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商務(wù)談判中的情感語(yǔ)言
論文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 情感語(yǔ)言 功能論文摘 要：在商務(wù)談判中，情感語(yǔ)言對(duì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行起著重要的作用。本文旨在系統(tǒng)論述情感語(yǔ)言在商務(wù)談判開(kāi)始前直至結(jié)束后的重要作用，分析了情感語(yǔ)言表達(dá)贊美，拉近談判雙方距離，增強(qiáng)談判說(shuō)服力的作用，指出在大學(xué)商務(wù)談判課程中要培養(yǎng)學(xué)生適時(shí)使用情感語(yǔ)言的意識(shí)。
1． 引論
當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的全球化使我們?cè)絹?lái)越頻繁地與世界各國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)往來(lái)，也使我們?cè)絹?lái)越頻繁地參與到與各國(guó)的商務(wù)談判中。商務(wù)談判集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件彼此通過(guò)信息交流，磋商協(xié)議，達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下最普遍的活動(dòng)之一。成功的商務(wù)談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。俗話說(shuō)得好：人是感性和理性相結(jié)合的動(dòng)物。商務(wù)談判不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。在說(shuō)理的同時(shí)，還可以從情緒上打動(dòng)對(duì)方。情感語(yǔ)言作為交際中一個(gè)較為特殊的部分，對(duì)商務(wù)談判的成功與否起著重要的作用。它可以“以言傳情”，“以情感人”使談判得以保持在融洽友好的氣氛中進(jìn)行，從而達(dá)到談判目的。
但商務(wù)談判作為一門(mén)課程進(jìn)入大學(xué)課堂的時(shí)間還很短，多數(shù)的課本對(duì)于語(yǔ)言策略和技巧都有專門(mén)的章節(jié)作論述，但對(duì)語(yǔ)言策略中的情感語(yǔ)言的重視還需要加強(qiáng)，需要使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判中的情感語(yǔ)言有一個(gè)系統(tǒng)的了解，并增強(qiáng)學(xué)生使用情感語(yǔ)言的意識(shí)。
2． 情感語(yǔ)言的分類和使用
情感語(yǔ)言指帶有某種感情色彩的語(yǔ)言，可以分為情感文字語(yǔ)言、情感體態(tài)語(yǔ)言和情感副語(yǔ)言。本文中的情感語(yǔ)言主要指情感文字語(yǔ)言。情感語(yǔ)言從談判的開(kāi)始前到結(jié)束后都可以發(fā)揮積極的作用。
2.1 以情感語(yǔ)言拉開(kāi)談判序幕
為了談判的成功，優(yōu)秀的談判者往往在談判開(kāi)始前就營(yíng)造一種融洽的氣氛。實(shí)踐證明，輕松和諧的環(huán)境比緊張的氣氛而言，更有利于相互理解和友好合作。在雙方進(jìn)入談判主題之前，可以花一點(diǎn)時(shí)間聊聊雙方感興趣的話題，或者隨意聊聊天氣等無(wú)關(guān)緊要的話題。這種溝通能夠增進(jìn)彼此的友好關(guān)系，為正式談判打下良好的基礎(chǔ)。例如，還沒(méi)有上談判桌時(shí)，“您好�。【嗌洗挝覀円�(jiàn)面有一段時(shí)間了，那次在網(wǎng)球場(chǎng)真是很開(kāi)心�！边@樣的表達(dá)非常能夠拉近雙方的距離，使得彼此的關(guān)系如老朋友一般。再比如，“很高興我們又見(jiàn)面了，上次合作非常愉快，希望我們合作再次成功”，這樣話表達(dá)了我方積極的態(tài)度，也同時(shí)贊美了對(duì)方，對(duì)營(yíng)造融洽的氣氛是大有裨益的。
2.2 以情感語(yǔ)言促進(jìn)談判進(jìn)行
在談判過(guò)程中，情感語(yǔ)言的使用可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。這樣，談判作為利益的協(xié)調(diào)過(guò)程，“曉之以理”還需要“動(dòng)之以情”作為有利的協(xié)助。比如，在一次談判中，雙方在價(jià)格上始終未能達(dá)成一致，賣方堅(jiān)持賣價(jià)不能再底，買方卻不愿出更高的價(jià)格。這是買方的談判者說(shuō)“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價(jià)格了。雖然市場(chǎng)上還有很多同類產(chǎn)品，但是貴公司的每一件產(chǎn)品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作。”像這樣的談判語(yǔ)言，在明確告知對(duì)方己方的態(tài)度的同時(shí)，不忘給予對(duì)方真誠(chéng)的贊美，可謂在“曉之以理”的同 “動(dòng)之以情”。在交際中，無(wú)論是男是女，是老是少，是老總還是雇員，人們都喜歡聽(tīng)到由衷的贊美。商務(wù)談判作為交際活動(dòng)的一種也不例外，贊美之類的情感語(yǔ)言可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。當(dāng)然除了贊美語(yǔ)言的使用，情感語(yǔ)言還可以通過(guò)禮貌用語(yǔ)、委婉語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言等方式表現(xiàn)出來(lái)。
2.3 以情感語(yǔ)言作為談判結(jié)束
談判結(jié)束時(shí)情感語(yǔ)言使用可以給對(duì)方留下良好的印象，促進(jìn)繼續(xù)合作。談判結(jié)果通常有兩種，成功或者失敗。成功時(shí)不能忘記表達(dá)對(duì)于合作成功的愉快心情，可以說(shuō)：“很高興我們最終達(dá)成了協(xié)議�！被蛘哒f(shuō)：“希望我們合作愉快�！边@些情感語(yǔ)言在談判成功結(jié)束時(shí)可以給對(duì)方留下良好的印象，有利于以后的合作。當(dāng)談判失敗時(shí)，千萬(wàn)不能給對(duì)方擺臉色，那樣會(huì)顯得很沒(méi)風(fēng)度。這時(shí)，情感語(yǔ)言也許會(huì)扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，使你們有機(jī)會(huì)重新談判。即使這次無(wú)法合作了，將來(lái)某一天也許有再見(jiàn)的機(jī)會(huì)，運(yùn)用情感語(yǔ)言體現(xiàn)風(fēng)度風(fēng)范，例如，“很遺憾，我們最終沒(méi)能達(dá)成協(xié)議�！被蛘摺跋Ｍ覀兿麓文苡袡C(jī)會(huì)合作。”等等。3． 情感語(yǔ)言的功能
3.1 表達(dá)贊美
在交際活動(dòng)中，人們希望自己的形象和個(gè)性得到保持，希望自己的言論、思想或行為得到贊賞。談判中真誠(chéng)的贊美在維護(hù)和諧的人際關(guān)系中起到積極的作用。在英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Leech的禮貌原則中有一條重要的準(zhǔn)則：贊譽(yù)準(zhǔn)則（Approbation Maxim） ①。Leech認(rèn)為給對(duì)方的贊美在人際交往中起到融洽的作用。在商務(wù)談判中，情感語(yǔ)言中的贊美語(yǔ)言亦是如此。例如上文舉到的例子，“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價(jià)格了。雖然市場(chǎng)上還有很多同類產(chǎn)品，但是貴公司的每一件產(chǎn)品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作�！边@種對(duì)對(duì)方產(chǎn)品的贊美，融洽了氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。
運(yùn)用贊美的情感語(yǔ)言時(shí)要恰如其分，過(guò)度的贊美會(huì)顯得不真誠(chéng)，起不到應(yīng)有的語(yǔ)用功能。贊美的語(yǔ)言還應(yīng)該具體明確，并適合對(duì)方的談判方式和個(gè)性。
3.2 拉近距離
談判中的情感語(yǔ)言可以有效地拉近談判雙方的距離，增進(jìn)交際雙方的友情和友誼。比如在談判開(kāi)始時(shí)說(shuō)“很高興我們又見(jiàn)面了，上次合作非常愉快，希望我們合作再次成功”，使得雙方的關(guān)系一下子變成了再次見(jiàn)面的“老朋友”關(guān)系，自然會(huì)使得談判更加順利。再比如在談判失敗時(shí)，本來(lái)雙方的談判關(guān)系已經(jīng)結(jié)束，新的合作關(guān)系又未達(dá)成，但是如果適時(shí)的表達(dá)“很遺憾，我們最終沒(méi)能達(dá)成協(xié)議”，表達(dá)自己的遺憾之情，就可能使得雙方的心理拉得更近一些，也有利于將來(lái)的合作。 3.3 增強(qiáng)說(shuō)服力
商務(wù)談判最常用的策略是“曉之以理”，以“理”說(shuō)服對(duì)方。而情感語(yǔ)言的使用可以增強(qiáng)說(shuō)服力。仍然用上文舉到的例子，“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價(jià)格了。雖然市場(chǎng)上還有很多同類產(chǎn)品，但是貴公司的每一件產(chǎn)品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作。”在明確告知對(duì)方自己能出的最高價(jià)的同時(shí)，使用“我們非常希望能與你們合作”這樣的情感語(yǔ)言，體現(xiàn)了己方真誠(chéng)合作的態(tài)度，從而使得“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價(jià)格”顯得更真實(shí)，更有說(shuō)服力。
4． 培養(yǎng)學(xué)生使用情感語(yǔ)言的意識(shí)
情感語(yǔ)言在商務(wù)談判中起著重要的作用，但目前課堂上對(duì)情感語(yǔ)言意識(shí)的培養(yǎng)還不夠視。根據(jù)目前商務(wù)談判課程的教學(xué)現(xiàn)狀，筆者提倡以任務(wù)為為途徑，以交互活動(dòng)的方式，在自然真實(shí)的課堂環(huán)境下，培養(yǎng)學(xué)生有意識(shí)的運(yùn)用情感語(yǔ)言。
為了更好的培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)談判中使用情感語(yǔ)言的能力，設(shè)計(jì)選擇的任務(wù)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)真實(shí)的商務(wù)談判活動(dòng)、真實(shí)的交際目的和真正的角色。談判話題可以涉及包裝、價(jià)格、折扣、支付條款、保險(xiǎn)、商檢、支付和確認(rèn)、索賠、代理、傭金等。教學(xué)方法從課堂講授轉(zhuǎn)換為交互性活動(dòng)模式，讓學(xué)生參加語(yǔ)言實(shí)踐，激發(fā)學(xué)生在接近真實(shí)的語(yǔ)境中使用情感語(yǔ)言的興趣。在進(jìn)行模擬的商務(wù)談判中，教師應(yīng)該給予學(xué)生更多的主動(dòng)權(quán)，讓學(xué)生參與研究談判對(duì)象的性格特征、文化程度、信仰、愛(ài)好、經(jīng)歷和心理特征等引導(dǎo)學(xué)生在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用適當(dāng)?shù)那楦姓Z(yǔ)言。
5． 結(jié)論
隨著商務(wù)交流的日益頻繁，商務(wù)談判受到越來(lái)越多的關(guān)注。作為商務(wù)談判中的重要策略，情感語(yǔ)言的使用也需要的到重視。情感語(yǔ)言可以表達(dá)贊美，拉近談判雙方的距離，還可以增強(qiáng)談判的說(shuō)服力，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。我們應(yīng)該學(xué)會(huì)有效地利用商務(wù)談判中的情感語(yǔ)言。在當(dāng)前大學(xué)的商務(wù)談判課程中，我們應(yīng)當(dāng)重視培養(yǎng)學(xué)生使用情感語(yǔ)言的意識(shí)，通過(guò)具體的任務(wù)和交互活動(dòng)的方式，在接近真實(shí)的環(huán)境下提高學(xué)生適時(shí)使用情感語(yǔ)言促進(jìn)談判的能力。
注釋①：Leech, G. Principles of Pragmatics[M]. London: Longman. 1983. PP135-136.
參考文獻(xiàn)：
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