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Negotiation Skill談判技巧
何謂談判 (Negotiation)
1.“施”與“受”的互動過程.
2.含“合作”與“沖突”.
3.是“互惠的”,但也許“不平等”.
4.也許“不平等”,但一定公平.
談判的基本動作
口才V.S表達能力
口才并非必備條件,雖然口才好的人比較容易談判,但是口才不好的人不代表絕對不適合談判,例如:
國家主席適合談判嗎?權力!籌碼!
和口吃的修理工人還價?豬吃老虎!
先把發問目地講出來
中國人的邏輯:不是朋友的,都是敵人.
西方人的邏輯:不是敵人的,都是朋友.
在交談中,當問任何事情,先說自己的目的,降低戒心、敵意.
為什么別說“為什么”
質詢的口氣,對方心里不舒服.
可以采用請教式的語態,“我想知道……”.
給對方一扇門
欲擒故縱
幫他找臺階.留有里子,面子給對方;拿里子,面子給上司.
圍師必闕.不要趕盡殺絕.為了長期的“合作”,給對方留一扇門.
有底摸底,沒底磨底
談判方法,東方人集中在精神層面,西方人集中在技巧層面.
上談判桌前要有談判底線.
“摸、磨”:在談判之外的友好氣氛中獲。纾夯爻虣C票的確認,之后可以安排游山玩水(耗費對方的時間期限底線).例如:了解到對方想談成的欲望,之后在談的時候可以讓一些條件,在關鍵問題上砍價.
喂反應,吐資訊
點頭、聲音回應.——要知道別人的訊息,給回應鼓勵對方吐出資訊.
保持冷場.——反行其道,對方會再講.
關鍵字詞,請對方解釋.——讓對方一直在講,他“爽”,我得到信息.
堆積木
當接近得到結論,堆積木“列出來……那么因此……推出假設……”,試探對方的底線.
感性
澄清
談判易犯的錯誤
大部分的人皆會犯所列大部分的錯;
少部分的人會犯所列少部分的錯;
而沒有人不會犯錯.
1.爭吵代替說服
處理矛盾的三種方式:沖突、不理、談判.談判是生活中每時每刻解決問題的技巧.
2.短期策略對待長期關系
里子面子不能都拿,負責無法得到長期的合作關系.
3.對人不對事
說易行難,如何做到?
盡量少用“你”“你們”,而用“我們”“咱們”;
在必須說明的情況下,用“這件事” ,盡可能下降矛盾.
4.進入談判卻沒特定目標和底線
什么是真正的目標,手段不是唯一的.
5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜
沒有目的的談判,只會“輸”!
6.讓步卻沒有要求對方回報