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小議家電下鄉(xiāng)的營銷創(chuàng)新
摘要：當前，我國開展的家電下鄉(xiāng)為企業(yè)帶來了機會，同時企業(yè)也要應對各種競爭的挑戰(zhàn)。本文對格力電器專賣店進行了營銷診斷，并制定了合適的營銷策略，為家電企業(yè)在農(nóng)村市場銷售的順利開展提供營銷策略的資助。關鍵詞：家電下鄉(xiāng)；營銷創(chuàng)新；營銷診斷；營銷策略
一、引言
當前，為了刺激內(nèi)需、拉動國內(nèi)市場的消費能力，家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開展。家電企業(yè)展開了激烈的營銷競爭，在熟悉農(nóng)村消費特點的同時，應做好本企業(yè)的營銷創(chuàng)新，為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎。本文以格力空調(diào)專賣店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營銷研究案例。
二、營銷診斷分析
營銷創(chuàng)新的過程，實質(zhì)上就是對已有的各種因素進行新的綜合過程。家電下鄉(xiāng)策劃的營銷創(chuàng)新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理，而通過研究就產(chǎn)生了新的營銷創(chuàng)意。通過調(diào)查研究格力空調(diào)專門店的外部競爭環(huán)境、內(nèi)部營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專門店的營銷診斷分析的結(jié)果
三、營銷策略與建議
（一）廣告營銷策略
廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手�！白鰟荨币⒁猓灰萑霃V告困局，不要浮夸，腳踏實地設計出有獨特賣點的廣告�！白鍪隆睉撌遣粩嘟∪⻊阵w系、改善服務質(zhì)量，為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟和社會發(fā)展提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的服務[4]。格力空調(diào)系出名門，打造節(jié)能環(huán)保的理念，這就會贏得消費者的認同和向往，讓消費者對品牌產(chǎn)生情感。廣告應是關注細節(jié)，格力空調(diào)的廣告可以突出“靜”，實現(xiàn)“讓您睡得好，精神好”。廣告通過訴求和表現(xiàn)的信息對目標消費者施加影響，迎合消費者的購買動機。高科技節(jié)能是消費者追求的時尚，因此，在格力專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題。宣傳重點突出“科技、環(huán)保、創(chuàng)新”的口號。
（二）企業(yè)理念的文化營銷方式
以責任為企業(yè)理念核心。從反面的角度來理解，如果企業(yè)不付責任，導致的結(jié)果會使顧客在產(chǎn)品和服務上受到傷害。因此，格力空調(diào)專賣店應該對家電下鄉(xiāng)的整個服務過程負起責任。從空調(diào)產(chǎn)品的介紹、為客戶合理匹配空調(diào)、到空調(diào)維修，都應體現(xiàn)責任�？蛻粲芍付ㄈ藛T負責，防止服務鏈的斷裂。企業(yè)責任體現(xiàn)在客戶接受服務。與客戶的每一次接觸實際上都是一個品牌建立或違背其承諾的機會。專賣店應該密切關注所有的接觸點，并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是，確保專賣店的服務形式、信息系統(tǒng)及機構(gòu)政策有足夠的彈性，使員工能夠自如地應對這些關鍵的時刻，修復彌補服務和盡善盡美服務同樣重要。
（三）拉動策略的營銷方式
格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式，要符合市場競爭原則。選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商堅持合適就是最好的原則。價值讓度，不要演變成風險讓度，不要把企業(yè)承擔的風險轉(zhuǎn)嫁出去。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和顧客建立良好的關系，加大操作的透明度，如家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是新產(chǎn)品不是積壓的產(chǎn)品，這樣項目運作就會成功。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商網(wǎng)點要建立視覺展示系統(tǒng)、運用媒體組合發(fā)布策略、完善后期市場監(jiān)督、對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培訓形成專業(yè)壁壘。家電下鄉(xiāng)市場的網(wǎng)絡規(guī)模和有效服務半徑，告別貪大心理、應苦練企業(yè)內(nèi)功、重點突破；否則造成網(wǎng)絡失控，客戶服務脫節(jié)。在家電下鄉(xiāng)市場中，快速建立品牌是建立市場壁壘的有效手段，提高格力空調(diào)的核心競爭力是抵御模仿的重要途徑，提高抗復制能力。
（四）服務營銷策略
格力空調(diào)的整個服務過程分為售前、售中、售后，每一階段的具體服務為：
售前階段，要準備好宣傳資料，空調(diào)的布置要合理，不要凌亂，要醒目，方便顧客體驗格力空調(diào)�？梢詾轭櫩桶仓米危奖憧蛻襞c顧客對話，要比顧客更關心顧客。要在這個階段精通掌握空調(diào)的專業(yè)知識，并對空調(diào)市場和顧客的使用情況做調(diào)研，為下一階段的服務做好準備。售中階段，導購員的語言、行為舉止要規(guī)范。特別是語言要不卑不亢、得體大方。導購員介紹產(chǎn)品時要清晰，專業(yè)知識要精通，但不要顧客在專業(yè)術(shù)語上設置障礙，阻礙了溝通，要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調(diào)，并讓客戶親身體驗。在促銷手段上要多樣，價格折扣、贈送禮物、增加額外服務等。在維修上無后顧之憂，要讓客戶有信心購買產(chǎn)品。售后階段。專賣店要定時向客戶了解空調(diào)的使用情況，為顧客建立服務檔案。查找服務上的漏洞，及時總結(jié)、彌補、提升服務質(zhì)量。
（五）格力空調(diào)的體驗營銷方式
讓消費者感知格力空調(diào)專賣店及其產(chǎn)品，一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務。針對這種情況提出格力空調(diào)科技環(huán)保體驗以滿足客戶的需求。顧客對產(chǎn)品體驗，包括觸覺、視覺和嗅覺。以女性顧客特有的敏感、細膩和浪漫氣息來體驗產(chǎn)品。體驗外觀設計：自動升降門設計、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗功能結(jié)構(gòu)：輕觸式感應按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗使用效果：數(shù)字化靜音；恒定合理室溫。人性化的設計：上下左右環(huán)繞立體風，令房間每一處均能感受到舒適氣流，暢享自然風感。維修體驗：觀看維修人員維修壓縮機、各類風扇電機、主控板、接收頭、溫控器及遙控器，并了解安全使用知識。
四、總結(jié)
格力電器專賣店的家電下鄉(xiāng)營銷創(chuàng)新應采取如下措施：格力空調(diào)專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題，并對家電下鄉(xiāng)的整個服務過程負起責任。格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式，要符合市場競爭原則。格力空調(diào)的科技環(huán)保體驗營銷能更好地滿足客戶的需求。
參考文獻：
[1]端木清言.家電下鄉(xiāng)營銷不能厚此薄彼.中國企業(yè)報,200
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