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職場(chǎng)談判步驟
在職場(chǎng)里，我們大多數(shù)人通常都想通過(guò)談判，得到更多的薪水，變換工作種類，或者改變自己的工作職位。下面的這些步驟可以幫助你考慮在此過(guò)程中可能遇到的所有重要問(wèn)題，最大限度地提高你成功的希望。步驟一：確定自己的目標(biāo)
在進(jìn)行任何談判前，你都需要確定一個(gè)明確的目標(biāo)，這聽(tīng)起來(lái)好像有些多余，其實(shí)不然。想一想你想通過(guò)談判取得什么結(jié)果。我特別建議，你應(yīng)該將這些想法都寫下來(lái)，這樣可以使得談判目的更為明確、具體。如果沒(méi)有明確的目標(biāo)，在談判中你也許會(huì)落得個(gè)發(fā)了脾氣，最后又害了自己的結(jié)果。例如，如果未來(lái)的老板認(rèn)為你提出的要求不合情理，他也許會(huì)收回先前對(duì)你的承諾，讓你一無(wú)所獲。
確定了明確的目標(biāo)后，你還需要考慮下面4個(gè)方面的問(wèn)題：
按照自己的最好設(shè)想，你可能通過(guò)談判得到什么？如果談判能夠?qū)崿F(xiàn)自己所有的目標(biāo)，那么你想得到的都有哪些方面？將這些期望目標(biāo)都一一列舉出來(lái)。盡管你不大可能達(dá)到所有這些目標(biāo)，但這有助于你在未來(lái)的談判做出適當(dāng)?shù)淖尣健?br /> 你真正需要的是什么？什么是你能夠接受的最低限度？例如，你也許想讓老板給你開(kāi)出50000英鎊的年薪，不過(guò)你心里可能會(huì)想，只要能得到45000英鎊，你也會(huì)接受這份工作。你特別要考慮：
你愿意做出多大的讓步？
你的底線是什么？什么情況下你會(huì)中止談判？
你如何才能向?qū)Ψ阶C明你提出的要求是合理的？為什么對(duì)方應(yīng)該答應(yīng)你提出的要求？事先考慮證明你的觀點(diǎn)或要求的理由。在辯論中，你應(yīng)盡量向?qū)Ψ秸f(shuō)明接受你的要求的好處，以及應(yīng)避免的風(fēng)險(xiǎn)，例如：
你強(qiáng)烈的進(jìn)取心；
更高的工作效率；
持之以恒的精神；
對(duì)知識(shí)與專業(yè)技能的記憶力等等。
對(duì)方可能提出什么樣的反駁意見(jiàn)？你如何一一應(yīng)對(duì)？
你心里還應(yīng)該清楚地了解什么是短期的戰(zhàn)術(shù)性目標(biāo)，什么是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性目標(biāo)。例如，你現(xiàn)在有兩個(gè)工作機(jī)會(huì)，一個(gè)老板也許會(huì)為你提供優(yōu)厚的條件，而另一位老板提供的條件則相對(duì)較差，但是第二位老板也許有更好的品牌，更佳的信譽(yù)。第一位老板也許可以使你實(shí)現(xiàn)更好的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，而第二位老板則會(huì)為你提供更好的職業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展機(jī)遇。
在思考這些問(wèn)題的過(guò)程中，聽(tīng)聽(tīng)你所信任的朋友或同事的意見(jiàn)會(huì)對(duì)你有所幫助。另外，如果你未來(lái)的老板是通過(guò)獵頭或招聘機(jī)構(gòu)與你接觸的，那你在談判前也應(yīng)該聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)。
步驟二：陳述自己的要求
想想你如何引出話題，陳述自己的要求。提出自己的要求也許會(huì)讓你現(xiàn)在（或未來(lái)）的老板與同事感到有些吃驚，因此你需要思考什么才是你提出問(wèn)題的最佳時(shí)間與場(chǎng)所。你是否需要等到年終評(píng)估，或是月度例會(huì)的時(shí)候？或者你是否覺(jué)得有必要更早提出？
此外，如果你想陳述的是一件比較復(fù)雜的事情，那是否需要準(zhǔn)備一份文字材料？例如，和未來(lái)的老板進(jìn)行談判，你也許需要列出工資要求的明細(xì)項(xiàng)目。如果想得到一份共同分擔(dān)的工作，那你也許應(yīng)該將互聯(lián)網(wǎng)上那些成功的工作分擔(dān)例子打印出來(lái)。如果想勸說(shuō)老板資助你參加培訓(xùn)項(xiàng)目，你就需要找一些小冊(cè)子或市場(chǎng)文學(xué)方面的書籍。
你現(xiàn)在已經(jīng)知道了應(yīng)在談判中說(shuō)些什么，不過(guò)你還不應(yīng)該忽視與談判對(duì)手交談的方式。你應(yīng)該采取什么樣的語(yǔ)氣？很好地運(yùn)用你處理人際關(guān)系的能力可以有助于對(duì)方更加容易地接受你的要求。
步驟三：替對(duì)方設(shè)身處地
當(dāng)你提出了問(wèn)題，陳述了自己的理由后，先不要著急讓對(duì)方做出回答。你在考慮如何以最佳的方式陳述理由時(shí)肯定花費(fèi)了一定的時(shí)間與精力，同樣，如果你的要求是對(duì)方?jīng)]有想到的，或是非同尋常，那么他也很可能需要一定的時(shí)間來(lái)思考如何做出適當(dāng)?shù)幕卮�。如果�?duì)方提出需要一定的時(shí)間思考，你應(yīng)該允許。
對(duì)方也許會(huì)對(duì)你再提出一些問(wèn)題，或有所考慮，因此你應(yīng)該用一定的時(shí)間來(lái)考慮對(duì)方會(huì)如何回應(yīng)：
他會(huì)有什么考慮或反對(duì)意見(jiàn)？他的反對(duì)意見(jiàn)中可能包括對(duì)你提出的一些要求，如果你能滿足這些要求，他才可能會(huì)對(duì)你做出讓步。例如，你需要使經(jīng)理相信，答應(yīng)你的要求并不會(huì)影響你的工作質(zhì)量與團(tuán)隊(duì)的工作效率。
要做出決定，他還需要哪些更多的信息？
即使對(duì)方的某些要求或期望顯得不合情理，你也應(yīng)該對(duì)他的意見(jiàn)表示尊重。你可以試著這么說(shuō)，“我理解你很擔(dān)心……”，或“我明白你為什么不希望……”。
對(duì)于對(duì)方提出的反對(duì)意見(jiàn)，有些你也許能當(dāng)場(chǎng)做出回應(yīng)。“我理解你不想做……，但如果我想讓你明白……，會(huì)怎么樣呢？”如果不能馬上想出合適的答案，那你也不用勉強(qiáng)，可以要求暫時(shí)停止交談，讓你有時(shí)間做進(jìn)一步的調(diào)查，以便下一次會(huì)談可以順利進(jìn)行。
步驟四：學(xué)會(huì)妥協(xié)
談判不應(yīng)成為雙方的爭(zhēng)斗，即使你與對(duì)方現(xiàn)在都覺(jué)得應(yīng)該毫不妥協(xié)地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。因此，下一步就是回頭看看自己想得到的與需要的究竟是什么，準(zhǔn)備做出讓步。對(duì)一些要求或短期戰(zhàn)術(shù)性的利益準(zhǔn)備做出讓步，以確保自己能夠贏得所需要的，如長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性利益。如果可能的話，這時(shí)你應(yīng)該運(yùn)用一定的手法，做出有條件的讓步（如果你怎么樣，我就怎么樣），而不是單方的妥協(xié)（我會(huì)怎么樣的）。另外，還要不時(shí)地向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)，你提出的要求同時(shí)也可以滿足其他人的需要。下面就是你可以采用的一些策略：
“如果我接受現(xiàn)在的低薪水，你是否同意4個(gè)月以后給我加薪3000英鎊？這樣也符合貴公司的規(guī)定，新入公司時(shí)的工資要低一些。”
“如果我用兩個(gè)月的時(shí)間培訓(xùn)出可以承擔(dān)咨詢臺(tái)服務(wù)工作的員工，你會(huì)怎么樣？這是否足以向你證明，我并沒(méi)有想搞垮這個(gè)團(tuán)隊(duì)，你應(yīng)該讓我得到這個(gè)借調(diào)機(jī)會(huì)？”
“如果您同意讓我每周有一半的時(shí)間在家工作，也許我會(huì)放棄部分交通補(bǔ)貼。我放棄60%的交通補(bǔ)貼怎么樣？”
“我知道，你擔(dān)心我會(huì)利用公司的支持完成學(xué)業(yè)，然后離開(kāi)公司。如果公司以無(wú)息貸款的方式提供一半的學(xué)費(fèi)，而不是直接給我現(xiàn)金，怎么樣？”
成功的談判就要經(jīng)過(guò)一番來(lái)回的討論，在此過(guò)程中，雙方都會(huì)提出一些建議，同意做出一些讓步。有些人一想到要因?yàn)殄X的問(wèn)題而討價(jià)還價(jià)就會(huì)感到很難辦，其實(shí)大可不必，只要你進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，自始至終以職業(yè)的心態(tài)來(lái)參與談判。
要有耐心，準(zhǔn)備體面地做出讓步，不過(guò)腦子里必須時(shí)刻牢記你的目標(biāo)，確保自己不會(huì)接受比預(yù)想更壞的結(jié)果。時(shí)刻牢記自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)目標(biāo)。例如，如果你想和老板商談每周工作4天的事，你就必須時(shí)刻牢記自己想進(jìn)行非全日制工作的理由。是因?yàn)槟汶m然喜歡這份工作，但想有更多的時(shí)間來(lái)集中做一些自己感興趣的事，還是因?yàn)槟銐焊鶅壕褪遣幌矚g這份工作，想要有一些時(shí)間來(lái)考慮自己可以干些別的什么工作？這兩種完全不同的理由需要你運(yùn)用不同的談判策略，如果能讓對(duì)方覺(jué)得你很在乎這份工作，那么即使是第二種情況，對(duì)方也不會(huì)覺(jué)得你太過(guò)分。
步驟五：達(dá)到協(xié)議
如果認(rèn)為雙方已經(jīng)達(dá)到了協(xié)議，彼此的要求都得到了一定的滿足，那么你還是應(yīng)該用幾分鐘來(lái)總結(jié)一下談判的全過(guò)程。這有助于保證雙方?jīng)]有什么遺漏的問(wèn)題。
不過(guò)有時(shí)候，你可能并不能達(dá)到一個(gè)雙方都滿意的結(jié)果。如果是這樣，你必須保證自己中規(guī)中矩地結(jié)束協(xié)商，不要?jiǎng)优芎玫乜刂谱约旱母星椤＿@樣，你們也許在半年以后還可以開(kāi)始又一輪的協(xié)商。
最后，如果你們已經(jīng)達(dá)到了協(xié)議，那就到了簽署書面協(xié)議，處理其他涉及法律的問(wèn)題的時(shí)候了。如果你們協(xié)商的是關(guān)于獎(jiǎng)金的事，那你應(yīng)該（禮貌地）詢問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候可以簽署一份書面材料。如果你們協(xié)調(diào)的是關(guān)于變換你職位的事，那你就應(yīng)該確定一個(gè)時(shí)間表，保證不會(huì)被無(wú)限期地推遲。
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