商務(wù)談判主要注意點(diǎn)
商務(wù)談判是我們商務(wù)中最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在這個(gè)商務(wù)談判有什么注意點(diǎn)？下面是小編搜集整理的商務(wù)談判主要注意點(diǎn)，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒！
商務(wù)談判人員不論是與國(guó)內(nèi)其他單位或個(gè)人進(jìn)行談判，還是參加國(guó)際經(jīng)貿(mào)談判，都必須忠于自己職守，遵守黨紀(jì)國(guó)法和職業(yè)道德，貫徹執(zhí)行黨和國(guó)家的方針政策。在經(jīng)濟(jì)全球化的新形勢(shì)下，我們的談判人員會(huì)遇到形形色色的對(duì)手，受到形形色色的誘惑。談判人員必須要有良好的思想品質(zhì)、靈敏的政治嗅覺(jué)，自覺(jué)抵制各種腐朽思想作風(fēng)的侵蝕，這是必須強(qiáng)調(diào)的首要條件。有的企業(yè)對(duì)客戶(hù)饋贈(zèng)禮品種類(lèi)繁多，貴重的如汽車(chē)、摩托車(chē)、珍貴首飾等，有的干脆以各種名目付給“津貼”，因此，以清醒的頭腦分清賄賂與禮節(jié)性饋贈(zèng)的界限，這對(duì)商務(wù)談判人員至關(guān)重要。只有奉公守法、道德高尚的人才能自覺(jué)遵守組織紀(jì)律，嚴(yán)格保守商業(yè)機(jī)密，維護(hù)國(guó)家和企業(yè)的利益和尊嚴(yán);才能無(wú)私無(wú)畏、專(zhuān)心致志地施展才能，在各種復(fù)雜的情況下，為國(guó)家和企業(yè)爭(zhēng)得更大的利益。否則，經(jīng)不起外界的誘惑，為個(gè)人獲得蠅頭小利而犧牲國(guó)家和企業(yè)的利益，最后自己也落得身敗名裂的下場(chǎng)。這方面的教訓(xùn)是不少的。
（二）謙虛謹(jǐn)慎，團(tuán)結(jié)協(xié)作
商務(wù)談判需要掌握大量的情況和資料，運(yùn)用多方面的知識(shí)和技能。一個(gè)人的知識(shí)和能力總是有限的，必須依靠談判班子的每一個(gè)成員以及幕后顧問(wèn)班子的協(xié)作和支持，才能把事情辦好。所以，無(wú)論個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有多豐富，能力有多強(qiáng)，在過(guò)去談判中起的作用如何卓著，都還要虛懷若谷，懂得尊重別人，既尊重己方人員，也尊重對(duì)方成員。謙虛謹(jǐn)慎，寬厚仁愛(ài)，認(rèn)真聽(tīng)取有利于實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的各種意見(jiàn)和建議，把談判組織中各類(lèi)人員的積極性和主動(dòng)性充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，不斷創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。
（三）誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，講求信譽(yù)
誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)原則，也是我們每個(gè)談判者應(yīng)有的道德風(fēng)范，也是樹(shù)立企業(yè)良好信譽(yù)的基本前提。企業(yè)之間的關(guān)系，既是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，又是相互協(xié)作、相互支援的關(guān)系，不擇手段、爾虞我詐是沒(méi)有前途的。當(dāng)然，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺不等于毫無(wú)心機(jī)，把自己的底數(shù)全盤(pán)托出，把談判的主動(dòng)權(quán)拱手讓人。在商務(wù)談判中，為使交易順利達(dá)成，使用暗示、夸大、假動(dòng)作、聲東擊西等策略和技巧還是必需的，但前提是無(wú)害人之心。不懂得運(yùn)用談判策略的所謂誠(chéng)實(shí)，等于是發(fā)傻�！袄蠈�(shí)是無(wú)能的別名”，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中尤其如此，談判中如拘謹(jǐn)于實(shí)打?qū)�，將不可避免地受人“宰割”。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果只知道運(yùn)用策略和技巧，拋棄了基本道德規(guī)范，無(wú)異于欺詐。這樣的人不可能使事業(yè)成功，最多也只是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，而使企業(yè)的信譽(yù)掃地。所以，談判策略與技巧的運(yùn)用還是要在堅(jiān)持信譽(yù)的范圍之內(nèi)，一旦協(xié)議達(dá)成，必須按質(zhì)、按量、按時(shí)履行協(xié)議條款，以信譽(yù)贏得顧客，贏得未來(lái)。
二、業(yè)務(wù)能力
商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)能力是多方面知識(shí)和能力的集合，是在談判中充分發(fā)揮作用、駕馭各種復(fù)雜局面所應(yīng)具備的重要條件。業(yè)務(wù)能力主要應(yīng)包括以下幾方面：
（一）復(fù)合型知識(shí)結(jié)構(gòu)
知識(shí)就是力量。從一定意義說(shuō)，商務(wù)談判過(guò)程實(shí)際上就是雙方知識(shí)和能力的較量過(guò)程。談判所涉及的知識(shí)領(lǐng)域極其廣泛，如經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、法律、金融、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)會(huì)、心理、公關(guān)等知識(shí)都十分需要。某些產(chǎn)品和技術(shù)的貿(mào)易談判還需要有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)知識(shí)。在國(guó)際商務(wù)談判中，良好的外語(yǔ)和國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、法律的知識(shí)更是必不可少。所以，應(yīng)付復(fù)雜的商務(wù)談判，談判人員必須具備廣博的社會(huì)科學(xué)和自然科學(xué)知識(shí)，還要深入掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、成本估算、行業(yè)特點(diǎn)以及市場(chǎng)行情變化趨勢(shì)，摸清談判對(duì)方的要求和意向等。當(dāng)然，滿足多方面知識(shí)的需求應(yīng)該依靠商務(wù)談判組織的集體，但每一個(gè)談判人員在自己成長(zhǎng)過(guò)程中也應(yīng)該盡快地掌握更多方面的有關(guān)知識(shí)，這是發(fā)揮自己才能的必須準(zhǔn)備。
（二）分析判斷能力
它是以談判者豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)和長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累為基礎(chǔ)，在實(shí)踐中逐步養(yǎng)成的一種能力，是商務(wù)活動(dòng)中極可貴的資源。
一是對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的分析判斷。有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是密切地注視著有關(guān)商品或服務(wù)的市場(chǎng)形勢(shì)，能夠從微弱的信息中見(jiàn)微知著，對(duì)可能發(fā)生的市場(chǎng)變化趨勢(shì)作出正確的分析判斷，從而應(yīng)用于商務(wù)談判的實(shí)際。事實(shí)證明，當(dāng)某種商品或服務(wù)的市場(chǎng)尚處于若明若暗的形勢(shì)下，首先能作出正確分析判斷的人，就能掌握主動(dòng)權(quán)，贏得更大的利益。
二是對(duì)談判對(duì)手的分析判斷。有經(jīng)驗(yàn)的談判者通過(guò)會(huì)上會(huì)下的接觸，通過(guò)各種現(xiàn)象，包括對(duì)手運(yùn)用的夸大、假象、聲東擊西等手法，能迅速準(zhǔn)確地分析其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金情況、購(gòu)銷(xiāo)形勢(shì)、管理水平和信譽(yù)狀況。特別是對(duì)其購(gòu)銷(xiāo)形勢(shì)的分析，即對(duì)其產(chǎn)品需求或供給狀況的判斷，因?yàn)檫@在很大程度上決定對(duì)手在談判中的態(tài)度，這是制訂相應(yīng)的談判策略的重要根據(jù)。有經(jīng)驗(yàn)的談判者要能在日常接觸中掌握對(duì)方的個(gè)人狀況并作出分析判斷，特別是對(duì)主談手的知識(shí)、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛(ài)好、特點(diǎn)等要做到心中有數(shù)，這對(duì)順利應(yīng)付各種突發(fā)事件、駕馭談判進(jìn)程大有益處。
（三）核算能力
商務(wù)談判不同于其他的談判，它的出發(fā)點(diǎn)和歸宿都是經(jīng)濟(jì)利益，整個(gè)談判的進(jìn)程實(shí)際上是利益的不斷核算、調(diào)整的過(guò)程。所以，談判人員要有豐富的財(cái)會(huì)知識(shí)和核算能力，熟練掌握有關(guān)產(chǎn)品的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，如成本、進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)、費(fèi)用水平、資金周轉(zhuǎn)率等，能夠在各種方案的商談中，始終做到心中有數(shù)、進(jìn)退自如。高水平的談判人員在核算其經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，不僅著眼于目前利益，錙銖必計(jì)，而且還應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的最大利益，顯示其氣度和風(fēng)格;他們不是孤立地“閉門(mén)算賬”，而是把經(jīng)濟(jì)的核算與企業(yè)面臨的市場(chǎng)情況緊密結(jié)合起來(lái);如果產(chǎn)品質(zhì)量確屬上乘，在消費(fèi)者心目中已享有較高聲譽(yù)，則為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，盡量爭(zhēng)取較多客戶(hù)，談判人員應(yīng)舍得在價(jià)格上作出必要的讓步，以退為進(jìn)。
（四）商談能力
商談能力是談判者各種知識(shí)和能力的集中體現(xiàn)，它應(yīng)包括：
1。傾聽(tīng)能力
能夠悉心傾聽(tīng)談判對(duì)方的各種意見(jiàn)，掌握其思想脈絡(luò)，迅速理出其要點(diǎn)，同時(shí)對(duì)用暗示表達(dá)的似乎無(wú)關(guān)緊要而卻反映其真實(shí)意向的苗頭，能夠迅速捕捉，這是“知己知彼”、確定正確的談判策略的關(guān)鍵。只會(huì)講，不會(huì)聽(tīng)，決非高明的談判者。
2。推理能力
它是由一個(gè)或幾個(gè)已知的前提推出新的方案、設(shè)想的能力。分析對(duì)方的陳述之后，談判人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)談判中雙方的心理處于對(duì)立、戒備的狀態(tài)，而在利益上又相互依存，如何使對(duì)方接受己方的方案和建議，唯一的方法是以理服人。因此，在推理能力上如比對(duì)方略勝一籌或至少能分庭抗禮，是在維持本方利益的前提下推進(jìn)談判的重要條件。
3。運(yùn)用語(yǔ)言能力
談判是各方意愿、要求、方案等信息的表達(dá)、傳遞和磋商的過(guò)程，談判人員的語(yǔ)言表達(dá)至關(guān)重要。談判語(yǔ)言有口頭談判語(yǔ)言、電話談判語(yǔ)言、書(shū)面談判語(yǔ)言和電訊談判語(yǔ)言等。按其運(yùn)用目的和要求的不同，可以分為合作性、磋商性、競(jìng)爭(zhēng)性、暗示性、保密性、交際性等。談判語(yǔ)言要求準(zhǔn)確、適當(dāng)、有理有據(jù)，不能任意發(fā)揮，出現(xiàn)破綻;語(yǔ)言要注意口音的標(biāo)準(zhǔn)化，盡量采用對(duì)方能聽(tīng)懂、理解的語(yǔ)言，避免“粗話”、易生歧義的用語(yǔ);表達(dá)要生動(dòng)活潑，有感染力和說(shuō)服力。進(jìn)行國(guó)內(nèi)談判，談判人員至少要會(huì)講普通話。有時(shí)掌握一些地方鄉(xiāng)音，在談判時(shí)也有獨(dú)到的妙用，如與港商洽談，廣東話則很有用。與外商談判，外語(yǔ)功底要扎實(shí)，重大問(wèn)題絕不能出現(xiàn)差錯(cuò)，合同文本的用詞必須十分精確，經(jīng)得起推敲。
（五）協(xié)調(diào)能力
商務(wù)談判過(guò)程常常會(huì)出現(xiàn)各種矛盾和預(yù)想不到的情況，對(duì)于談判班子的領(lǐng)導(dǎo)成員來(lái)說(shuō)，一定要有正確處理各種內(nèi)部矛盾、通過(guò)說(shuō)服教育調(diào)動(dòng)各方面積極性、為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而奮斗的協(xié)調(diào)能力，這是保證談判成功的基本條件。
三、心理素質(zhì)
商務(wù)談判，在實(shí)踐中不僅是一種經(jīng)濟(jì)行為，而且也是談判者在智力、體力、意志等多方面的一種較量，要求談判者必須具備很好的心理素質(zhì)。
（一）自制能力
談判人員經(jīng)常會(huì)因?yàn)橛龅江h(huán)境的激勵(lì)變化和嚴(yán)重的挑戰(zhàn)而感到窘迫和難堪，在這種情況下一定要有克服自身心理障礙的自制能力，能在各種特殊環(huán)境下始終心平如鏡、從容不迫、內(nèi)緊外松，排除一切不符合既定目標(biāo)的憂思和雜念。如在辯論激烈時(shí)，思想要集中，態(tài)度要保持平和、冷靜，堅(jiān)持用說(shuō)理和恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度去說(shuō)服對(duì)方;當(dāng)對(duì)方情緒激動(dòng)、態(tài)度失常時(shí)，也不可怒形于色，“以牙還牙”。當(dāng)談判陷入久拖未果的境地時(shí)，壓力不僅來(lái)自對(duì)方，而且會(huì)來(lái)自己方。不僅談判組織成員之間可能發(fā)生分歧，而且由于某些領(lǐng)導(dǎo)者不了解實(shí)情，往往也會(huì)形成談判中的巨大困難。有水平的談判人一定要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，能頂住各種壓力，據(jù)實(shí)測(cè)算分析，如實(shí)反映報(bào)告，幫助領(lǐng)導(dǎo)和其他成員進(jìn)一步了解情況，做到統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)一致。這種自制能力往往能從危機(jī)中挽救談判，并最終取得成功。
（二）隨機(jī)應(yīng)變
談判進(jìn)程變幻莫測(cè)，各種意想不到的事情都可能突然發(fā)生。有時(shí)談判對(duì)手運(yùn)用各種謀略，也可能使我方陷入難以處置的困境，這就要求談判者有很好的心理素質(zhì)，能夠隨機(jī)應(yīng)變，巧妙地應(yīng)付和處理好突發(fā)事件，擺脫困境。如在談判中面對(duì)對(duì)方提出棘手的難題時(shí)，可以委婉地轉(zhuǎn)移話題，把討論先引到容易談的問(wèn)題上，然后經(jīng)過(guò)一段思考，有了清晰思路時(shí)再逐漸接近要解決的難題。有時(shí)當(dāng)對(duì)方逼迫你就問(wèn)題立即作出抉擇時(shí)，你若回答“讓我考慮一下”，便會(huì)顯得缺乏主見(jiàn)，無(wú)判斷能力，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)，可以從容不迫地看看表，禮貌地告訴對(duì)方，“對(duì)不起，10點(diǎn)鐘了，我得出去與一約定的朋友通個(gè)電話，請(qǐng)稍等5分鐘”。于是，在對(duì)方并未覺(jué)察你真正意圖的情況下贏得五分鐘的思考時(shí)間，可能的話還能咨詢(xún)他人的意見(jiàn)。又或是通過(guò)外在力量或調(diào)節(jié)自身狀況以作應(yīng)急之用，如點(diǎn)煙、倒水、開(kāi)個(gè)小玩笑，與自己同伴談一件無(wú)關(guān)緊要的事，從而緩和氣氛，爭(zhēng)得冷靜思考的時(shí)間，使“山窮水盡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲祷鳌薄?/p>
（三）創(chuàng)造力與靈活性
一個(gè)好的談判者不僅要能經(jīng)得起各種挫折的考驗(yàn)，不受感情波動(dòng)的支配，而且要始終表現(xiàn)出理智和優(yōu)雅的風(fēng)度，富有創(chuàng)造力和靈活性。這就要有很強(qiáng)的耐心、毅力和智慧，有很好的心理素質(zhì)和思維方法。談判者要善于隨著談判場(chǎng)上的風(fēng)云變幻，及時(shí)調(diào)節(jié)自己的心理狀態(tài)，不斷建立起新的心理平衡，在堅(jiān)持原則性的同時(shí)，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力與靈活性，否則就不易使僵持局面得到及時(shí)化解。創(chuàng)造力與靈活性的發(fā)揮與思維活動(dòng)的及時(shí)調(diào)整密切相關(guān)。要善于把談判前經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備而形成的前期思維方式，及時(shí)地根據(jù)談判中出現(xiàn)的各種新情況調(diào)整為臨時(shí)思維方式;正確運(yùn)用反饋思維與超前思維相結(jié)合、以超前思維為主的思維方式，靜態(tài)思維與動(dòng)態(tài)思維相結(jié)合、以動(dòng)態(tài)思維為主的思維方式。正確的思維方式和堅(jiān)韌不拔的毅力，說(shuō)到底是談判者創(chuàng)造力和靈活性得以充分發(fā)揮的源泉。
此外，談判者的年齡、體質(zhì)、儀表、風(fēng)度也是重要的條件，在談判人員選拔時(shí)也要認(rèn)真加以考慮。
第二節(jié)商務(wù)談判隊(duì)伍的組織
商務(wù)談判在多數(shù)情況下，需要組成一個(gè)談判班子，配備各類(lèi)人員，分工協(xié)作，有效地開(kāi)展談判活動(dòng)。談判隊(duì)伍的組成不能千篇一律，但總的要求是“少而精”，組成的人員具有良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判能力，并且各具不同的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，團(tuán)結(jié)合作，協(xié)調(diào)一致。
一、談判組織的類(lèi)型和規(guī)模
（一）單一談判者
單一談判者即由一個(gè)人與對(duì)方進(jìn)行談判。在特定情況下，企業(yè)會(huì)授權(quán)某一個(gè)人參加談判，此人必定是熟悉該項(xiàng)業(yè)務(wù)的行家，掌握有足夠的信息資料，在談判過(guò)程中便于迅速?zèng)Q策，抓住稍縱即逝的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)高效率。但是，在較為復(fù)雜的談判中，談判者既要陳述自己的各種交易條件，又要傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，做好筆錄，衡量各種交易條件的利害得失，作出相應(yīng)的決策等，這些工作都由一個(gè)人去完成是十分艱苦的，如果談判過(guò)程中出現(xiàn)一些復(fù)雜情況，缺乏必要的信息交流和討論，難免發(fā)生失誤;遇到個(gè)人健康狀況或其他原因，更會(huì)使談判陷于中斷。因此，除了極個(gè)別情況外，一般公司、企業(yè)不派單人參加談判。
（二）談判小組
談判小組可由兩人以上、五人以下組成。一般商務(wù)談判都會(huì)涉及四方面內(nèi)容：
�。�1）商務(wù)方面，包括確定商品品種、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限、風(fēng)險(xiǎn)劃分等。
�。�2）技術(shù)方面，包括產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工藝要求等。
�。�3）法律方面，包括合同文本的確定和各項(xiàng)條款在法律上的準(zhǔn)確性等。
�。�4）金融方面，包括支付方式、資信保證、財(cái)產(chǎn)擔(dān)保等。
談判小組通常要由這四方面人員組成，有時(shí)遇到一些特殊的技術(shù)問(wèn)題和法律問(wèn)題，還需要聘請(qǐng)一些專(zhuān)家參加。對(duì)于一些規(guī)模較小的談判，參加者也可兼顧兩個(gè)或三個(gè)方面的業(yè)務(wù)，從而使小組人員得到精簡(jiǎn)。外貿(mào)企業(yè)出國(guó)推銷(xiāo)小組多數(shù)屬于這一類(lèi)，外銷(xiāo)人員要求具備多方面的知識(shí)，能夠身兼數(shù)任。談判小組有各方面人員參加，能夠分工合作，集思廣益，運(yùn)用各種談判技巧，有較大的回旋余地，它對(duì)談判實(shí)力的增強(qiáng)不是簡(jiǎn)單的“疊加效應(yīng)”，而是獲得“乘數(shù)效應(yīng)”。當(dāng)然，談判小組由不同專(zhuān)業(yè)的各方面人員組成，會(huì)增加費(fèi)用的支出，同時(shí)對(duì)問(wèn)題也難免會(huì)出現(xiàn)意見(jiàn)分歧，這時(shí)就需要有力的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)。
（三）談判團(tuán)
談判團(tuán)可由幾人、數(shù)十人、甚至上百人組成。對(duì)于涉及重要問(wèn)題、談判難度較大的高層次國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)需要組建談判團(tuán)，集中各類(lèi)專(zhuān)家，保證能在各方面與對(duì)方勢(shì)均力敵或略勝一籌，盡量減少失誤，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。大型談判團(tuán)內(nèi)部各類(lèi)人員要進(jìn)行合理分工，成立若干個(gè)專(zhuān)業(yè)性的部門(mén)或談判小組，各部門(mén)、小組保持恰當(dāng)人數(shù)，在工作中互相協(xié)調(diào)、配合，做到既能勝任重大談判任務(wù)，又能獲得高效率。談判團(tuán)的工作任務(wù)應(yīng)包括：
�。�1）主動(dòng)提出交易條件并觀察對(duì)方的每一個(gè)細(xì)節(jié)和反應(yīng)。
�。�2）傾聽(tīng)對(duì)方的條件和意見(jiàn)，并做好記錄。
（3）思考對(duì)方的意見(jiàn)并及時(shí)作出答復(fù)。
�。�4）研究各項(xiàng)意見(jiàn)、條件可能產(chǎn)生的后果，并擬訂相應(yīng)的對(duì)策。
�。�5）明確各項(xiàng)交易條件，擬定合同文本。
�。�6）從法律、技術(shù)、金融等方面審核、修訂合同文本。
�。�7）最后達(dá)成成交條件，簽訂合同。
�。�8）記錄并追蹤談判的結(jié)果。
重大項(xiàng)目的談判團(tuán)不僅有相當(dāng)數(shù)量的正式談判代表，還設(shè)有顧問(wèn)、觀察員等第二線工作班子。如在朝鮮停戰(zhàn)談判中，朝中方面代表團(tuán)根據(jù)周恩來(lái)總理的親自部署，除了配備好第一線的談判代表外，還專(zhuān)門(mén)選定具有很高政策水平、富有談判經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)同志居于二線，具體掌握談判的進(jìn)程。
二、談判班子的組成
進(jìn)行重大商務(wù)談判的班子，一般要由主談人、經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)人員、法律顧問(wèn)等人員組成，在對(duì)外經(jīng)貿(mào)談判中，翻譯人員也是很關(guān)鍵的人物。
（一）主談人
主談人，或稱(chēng)首席代表，是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發(fā)言人，整個(gè)談判主要是在雙方主談人之間進(jìn)行。因此，主談人水平的高低，直接關(guān)系到談判的成效，他既要有企業(yè)家的敏銳眼光和決策能力，又要有宣傳家的口才和思維邏輯，還要有外交家的風(fēng)度和氣質(zhì)。一個(gè)理想的主談人應(yīng)該具備以下條件：
（1）熟悉我國(guó)國(guó)內(nèi)、國(guó)外貿(mào)易的有關(guān)方針政策。
（2）掌握當(dāng)前市場(chǎng)情況及其發(fā)展趨勢(shì)，具有良好的分析判斷能力。
�。�3）能夠迅速洞察談判對(duì)手的情況。
�。�4）具備有關(guān)的法律知識(shí)。
�。�5）在對(duì)外經(jīng)貿(mào)談判中，要有一定的外語(yǔ)水平。
�。�6）胸襟開(kāi)闊，善于聽(tīng)取各方面意見(jiàn)，作風(fēng)民主。
（7）善于思辨，有較好的表達(dá)能力。
（8）職位與對(duì)方主談人相當(dāng)，有作出相應(yīng)決定的權(quán)力。
所以，主談人不但自身素質(zhì)要高，而且要有指揮和協(xié)調(diào)談判班子所有成員活動(dòng)、最大限度發(fā)揮群體效應(yīng)的能力。在談判開(kāi)始前，要組織有關(guān)成員做好一切準(zhǔn)備工作，掌握與談判有關(guān)的各種信息，使全體成員準(zhǔn)確了解本次談判的目標(biāo)和策略，明確自己在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)和策略中所擔(dān)負(fù)的責(zé)任。在談判過(guò)程中，主談人要發(fā)揮核心作用，“言必信，行必果”，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到主談人言行的權(quán)威性，并要能設(shè)身處地考慮對(duì)方行為環(huán)境、對(duì)方意見(jiàn)的真實(shí)含義，增強(qiáng)雙方合作的信心，同時(shí)，也要能及時(shí)識(shí)破對(duì)方的假動(dòng)作和“迷陣”，找準(zhǔn)主攻點(diǎn)，推動(dòng)談判全局的進(jìn)展。主談人責(zé)任重大，面對(duì)的矛盾和困難也多。當(dāng)發(fā)生非授權(quán)范圍的重大情況時(shí)，應(yīng)將事情的本來(lái)面貌如實(shí)地向上級(jí)匯報(bào)，包括事情的正面和反面、積極和消極的各個(gè)方面;當(dāng)問(wèn)題難作決策時(shí)，應(yīng)向上級(jí)決策層提供多種可供選擇的方案，并指明各種方案的利弊;當(dāng)上級(jí)作出決策后，應(yīng)全力貫徹決定，并使之具體化、完善化，可供實(shí)際操作。
（二）經(jīng)濟(jì)人員
經(jīng)濟(jì)人員是談判班子中的重要成員，應(yīng)由熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)計(jì)師擔(dān)任。在主談人主持談判時(shí)，經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)充分發(fā)揮助手的作用，提供經(jīng)濟(jì)方面的資料和意見(jiàn)，而在與對(duì)方經(jīng)濟(jì)人員直接就具體交易條件進(jìn)行磋商時(shí)，經(jīng)濟(jì)人員要獨(dú)當(dāng)一面，充分發(fā)揮自己的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。經(jīng)濟(jì)人員的具體職責(zé)是：
（1）在談判準(zhǔn)備期間，參與信息調(diào)研與行情分析，作好談判方案的準(zhǔn)備工作。
�。�2）掌握談判項(xiàng)目整個(gè)財(cái)務(wù)狀況。
�。�3）分析、了解談判對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況及其在項(xiàng)目利益方面的期望值指標(biāo)。
�。�4）及時(shí)分析、計(jì)算談判方案變動(dòng)所引起的收益和財(cái)務(wù)情況的變動(dòng)。
（5）在談判中為主談人出謀劃策，排憂解難，促進(jìn)談判按預(yù)定目標(biāo)前進(jìn)。
�。�6）當(dāng)發(fā)生重大意見(jiàn)分歧時(shí)，提請(qǐng)或暗示主談人休會(huì)，在場(chǎng)外作進(jìn)一步分析、核算。
�。�7）在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。
�。�8）參與合同、協(xié)議的起草和簽署，參與談判總結(jié)事宜。
（三）專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員
重大的商務(wù)談判，要有熟悉本企業(yè)的生產(chǎn)、科研技術(shù)并能解決談判中發(fā)生的各種技術(shù)問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員參加，作為主談人的助手。在主談人開(kāi)始談判前，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員要準(zhǔn)備好與談判有關(guān)的詳細(xì)技術(shù)資料，幫助主談人掌握具體的技術(shù)參數(shù)，而當(dāng)談判發(fā)生技術(shù)爭(zhēng)議問(wèn)題時(shí)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員要能分析、判定問(wèn)題的癥結(jié)，解答己方有關(guān)的技術(shù)難題。其具體職責(zé)是：
�。�1）談判開(kāi)始前，搜集有關(guān)技術(shù)信息資料，作好談判項(xiàng)目技術(shù)方案的準(zhǔn)備工作。
�。�2）及時(shí)掌握雙方在項(xiàng)目技術(shù)要求上的分歧和差距，研究解決分歧的途徑和辦法。
�。�3）根據(jù)主談人的委托，同對(duì)方進(jìn)行技術(shù)問(wèn)題上的具體磋商。
�。�4）向主談人提出有關(guān)技術(shù)難題的建議和方案。
（5）草擬和修改合同、協(xié)議中有關(guān)技術(shù)問(wèn)題的條款。
�。�6）為最后決策提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面的論證，參與合同、協(xié)議的簽署和談判的總結(jié)。
（四）法律人員
在重大項(xiàng)目談判中，法律人員是不可缺少的，他要熟悉各種經(jīng)濟(jì)法規(guī)，在國(guó)際商務(wù)談判中還要懂得國(guó)際商法和有關(guān)國(guó)家、地區(qū)的法律規(guī)定，能夠透徹掌握和解釋合同、協(xié)議中各種條款的法律含義和要求，使得本企業(yè)在各種經(jīng)貿(mào)交往中得到法律保障，在發(fā)生法律糾紛時(shí)，能有力地維護(hù)自身的利益。其具體職責(zé)是：
�。�1）認(rèn)定談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位。
�。�2）保證談判程序和談判內(nèi)容在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行。
�。�3）參加擬訂談判文件，保證其在法律上的有效性和準(zhǔn)確性。
�。�4）當(dāng)發(fā)生法律糾紛時(shí)，依法為本方利益進(jìn)行辯護(hù)。
（五）翻譯人員
在對(duì)外大型商務(wù)談判中，翻譯人員是談判班子的核心成員。重要談判的翻譯不能臨時(shí)確定，而應(yīng)盡早吸收其參加談判的準(zhǔn)備，使其充分了解談判的任務(wù)、目標(biāo)和策略，掌握有關(guān)業(yè)務(wù)和技術(shù)術(shù)語(yǔ)。好的翻譯人員能洞察對(duì)方的`心理和發(fā)言意圖，為主談人提供重要信息和建議，同時(shí)也可為本方談判中出現(xiàn)的失誤，給予改正的機(jī)會(huì)和借口。對(duì)外經(jīng)貿(mào)洽談往往包藏著許多復(fù)雜、微妙的問(wèn)題，主談人或其他成員的發(fā)言難免有失言之處。高水平的翻譯能在語(yǔ)言傳遞中巧妙地給予更正;有時(shí)當(dāng)主談人意識(shí)到自己出言有誤時(shí)，在配合默契的情況下，還可找借口把失言之責(zé)任往翻譯身上推，體面地糾正自己的錯(cuò)誤。此外，通過(guò)翻譯進(jìn)行談判，可以避免過(guò)早暴露自己的外語(yǔ)水平，利用翻譯復(fù)述的時(shí)間，細(xì)心觀察對(duì)方的反應(yīng)，爭(zhēng)得較多的思考時(shí)間，決定下一段行動(dòng)的步驟。翻譯人員的工作職責(zé)是：
�。�1）談判開(kāi)始前盡量熟悉業(yè)務(wù)情況，了解談判對(duì)手特點(diǎn)，作好充分準(zhǔn)備。
�。�2）在談判過(guò)程中全神貫注，力求使翻譯內(nèi)容準(zhǔn)確，忠實(shí)原意。
（3）當(dāng)發(fā)覺(jué)主談人意見(jiàn)不妥或有差錯(cuò)時(shí)，以巧妙的方式提醒其注意，但最后必須以主談人的意見(jiàn)為準(zhǔn)，不能向外商表達(dá)翻譯自己的意向。
（4）對(duì)方提出的意見(jiàn)和要求，應(yīng)如實(shí)告知主談人，不能自作主張作出回答，也不能故意省略，堵塞言路。
�。�5）外商如有不正確言論或不滿意表示，應(yīng)全部譯告主談人，由主談人考慮后作出適當(dāng)反應(yīng)。
在談判進(jìn)行中翻譯不要隨便更換，以保證工作的連續(xù)性。翻譯工作相當(dāng)艱苦，應(yīng)予尊重愛(ài)護(hù)。
（六）記錄人員
一項(xiàng)重大的商務(wù)談判往往曠日持久，多有起伏，把談判全過(guò)程如實(shí)記錄下來(lái)，形成完整的資料，既是本次談判的重要檔案資料，也是進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系的參考依據(jù)。因此，配備具有良好素質(zhì)的記錄人員是十分必要的，他雖不是正式代表，但應(yīng)是談判班子的組成人員。重要談判還設(shè)有二線工作班子，他們除聽(tīng)取口頭匯報(bào)外，主要從記錄中了解談判的全部過(guò)程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題癥結(jié)，提出相應(yīng)的建議和對(duì)策。記錄人員要有良好的文字記錄能力，最好學(xué)會(huì)速記，并有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)，注意力集中，反應(yīng)機(jī)敏。完整的談判內(nèi)容記錄應(yīng)包括：
�。�1）商談的全部過(guò)程和主要問(wèn)題。
�。�2）雙方提出的各項(xiàng)條件和建議。
�。�3）雙方爭(zhēng)議的主要問(wèn)題和最后達(dá)成的協(xié)議。
�。�4）主要談判人員的用語(yǔ)、習(xí)慣、提法和表情等。
（七）國(guó)外商務(wù)中的代理人
在國(guó)外商務(wù)活動(dòng)中，代理人作為企業(yè)委托在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)渠道的成員，他們不僅熟悉委托人經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)，而且更重要的是充分掌握當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)、經(jīng)濟(jì)情況，了解談判對(duì)方以及參加談判人員的特點(diǎn)，熟悉同行圈子的內(nèi)情，與當(dāng)?shù)馗鞣矫嫒耸坑忻芮新?lián)系。因此，在國(guó)外進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，經(jīng)過(guò)事先的認(rèn)真選擇，可以讓作用發(fā)揮得好的代理人參加正式談判。在客戶(hù)有翻譯的情況下，代理人可以幫助雙方意圖的傳遞，驗(yàn)證對(duì)方翻譯的正確性;而當(dāng)對(duì)方?jīng)]有翻譯的情況下，代理人常�？梢猿洚�(dāng)翻譯，尤其當(dāng)談判對(duì)方使用少數(shù)語(yǔ)種時(shí)。正確地利用代理人，關(guān)鍵是要建立起長(zhǎng)期合作的友誼紐帶，正確處理好利益關(guān)系，使其認(rèn)識(shí)到談判的成功會(huì)給他帶來(lái)的眼前利益和更好的發(fā)展前景。當(dāng)然，代理人與談判對(duì)手之間也常常會(huì)有一些不易察覺(jué)的聯(lián)系，他既可以為我方服務(wù)，也可以為談判對(duì)方效力。因此，在代理人參加談判時(shí)，既要利用其促進(jìn)談判，又要做好其工作，掌握分寸，防止對(duì)我方不利情況的發(fā)生。
除了上述主要成員外，根據(jù)談判需要，談判班子還要配備一些信息搜集、數(shù)據(jù)分析、文件打印等服務(wù)人員，使談判工作能有序地進(jìn)行。
第三節(jié)商務(wù)談判人員的選拔和管理
一、選拔商務(wù)談判人員的原則
正確選拔商務(wù)談判人員是決定談判成敗的關(guān)鍵。根據(jù)許多單位的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，商務(wù)談判人員選拔應(yīng)遵循以下原則：
（一）堅(jiān)持思想品德和業(yè)務(wù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判，首先應(yīng)選擇遵紀(jì)守法、潔身自好、能自覺(jué)維護(hù)公司利益的人去擔(dān)當(dāng)談判代表。如果讓一些品質(zhì)惡劣的腐壞分子鉆進(jìn)談判隊(duì)伍，其后果將不堪設(shè)想。當(dāng)然思想品德標(biāo)準(zhǔn)并不能代替業(yè)務(wù)水平，沒(méi)有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在與對(duì)方接觸中也會(huì)露出破綻、造成損失。因此，選拔商務(wù)談判人員一定要堅(jiān)持思想品德和業(yè)務(wù)統(tǒng)一的原則，兩者不能偏廢。
（二）要不拘一格選拔人才
一些單位的領(lǐng)導(dǎo)，在選拔大型談判和對(duì)外經(jīng)貿(mào)談判參加者時(shí)，往往視野不夠開(kāi)闊，只看到幾位有資歷、有影響的人物，這樣的人本來(lái)就少，加上年齡偏高，如何能適應(yīng)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的需要？所以，還是要打破“論資排輩”的傳統(tǒng)做法，起用那些雖然沒(méi)有很高資歷，但經(jīng)實(shí)踐證明有能力、肯鉆研、能夠擔(dān)負(fù)起談判重任的較年輕同志。在競(jìng)爭(zhēng)中不拘一格選拔人才，造就大批適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要的英才。
�。ㄈ┌l(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處，不求全責(zé)備
商務(wù)談判人員的條件很高，而且是多方面的。但是“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”，要找到各方面都符合條件、完美無(wú)缺的人，實(shí)際上是非常困難的。因此，在人員選拔時(shí)，要做全面考查，既了解其短處，又要著重了解分析其長(zhǎng)處，看其主流方面，在使用中揚(yáng)長(zhǎng)避短，不求全責(zé)備，充分發(fā)揮人才的作用。古語(yǔ)云：“若錄長(zhǎng)補(bǔ)短，則天下無(wú)不用之才，責(zé)短舍長(zhǎng)，則天下無(wú)不棄之士。”這在我們進(jìn)行談判人員選拔時(shí)應(yīng)作為借鑒。
�。ㄋ模┰趯�(shí)踐中發(fā)現(xiàn)人才，起用人才
商務(wù)談判要有理論指導(dǎo)，靈活運(yùn)用多方面的知識(shí)，但重點(diǎn)還在實(shí)踐。有的人有較多理論知識(shí)，但是缺乏實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)，則需要給他們創(chuàng)造運(yùn)用所學(xué)知識(shí)的機(jī)會(huì)，使之在實(shí)踐中得到鍛煉提高，逐步成熟起來(lái)，并委以重任。有的人學(xué)歷和專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足，但已有較長(zhǎng)時(shí)期的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，并且善于在工作中學(xué)習(xí)，各方面素質(zhì)較好，就可以放在適當(dāng)位置，使其潛在優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮，并且關(guān)心其獲得進(jìn)一步學(xué)習(xí)進(jìn)修的機(jī)會(huì)�？傊�，要以實(shí)踐第一的原則，以發(fā)展的觀點(diǎn)考察人才、培養(yǎng)人才、使用人才。
二、談判小組負(fù)責(zé)人的選擇
保證談判人員群體作用得到很好發(fā)揮，一定要選擇好談判小組的負(fù)責(zé)人。選定談判小組負(fù)責(zé)人時(shí)，應(yīng)考慮以下幾個(gè)條件：
�。�1）具有談判項(xiàng)目有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和較多的談判實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。
�。�2）具有領(lǐng)導(dǎo)談判、協(xié)調(diào)組織成員的能力。
�。�3）對(duì)談判的成敗得失有著直接關(guān)系，有很強(qiáng)的責(zé)任心。
因此，談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的選定，在一般情況下總是與其在公司中原來(lái)的職務(wù)相聯(lián)系，這樣做比較容易滿足以上的要求。當(dāng)然，有時(shí)出于某種需要，選擇其他專(zhuān)業(yè)人員擔(dān)任談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的情況也是有的。在通常情況下，談判項(xiàng)目的內(nèi)容與談判小組負(fù)責(zé)人所任職務(wù)的關(guān)系如下表所示：
談判項(xiàng)目?jī)?nèi)容談判小組負(fù)責(zé)人來(lái)源購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)所需原材料原材料主要采購(gòu)員、生產(chǎn)經(jīng)理、廠長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)工廠設(shè)備的重要零部件采購(gòu)部經(jīng)理、有關(guān)部門(mén)經(jīng)理、技術(shù)負(fù)責(zé)人重要的銷(xiāo)售合同銷(xiāo)售部經(jīng)理、資深的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、指定的項(xiàng)目經(jīng)理、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理合同的爭(zhēng)議項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、合同執(zhí)行經(jīng)理、曾參加談判的有關(guān)人員以下人員不適宜擔(dān)任談判小組負(fù)責(zé)人的職務(wù)：
�。�1）此人并無(wú)有關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，只是當(dāng)時(shí)此人正好沒(méi)事干。
�。�2）此人系該產(chǎn)品的技術(shù)專(zhuān)家，或技術(shù)貿(mào)易中某項(xiàng)專(zhuān)利的發(fā)明人，事實(shí)證明，缺乏實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)專(zhuān)家或是與技術(shù)貿(mào)易有直接個(gè)人利益關(guān)系的專(zhuān)利發(fā)明人，不宜作為談判代表，更不應(yīng)擔(dān)任談判小組負(fù)責(zé)人。
�。�3）與談判對(duì)方負(fù)責(zé)人或談判人員有私人交往的人員。
三、重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
有效率的談判組織，不僅要選好每一個(gè)成員，而且要使其群體結(jié)構(gòu)優(yōu)化，協(xié)同一致，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。正如一個(gè)好的樂(lè)隊(duì)，不但要求每一位樂(lè)師具有高超的技藝，能夠運(yùn)用自己掌握的樂(lè)器演奏出優(yōu)美的樂(lè)章，而更重要的是要求每位樂(lè)師各就其位，嚴(yán)格按照統(tǒng)一的指揮奏出協(xié)調(diào)悅耳的聲音，使整個(gè)樂(lè)隊(duì)完成預(yù)期的演奏任務(wù)。如果其中有一個(gè)不協(xié)調(diào)，可能就會(huì)毀掉整個(gè)樂(lè)隊(duì)的演奏。談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化首先要注意使各成員在性格上實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，以充分發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處。人的性格大體可分為急性型、沉靜型、活潑型和黏液型等四類(lèi)，各類(lèi)性格的人在思想方法和行為特征上都不相同，并在不同的情況下形成不同的談判風(fēng)格，顯示出自身明顯的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。
急性型性格的人，一般是頭腦靈活、處事果斷、敢說(shuō)敢講、直爽坦率，但往往考慮問(wèn)題不夠周密，遇到外界刺激時(shí)，容易沖動(dòng)，自制力不強(qiáng)。沉靜型性格的人，一般不愛(ài)交際、辦事細(xì)致、沉默寡言、責(zé)任心強(qiáng)、能?chē)?yán)守機(jī)密，但過(guò)于拘謹(jǐn)，一旦受到外界刺激，難以處置適應(yīng)�；顫娦托愿竦娜�，多數(shù)是思維敏捷、富幽默感、親切隨和、富有朝氣、善交際，但有時(shí)情緒易于波動(dòng)，缺少深入鉆研問(wèn)題的精神。黏液型性格的人，一般工作細(xì)致、責(zé)任心強(qiáng)、沉著冷靜、對(duì)人親切隨和，對(duì)談判對(duì)手心理和行動(dòng)反應(yīng)敏銳，遇到矛盾和困難能沉著處理，能聽(tīng)取他人意見(jiàn)，作風(fēng)較為民主，但對(duì)重大問(wèn)題有時(shí)優(yōu)柔寡斷。
不同性格的人，如在談判組織中配置得當(dāng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，將會(huì)發(fā)揮很好的互補(bǔ)作用。如黏液型性格的人經(jīng)實(shí)踐鍛煉成熟之后，是理想的談判組織負(fù)責(zé)人;活潑型性格的人適宜做談判的聯(lián)絡(luò)工作，在困難時(shí)做調(diào)停人;急性型性格的人可以在商談關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)充當(dāng)“紅臉”;沉靜型性格的人適宜做資料準(zhǔn)備、情況分析、文件擬訂等工作。在配置各類(lèi)性格的談判成員時(shí)，當(dāng)然還要考慮對(duì)方人員的性格特點(diǎn)，這樣才能有針對(duì)性，取得良好的效果。如若對(duì)方人員中急性型性格的人占多數(shù)，我方宜較多配備黏液型和活潑型性格的人員，以便“以柔克剛”，取得成效。至于談判組織內(nèi)部人員的專(zhuān)業(yè)能力的優(yōu)化配置，更屬應(yīng)認(rèn)真處理的問(wèn)題，此處不再贅述。閱讀材料
選擇主談人應(yīng)考慮的個(gè)人因素
一、地位
無(wú)論是商業(yè)還是技術(shù)主談，主談人在其所在企業(yè)、公司或部門(mén)的地位，對(duì)他承擔(dān)的主談人角色有相當(dāng)?shù)挠绊�。地位是�?quán)力的象征，也是談判決策能力的標(biāo)志，談判雙方均會(huì)關(guān)注并采取相應(yīng)的談判措施。實(shí)踐表明，地位高低與談判標(biāo)的的重要性成正比。談判標(biāo)的涉及的金額越大，政治影響越大，主談人的地位也越高。誰(shuí)也不會(huì)因“小標(biāo)的”而派出“大將”，除非這個(gè)“小標(biāo)的”是個(gè)“引子”，或者作為進(jìn)行重大交易的“突破點(diǎn)”。而對(duì)“大標(biāo)的”的談判誰(shuí)也不會(huì)隨便差人負(fù)責(zé)，否則會(huì)造成“無(wú)誠(chéng)意”之嫌，使對(duì)方放棄成功談判的努力。因?yàn)椋勁腥艘环搅α刻�，�?huì)失去主動(dòng)�！爸鲃�(dòng)”涉及談判桌上的日程安排、談判方式、討價(jià)還價(jià)方案的拋出。所以，主談人的身份應(yīng)與負(fù)責(zé)談判的標(biāo)的相稱(chēng)。至于對(duì)方的主談人身份高低僅作為參考。
二、年齡
實(shí)踐表明，人的年齡在交往中會(huì)引出不同的態(tài)度。商業(yè)談判亦不例外。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，談判人員的年齡可以分為三檔：老、中、青，分別相對(duì)于三種談判級(jí)別。28歲以下的年輕業(yè)務(wù)人員承擔(dān)小型、單一的交易主談會(huì)有很好的表現(xiàn)。若承擔(dān)中、大型交易談判會(huì)有力不從心的許多苦惱。30歲左右的業(yè)務(wù)人員是談判桌上的“中年人”，可以承擔(dān)小型談判主談人，也可承擔(dān)大型談判主談人的角色。40歲以上的業(yè)務(wù)人員可以說(shuō)是對(duì)外商業(yè)談判中的“老年人”，主要承擔(dān)中、大型的談判主談人。這樣的年齡分配對(duì)談判對(duì)方來(lái)講也是順理成章、無(wú)可挑剔的。然而，現(xiàn)實(shí)生活中，打破這種年齡分配的例子也有。如40歲左右的業(yè)務(wù)員不一定都能帶什么“長(zhǎng)”或任什么“經(jīng)理”，在其擔(dān)當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)中也不免有“小型談判”�！靶⑻舸罅骸钡氖乱矔�(huì)有，但屬個(gè)別情況。
三、性別
在商業(yè)談判中大部分是男性，也有部分為女性。尤其在重大談判中，男性主談為多，而女性則較少。這里有其歷史原因和傳統(tǒng)原因。如國(guó)際貿(mào)易本身具有談判的流動(dòng)性、冒險(xiǎn)性，加之體力要求高等因素，男性從事談判活動(dòng)已成傳統(tǒng)，在所謂“文明發(fā)達(dá)”的西方也仍是男性占據(jù)主宰地位。新中國(guó)成立以來(lái)，我國(guó)培養(yǎng)了不少外貿(mào)工作人員及工程技術(shù)人員，其中不乏女性佼佼者。實(shí)踐中，在單一、小型的貿(mào)易談判中女性占有一定比例。
四、風(fēng)度
主談的風(fēng)度往往對(duì)談判成敗起重要作用。“風(fēng)度”包括外表與內(nèi)涵兩個(gè)方面。外表包括長(zhǎng)相、衣著與舉止行為。生理上有缺陷就很難有“風(fēng)度”，會(huì)給談判帶來(lái)消極的氣氛。衣著臟舊或過(guò)于怪異會(huì)給談判對(duì)方不舒服感，可能產(chǎn)生無(wú)心與你談判的想法。舉止尤為重要，站不直（姿勢(shì)不端）、坐不穩(wěn)（半躺、半倚、晃動(dòng)腿腳），都會(huì)讓人產(chǎn)生輕浮、不禮貌、不認(rèn)真行事之感覺(jué)。
四、智囊團(tuán)成員的選擇
參加重大項(xiàng)目談判的談判組織，都需要依靠智囊團(tuán)這個(gè)“外腦”來(lái)幫助解決談判中出現(xiàn)的各種經(jīng)濟(jì)、技術(shù)問(wèn)題，以彌補(bǔ)談判組織成員自身的某些不足。智囊團(tuán)應(yīng)是由若干高層次的專(zhuān)業(yè)人才組成的智力優(yōu)化的群體，它要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，發(fā)揮其智力優(yōu)勢(shì)。在談判準(zhǔn)備期間對(duì)談判目標(biāo)、談判程序設(shè)計(jì)和談判主要問(wèn)題的對(duì)策提出建議和方案;對(duì)談判進(jìn)行中出現(xiàn)的重大問(wèn)題，提供解決的咨詢(xún)意見(jiàn);對(duì)可能出現(xiàn)的新問(wèn)題和已發(fā)生的失誤，提供預(yù)防和補(bǔ)救助意見(jiàn)和建議。因此，選擇和配備好智囊團(tuán)人員，對(duì)談判的成敗關(guān)系重大。
智囊團(tuán)的組成可能是經(jīng)某種程序予以正式授權(quán)成立，也可由談判小組或其成員個(gè)人邀請(qǐng)而建立的松散的非正式組織。大型國(guó)際性商務(wù)談判一般需建立前一種形式的智囊團(tuán)，后一種形式則適合規(guī)模較小的談判，有時(shí)兩種形式可以同時(shí)存在。
智囊團(tuán)成員最好要有以下幾類(lèi)人員參加：
1。知識(shí)型
具有廣博的知識(shí)，又精通某一門(mén)專(zhuān)業(yè)，依靠這些專(zhuān)家能使我方提出的每一項(xiàng)意見(jiàn)和方案在政策上、法律上具有堅(jiān)實(shí)的理論根據(jù)和現(xiàn)實(shí)的可行性。
2。預(yù)見(jiàn)型
憑借其豐富的知識(shí)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)談判中一些問(wèn)題的征兆，見(jiàn)微而知著，把握事物發(fā)展的趨勢(shì)，便于采取相應(yīng)的預(yù)防或引導(dǎo)措施。
3。求實(shí)型
能夠真正以實(shí)事求是、一切從實(shí)際出發(fā)的科學(xué)態(tài)度去考慮問(wèn)題，揭示問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，客觀公正，不趨炎附勢(shì)，不文過(guò)飾非，敢于在深入分析研究的基礎(chǔ)上，直陳自己的見(jiàn)解。
4。效率型
處事果斷，注重效率，能夠幫助督促談判組織抓住談判進(jìn)行過(guò)程中的各種機(jī)會(huì)。有的談判專(zhuān)家說(shuō)：要達(dá)成理想的談判協(xié)議，一定要能抓住兩列快速列車(chē)相互交會(huì)的瞬息時(shí)刻。
因此，選擇智囊團(tuán)人員也要注意其結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，不能只照顧一些人的地位、名望，更不應(yīng)把一些患得患失、看風(fēng)使舵的人請(qǐng)進(jìn)智囊團(tuán)。
五、商務(wù)談判人員的管理
談判班子組建之后，管理工作十分重要，尤其是一些內(nèi)容復(fù)雜的綜合項(xiàng)目往往需要從多方面抽調(diào)人員組成班子，加強(qiáng)管理更為重要。
�。ㄒ唬┦跈�(quán)與負(fù)責(zé)
確定談判班子領(lǐng)導(dǎo)人之后，要明確其權(quán)限與責(zé)任，使其在授權(quán)范圍內(nèi)有充分的行動(dòng)自主權(quán)。特別是在異地、異國(guó)進(jìn)行談判，不可能事事、時(shí)時(shí)都作請(qǐng)示匯報(bào)，在明確授權(quán)范圍的條件下充分發(fā)揮談判班子領(lǐng)導(dǎo)人的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，對(duì)完成談判任務(wù)負(fù)全責(zé)。在對(duì)外經(jīng)貿(mào)談判中，要對(duì)談判班子領(lǐng)導(dǎo)人的物色作長(zhǎng)期周密考慮，如對(duì)某一引進(jìn)項(xiàng)目的談判，在可能情況下應(yīng)使談判班子領(lǐng)導(dǎo)人或主持人從選擇合作對(duì)象、出國(guó)考察、開(kāi)始談判、項(xiàng)目引進(jìn)直至投產(chǎn)的全過(guò)程都能參加，這樣才能大大提高其談判能力，增強(qiáng)使命感，保證工作連貫性，避免“短期行為”造成的損失。
�。ǘ﹨f(xié)調(diào)
談判班子的領(lǐng)導(dǎo)人是整個(gè)談判的決策者。專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、經(jīng)濟(jì)人員、法律人員有時(shí)接受談判領(lǐng)導(dǎo)人的委托，成為主要談判人，他們相互之間經(jīng)常交流情況和信息，提供支持和配合。班子領(lǐng)導(dǎo)人要搞好各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員之間的協(xié)調(diào)工作，使他們既當(dāng)好自己的參謀，又賦予他們?cè)趯?zhuān)業(yè)范圍內(nèi)的檢查和監(jiān)督權(quán)，能及時(shí)向其提出建議和勸告，而他們相互之間又能密切配合，相互支援。
領(lǐng)導(dǎo)班子構(gòu)成人員之間的關(guān)系如下圖所示：
談判班子構(gòu)成人員關(guān)系圖層次少、職責(zé)明確的談判班子結(jié)構(gòu)，能有效地進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理。
�。ㄈ┱{(diào)換與撤換
重大談判要經(jīng)歷相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，除主要談判人員必須自始至終參加外，其他專(zhuān)業(yè)人員可根據(jù)其職責(zé)和工作進(jìn)程的需要進(jìn)行調(diào)換，不必奉陪到底。在談判進(jìn)行中，企業(yè)視情況也可將談判人員進(jìn)行撤換。這種情況是：
�。�1）該人不適合繼續(xù)參加談判，如工作失誤，犯錯(cuò)誤，及發(fā)現(xiàn)有不適宜繼續(xù)參加談判的其他情況等。
�。�2）根據(jù)策略和技巧的需要，變換人員便于打開(kāi)談判局面。
�。ㄋ模└呒�(jí)領(lǐng)導(dǎo)參加談判
有些在國(guó)外進(jìn)行的重要談判項(xiàng)目，尤其是由國(guó)外政府部門(mén)支持、我大型國(guó)有企業(yè)或類(lèi)似機(jī)構(gòu)參加的談判，在適當(dāng)時(shí)候有關(guān)方面的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部出出面、參加部分談判是有益的，通過(guò)上層的接觸，可以溝通情況，增進(jìn)雙方的關(guān)系，也可以表示對(duì)該項(xiàng)目的支持。但是，這類(lèi)活動(dòng)只應(yīng)對(duì)談判有所促進(jìn)，避免可能產(chǎn)生的不利影響。在進(jìn)行中必須注意以下幾點(diǎn)：
（1）訪問(wèn)的必要性及訪問(wèn)的時(shí)間應(yīng)聽(tīng)取談判班子負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)，不可由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人貿(mào)然決定。
�。�2）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的出場(chǎng)應(yīng)增強(qiáng)而不是削弱談判負(fù)責(zé)人的地位和權(quán)力，不能讓談判對(duì)方、代理人越過(guò)談判負(fù)責(zé)人與高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)另行建立聯(lián)系渠道。
（3）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)時(shí)間不宜安排過(guò)緊，要留有余地，有一定的靈活性，以確保所有重要事情都能處理完畢。
�。�4）出訪的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)事先應(yīng)充分掌握被訪問(wèn)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教等基本情況，熟悉當(dāng)前談判的進(jìn)程和問(wèn)題。
（5）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要認(rèn)真執(zhí)行我國(guó)的外交路線和方針政策，不要擺出恩賜的姿態(tài)，在關(guān)鍵性會(huì)談中應(yīng)堅(jiān)持原則，做到有理、有利、有節(jié)。
�。�6）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)按規(guī)定把出訪計(jì)劃和日程告知我駐外使領(lǐng)館。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，身份和地位往往和商品一樣被列入評(píng)價(jià)，它是促成交易的重要因素。但高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在談判中出現(xiàn)也會(huì)引起一些問(wèn)題，如對(duì)談判項(xiàng)目具體情況了解不夠，在與對(duì)方直接對(duì)話中可能出現(xiàn)失誤，也可能使談判班子人員分散精力，束縛其才能的充分發(fā)揮;如果在高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人參加談判的情況下發(fā)生對(duì)抗，缺少回旋余地。因此，較好的辦法是高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人必要時(shí)出場(chǎng)，以示尊重對(duì)方，支持談判，具體的談判還是在談判負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行更為妥當(dāng)。
1。商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？對(duì)比一下，你自己已經(jīng)初步具備了哪些素質(zhì)？還需要做哪些努力？
2。談判組織的類(lèi)型和規(guī)模有幾種？自我分析你能在不同的談判組織中充當(dāng)什么角色？
3。選拔商務(wù)談判人員的原則是什么？
4。怎樣選擇商務(wù)談判小組負(fù)責(zé)人？
5。為什么要重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化問(wèn)題？評(píng)估一下你是屬于哪類(lèi)性格的人，在談判中要如何揚(yáng)己之長(zhǎng)、避己之短？
6。談判智囊團(tuán)的作用是什么？如何選擇智囊團(tuán)人員？
7。怎樣加強(qiáng)商務(wù)談判人員的管理？
8。高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人參加商務(wù)談判有哪些必須注意的問(wèn)題？
9。閱讀下面一篇文章，并分析回答以下問(wèn)題。
（1）你認(rèn)為撒切爾夫人的性格是否在本場(chǎng)談判中起到了關(guān)鍵作用？
（2）在什么樣的情況下，堅(jiān)決果斷的性格能幫助我們?cè)谡勁兄腥〉贸晒Γ?/p>
“鐵娘子”撒切爾夫人
當(dāng)歐洲經(jīng)濟(jì)共同體的政府首腦于1979年12月在都柏林聚會(huì)時(shí)，撒切爾夫人就以她的堅(jiān)決、果斷贏得了勝利。在各國(guó)首腦會(huì)談時(shí)，撒切爾夫人以英國(guó)政府首腦的身份向他們提出，英國(guó)在共同體預(yù)算中支出太多，英國(guó)投入共同體的費(fèi)用比從中得到的好處要多得多。她為她的觀點(diǎn)辯解并要求把每年英國(guó)支付的預(yù)算款項(xiàng)減少10億英鎊。其他歐洲經(jīng)濟(jì)共同體首腦的笑臉立即變冷了，他們答應(yīng)英國(guó)可以減少2？5億英鎊，并認(rèn)為這是個(gè)極限了。在這一階段，討價(jià)還價(jià)的范圍已經(jīng)形成。歐洲經(jīng)濟(jì)共同體的首腦們之所以同意減少2？5億英鎊，是因?yàn)樗麄冾A(yù)計(jì)在一場(chǎng)艱難的討論之后，可能不得不減少3億英鎊。
歐洲經(jīng)濟(jì)共同體的首腦們滿懷信心地認(rèn)為把英國(guó)支付款項(xiàng)減去3億英鎊左右即能解決英國(guó)的要求。但是他們錯(cuò)了，他們忘記了他們正在和一個(gè)果斷、堅(jiān)決的女性打交道，她有自己的規(guī)則，她正在迫使他們按她的規(guī)則辦事。撒切爾夫人提出了一個(gè)非常高的要求并且堅(jiān)持這一要求。結(jié)果出現(xiàn)了一個(gè)不愉快的場(chǎng)面，雙方都固守住自己的地盤(pán)，而不是按照禮儀使雙方逐漸地互相靠攏，他們的要求相距太遠(yuǎn)，結(jié)果出現(xiàn)了僵局，沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。
由于雙方的堅(jiān)持，在歐洲經(jīng)濟(jì)共同體的爭(zhēng)論中，雙方都發(fā)出了威脅的信號(hào)。撒切爾夫人仍不放棄她的高要求，于是，德國(guó)首先提出了3？5億英鎊的讓步，英國(guó)拒絕了;后來(lái)，德國(guó)開(kāi)始談?wù)?億英鎊的讓步，但只限于1年，這同樣被拒絕了，因?yàn)槿銮袪柗蛉酥鲝埬昴甓加袦p少。這樣，由于英國(guó)的堅(jiān)持，到后來(lái)，時(shí)間的優(yōu)勢(shì)跑到英國(guó)這邊來(lái)了，撒切爾夫人逐漸使歐洲經(jīng)濟(jì)共同體往她自己期望的水平移動(dòng)。她瞄準(zhǔn)那個(gè)高的數(shù)字，牢牢地堅(jiān)持這個(gè)要求，并拒絕作出第一步主要讓步，一旦歐洲經(jīng)濟(jì)共同體朝英國(guó)的要求走出了第一步，他們就得在相同的方向上走下去。歐洲經(jīng)濟(jì)共同體國(guó)家最后達(dá)成了開(kāi)始兩年每年減少8億英鎊的協(xié)議，還加有一個(gè)保證，保證第三年在由于通貨膨脹而需要比較高的儲(chǔ)備時(shí)繼續(xù)進(jìn)行同一水平的安排。撒切爾夫人最終在這場(chǎng)討價(jià)還價(jià)中獲得了勝利。
大多數(shù)討價(jià)還價(jià)的情況都沒(méi)有像歐洲經(jīng)濟(jì)共同體與英國(guó)之間的爭(zhēng)論那樣急速地變化，事實(shí)上，一方通常在已經(jīng)清楚自己想從交易中得到什么的同時(shí)，也正在向?qū)Ψ矫鞔_自己的想法，這就給知道自己想得到什么的討價(jià)還價(jià)者提供了很好的可乘之機(jī)。商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)性和團(tuán)隊(duì)目的性著稱(chēng)，沒(méi)有明確的目的，沒(méi)有建立合作關(guān)系的目的，是不需要談判的
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