商務談判筆經
（一）選擇目標市場
在商務談判之前，必須從調查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷狀況、價格動態、政策法令措施和貿易習慣等方面情況的調查研究，以便擇優選擇適當的目標市場和合理地確定市場布局。在選擇國外目標市場時，應當注意以下兩個問題：
1．在考慮貫徹國家對外貿易方針政策和國別（地區）政策的同時，應盡量考慮經濟效益問題，力爭做到在政治上和經濟上都體現平等互利。
2．應根據購銷意圖，合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時，應當分清主次，并要有發展的觀點，即在安排主銷市場的同時，也要考慮輔銷市場；在考慮市場現狀的同時，也要考慮市場將來的發展趨勢；在鞏固原有傳統市場的同時，還應不斷開拓新市場，以利擴大銷路。在安排采購市場時，既要考慮擇優進口，也要防止過分集中在某個或少數幾個市場。在同等條件下，應盡量從友好國家訂購商品；應考慮多從我國有貿易順差的國家訂購商品，以利貿易上的平衡。
（二）選擇交易對象
在商務談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經營范圍、經營能力和經營作風等方面的情況進行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數，并實行區別對待的政策。要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關系，充分利用和調動專營進出口商、中間代理商和實銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時，要做到“貨比三家”，并區別不同情況從優選擇，以維護我方的利益。
（三）制定商務談判的方案
商務談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進出口任務而確定的經營意圖、需要達到的最高或最低目標，以及為實現該目標所應采取的策略、步驟和做法，它是對外洽談人員遵循的依據。方案的內容繁簡不一。對大宗進出口商品交易所擬定的經營方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點商品的談判方案時，更要考慮周全，因為談判方案的'完善與否是決定成敗的關鍵。在談判方案中，對需要談判的問題，應分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對每一主要問題應當掌握的分寸和尺度，以及準備好在談判中出現某些變化時所應采取的對策和應變措施，力爭談判成功，以取得最佳的效果。對一般中、小商品的進出口，則只要擬定簡單的價格方案即可。
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