、背景音樂、影視AV交換中心、多媒體布線。
3、明確了營(yíng)銷思路：避免了大量的無用工作時(shí)間，節(jié)約了大量費(fèi)用，很快業(yè)務(wù)有了起色。
4、合理使用人員：技術(shù)人員不再整天東奔西跑處理問題，幾個(gè)技術(shù)人員就足夠處理事務(wù)。
5、培養(yǎng)了人際關(guān)系：為大單打下了人際基礎(chǔ)，事實(shí)上帶來了每年的大單。
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