精選市場營銷策劃方案6篇
為了確保工作或事情能有條不紊地開展,常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對性強(qiáng)的方案,方案是在案前得出的方法計(jì)劃。那么什么樣的方案才是好的呢?下面是小編為大家收集的市場營銷策劃方案6篇,僅供參考,歡迎大家閱讀。
市場營銷策劃方案 篇1
前言
飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色,這也造成中國飲料行業(yè)的激烈競爭,在這個(gè)競爭的時(shí)代,乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產(chǎn)品進(jìn)行激烈拼殺。哇哈哈集團(tuán)在這種惡劣的競爭環(huán)境下,需要進(jìn)行全面而有針對性的市場營銷調(diào)研和策劃。在此針對現(xiàn)階段的狀況和存在的問題做出了此策劃,以解決現(xiàn)階段存在的問題,本策劃書對產(chǎn)品的營銷環(huán)境分析、產(chǎn)品消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競爭對手競爭狀況分析以及企業(yè)與競爭對手的廣告分析等做了研究報(bào)告。此策劃書對于現(xiàn)今存在的問題,著力提出有利于解決存在的問題的辦法和建議。主要通過SWOT分析方法,明確哇哈哈集團(tuán)的現(xiàn)狀與問題,針對其問題研究出對策和發(fā)展戰(zhàn)略,為企業(yè)進(jìn)行市場推廣,樹立企業(yè)良好的形象。
一、企業(yè)概況
娃哈哈——中國知名品牌,全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年,主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品,20xx年銷售額達(dá)200多億元,占據(jù)中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一,為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè),僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在
資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)XX年位居中國飲料行業(yè)首位,成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年,全國民企500強(qiáng)排名第8位。娃哈哈堅(jiān)持誠信經(jīng)營,經(jīng)常進(jìn)行慈善活動,資助教育和各類社會公益事業(yè)2億多元;解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題。
二、現(xiàn)狀分析(微觀分析)
。1)市場潛力
哇哈哈集團(tuán)多年來形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架,使集團(tuán)內(nèi)部相對和諧,人才流失率相對很低。由于多年的妥善經(jīng)營和其“銷地產(chǎn)”策略,哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò),在全國各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商,廣告投入密度也比較強(qiáng),知名度較高,市場滲透率較高。
。2)競爭者
哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排名前五,競爭對手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一,這些品牌也都已滲入中國內(nèi)地市場,但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國內(nèi)地的影響力,因此,哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國內(nèi)地市場的領(lǐng)頭地位,逐步走向世界,必須采用多元化戰(zhàn)略。
(3)消費(fèi)者需求的特點(diǎn)
消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別,這給飲料行業(yè)提供了充足的市場空間,隨著人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求,人們對純天然產(chǎn)品越來越熱衷,果汁的消費(fèi)正在逐步增長,因此,哇
哈哈必須關(guān)注市場的變動和消費(fèi)者的心理需求,保持其在潛在市場中屹立不倒。
三、結(jié)果分析(SWOT分析)
1、優(yōu)勢(S)
。1)較強(qiáng)的市場競爭力,發(fā)展前景較好,擁有開拓國際市場的技術(shù)
。2)新產(chǎn)品的開發(fā),哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%-30%
。3)產(chǎn)品跟進(jìn)速度快,創(chuàng)新意識強(qiáng),其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、非常可樂等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品,并在其中有所創(chuàng)新
。4)其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧,管理者管理能力較強(qiáng),員工素質(zhì)普遍較高,人才流失率低
(5)廣闊的銷售渠道,在全國各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商,數(shù)百萬個(gè)零售點(diǎn),實(shí)行“聯(lián)銷體”
(6)產(chǎn)品形式多樣,其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品
2、劣勢(W)
。1)國內(nèi)市場不穩(wěn)定,外商品牌競爭力強(qiáng),威脅較大
。2)品牌的創(chuàng)新能力較弱,跟進(jìn)太多,不能造成品牌效力,容易形成“山寨”的印象
。3)廣告投放相對其他品牌較少,影響力和宣傳度不夠高
。4)營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱,其廣大銷售地分布在農(nóng)村,農(nóng)村購買力相對較弱
3、機(jī)會(O)
。1)飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大,人們崇尚方便快捷的飲料方式
(2)作為有影響力的民族品牌,相對會到受到更多的優(yōu)惠政策
4、威脅(T)
。1)市場競爭日益激烈,外商不斷進(jìn)軍使得中國內(nèi)地市場并已造成了一定的影響力,占據(jù)了一定的市場份額
。2)產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小,不能推出新穎的,能為消費(fèi)者接受和喜愛的新產(chǎn)品
四、營銷策略
。ㄒ唬┊a(chǎn)品分析策略
1、產(chǎn)品組合策略:主要從事飲料業(yè),其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品,其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求,產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異,讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。
2、產(chǎn)品生命周期策略:哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒,這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新,不高明,但有效,不一定能塑造長期的競爭優(yōu)勢,但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的、利潤貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品,如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動力。
3、產(chǎn)品品牌策略:哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌,其開創(chuàng)的聯(lián)銷
體政策使銷售商意識到,市場是大家的,品牌是廠商共有的,利益是共同的。
4、產(chǎn)品包裝策略:哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化,例如爽歪歪,其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體,設(shè)計(jì)成可愛的葫蘆形狀。
5、新產(chǎn)品開發(fā)策略:產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢,導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期,如營養(yǎng)快線,八寶粥;企業(yè)在長期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意,如果不是打算打造新的獨(dú)立品牌,就應(yīng)該不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌,發(fā)音簡單,利于持久。
。ǘ┒▋r(jià)策略
哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場策略,以低價(jià)和大量的促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品,擴(kuò)大市場占有率,然后隨著銷量的增加,使單位產(chǎn)品成本迅速降低,形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略,哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。但哇哈哈集團(tuán)完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí),以新產(chǎn)品切入城市市場,采取“高價(jià)位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。
(三)渠道策略
采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式,聯(lián)銷體制度,適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場,節(jié)省大量的人力物力,銷售面廣、滲透力強(qiáng),形成價(jià)格鏈同盟,為共同利益奮斗。但如果管理不慎,易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。
。ㄋ模┐黉N策略
主要是廣告策略,哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告,擺脫其他品牌的影響,提高對消費(fèi)者的刺激作用。采用全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu),以區(qū)域媒體為主要投放對象,并大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。
五、營銷實(shí)施方法和步驟
1、首先,加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā),利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制,立志推出新穎的能被消費(fèi)者接受和喜歡的新產(chǎn)品
2、在新產(chǎn)品開發(fā)之后,加大對廣告的投放力度,大力進(jìn)行宣傳,增強(qiáng)哇哈哈這一品牌效力,增強(qiáng)其影響度和品牌知名度
3、在廣告促銷起到一定作用的同時(shí),完善其價(jià)格的制定,擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響,與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場,采取“高價(jià)位高投入”的策略來建立自己的品牌形象
4、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1、產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用:200萬
2、廣告費(fèi)用:300萬
3、拓寬銷售渠道費(fèi)用:600萬
市場營銷策劃方案 篇2
摘要:
隨著經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的逐步加快,各個(gè)企業(yè)愈加重視市場的營銷能力。市場競爭的加劇,使得營銷活動存在一定的風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范風(fēng)險(xiǎn)管理有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。文章介紹了企業(yè)的市場營銷風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性,分析了企業(yè)市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的原因與風(fēng)險(xiǎn)的形式,并提出了控制市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的方法,希望可以有助于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)營銷的管理與控制。
關(guān)鍵詞:
企業(yè);市場營銷;市場;風(fēng)險(xiǎn)管理
一、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)管理及其重要性
(一)企業(yè)的市場營銷風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷風(fēng)險(xiǎn),是企業(yè)在營銷活動中,由于無法事先預(yù)料到所有影響企業(yè)營銷活動的因素,使得實(shí)際利益與預(yù)期收益不同,產(chǎn)生一定的偏差,使企業(yè)利益受到損失和失去額外收益的機(jī)會。企業(yè)在營銷過程中勢必會產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)自身就是營銷風(fēng)險(xiǎn)的主體,如果營銷不慎造成損失,企業(yè)會得不償失,違背經(jīng)營的規(guī)律。因此,企業(yè)要在實(shí)施營銷活動時(shí)盡量避免風(fēng)險(xiǎn),降低企業(yè)的損失。
。ǘ╋L(fēng)險(xiǎn)管理的重要性企業(yè)在經(jīng)營過程中,會遭遇各種形式的風(fēng)險(xiǎn),營銷是企業(yè)獲取利益的重要手段,在市場營銷中存在的風(fēng)險(xiǎn)也是極高的,若不能合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),很容易造成企業(yè)利益受損,嚴(yán)重時(shí)還會導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)倒閉。企業(yè)在營銷活動時(shí)風(fēng)險(xiǎn)是難以估測的,企業(yè)必須要高度重視這個(gè)問題,做好風(fēng)險(xiǎn)的控制。
。ㄈ┮l(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢,利用專業(yè)的人才和最先進(jìn)的技術(shù)做好風(fēng)險(xiǎn)在營銷前認(rèn)真做好一切準(zhǔn)備活動,計(jì)劃可能會發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)與解決的方案,當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)盡最大的努力將風(fēng)險(xiǎn)的危害降到最小。風(fēng)險(xiǎn)過后,企業(yè)還需重振旗鼓,努力向前發(fā)展。因此,做好企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理,可以將企業(yè)的損失放到最小,有助于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
二、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)形成的原因
。ㄒ唬┦袌鲎儞Q的原因市場需求的變換會導(dǎo)致企業(yè)營銷的成敗。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,社會體制的逐步完善,企業(yè)的發(fā)展越來越依靠市場,市場的變化直接決定了企業(yè)營銷的變化。在整體良好的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下,企業(yè)的營銷會普遍順利,而在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期市場需求降低,自然也會給企業(yè)營銷帶來困擾與風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場的變化,傳統(tǒng)的市場在發(fā)展的同時(shí),網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當(dāng)前主要的營銷方式之一,網(wǎng)絡(luò)營銷可以節(jié)省一定的資源,給營銷帶來了機(jī)遇,同樣也帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)。隨著科技的進(jìn)步,企業(yè)的變化,市場營銷的風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來。
。ǘI銷人員的原因企業(yè)的營銷人員承擔(dān)企業(yè)的銷售任務(wù),負(fù)責(zé)企業(yè)營銷方案的實(shí)施,因此,企業(yè)營銷人員的技術(shù)與能力直接影響了營銷的成敗,是市場營銷風(fēng)險(xiǎn)形成的重要原因。很多銷售人員不能如期完成銷售任務(wù),企業(yè)對其施壓使得銷售人員對工作失去了興趣,懶散應(yīng)對工作。又或者存在銷售人員手中握有大客戶,以此威脅企業(yè),企業(yè)只能違心答應(yīng)營銷人員的條件的情況。這種風(fēng)險(xiǎn)的存在就是企業(yè)對營銷人員管理的疏忽。
。ㄈ┙(jīng)銷商與客戶的因素企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中,會有一定的經(jīng)銷商,當(dāng)今商業(yè)信譽(yù)越來越低,甚至出現(xiàn)商業(yè)欺騙情況,加上企業(yè)管理制度的不完善,使企業(yè)選錯(cuò)經(jīng)銷商,上當(dāng)受騙現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)。很多“皮包公司”會偽裝大客戶,騙取企業(yè)的信任,在拿到貨后人財(cái)兩失的情況也常有發(fā)生。有些企業(yè)為了短期利益,還會盲目開發(fā)一些信譽(yù)度低和交易價(jià)值不大的客戶群體。在開發(fā)客戶時(shí)未做好一定的評估分析,造成了信譽(yù)低客戶收款難的問題。
。ㄋ模┢髽I(yè)內(nèi)部管理的因素企業(yè)內(nèi)部的管理與營銷決策的計(jì)劃與實(shí)施也是產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的原因之一。隨著經(jīng)濟(jì)形勢的不斷演變,不同時(shí)期要實(shí)施不同的營銷手段,很多企業(yè)并沒有意識到經(jīng)濟(jì)形勢的變化,未能與時(shí)俱進(jìn)的開展新的營銷方案,導(dǎo)致市場運(yùn)營的失敗,產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。另外,企業(yè)在開展?fàn)I銷方案時(shí)沒有做好市場調(diào)研,脫離了市場,很容易會影響企業(yè)的利潤,產(chǎn)生未知的風(fēng)險(xiǎn)。
三、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的形式
企業(yè)市場營銷存在很大的風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生也會有不同的形式。只有認(rèn)真了解風(fēng)險(xiǎn)的形式,才能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
。ㄒ唬┢髽I(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)獲取利益主要是靠銷售生產(chǎn)的產(chǎn)品,對于產(chǎn)品的合理定位,是企業(yè)營銷成敗的重要因素。產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)包括很多方面,對產(chǎn)品的性質(zhì)功能的界定,是否符合大眾的使用需求;產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)能否吸引消費(fèi)者的目光;根據(jù)產(chǎn)品受眾群體的不同,制造不同的產(chǎn)品,這些都是企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的不同形式。要根據(jù)不同的目標(biāo)群體做出相應(yīng)產(chǎn)品,才能降低企業(yè)產(chǎn)品方面存在的風(fēng)險(xiǎn)。
。ǘ﹥r(jià)格風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者在選擇商品時(shí),價(jià)格往往是第一考慮的因素,大眾對商品的選擇都是以物美價(jià)廉的要求為主。一方面價(jià)格不可定得過低,消費(fèi)者會懷疑商品的質(zhì)量,價(jià)格過低,也會使企業(yè)無法盈利,只能減少產(chǎn)品成本。另一方面,價(jià)格也不可太高,超過大眾的購買能力,影響產(chǎn)品的銷售量。此外,價(jià)格的波動也是風(fēng)險(xiǎn)存在的因素,隨意的提價(jià)、降價(jià)都會導(dǎo)致客戶群體的流失。可此刻見,價(jià)格過低、過高、隨意波動都會造成一定的風(fēng)險(xiǎn),需要企業(yè)高度重視。
。ㄈ╀N售風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)會選擇固定的銷售地點(diǎn),銷售地點(diǎn)的選擇直接影響客戶的數(shù)量,銷售位置要適宜,才能吸引更多的客戶。在銷售中商品的運(yùn)輸、儲存、管理,都會給銷售帶來風(fēng)險(xiǎn)。此外,銷售的過程、促銷的形式、銷售人員的態(tài)度等都是潛在存在的風(fēng)險(xiǎn)。
四、企業(yè)市場營銷控制風(fēng)險(xiǎn)的方法
。ㄒ唬┘訌(qiáng)市場調(diào)研,增強(qiáng)應(yīng)對能力企業(yè)的營銷方式受到市場變化的影響,從企業(yè)定位、設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就應(yīng)緊跟市場的要求,深入調(diào)研,了解消費(fèi)者需求,制定出符合市場變化且定位合理的產(chǎn)品與營銷方案。面對經(jīng)濟(jì)體質(zhì)的改革,市場需求的變遷,企業(yè)要隨機(jī)應(yīng)變,準(zhǔn)備好萬全之策及時(shí)修改營銷方案,降低營銷風(fēng)險(xiǎn)。積極做好全面的準(zhǔn)備,預(yù)防可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)防范風(fēng)險(xiǎn)的意識,提高企業(yè)面對風(fēng)險(xiǎn)的能力。
。ǘ┘訌(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范管理企業(yè)在營銷活動中,各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)會隨時(shí)出現(xiàn),在做好預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),還要加強(qiáng)營銷風(fēng)險(xiǎn)防范的管理與控制。高度重視風(fēng)險(xiǎn)的防范與處理機(jī)制,制定科學(xué)的管理制度,派專人負(fù)責(zé)制度的管理與執(zhí)行。針對市場定位與消費(fèi)者的需求預(yù)測每一時(shí)期可能的風(fēng)險(xiǎn),并加強(qiáng)對日常風(fēng)險(xiǎn)的演練,提高對風(fēng)險(xiǎn)處理的應(yīng)對能力。不論大型企業(yè)還是中小企業(yè)都會存在風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí),只有運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫龋瑢I(yè)認(rèn)真的態(tài)度,才能更好地處理營銷中的一切風(fēng)險(xiǎn)。
。ㄈ┱_應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后,對待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度,處理風(fēng)險(xiǎn)的能力,直接關(guān)系著風(fēng)險(xiǎn)是否能夠順利解決。面對風(fēng)險(xiǎn)來臨,不可慌張,要當(dāng)即立斷,用端正的態(tài)度面對社會與消費(fèi)者,盡可能減少對消費(fèi)者的損失,控制風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)與社會的損害程度,避免風(fēng)險(xiǎn)加大。此外,若出現(xiàn)不正當(dāng)競爭等違法行為,企業(yè)應(yīng)運(yùn)用法律武器維護(hù)自己的合法權(quán)益,借助法律途徑處理各種風(fēng)險(xiǎn)。
。ㄋ模┨岣邌T工能力與素質(zhì)企業(yè)員工是營銷的直接參與者,員工的能力、素質(zhì)與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。在企業(yè)的營銷中,加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)與管理,建立科學(xué)的規(guī)章制度與合理的激勵(lì)手段,可以提高員工的工作積極性,避免因員工能力不夠與素質(zhì)低造成的企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)問題。培養(yǎng)高素質(zhì)高能力的企業(yè)員工,有助于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的`降低。
五、結(jié)語
企業(yè)在營銷過程中,風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的,但可采取一定手段降低風(fēng)險(xiǎn)。建立科學(xué)的管理制度,根據(jù)市場的變換與大眾的需求,預(yù)測可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險(xiǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí),積極應(yīng)對,采取科學(xué)合理的方式,把企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。企業(yè)要高度重視風(fēng)險(xiǎn)的管理,提高員工的工作執(zhí)行力,與員工共同努力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
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市場營銷策劃方案 篇3
策劃方案
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一汽-大眾汽車有限公司于1991年2月6日正式成立,1997年8月正式通過國家驗(yàn)收。20xx年12月7日,一汽-大眾公司轎車二廠正式建成投產(chǎn)。經(jīng)過不斷發(fā)展,一汽-大眾公司現(xiàn)已形成日產(chǎn)1000多輛整車的生產(chǎn)能力,同時(shí)實(shí)現(xiàn)部分整車、總成及零部件的出口。
一汽-大眾汽車有限公司采用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界名牌產(chǎn)品-捷達(dá)、寶來、高爾夫、開迪、奧迪系列轎車。它的建成,使我國轎車工業(yè)進(jìn)入了大規(guī)模生產(chǎn)的新時(shí)期。國家對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部確認(rèn)一汽-大眾為“技術(shù)先進(jìn)企業(yè)”,國家統(tǒng)計(jì)局授予一汽-大眾為“中國汽車制造名優(yōu)企業(yè)”,國家機(jī)械局授予一汽-大眾為“在促進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步工作中做出重大貢獻(xiàn)者”一等獎(jiǎng)。1998年,一汽-大眾正式通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證;20xx年,一汽-大眾通過ISO9001(20xx版)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證,并榮獲ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證證書。
一汽大眾汽車營銷市場宏觀環(huán)境分析
(一)、人口環(huán)境分析
人口環(huán)境是影響企業(yè)市場營銷活動的一個(gè)重要因素,人口的多寡直接決定了市場容量。有購買能力且有購買欲望的人便構(gòu)成了現(xiàn)實(shí)市場,其數(shù)量越多,市場規(guī)模也就越大。人口環(huán)境中的出生率、死亡率、人口密度、流動性、地理分布、人口結(jié)構(gòu)等,對市場需求都會產(chǎn)生影響。企業(yè)必須認(rèn)真注視人口環(huán)境的變化,及時(shí)捕捉機(jī)會,調(diào)整戰(zhàn)略,使企業(yè)在市場營銷活動中領(lǐng)先一步。
1.人口的數(shù)量與增長速度
我國現(xiàn)有人口數(shù)已超過13億,增長速度較快。目前,盡管我國資源的絕對數(shù)在世界上位于前列,但人均占有量卻低于世界平均水平,并使我國人均資源消費(fèi)水平偏低,給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來了一定困難;同時(shí),眾多的人口又使我國成為世界上最大的潛在市場。隨著人們收入水平的提高,消費(fèi)需求的增長,市場潛力巨大。企業(yè)應(yīng)掌握我國人口數(shù)量及其
增長,不斷拓寬目標(biāo)市場,為創(chuàng)造佳績奠定基礎(chǔ)。
2.人口的地理分布特點(diǎn)及地區(qū)間的流動性
我國人口的地理分布極不平衡,如果從黑龍江的漠河到云南的騰沖劃一條線將我國分為東南和西北兩大部分,則東南部的人口數(shù)約占總?cè)丝诘?4%,而西北部的人口數(shù)僅占總?cè)丝诘?%?梢,我國東南部的人口密度大,西北部的人口密度小。隨著對外開放和經(jīng)濟(jì)改革的深入,我國經(jīng)濟(jì)日趨繁榮,人口的地區(qū)間流動性大大增強(qiáng)。我國人口流動的特點(diǎn)是:農(nóng)村人口大量流入城市或工礦地區(qū);內(nèi)地人口遷往沿海經(jīng)濟(jì)開放地區(qū);經(jīng)商、學(xué)習(xí)、觀光、旅游等使人口流動加速。企業(yè)如何針對人口的地理分布特點(diǎn)及地區(qū)間的流動性趨向,改善自身的市場營銷活動,有著重要意義。
3.人口結(jié)構(gòu)
人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)和社會結(jié)構(gòu)等。我國人口年齡結(jié)構(gòu)的顯著特點(diǎn)是:現(xiàn)階段,青少年比重約占總?cè)丝诘囊话,也就是說,在未來10—20年內(nèi),嬰幼兒和少年兒童用品及結(jié)婚用品的需求將明顯增長;到21世紀(jì),將出現(xiàn)“人口老齡化”現(xiàn)象,屆時(shí)有關(guān)保健用品、營養(yǎng)食品以及老年人生活、休閑娛樂等用品的生產(chǎn)企業(yè)將有機(jī)會得到充分發(fā)展。從家庭結(jié)構(gòu)來看,“三口之家”的家庭模式已很普遍,并逐漸由城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展,“四世同堂”的現(xiàn)象已經(jīng)很少。家庭的小型化使得家庭數(shù)量激增,這必然刺激家具、住房、家用電器、炊具等需求的快速增長,為這些行業(yè)提供了巨大的市場機(jī)會。
(二)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 2.1、20xx年中國宏觀經(jīng)濟(jì)
首先,凈出口在20xx年面臨非常嚴(yán)峻的局面。20xx年是我國出口持續(xù)保持20%以上高增長的第六年,凈出口約2700億美元,貿(mào)易順差增長過快(超過50%),國際收支不平衡。其原因有三個(gè):1.長期采取的偏高的出口退稅及對外商采取過多的優(yōu)惠政策,對出口增長形成過強(qiáng)的刺激。2.國內(nèi)投資增長過度,而內(nèi)需不足,需要通過出口來消化。3.受國際原材料價(jià)格上升以及國內(nèi)資源價(jià)格偏低的共同影響,石油,糧食等初級產(chǎn)品出口增長過快。 20xx年主動性出口政策調(diào)整,內(nèi)外資稅率統(tǒng)一,勞動法頒布等政策措施減緩了出口增長速度;但由于投資過度形成的產(chǎn)能過剩仍然需要出口消化;而近期國際經(jīng)濟(jì)形
由于國際經(jīng)濟(jì)形勢不會很快好轉(zhuǎn),20xx年的出口形勢將會非常嚴(yán)峻。
其次,投資方面面臨宏觀調(diào)控和刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平衡關(guān)系。20xx年我國城鎮(zhèn)居名固定資產(chǎn)投資148104億元人民幣,連續(xù)第五年高速增長。主要存在四個(gè)方面的問題:
1.投資高位運(yùn)行,使生產(chǎn)資料價(jià)格增長明顯加快,進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)品價(jià)格上漲,產(chǎn)生通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)。
2.新開工項(xiàng)目增加過多,地方政府和銀行的投資沖動加大,會導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)全面過熱。
3.高耗能高排放行業(yè)增長過快,節(jié)能環(huán)保形勢嚴(yán)峻。
4.房地產(chǎn)投資過熱,加劇房地產(chǎn)泡沫的風(fēng)險(xiǎn)。 20xx年由于宏觀調(diào)控政策效果逐步顯現(xiàn),原材料成本增加,外部宏觀經(jīng)濟(jì)形勢對投資增長的拉動減弱,投資開始放緩。xx年我國城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資名義增速為26.1%,但扣除價(jià)格因素之后,實(shí)際增速已呈較大幅度下降。全年投資對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)略低于20xx年。從支撐我國經(jīng)濟(jì)增長的產(chǎn)業(yè)因素看,房地產(chǎn)和汽車兩大先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的加速增長,帶動重化工業(yè)的。
市場營銷策劃方案 篇4
一、促銷計(jì)劃目的:
1、通過在元旦春節(jié)期間找準(zhǔn)重點(diǎn)消費(fèi)機(jī)會,達(dá)到提升真心產(chǎn)品銷量和市場占有率。
2、利用元旦和中國最重要的節(jié)日春節(jié),將真心品牌與消費(fèi)者緊密連接,建立真心品牌忠誠度。
3、與佳節(jié)家庭團(tuán)聚的氛圍相聯(lián)系,提高真心品牌親和力。
4、借助新形象代言人,新包裝,全面打造真心品牌新形象。
二、促銷計(jì)劃策略:
1、在元旦春節(jié)期間通過真心產(chǎn)品全面讓利來吸引家庭主婦的購買和優(yōu)惠消費(fèi)者。
2、在各渠道以不同促銷形式全方位傳遞真心新年新春的喜慶表現(xiàn),提升產(chǎn)品銷量。
三、促銷地點(diǎn):
1、直轄市:北京、天津、上海、重慶,共計(jì)4個(gè)
2、省會城市:合肥、石家莊、太原、呼和浩特、沈陽、長春、哈爾濱、南京、杭州、福州、南昌、濟(jì)南、鄭州、武漢、長沙、廣州、南寧、成都、貴陽、昆明、西安、蘭州,共計(jì)22個(gè)
3、一般地級市:銷售一部:65個(gè)
銷售二部:65個(gè)
銷售三部:65個(gè)
共計(jì)195個(gè)(各銷售部根據(jù)市場狀況進(jìn)行調(diào)配)
四、促銷時(shí)間:
1、生動化陳列:xxxx年12月20日—xxxx年2月23日
2、KA賣場促銷:xxxx年12月20日—xxxx年2月23日
3、B類商超促銷:xxxx年12月20日—xxxx年2月23日
4、批市陳列促銷:xxxx年12月20日—xxxx年2月4日
五、促銷方式:
(一)促銷方式
1、促銷內(nèi)容:在允許張貼的小餐館內(nèi)張貼真心新版產(chǎn)品海報(bào),同時(shí)在KA、BC、D類店開展生動化陳列展示。
2、啟動目標(biāo)餐館:直轄市600家/市_4個(gè)城市=2400家省會城市300家/市_22個(gè)城市=6600家
3、海報(bào)張貼要求:
(1)必須張貼在小餐館室內(nèi)。
(2)張貼距離地面1.5米左右墻面上。
(3)每個(gè)小餐館張貼海報(bào)2張。
(4)我司人員必須親自將海報(bào)張貼在店內(nèi)。
(5)張貼要有記錄。(見《戶外海報(bào)張貼登記表》)
(6)所有張貼均爭取免費(fèi)張貼。
4、賣場貨架陳列要求:
(1)陳列位置:真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區(qū)貨架上,位于炒貨區(qū)貨架的第一個(gè)或第二個(gè)位置。
(2)陳列面積:真心產(chǎn)品必須集中陳列,每個(gè)規(guī)格不低于4個(gè)陳列面,產(chǎn)品陳列飽滿。
(3)陳列氛圍:產(chǎn)品必須有明確的價(jià)格牌,陳列整齊干凈,產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月,包裝一律正面朝向消費(fèi)者。每個(gè)賣場不低于5個(gè)跳跳卡,5個(gè)插卡。
5、BC店陳列要求:
(1)陳列位置:真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區(qū)貨架上,位于炒貨區(qū)貨架的第一個(gè)或第二個(gè)位置。
(2)陳列面積:真心產(chǎn)品必須集中陳列,每個(gè)規(guī)格不低于3個(gè)陳列面,產(chǎn)品陳列飽滿。
(3)陳列氛圍:產(chǎn)品必須有明確的價(jià)格牌,陳列整齊干凈,包裝一律正面朝向消費(fèi)者,產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月。B類商超不低于5個(gè)跳跳卡,5個(gè)插卡。C類超市戶外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼。
6、D類店陳列要求:
(1)陳列位置:真心產(chǎn)品必須擺放在消費(fèi)者最容易看到和拿到的地方。
(2)陳列面積:真心產(chǎn)品必須集中陳列,每個(gè)規(guī)格不低于2個(gè)陳列面,產(chǎn)品陳列飽滿。
(3)陳列氛圍:陳列整齊干凈,包裝一律正面朝向消者。D類店戶外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼,海報(bào)張貼要有記錄。(見戶外海報(bào)張貼登記表))
(二)促銷方式
1、促銷內(nèi)容:在K/A賣場進(jìn)行堆頭展示,同時(shí)在進(jìn)場新規(guī)格340g、240g中選擇規(guī)格開展特價(jià)活動,并在重點(diǎn)K/A賣場安排導(dǎo)購員。
2、340g、240g未進(jìn)的活動賣場,開展383g或300g堆頭陳列,零售價(jià)格不變。(要標(biāo)明優(yōu)惠價(jià))
3、堆頭陳列規(guī)定:活動城市堆頭全部爭取為異型堆頭陳列,最低異型堆頭數(shù)量不得低于開展堆頭數(shù)量的60%。各省根據(jù)公司異型堆頭統(tǒng)一風(fēng)格在當(dāng)?shù)刂谱魍瓿桑瑧{正規(guī)發(fā)票報(bào)帳。
4、特價(jià)規(guī)定:
(1)340g原賣場供價(jià)5.7元/袋,售價(jià)6.6元/袋,活動期間供價(jià)下調(diào)至5.4元/袋,售價(jià)5.5元/袋。
(2)240g原賣場供價(jià)4.3元/袋,售價(jià)4.9元/袋,活動期間供價(jià)下調(diào)至3.9元/袋,售價(jià)4元/袋。
5、堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn):
a、陳列位置:真心產(chǎn)品堆頭必須位于人流密集的購物主通道上。
b、陳列面積:堆頭面積不小于1.2米_1.2米,堆頭上產(chǎn)品陳列要飽滿。
c、陳列氛圍:堆頭上方必須有明確的價(jià)格牌和吊旗,四周要有香瓜子產(chǎn)品帷幔,堆頭上陳列促銷產(chǎn)品,產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月,陳列要整齊干凈。
(三)促銷方式
1、促銷內(nèi)容:活動期間,B類商超開展240g或340g捆綁45g香瓜子活動。
2、說明:240g和340g都進(jìn)店的商超,必須選擇340g進(jìn)行捆綁。
(四)促銷方式
促銷內(nèi)容:選擇當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場選擇一定數(shù)量批發(fā)商開展生動化陳列競賽。陳列合格批發(fā)商將在其被告之合格的2天內(nèi)獲得2件45g_90真心香瓜子。
六、公司資源支持:
1、直轄市:
a、15000張產(chǎn)品海報(bào)
b、戶外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼20xx張空白海報(bào)
c、2卷帷幔
d、500個(gè)插卡
e、500個(gè)跳跳卡
f、500個(gè)吊旗
g、20個(gè)賣場特價(jià)費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)
h、20個(gè)賣場堆頭費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)
i、10名導(dǎo)購員兩個(gè)月工資(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)
j、8個(gè)商超捆綁費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)
k、30家批發(fā)客戶陳列費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)
2、省會城市:
a、8000張產(chǎn)品海報(bào)
b、1000張空白海報(bào)
c、1卷產(chǎn)品帷幔
d、500個(gè)插卡
e、500個(gè)跳跳卡
f、100個(gè)產(chǎn)品吊旗
g、10個(gè)賣場特價(jià)費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)
h、10個(gè)賣場堆頭費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)
i、5名導(dǎo)購員兩個(gè)月工資(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)
j、5個(gè)商超捆綁費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)
k、20家批發(fā)客戶陳列費(fèi)用(有客戶城市,公司承擔(dān)50%)
3、一般地級市:
a、5000張產(chǎn)品海報(bào)
b、1卷產(chǎn)品帷幔
c、公司承擔(dān)5個(gè)賣場特價(jià)費(fèi)用50%
d、公司承擔(dān)5個(gè)賣場堆頭費(fèi)用50%
e、公司承擔(dān)15家批發(fā)客戶陳列費(fèi)用50%
七、方案執(zhí)行:
1、各城市根據(jù)城市級別參照執(zhí)行。
2、為了實(shí)現(xiàn)xxxx年新年新春促銷活動規(guī)范和統(tǒng)一,方便公司集中進(jìn)行資源規(guī)劃和配置,全國市場自xxxx年12月12日起停止提報(bào)xxxx年12月份—xxxx年2月份所有地級市以上市場促銷方案。(刮卡和經(jīng)銷商進(jìn)貨搭贈除外)
3、各省區(qū)必須在xxxx年12月12前,按公司元旦春節(jié)促銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),提報(bào)省區(qū)活動參與城市及活動明細(xì)。逾期不報(bào)的公司將不予受理。(詳見《xxxx年新年新春促銷城市提報(bào)表》)
4、深圳、大連、青島、蘇州4城市參照省會城市標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
5、各城市根據(jù)公司零售業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn),確定當(dāng)?shù)豄/A、BC、D數(shù)量。活動終端必須符合公司零售業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn),活動開展按客觀數(shù)量執(zhí)行。
6、各城市必須嚴(yán)格按照活動內(nèi)容方式執(zhí)行,不得隨意修改。如需調(diào)整必須以書面形式向銷售部說明,報(bào)市場部備案,報(bào)營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。
7、導(dǎo)購員上班放假時(shí)間安排:
xxxx年12月20日—xxxx年2月7日:正常上班
xxxx年2月8日—xxxx年2月13日:春節(jié)休息
xxxx年2月14日—xxxx年2月23日:正常上班
8、導(dǎo)購員工作時(shí)間安排(各城市根據(jù)賣場營業(yè)時(shí)間參照安排)
上午:10:00—12:00
下午:13:00—21:00
9、導(dǎo)購員工資:
導(dǎo)購員工資采用底薪+提成方式,導(dǎo)購員憑賣場電腦銷售清單,每月進(jìn)行提成核算。
直轄市:700元/月+每銷售1件獎(jiǎng)勵(lì)1元。
省會城市:500元/月+每銷售1件獎(jiǎng)勵(lì)1元。
10、導(dǎo)購員必須每日填寫工作日報(bào)表。
11、分公司、辦事處商超業(yè)代負(fù)責(zé)無駐店導(dǎo)購員賣場的理貨工作。
八、活動監(jiān)控:
1、各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)活動具體統(tǒng)籌安排。
2、各省區(qū)活動城市檢查:
(1)生動化檢查不得低于5次/月。
(2)KA、B類商超活動檢查不得低于5次/月。
(3)批市活動不得低于3次/月。
3、檢查必須按表填寫檢查記錄。
4、公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將進(jìn)行不定期抽查。
5、市場專員負(fù)責(zé)活動最終真實(shí)性核查。
6、公司活動督戰(zhàn)小組成員:
(1)活動總指揮:曹恒廣
(2)活動監(jiān)督:張先義、王祥云、市場專員
(3)活動第一負(fù)責(zé)人:
銷售一部:吳孝純、楊福裕
銷售二部:單祥進(jìn)、王化松、方高忠
銷售三部:顧軍、劉學(xué)兵
(4)活動第一執(zhí)行人:各省區(qū)經(jīng)理
(5)活動協(xié)助:李童、謝孟生、吳召蘭
九、費(fèi)用預(yù)算:
(一)單個(gè)城市費(fèi)用預(yù)算:
1、直轄市:
a、海報(bào)費(fèi)用:0.7元/張_15000張=10500元
b、空白海報(bào):0.7元/張_20xx張=1400元
c、帷幔:180元/卷_2卷=360元
d、500個(gè)插卡:0.16元/個(gè)_500個(gè)=80元
e、500個(gè)跳跳卡:0.22元/個(gè)_500個(gè)=110元
f、吊旗:0.52元/個(gè)_100個(gè)=260元
g、賣場特價(jià)費(fèi)用:900件/月/店_2個(gè)月_90元/件_20店_6.35%=205740元
h、賣場堆頭費(fèi)用:5000元/月/店_2個(gè)月_20個(gè)店=200000元
i、導(dǎo)購員工資:1500元/月/名_2個(gè)月_10名=30000元
j、商超捆綁費(fèi)用:300件/月/店_2個(gè)月_8個(gè)_90元/件_11.67%=50414.4元
k、批發(fā)客戶陳列費(fèi)用:63元/件_2件_30家=3780元
費(fèi)用合計(jì):502,644.4元
2、省會城市:
a、海報(bào)費(fèi)用:0.7元/張_8000張=5600元
b、空白海報(bào):0.7元/張_1000張=700元
c、帷幔:180元/卷_1卷=180元
4、插卡:0.16元/個(gè)_500個(gè)=80元
d、跳跳卡:0.22元/個(gè)_500個(gè)=110元
e、吊旗:0.52元/個(gè)_500個(gè)=260元
f、賣場特價(jià)費(fèi)用:600件/月/店_2個(gè)月_90元/件_10店_6.35%=68580元
g、賣場堆頭費(fèi)用:3000元/月/店_2個(gè)月_10個(gè)店=60000元
h、導(dǎo)購員工資:1000元/月/名_2個(gè)月_5名=10000元
i、商超捆綁費(fèi)用:200件/月/店_2個(gè)月_5個(gè)_90元/件_11.67%=21006元
j、批發(fā)客戶陳列費(fèi)用:63元/件_2件_20家=2520元
費(fèi)用合計(jì):169,036元(公司承擔(dān)50%為84,518元)
3、一般地級市:
a、產(chǎn)品海報(bào):0.7元/張_5000張=3500元
b、帷幔:180元/卷_1卷=180元
c、賣場特價(jià)費(fèi)用:200件/月/店_2個(gè)月_5個(gè)店_90元/件_6.35%=11430元
d、賣場堆頭費(fèi)用:1500元/月/店_2個(gè)月_5個(gè)店=15000元
e、批發(fā)客戶陳列費(fèi)用:63元/件_2件_15家=1890元
費(fèi)用合計(jì):32,000元(公司承擔(dān)50%為16,000元)
(二)活動全國銷量及費(fèi)用預(yù)算:
1、活動期間全國銷量:
(1)直轄市:200萬元_2個(gè)月_4個(gè)城市=1600萬元
(2)省會城市:40萬元_2個(gè)月_22個(gè)=1760萬元
(3)一般低級市:20萬元_2個(gè)月_195個(gè)=7800萬元
銷量總計(jì):11160萬元
2、全國費(fèi)用預(yù)算:
(1)直轄市:502644.4元_4個(gè)直營城市=2010577.6元
(2)省會城市:169036元_10個(gè)直營城市+84518元_16個(gè)非直營城市=3042648元
(3)一般地級市:16000元_191個(gè)城市=3056000元
費(fèi)用合計(jì):8109225元(810.92萬元)
3、費(fèi)用率:810.92萬元/11160萬元=7.26%
市場營銷策劃方案 篇5
摘要:
市場營銷管理在企業(yè)運(yùn)營過程中有著舉足輕重的作用,企業(yè)只有強(qiáng)化市場營銷管理,制定并改進(jìn)市場營銷策略,才能進(jìn)一步開拓市場,提高市場占有率,讓做大做強(qiáng)企業(yè),實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)鍵詞:
飼料;公司;市場營銷管理;社會實(shí)踐
一、企業(yè)基本現(xiàn)狀
(一)基本情況懷化地區(qū)位于湖南西部,國家武陵山片區(qū)中心地帶,是全國9個(gè)生態(tài)良好區(qū)之一。產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好,擁有省級農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)園(懷化市工業(yè)園)1家、省級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)1家、省級工業(yè)集中區(qū)5家,農(nóng)業(yè)規(guī)模企業(yè)32家,產(chǎn)值達(dá)30億元以上。境內(nèi)有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業(yè)入駐,共有投產(chǎn)企業(yè)9家,在建企業(yè)3家,產(chǎn)值將達(dá)到150萬噸。
。ǘ⿷鸦暳掀髽I(yè)現(xiàn)狀隨著飼料行業(yè)競爭加劇、更趨微利,飼料企業(yè)的重復(fù)建設(shè),導(dǎo)致開工率嚴(yán)重不足,進(jìn)一步加劇。飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)將呈現(xiàn)區(qū)域化、專業(yè)化、規(guī);、差異化、品牌化、終端化等特點(diǎn)。懷化地區(qū)的飼料企業(yè)以懷化區(qū)域?yàn)楹诵,產(chǎn)品輻射湘西和貴州以北地區(qū)(銅仁、黔東南),目前懷化市(地區(qū))是一個(gè)以豬料、禽料為主,魚料為輔的市場結(jié)構(gòu),其中豬料以全價(jià)料為主的市場,市場空間大,年需求量在30萬噸以上,禽料市場年需求量在40萬噸以上,飼料企業(yè)將懷化市場重為中心市場,與國家武陵山片區(qū)扶貧戰(zhàn)略的深度推進(jìn)、國家產(chǎn)業(yè)扶貧的實(shí)施、養(yǎng)殖習(xí)慣良好等因素密切相關(guān),懷化及周邊市場蘊(yùn)藏著較大的市場。
二、存在的主要問題
1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,品牌影響力不強(qiáng),F(xiàn)有企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品,還沒有密切聯(lián)系當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖特點(diǎn),禽料開發(fā)不足,豬料開發(fā)為主,品牌構(gòu)建能力不足。2.分銷渠道太長、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)不足。飼料公司現(xiàn)行的大部分渠道模式是廠家-零售商-養(yǎng)殖戶,部分區(qū)域還存在著廠家-批發(fā)商-零售商-養(yǎng)殖戶的渠道模式,針對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷模式較少。3.促銷策略手段少,經(jīng)銷商利潤偏低。公司的管理層沒有很好地重視促銷活動,特別是針對性營銷措施不足,比較看重短期利益,在促銷理念和手段上不足,希望通過投資促銷必須短期內(nèi)得到回報(bào)。4.營銷人才梯隊(duì)建設(shè)不足。營銷員隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低,綜合業(yè)務(wù)能力不強(qiáng),特別是服務(wù)養(yǎng)殖戶的能力與市場的需求有差距。
三、幾點(diǎn)建議和措施
。ㄒ唬┲匾暿袌稣{(diào)研,提升市場應(yīng)變能力市場調(diào)研是市場營銷運(yùn)營的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、流通策略構(gòu)成了市場營銷活動的四大支柱。市場調(diào)研有助于企業(yè)營銷管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),要抓住切入點(diǎn),發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求,捕捉市場機(jī)會,并制定與之相適應(yīng)的營銷策略和計(jì)劃來滿足消費(fèi)者的需求。在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、改進(jìn)時(shí),能充分考慮用戶意見,最大限度滿足用戶需求,以市場調(diào)查為基礎(chǔ)制訂市場營銷策略。
。ǘ┱{(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),擴(kuò)大品牌優(yōu)勢以用戶需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想,重點(diǎn)考慮用戶需要什么,把發(fā)現(xiàn)和滿足用戶需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。飼料企業(yè)要利用武陵山片區(qū)唯一優(yōu)勢維系品牌地位,打造品牌,結(jié)合但懷化及周邊地區(qū)以山區(qū)為主,對產(chǎn)品組合策略進(jìn)行細(xì)分,根據(jù)養(yǎng)殖特點(diǎn),開發(fā)整合資源,在產(chǎn)品檔次、飼料種類等方面著手,重點(diǎn)開發(fā)豬料和禽料,并質(zhì)量上找突破。特別是產(chǎn)業(yè)扶貧的不斷推進(jìn),雞鴨養(yǎng)殖見效快、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng),山區(qū)適合雞鴨養(yǎng)殖,禽料產(chǎn)品的開發(fā)將成為市場的重點(diǎn),也是企業(yè)提高市場競爭力的核心增長極。
。ㄈ⿵(qiáng)化渠道建設(shè),提高產(chǎn)品競爭力積極開拓市場,在做好縣級渠道的基礎(chǔ)上,對重點(diǎn)中心鎮(zhèn)進(jìn)行拉網(wǎng)式的摸底,確定渠道,積極開展直銷渠道建設(shè),對養(yǎng)殖戶集中的區(qū)域建立綜合服務(wù)站,確保養(yǎng)殖“一體龍”跟蹤服務(wù)。對現(xiàn)有渠道進(jìn)行規(guī)范管理,從產(chǎn)品到價(jià)格到服務(wù),圍繞養(yǎng)殖戶的需求,采用“一場一案的服務(wù)模式”,全程幫扶,可以通過疾病防疫現(xiàn)場會等形式,增強(qiáng)養(yǎng)殖戶對渠道的信任、產(chǎn)品的認(rèn)識,又有利于公司品牌的宣傳和產(chǎn)品推廣。
。ㄋ模⿵(qiáng)化服務(wù)舉措,延伸產(chǎn)品附加值提高服務(wù)水平,依靠公司的整體運(yùn)營模式和營銷人員的綜合素質(zhì),首先是制定用人標(biāo)準(zhǔn),再好的營銷策略,如果沒有一幫業(yè)務(wù)素質(zhì)出眾、高度認(rèn)同企業(yè)文化的業(yè)務(wù)代表去執(zhí)行也不能達(dá)到預(yù)期效果。其次是加大培訓(xùn)力度,強(qiáng)化全體員工的顧客服務(wù)意識。營銷員的工作是企業(yè)產(chǎn)生直接業(yè)績和利潤的根源。更是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷,指導(dǎo)用戶直接使用產(chǎn)品,甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務(wù)工作,最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正銷售。再次要強(qiáng)化對營銷人員的督促檢查。要注重營造良好的創(chuàng)新氛圍,轉(zhuǎn)變營銷人員創(chuàng)新的畏難情緒,在督促檢查中,被認(rèn)可認(rèn)定的創(chuàng)新方法、創(chuàng)新理論、創(chuàng)新技能、創(chuàng)新思路等,均有適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。切實(shí)做到在執(zhí)行中提高,在服務(wù)中提高,在督促中提高,在檢查中提高,通過服務(wù)提高公司產(chǎn)品的市場占有率,實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
。ㄎ澹⿵(qiáng)化保障機(jī)制,推動策略執(zhí)行為確保飼料企業(yè)營銷策略得以順利實(shí)施,提出了相應(yīng)的保障措施。完善營銷制度,重在營銷過程管理,控制了營銷過程就等于控制了營銷結(jié)果。建立健全營銷績效考核,建議采用質(zhì)量運(yùn)動為營銷經(jīng)理制定和執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)的模板。營銷人員制定詳細(xì)的營銷計(jì)劃,包括月、周、和日的工作計(jì)劃,并且由營銷經(jīng)理對其進(jìn)行追蹤檢查,營銷人員通過每天按時(shí)寫工作日志,分析總結(jié)自己每天的工作,并對碰到的難點(diǎn)熱點(diǎn)問題及時(shí)通過日志等形式與大家進(jìn)行共享,進(jìn)而提高工作能力。
市場營銷策劃方案 篇6
一、活動主題:
二、活動時(shí)間:
三、活動目的:
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
四、活動內(nèi)容
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個(gè)小型的知識問答"抽獎(jiǎng)大奉送,關(guān)愛家庭你我他"活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識問答抽獎(jiǎng)活動,看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率百分百,還有大獎(jiǎng)--專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎(jiǎng),哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個(gè),其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng),天天有大獎(jiǎng)。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場DM。
5、現(xiàn)場POP廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動信息。
二)商場外SP:
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè);驋靸蓷l豎幅,由頭:"!痢凉緓月出口行業(yè)第一";"祝××消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)"
3、在商場空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了"事半功倍"效果。
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動,進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1)社區(qū)活動:
A.主題:新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊
B地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
C時(shí)間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
D宣傳模式:一拖N (N依據(jù)實(shí)際情況來確定),"一"為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),"N" 為次宣傳點(diǎn)。
E活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的"模樣",家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們在這里要"入鄉(xiāng)隨俗",尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到"家"的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
F活動內(nèi)容:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù),讓他們(nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
活動內(nèi)容:確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次。
社區(qū)宣傳點(diǎn):要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識問答抽獎(jiǎng)活動(見商場內(nèi)活動),抽獎(jiǎng)活動可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ,一次半小時(shí);要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等,同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
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