對(duì)外貿(mào)易方面的論文
自改革開放以來，我國的對(duì)外貿(mào)易不斷擴(kuò)大;加入WTO之后，國內(nèi)企業(yè)獲得了更多公平競(jìng)爭的機(jī)會(huì)，在世界市場(chǎng)上，中國已成為貿(mào)易大國，但并非貿(mào)易強(qiáng)國。下面是小編分享給大家的對(duì)外貿(mào)易方面的論文，希望對(duì)大家有幫助。
摘要：本文運(yùn)用多種調(diào)查方法，如觀察法，訪談法，比較法等，對(duì)張家港XX機(jī)械有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查分析，分析其存在的不足之處，一是外貿(mào)業(yè)務(wù)員缺乏外貿(mào)平臺(tái)的操作經(jīng)驗(yàn);二是自身資料庫建設(shè)不完善;三是詢盤處理上，缺乏專業(yè)性和技巧。并提出了相應(yīng)的對(duì)策建議：培養(yǎng)和提高公司員工素質(zhì)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員自身軟實(shí)力建設(shè)，完善產(chǎn)品的資料建設(shè)，以期促進(jìn)公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的開展。
一、 張家港XX有限公司的概況
張家港XX機(jī)械有限公司位于全國文明衛(wèi)生城市--張家港市的民營經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)(樂余鎮(zhèn))，公司注冊(cè)資金50萬元人民幣，是專業(yè)生產(chǎn)塑料破碎機(jī)主營PVC排水管生產(chǎn)線、切割機(jī)、擴(kuò)口機(jī)等的先鋒者。我廠制造破碎機(jī)等塑料機(jī)械已有二十幾年的歷史。
公司全面吸收了國內(nèi)外的先進(jìn)技術(shù)和管理方法，形成雄厚的技術(shù)力量，為用戶提供質(zhì)量一流的塑料破碎機(jī)、系列磨粉機(jī)、高速混合機(jī)等輔機(jī)設(shè)備。公司2008年通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，并切實(shí)把體系要求貫穿到工作實(shí)踐中，形成了很強(qiáng)的全員關(guān)注質(zhì)量、改善質(zhì)量的企業(yè)文化，公司秉承“以高品質(zhì)，回報(bào)廣大用戶;以誠信，廣交天下朋友”的企業(yè)經(jīng)營方針，為廣大顧客提供質(zhì)量上乘、性能卓越的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二、 張家港XX機(jī)械有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 機(jī)械有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
公司外貿(mào)業(yè)務(wù)開展也就兩年時(shí)間，通過外貿(mào)平臺(tái)、展會(huì)，使自己走向國外市場(chǎng)，一般國內(nèi)外的展會(huì)也會(huì)有選擇性的參加，收集客戶信息和資料，但最主要的是通過外貿(mào)平臺(tái)(我們公司使用的是阿里巴巴平臺(tái))。考慮到國內(nèi)同行的高競(jìng)爭以及出口帶來的實(shí)際優(yōu)惠比如(退稅)等，管理層已經(jīng)是決定花心思把外貿(mào)發(fā)展壯大。
公司選擇阿里平臺(tái)的原因：第一經(jīng)常跑展會(huì)或者其他方式，成本費(fèi)用高。第二選擇阿里巴巴是由于當(dāng)社會(huì)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化后，越來越多的商家開始尋求電子商務(wù)的支持。讓自己的產(chǎn)品更好地在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳，利用網(wǎng)絡(luò)的高傳播性來提升自己的知名度。我們選擇阿里巴巴主要由于它是全球企業(yè)間(B2B)電子商務(wù)的著名品牌，擁有著目前全球最大的網(wǎng)上交易市場(chǎng)和商務(wù)交流社區(qū)。主要體現(xiàn)在1、訪問量最大的B2B網(wǎng)站;2、推廣力度較強(qiáng);3、功能較完善;4、輕工產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì);5、亞太地區(qū)有優(yōu)勢(shì)。去年通過外貿(mào)平臺(tái)也成了幾筆單子，不過都是小的模具生意。2011年3月初到XX公司時(shí)，阿里平臺(tái)曝光量大約一千，詢盤一周十條左右�，F(xiàn)在阿里巴巴的曝光量以及可以達(dá)到五千，通過以上努力，現(xiàn)在詢盤每周都有幾十條，有些產(chǎn)品的排名已經(jīng)可以排到前十。
三、XX外貿(mào)業(yè)務(wù)開展過程外貿(mào)業(yè)務(wù)開展過程中存在的問題開展過程中存在的問題 中存在的問題
(一) 外貿(mào)平臺(tái)操作經(jīng)驗(yàn)缺乏
就現(xiàn)在絕大多數(shù)的中小企業(yè)都在使用阿里平臺(tái)或中國制造做為外貿(mào)的主要途徑，就我們XX公司而言，阿里巴巴平臺(tái)操作中存在以下問題。
產(chǎn)品資料信息填寫不規(guī)范，導(dǎo)致排名不靠前(在不購買排名的前提下)。一些業(yè)務(wù)員，平時(shí)只注重下蠻力多發(fā)產(chǎn)品，一個(gè)相同產(chǎn)品稍微改動(dòng)以下，發(fā)到幾十遍。其實(shí)產(chǎn)品量，的確是影響排名的一個(gè)因素，但是仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品資料，屬性，很不完整，甚至有的不填。比如說，更多產(chǎn)品屬性，很多業(yè)務(wù)員就填一個(gè)證書，certificate-ISO9001-2000，其實(shí)更多屬性里可以填十條�！井a(chǎn)品簡要描述及優(yōu)勢(shì)】這個(gè)欄目，直接填寫產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵詞，沒有按序號(hào)很簡潔清晰的描述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特色�！井a(chǎn)品詳細(xì)描述】有的就直接粘貼一段文字，沒有很簡潔明了的用一張表格顯示產(chǎn)品的參數(shù)和配置，在這個(gè)欄目里忽視傳圖片，和更好的展示自己的公司或者是本產(chǎn)品。
另外，產(chǎn)品描述與關(guān)鍵詞的不對(duì)應(yīng)，也直接影響排名。上班時(shí)間集中在白天，夜間阿里旺旺不在線，導(dǎo)致有時(shí)差的買家無法直接溝通，同時(shí)阿里旺旺的在線時(shí)間也影響產(chǎn)品的曝光量。
(二) 產(chǎn)品資料庫建設(shè)不完整
產(chǎn)品資料庫是公司對(duì)于本公司的產(chǎn)品介紹，對(duì)我們公司而言就是塑料機(jī)械，機(jī)器的圖片，中英文參數(shù)、配置，以及視頻，這些都是必須在平臺(tái)上呈現(xiàn)給買家的。
我們公司在資料庫方面主要存在下面幾個(gè)問題1產(chǎn)品配置不全，且英文資料缺乏;2圖片未歸類，有些圖片未經(jīng)過處理，不能凸顯出主體，與細(xì)節(jié);3 熱賣產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)工作的視頻缺乏。
(三) 詢盤處理上缺乏技巧
產(chǎn)品在阿里平臺(tái)上，收到詢盤后，業(yè)務(wù)員處理缺乏技巧。詢盤可以分為幾種，有的直接要報(bào)價(jià)，這種優(yōu)質(zhì)詢盤一般較少，一般是詢問產(chǎn)品參數(shù)，或者是同行套取資料。我們XX公司在詢盤處理上存在下面幾個(gè)問題，回復(fù)詢盤不及時(shí)，導(dǎo)致商機(jī)遺失;對(duì)于優(yōu)質(zhì)詢盤回復(fù)不完整;對(duì)于買家群發(fā)過來的詢盤，回復(fù)方法有問題，不切重點(diǎn)，冗長、不簡潔。
四、針對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)開展中針對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)開展中存在開展中存在的存在的問題的對(duì)策問題的對(duì)策 的對(duì)策
(一) 強(qiáng)化阿里平臺(tái)操作技巧，了解平臺(tái)排名規(guī)則
1、更新產(chǎn)品日期。更新產(chǎn)品日期
在做阿里第一個(gè)月的時(shí)候，一般的業(yè)務(wù)員都會(huì)很勤奮的更新產(chǎn)品日期。結(jié)果在我們的產(chǎn)品這頁排名超級(jí)靠前，僅次于買了排名的，發(fā)現(xiàn)一直都排在非常靠前，刷新更加勤奮，平均每半個(gè)小時(shí)就刷新一次。結(jié)果一個(gè)月后曝光量和反饋量開始直線下降，再一看排名，到第四頁去了，后來怎么刷新也沒用，修改產(chǎn)品信息也沒用，(當(dāng)然刷新產(chǎn)品對(duì)于新手來。 講還是有很大效果的是必備的技能)
2、 選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品名稱。選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品名稱
選擇產(chǎn)品名稱，只要產(chǎn)品名稱含有這個(gè)詞就可以了。舉例：產(chǎn)品叫machine那么你可以在產(chǎn)品名稱里寫上plastic pipe machine，這樣一來你的產(chǎn)品名稱里就包含了三個(gè)關(guān)鍵詞了machine、pipe machine、plastic pipe machine，這樣一來，接下來的關(guān)鍵詞就可以設(shè)置成這三個(gè)詞了。但是，關(guān)鍵詞是要連在一起才算，比如說plastic pipe machinery雖然包含了plastic machine這兩個(gè)詞，但是卻不符合匹配度，搜索搜不出來，因?yàn)檫@連個(gè)詞中間還隔了一個(gè)詞。
3、關(guān)鍵詞的設(shè)置關(guān)鍵詞的設(shè)置
一定要設(shè)置一字不漏，比如說plastic machinery，如果你覺得關(guān)鍵詞設(shè)置了plastic pipe machinery涵蓋了plastic machinery 就可以了，那你就錯(cuò)了，這兩個(gè)詞完全是不同的關(guān)鍵詞。如果你想要搜索plastic shredder的時(shí)候出現(xiàn)你的產(chǎn)品，就一定要設(shè)置plastic shredder，一個(gè)字母都不能多。
4、產(chǎn)品的詳細(xì)與簡要描述產(chǎn)品的詳細(xì)與簡要描述
簡要描述把產(chǎn)品名稱復(fù)制一下放在第一行，接下來的四行隨便寫點(diǎn)什么。詳細(xì)描述,也把產(chǎn)品名稱復(fù)制一下放在第一行，接下來的在阿里巴巴找一個(gè)排名靠前的復(fù)制一下，修改一下公司名稱，產(chǎn)品型號(hào)等等關(guān)鍵信息，就可以貼在自己公司的網(wǎng)站上了。雖然自己做更好，可以讓自己熟悉產(chǎn)品配置，但是更花時(shí)間，再者自己做的資料也不一定比別人的好。
(二)建設(shè)完善產(chǎn)品資料庫 建設(shè)完善產(chǎn)品資料庫
1、產(chǎn)品參數(shù)配置方面
在時(shí)間充裕的情況下還是很有必要去完善這方的英文信息的，雖然上文提出復(fù)制別人的可能效果更好。有下面幾點(diǎn)原因 1 剛剛接觸塑機(jī)，對(duì)產(chǎn)品的機(jī)械知識(shí)認(rèn)識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，或許不要老外和你談業(yè)務(wù)，國內(nèi)的客戶簡單的幾個(gè)問題你都不能答上來，或許剛剛接手連塑機(jī)讓你翻譯都不一定能翻譯出來，雖然有的是CET6或者專8，就我們塑機(jī)而言有很多名詞你連中文都沒有接觸過，何談?dòng)糜⑽娜ソ忉尳o國外客戶聽呢!前期還是很有必要去熟悉資料，以及英文對(duì)譯。
2、圖片方面
要學(xué)會(huì)用Photoshop以及Picasa等圖片處理軟件，自己公司有時(shí)候不可能有每樣產(chǎn)品的圖片，難免會(huì)有欠缺，或者自己照片在主題突出方面不夠，這時(shí)候又得利用自己的復(fù)制的本事去到同類優(yōu)秀的公司去觀摩觀摩，好用的照片就可以復(fù)制過來當(dāng)然復(fù)制可沒有那么簡單，因?yàn)橐话愕亩紩?huì)加上水印防盜用。此時(shí)PS的技術(shù)就得到充分利用了，去掉水印，再在圖片上加上本公司的logo，這樣一來很完美的圖片就出來了。阿里巴巴能上傳的圖片的數(shù)目都是有限的，那么如何傳更多的圖片呢?那么就可以用Picasa3，我們可以做出拼貼主體機(jī)器，以及小的零部件都可以出現(xiàn)在一張圖片上。
3、機(jī)器的運(yùn)行視頻
在和客戶郵件聯(lián)系以后，一般的客戶更加愿意與生產(chǎn)商直接接觸，而避免貿(mào)易公司所帶來的傭金，所有有時(shí)候他會(huì)要求看產(chǎn)品視頻以及生產(chǎn)車間情況，當(dāng)然也是一種給自己產(chǎn)品以及信譽(yù)加分的方法。雖然有的時(shí)候視頻也可以是借鑒別人的，或者是在別人的基礎(chǔ)上做出修改。
(三)強(qiáng)化詢盤強(qiáng)化詢盤處理方法詢盤處理方法
在阿里平臺(tái)上有，只要會(huì)操作，每周都可以收到幾十條詢盤。那么該如何去處理呢?
1、給詢盤分類。
一般的詢盤可以分為4類(1)垃圾詢盤(2) 沒有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是尋求合作的詢盤(3) 有提到具體產(chǎn)品的詢盤(4)優(yōu)質(zhì)詢盤。對(duì)于這四類詢盤，如何判別和處理呢?
(1)沒有提到任何產(chǎn)品，就要提供參數(shù)和報(bào)價(jià)。對(duì)于此類詢盤，時(shí)間充裕可以給他回復(fù)一份自己公司的簡介，并問清他對(duì)哪種產(chǎn)品感興趣，就當(dāng)是做一份廣告，時(shí)間緊缺的話就可以直接忽略。(2)表明自己是想尋求合作，我們可以 培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒有了下文，定期的用不同新穎的標(biāo)題郵件進(jìn)行再次跟蹤，郵箱也可以偶爾換換著聯(lián)系。
(3)提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的`詢盤，應(yīng)該主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進(jìn)客戶提早定樣品。(4)優(yōu)質(zhì)詢盤，這類詢盤一般很少，采購商把自己的想要的產(chǎn)品進(jìn)行了很詳細(xì)的描述，包括包裝，等等關(guān)鍵信息，這樣的詢盤要特別在郵箱中劃分出來一個(gè)組。
2、詢盤的書寫格式與方法
詢盤回復(fù)，要注意下面幾點(diǎn)。一、郵件主題，郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。二、正文內(nèi)容給自己公司簡介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證，巧妙的應(yīng)用電子版的catalogue和Pricelist。一開始不要急于報(bào)價(jià)。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報(bào)價(jià)!也可利用圖片報(bào)價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對(duì)那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解!三、設(shè)置回復(fù)模板是指通過對(duì)大量的客戶進(jìn)行總結(jié)，對(duì)不同國家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同樣板的回盤。四、報(bào)價(jià)1、對(duì)開始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報(bào)價(jià)，例如：MOQ是什么價(jià)格?整個(gè)集裝箱是什么價(jià)格?全年合作是什么價(jià)格?2、報(bào)價(jià)郵件必須要寫的東西：產(chǎn)品型號(hào)和配置(用圖片)根據(jù)訂貨的數(shù)量來給客戶的報(bào)價(jià)，目的港的信息(FOB , CIF ….)報(bào)價(jià)的有效期。3、簽名留下自己公司的聯(lián)系信息公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。
3、 細(xì)節(jié)注意點(diǎn)
回復(fù)時(shí)間。很多做外貿(mào)人員認(rèn)為，一旦收到詢盤就馬上回復(fù)，認(rèn)為及時(shí)盡早的回復(fù)，客人一定會(huì)對(duì)此滿意和贊賞并會(huì)有所回復(fù)!這樣做是對(duì)的，但忽略了很重要的一點(diǎn)，除了亞洲一部分國家及澳洲地區(qū)國家，絕大部分客戶和中國是有時(shí)差的。就算你馬上回復(fù)了客人，客人也會(huì)在他上班的時(shí)間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤，肯定也不會(huì)只有你一個(gè)人回復(fù)，肯定有大把的供應(yīng)商相爭回復(fù)，這樣，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。了解客人當(dāng)?shù)氐臅r(shí)差及上班時(shí)間，按照客人的上班時(shí)間發(fā)送，這個(gè)，只需要簡單的郵件定時(shí)發(fā)送就可以辦到!另外，按照客人的上班時(shí)間，在線和客人聯(lián)系!或者能在Trade manger 或者M(jìn)SN上能和客人在線及時(shí)溝通，這樣也是最好的溝通方法。
郵箱選擇。現(xiàn)在有很多國內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費(fèi)的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱(163，126.com 為后綴的郵箱)這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會(huì)回復(fù)給你。用公司名為后綴的郵箱是最好和客人聯(lián)絡(luò)的郵箱，這個(gè)不是免費(fèi)使用，通常是做了公司網(wǎng)頁后，免費(fèi)奉送的公司郵箱，每年是要收費(fèi)的。同樣，這個(gè)以公司名后綴的郵箱也一定要找相關(guān)公司做郵箱的“雙向解析”�？腿瞬艜�(huì)順利收到郵件!另外，即使要使用免費(fèi)郵箱，像yahoo.com和hotmail.com這類免費(fèi)郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件。
五、結(jié)論
本文通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)XX機(jī)械外貿(mào)業(yè)務(wù)開展存在的問題，并針對(duì)以上不足，提出了解決辦法和改進(jìn)的建議。通過熟悉阿里巴巴平臺(tái)使用技巧，完善產(chǎn)品的資料建設(shè)其中包括產(chǎn)品配置的英文說明，完整的圖片、視頻，提高自己的外貿(mào)函電水平。到XX公司以來，經(jīng)過我和同事的共同努力，阿里巴巴的曝光量為幾百做到現(xiàn)在的三千，詢盤每周都有幾十條。阿里巴巴首頁上也會(huì)出現(xiàn)我們公司某些產(chǎn)品的身影。雖然目前還沒有成單，但是按照這套方法做下來，打下了一個(gè)好的開端，幫助我們XX公司在外貿(mào)道路上走得更深更遠(yuǎn)。
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