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商務談判種類
何謂商務談判?談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商爭取達到意見一致的行為和過程。那請問大家對商務談判的分類了解嗎？以下是小編給大家?guī)淼纳虅照勁蟹N類，希望對大家有幫助。
Negotiation takes place between human beings. It is the most common form of social interaction. Almost everybody in the world is involved in negotiations in one way or another for a good part of any given day. People negotiate over where to go for dinner, which movie to watch or how to split household chores.
Negotiation, in its modern sense, is defined in The Roots of Sound Rational Thinking as follows: the ability to deal with business affairs, to arrange by discussion the settlement of terms, to reach agreements through treaties and compromise, and to travel through challenging territory. All of these suggest a purposeful effort to resolve problems through talking and intellectual maneuvering. Negotiation includes consultation, bargaining, mediation, arbitration, and sometimes, even litigation.
Competitive style To try to gain all there is to gain
(競爭式談判)
Accommodative style To be willing to yield all there is to yield
(通融式談判)
Avoidance style To try to stay out of negotiation
(回避式談判)
Compromising style To try to split the difference or find (妥協(xié)式談判) an intermediate point according to some principle
Collaborative style To try to find the maximum possible (合作式談判) gain for
both parties----by careful
exploration of the interests of all parties----and often by enlarging the pie
Vengeful style To try to harm the other
(報復式談判)
Self-inflicting style To act so as to harm oneself
(自損式談判)
Vengeful and self-inflicting style To try to harm the other and also
(報復和自損式談判) oneself
People who go for the competitive style are known as hard-bargaining negotiators. They start off with outrageous
demands, using threats and other tactics to get what they want. One side typically starts out high and the other low. After several rounds of offer and counter-offer, the negotiators end up “splitting the difference”. In this form, negotiation is viewed as a game where each side tries to get the best deal for themselves. Neither side exhibits concern for the other side.
商務談判的作用：
有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系
商務談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實上，經(jīng)濟越發(fā)展，分工越細，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業(yè)具有獨立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎上，實行等價交換、公平交易。
因此，談判理所當然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶。
過去，在高度集中的計劃經(jīng)濟體制下，忽視了商品經(jīng)濟的客觀要求，不重視市場調節(jié)的作用，片面強調經(jīng)濟發(fā)展的計劃性，企業(yè)之間的一切活動要靠行政命令，靠指令性計劃。結果，企業(yè)完全喪失了獨立性、自主權，也失去了生產(chǎn)經(jīng)營的積極性、主動性，嚴重束縛了企業(yè)的手腳，阻礙了生產(chǎn)力的發(fā)展。
隨著改革的進一步深化，市場體制逐步完善，企業(yè)擁有了充分的自主權和獨立的經(jīng)濟利益，成為真正獨立的商品生產(chǎn)經(jīng)營者。企業(yè)有權在國家宏觀調控下進行生產(chǎn)經(jīng)營活動，有權維護自己獨立的經(jīng)濟利益和各種合法權益。這樣，談判就成為經(jīng)濟活動中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟實體之間聯(lián)系的主要媒介。
企業(yè)通過談判獲得生產(chǎn)要素，銷售產(chǎn)品;通過談判處理合同糾紛;通過談判磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，談判加強了企業(yè)之間的聯(lián)系，促進了經(jīng)濟的發(fā)展。
有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展
談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段時，才使談判在社會生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟崇尚等價交換，排斥一切特權干預，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎上達到雙贏的結局，進一步促進商品經(jīng)濟發(fā)展。
可以說，商品經(jīng)濟的發(fā)展，使談判扮演了社會經(jīng)濟生活中的重要角色;而談判手段廣泛而有效的運用，又極大地促進了商品經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展。
商品經(jīng)濟存在的基礎是社會分工，生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關系必須是有償?shù)摹⒌葍r的，談判便成為人們實現(xiàn)這種聯(lián)系的重要形式。實踐證明，商品經(jīng)濟越是發(fā)達，談判的應用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復雜化。同時，談判廣泛運用于社會生產(chǎn)、生活的各個領域，又進一步促進了社會的繁榮、經(jīng)濟的發(fā)展。它更好地實現(xiàn)了人們在平等互利基礎上的聯(lián)系，改善了相互的關系，提高了交易的成功率。
今天，談判已經(jīng)成為商品經(jīng)濟社會中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾解決彼此間矛盾、爭議和調整人際關系的重要手段。不論人們是否承認、有沒有意識到，人們都曾在現(xiàn)實生活中扮演了并將繼續(xù)扮演著“談判者” 的角色，正如談判專家所說的，世界就是一張偌大的“談判桌”。
有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展
當今的世界經(jīng)濟是開放的經(jīng)濟，經(jīng)濟活動是在國際范圍內拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)能力、科學技術來滿足國內的需求。隨著社會化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學技術先進的國家，還是落后的國家，都必須注意學習利用其他國家的長處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進的先進技術，促進經(jīng)濟高速發(fā)展，一躍成為世界經(jīng)濟強國。縱觀世界市場，從20世紀 50年代～80年代，世界貿(mào)易額增長了20多倍，進入90年代，貿(mào)易增長速度進一步加快，特別是烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上。
經(jīng)過2003年的艱辛談判，我國已經(jīng)加入了 WTO。伴隨著對外貿(mào)易的進一步擴大，迫切需要我國引進國外的先進技術、設備和管理經(jīng)驗，發(fā)展我國的商品經(jīng)濟。要擴大對外出口，開展對外貿(mào)易，必須學會外貿(mào)談判。
目前，我國發(fā)展對外貿(mào)易的障礙之一，就是隨著國內企業(yè)大規(guī)模向國際市場進軍，眾多企業(yè)直接同外商打交道，缺乏訓練有素的談判人員。這個問題的存在，使企業(yè)喪失很多很好的貿(mào)易機會，也給企業(yè)和國家造成了不應有的損失。
發(fā)展對外貿(mào)易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，熟練掌握商務談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運用。只有這樣，才能有效地運用談判手段，在國際商貿(mào)活動中運籌帷幄，掌握主動，贏得勝利。
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