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淺談國際商務談判中不可忽視的幾個細節(jié)問題
論文關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易 國際商務談判 風險
論文摘要：由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風險，簽約前的國際商務談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務談判中容易出現(xiàn)的問題，探討談判中容易被忽視的一些細節(jié)問題，并提出相關(guān)對策，對企業(yè)順利地開展國際商貿(mào)業(yè)務具有積極的實踐意義。
隨著國際經(jīng)濟及國際貿(mào)易的快速發(fā)展，各國對外商貿(mào)活動的競爭愈演愈烈，中國早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風險。在與眾多能力相當甚至比我們實力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中，中國企業(yè)如何旗開得勝，在世界經(jīng)濟大潮中穩(wěn)步前進，又能合理地規(guī)避潛在的各種風險?中國古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說過:“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細。”重視國際貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問題十分重要，眾多的國際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹記那句名言:細節(jié)決定成敗!在國際商務談判中一些細節(jié)尤其不可忽視。下面是國際商務談判中需關(guān)注的幾個細節(jié)問題。
1.不能忽視自認為不太重要的細節(jié)問題
有些談判人員在對外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內(nèi)容反復磋商，而忽視了對次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。
一般地，國際貿(mào)易主要磋商應包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業(yè)務員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現(xiàn)。
例如，我國某外貿(mào)公司在與外商進行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗問題進行磋商，合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買方收到我方貨物并進行檢驗后，認為我方所交貨物不符合同規(guī)定，并提出索賠。盡管我方在貨物運出之前，請國內(nèi)某商品檢驗局進行品質(zhì)檢驗，取得的檢驗報告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗結(jié)果，堅持索賠，雙方因此產(chǎn)生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓卻很值得我們吸取。“千里之堤潰于蟻穴”，本案例也讓我們充分認識到，交易內(nèi)容的每一個環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視，嚴防每一個可能出現(xiàn)潛在糾紛的細節(jié)，才能防范于未然。
2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確
談判是一個緊張的過程，尤其是對一些新業(yè)務員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗不足，很容易影響到對某些關(guān)鍵性語言或詞句的闡述表達，從而將某些模棱兩可的語言帶人合同，在交易過程中往往會造成一定的麻煩。
例如，在規(guī)定信用證開給賣方的最后期限時，寫成“買方應該于2009年明6日之前將信用證開給賣方。”很明顯這一描述有三個漏洞:①時間的確立不明確，不知是北京時間還是其他時間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準，還是以投郵為準。為此，上面的描述可以修正為“買方應于北京時間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。
因此，對國際商貿(mào)談判中怎樣把握好細節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動，避免風險，把握成功。
3不能忽視對談判對方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時機的把握
國際商務談判也有技巧，要善于對談判對方的心理進行科學的分析，對談判對方,理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會影響到商機。
曾有一個日本商人與我國某外貿(mào)公司洽談進口某產(chǎn)品，日商面對這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的該類產(chǎn)品國際市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對手，談判中一定要注意時機的把握。
商務談判人員更應重視談判原則，否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判，而是花了一個多星期時間陪他到處游玩，晚上安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都很早結(jié)束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點。但這時外貿(mào)公司人員已無時間和對方周旋，只好答應對方條件，簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實現(xiàn)了日方的第一紙另外，也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實該代表已違背了商務談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)。
4不能忽視對談判對手特點的充分了解
各國歷史文化背景、商務慣例等差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務談判人員應充分了解對手情況，尤其是其信譽、文化習俗和貿(mào)易習慣特點、實力，乃至其談判特點及其質(zhì)用手法和以往實際。
如日本人談判很有忍耐力，擅長拖延戰(zhàn)術(shù)，在拖延中想方設法了解談判對手的真實意圖，對方若急于求成，其就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地收集情報，并以情報為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點，與其談判時，必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時，語言應盡量婉轉(zhuǎn)，如果不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。注意談判策略，不要公開批評對方，不要直截了當?shù)鼐芙^，而說你還得進一步考慮。
日本商人在談判中有很強的團隊意識，與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不要應急于催促，否則只能適得其反。
讓日商了解我國廠家的國產(chǎn)化實力，在實際工作中，這招很靈，往往會給其一定壓力，讓其覺得他們沒啥特別了不得，自動降低要求，降低價格。要不動聲色，表現(xiàn)出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時間里，也同時做調(diào)查，從別處盡量地多了解日方情況。
各國的文化歷史背景、商務慣例、宗教信仰等不同，國際商務談判中，應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調(diào)適文化等差異，充分重視容易產(chǎn)生潛在風險的各個環(huán)節(jié)。國際商貿(mào)談判人員不能只把精力放在合同的重要條款的周旋上，忽視促成交易的某些外在細節(jié)，如忽視談判氣氛的營造、對對方心理的揣摩、對對方的了解等。在對外貿(mào)易的談判環(huán)節(jié)中需要我們注意的細節(jié)還有很多，只有把存在著風險的各細節(jié)都嚴謹對待，才能有效規(guī)避風險，百戰(zhàn)不殆。
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