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大中農(nóng)場(chǎng)農(nóng)業(yè)營(yíng)銷工作的實(shí)踐與思考
摘要介紹了大中農(nóng)場(chǎng)營(yíng)銷工作的做法與成效,結(jié)合其存在的問(wèn)題提出了應(yīng)對(duì)策略,以期為農(nóng)業(yè)營(yíng)銷工作的深入開(kāi)展提供參考。
關(guān)鍵詞大中農(nóng)場(chǎng);農(nóng)業(yè)營(yíng)銷;成效;對(duì)策
大中農(nóng)場(chǎng)積極構(gòu)建3級(jí)市場(chǎng)信息調(diào)研網(wǎng)絡(luò),充分發(fā)揮有機(jī)和綠色食品的品牌優(yōu)勢(shì),提升農(nóng)場(chǎng)原糧的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念和管理手段,突出服務(wù)延伸,創(chuàng)造性開(kāi)展?fàn)I銷工作,提升了科學(xué)管理水平和對(duì)外窗口的良好形象,提高了集團(tuán)公司整體經(jīng)濟(jì)效益,連續(xù)多年取得營(yíng)銷工作優(yōu)異成績(jī)。特別是2009年,銷售原糧35 920.53 t,回籠資金6 457.57萬(wàn)元,資金回籠率100%,各產(chǎn)品平均銷售價(jià)格超歷史,而且搶占了各品種在各農(nóng)場(chǎng)各時(shí)段中的價(jià)格制高點(diǎn)。
1營(yíng)銷工作主要做法與成效
1.1堅(jiān)持超越理念
大中農(nóng)場(chǎng)堅(jiān)持“十一字”工作思路,即服務(wù)、參謀、管理、效益最大化。實(shí)現(xiàn)“三超二突破”目標(biāo),三超:實(shí)現(xiàn)搶占各品種在周邊農(nóng)場(chǎng)主要時(shí)段價(jià)格制高點(diǎn),超地區(qū)最高價(jià)位,平均銷售價(jià)格超兄弟單位、超歷史最好水平,水稻銷售實(shí)現(xiàn)日銷售量和高價(jià)位銷售周期雙超歷史。二突破:一是麥?zhǔn)涨盁o(wú)陳糧,稻收前無(wú)麥堆,改變農(nóng)場(chǎng)多年“稻包麥、麥夾稻”和因場(chǎng)頭瓶頸制約大忙進(jìn)程現(xiàn)象發(fā)生,有效地促進(jìn)了整體工作高效、快速、有序運(yùn)轉(zhuǎn),真正做到銷售工作主動(dòng)為生產(chǎn)服務(wù)[1-2],機(jī)關(guān)為基層分憂排難;二是突出服務(wù)延伸的大麥營(yíng)銷的典型個(gè)案,實(shí)行產(chǎn)品差異化管理,產(chǎn)品細(xì)分實(shí)現(xiàn)銷售增效108萬(wàn)元。
1.2堅(jiān)持效益最大化理念
該場(chǎng)常年銷售高價(jià)位水稻2 000 t左右,2009年利用10 d沖刺就達(dá)7 033.48 t,水稻銷售連續(xù)6 d日銷售量突破600 t,最高日銷售量達(dá)1 043.56 t,實(shí)現(xiàn)日銷售量和高價(jià)位銷售周期雙超歷史。水稻銷售均價(jià)2 155.02元/t,比兄弟單位售價(jià)高55.02元/t,增利38.70 萬(wàn)元。比國(guó)家最低糧食保護(hù)價(jià)1 900元/t高255.02元/t。
1.3堅(jiān)持服務(wù)生產(chǎn)理念
為了減輕生產(chǎn)單位場(chǎng)頭壓力,爭(zhēng)取收割主動(dòng)權(quán),果斷決策大麥起步價(jià)1.44元/kg。三夏前后,利用倉(cāng)庫(kù)資源,克服自身困難,加速倉(cāng)容周轉(zhuǎn),6間庫(kù)年內(nèi)貯存糧食達(dá)超6 000 t,平均周轉(zhuǎn)2.5次以上,最多庫(kù)四進(jìn)四出。國(guó)慶期間突擊搶售大小麥超2 000 t。2009年,不論是夏場(chǎng)還是秋場(chǎng),都做到了場(chǎng)頭快速有效運(yùn)轉(zhuǎn),真正做到為生產(chǎn)服務(wù),為基層排憂。
1.4堅(jiān)持服務(wù)延伸理念
自覺(jué)加強(qiáng)包括產(chǎn)品質(zhì)量、誠(chéng)信度和保障性服務(wù)等內(nèi)容的品牌工程建設(shè),突出服務(wù)延伸,贏得客戶的信任。2009年8月初,農(nóng)場(chǎng)與重慶一企業(yè)洽談一筆大麥業(yè)務(wù),客方先后3次全面取樣化驗(yàn),農(nóng)場(chǎng)安排人員6次登門解決細(xì)節(jié)分歧,終以真誠(chéng)、耐心和周到的服務(wù),贏得了客方的理解和信任,最終以大麥最高價(jià)1 570~1 580元/t而履約,從洽談到完成發(fā)貨歷經(jīng)約60 d。該場(chǎng)在近幾年合作的基礎(chǔ)上,篩選、開(kāi)發(fā)了一批實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、有合作前景、關(guān)系穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群,實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,建立可以防范和抗御各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的銷售管道,增強(qiáng)工作的前瞻性和應(yīng)對(duì)性,牢牢把握營(yíng)銷工作主動(dòng)權(quán)。
1.5堅(jiān)持產(chǎn)品差異化理念
通過(guò)對(duì)所有產(chǎn)品普查取樣、化驗(yàn)理化指標(biāo),按質(zhì)量分類定級(jí),根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的特定要求,實(shí)行產(chǎn)品差異化管理,堅(jiān)持一品一價(jià)、依質(zhì)定價(jià)的靈活價(jià)格策略,收到較好的經(jīng)營(yíng)效果。蛋白質(zhì)13%以內(nèi)的啤酒大麥,售出1 459.788 t,單價(jià)1.58元/kg,蛋白質(zhì)含量13.5%以內(nèi)的,售出504.563 t。小麥銷售根據(jù)面筋含量不同,實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià),均價(jià)達(dá)1.826元/kg,其中2個(gè)品種最高售價(jià)達(dá)1.91元/kg。
2營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題
一是人才不足,營(yíng)銷硬件、軟件投入不夠;二是市場(chǎng)分析不深入,應(yīng)對(duì)措施不果斷;三是雖然有較強(qiáng)的質(zhì)量意識(shí),但品牌意識(shí)還不強(qiáng);四是客戶群不大,亟待拓寬營(yíng)銷渠道。
3對(duì)策
一是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工作理念,以大農(nóng)業(yè)整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化、協(xié)調(diào)發(fā)展為目標(biāo),為種子產(chǎn)業(yè)化和優(yōu)質(zhì)米加工業(yè)做大做強(qiáng)夯實(shí)基礎(chǔ),強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)程性管理[3-4]。二是加強(qiáng)糧食產(chǎn)品的品牌建設(shè),包括產(chǎn)品質(zhì)量、誠(chéng)信度和保障性服務(wù)等,重點(diǎn)在硬件上提升糧食倉(cāng)儲(chǔ)管理水平。從源頭上改善種子和商品糧的貯存環(huán)境,切實(shí)保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。三是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究,提高對(duì)市場(chǎng)的駕馭能力。搞清楚農(nóng)場(chǎng)當(dāng)前各大品種在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位,明確各自優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);密切關(guān)注周邊農(nóng)場(chǎng)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)、現(xiàn)狀和特點(diǎn),分析研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求,及時(shí)把準(zhǔn)糧食行情,為農(nóng)場(chǎng)科學(xué)決策提供準(zhǔn)確價(jià)格信息,提出切合場(chǎng)情的價(jià)格方案。四是鞏固實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、有合作前景的優(yōu)質(zhì)客戶群,建立可以防范和抗御各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的銷售管道,增強(qiáng)工作前瞻性和應(yīng)對(duì)性,牢牢把握營(yíng)銷工作主動(dòng)權(quán)。五是認(rèn)真做好基礎(chǔ)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)上報(bào)工作,做到“一快、二實(shí)、三全”,真正使其發(fā)揮應(yīng)有的信息參謀作用。
4參考文獻(xiàn)
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