手機年終總結
總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況進行分析研究，做出帶有規律性結論的書面材料，它在我們的學習、工作中起到呈上啟下的作用，讓我們來為自己寫一份總結吧。總結怎么寫才不會流于形式呢？下面是小編精心整理的手機年終總結，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
手機年終總結1
本人是一個銷售方20xx年銷售工作基本結束了，在整個團隊的全年努力奮斗下，比xx年銷量增幅12。5%，但在市場占有率和全國a類分公司排名中有所下降，主要的原因有以下幾點：
一外因：
1、xx年移動手機行業激烈的市場競爭、市場環境的變化及公司在xx年產品力的因素、產品力及市場政策未及時跟上;
二內因：
1、團隊內部氛圍、團隊氣勢，戰斗力、領導能力、員工態度、執行力的下降;
2、營銷網絡凝聚力、經銷商的積極性、協作能力的下降;主要表現：
①分公司營銷工作基礎不扎實，效率、效能欠缺;
②員工工作積極性不高，缺乏斗志，做不到 盡心盡力 ，創新意識及智慧能動的工作能力差，協作能力差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流; ③渠道網絡、經銷商激情及凝聚力下降。部分區域出現缺乏核心經銷商或核心不核的問題，經銷商不愿承擔銷售任務。辦事處無法掌握市場，渠道效率低下;
④業績及市場推廣工作平平，多數機型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產品力本身，營銷力退步。
⑤市場終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊伍管理急待提高，對市場信息的收集、分析能力差，無法應付激烈的市場競爭; 今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的分支機構，也曾取得較好的業績，在多項工作中排名第一名。過往的成功應是我們發展的基石和動力，不應該成為我們前進的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標，要有做市場及行業霸主的信心和斗志，特別是分公司的領導集體及辦事處經理。
20xx年工作規劃
1、嚴格整頓隊伍。以企業文化建設年為主題，貫徹萬總 十大原則 十字方針 ，打造充滿斗志與激情的團隊，團隊必須有民工的心態，樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構、辦事處業務作戰單元，以簡單、高效為目標夯實建設，強力打造重點標桿辦事處。加強人力資源建設，建設人力資源庫，推進人力資源的增值，向一流化的團隊目標邁進。分公司平臺各部門協同作戰能力，平臺員工 盡心盡力 的責任精神，專業上術術有專攻，提倡服務意識。 3、以人為本，創造 三公 公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現員工的價值及創造
努力不斷提高員工的收入;
4、倡導正道、陽光的'組織氛圍，堅決制止對各項違規、違章的現象。嚴肅杜絕侵占公司財務、侵占推廣資源，損害經銷商渠道利益的行為，同事之間強調簡、淳樸的戰友感情，相互尊重、理解、幫助。講究中庸之道 ，員工正確認識利益的關系，公司利益高于一切。團隊利益高于個人，市場發展利益高于經銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調查體系及員工信息反饋及投訴機制;
面的新人，接觸銷售2年多，任銷售經理時間也不長，銷售理論等都沒有經過系統培訓，現在剛入職到新公司，通過市場方面的調查情況寫了這么些話給老總，同時轉載給各位前輩看下，請大家批評指正錯誤和不足的地方，謝謝！
手機年終總結2
20xx年銷售工作基本結束了，在整個團隊的全年努力奮斗下，比xx年銷量增幅12.5%，但在市場占有率和全國a類分公司排名中有所降落，主要的緣由有以下幾點：
一 外因：
1、xx年移動手機行業劇烈的市場競爭、市場環境的變化及公司在xx年產品力的因素、產品力及市場政策未及時跟上;
二 內因：
1、團隊內部氛圍、團隊氣勢，戰役力、領導能力、員工態度、執行力的降落;
2、營銷網絡凝聚力、經銷商的積極性、協作能力的降落;主要表現：
①分公司營銷工作基礎不扎實，效力、效能欠缺;
②員工工作積極性不高，缺少斗志，做不到盡心盡力，創新意識及聰明能動的工作能力差，協作能力差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流;
③渠道網絡、經銷商豪情及凝聚力降落。部份區域出現缺少核心經銷商或核心不核的題目，經銷商不愿承當銷售任務。辦事處沒法把握市場，渠道效力低下;
④業績及市場推廣工作平平，多數機型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依托產品力本身，營銷力退步。
⑤市場終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊伍管理急待進步，對市場信息的搜集、分析能力差，沒法應付劇烈的市場競爭;
今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的分支機構，也曾獲得較好的業績，在多項工作中排名第一位。過往的成功應是我們發展的基石和動力，不應當成為我們前進的包袱，各層員工一定要有雄心，尋求一流的目標，要有做市場及行業霸主的信心和斗志，特別是分公司的.領導集體及辦事處經理。
20xx年工作規劃
1、嚴格整頓隊伍。以企業文化建設年為主題，貫徹萬總十大原則十字方針，打造布滿斗志與豪情的團隊，團隊必須有民工的心態，樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構、辦事處業務作戰單元，以簡單、高效為目標夯實建設，強力打造重點標桿辦事處。加能人力資源建設，建設人力資源庫，推動人力資源的增值，向一流化的團隊目標邁進。分公司平臺各部分協同作戰能力，平臺員工盡心盡力的責任精神，專業上術術有專攻，提倡服務意識。
3、以人為本，創造三公公平、公正、公然，3600全員的考核體系，體現員工的價值及創造。努力不斷進步員工的收進;
4、提倡正道、陽光的組織氛圍，果斷制止對各項違規、違章的現象。嚴厲杜盡侵占公司財務、侵占推廣資源，侵害經銷商渠道利益的行為，同事之間夸大簡、渾厚的戰友感情，相互尊重、理解、幫助。講求中庸之道，員工正確熟悉利益的關系，公司利益高于一切。團隊利益高于個人，市場發展利益高于經銷商。組織講求次序，講求服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調查體系及員工信息反饋及投訴機制;
5、強化崗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人機制。在今年認真嚴格執行述職制度，平臺部分、辦事處的定期述職及報告。今年分公司平臺各職能部分基礎工作夯實，以一線市場服務為導向，進步平臺部分效力、效能，在營銷、財務、人事行政、客服工作上術術有專攻，成為行業一流水平;6、營銷渠道網絡、延續發展、合縱聯橫，渠道分銷的渠道戰略思想。以終端為中心，以適應市場競爭為導向，以金鉆俱樂部、數碼俱樂部為網絡主線，大賣場、ka店、營運商專業終端為輔線的網絡體系，加強**公司凝聚力，延續提升客情關系，成為區域內最優秀的網絡體系，提升渠道的戰役能力，通路的執行力及效力。分公司平臺、辦事處是二級建設網絡體系的承當者，渠道疏通，通路為公司網絡成為在市場競爭中的基礎;
7、以ka攻略，推廣期下沉為策略，展開20xx年精細化的市場營銷工作。仔細研究市場，細化區域特性，客戶種別，強化市場營銷的精細化微觀管理，仔細今年要有計劃，有節奏的大幅提升，品牌在終真個形象，重塑紅色堡壘，紅色根據地。今年在一、二級市場及
三、四級市場開辟，構成策略及戰術獲得成績。
8、客戶服務工作的延續發展，夯實基礎，提升各區域客服網絡的營后效力，為一線服務，為消費者負責，加銷售工作的保駕護航。要在對ka及大賣場客服工作進一步的探索及進步，在今年切實展開有范圍的服務推廣、創服務美譽度。
手機年終總結3
我于11月27日正式進入我司工作。由于之前接觸的工作層面不同，初來我司，對于我司所銷售產品的具體情況都不太明白，所以非常有必要對我所要負責的區域進行一個較為詳細的調查和了解，以及對各方面的調控和操作都要有著基本上的掌握。 通過兩個星期對終端和客戶的調查了解，整體上對東區市場的情況有了較初步的認識。對客戶的基本情況、結算方式、整體銷量、回款速度、促銷員的基本情況，以及我們的業務開展情況都有了大致的掌握。
同時在最近的觀察中，也看到了部分我覺得有必要發表個人認識和見解的地方。
一、我司的買斷與鋪貨的結算方式
1、買斷與鋪貨的資金壓力和風險周期分析;
買斷方面，我司實行的是現款現結，不退貨。這樣，資金運轉周期比較短，短期效應比較大。同時，資金壓力也風險都降到了最低。而鋪貨的結算方式，資金覆蓋面廣，運轉周期長，流動資金比較大，也就造成對于資金的壓力和風險周期針對買斷而言，都有大幅度的增大，正因為這個原因，我司主要還是提倡買斷的結算方式。
2、買斷與鋪貨的成本和利潤空間分析;
1）對于我司來說，買斷的利潤比較低，我根據我司的部分機型的買斷價格和鋪貨價格比較了下，平均對比起來，買斷出貨價比鋪貨出貨價相差了約220元/臺
而鋪貨的終端上促銷員的話，提成的平均金額為75元/臺，無形中，兩個結算方式就利潤方面的對比，我司平均要降低了145元/臺的手機利潤。
2）對于結算方式為買斷的客戶來說，由于現款現結，而且不能退貨和無價格保護，再加上對自身的資金占用周期來講，提貨就比較謹慎。提貨量少的話，在其終端上柜的同款機型的數量就少，上柜數量少，那么就直接關系到銷售量;相反，鋪貨的客戶，上柜機型的數量多，在店面的整體宣傳就有了一種無可比擬的優勢。對于買斷的客戶，由于我司的利潤空間降到了最低，不能上促銷員，雖然利潤對比鋪貨較高，但是由于宣傳方面的劣勢再加上鋪貨終端有促銷員的努力推薦，整體銷量對比，相差無幾，甚至要差，而且買斷的利潤空間要低，這樣就造成了我司自身的利潤少之又少。雖然，我司盡量把優勢發揮在產品性價比方面，但是還是沒有太好的效果。
3、建議：
1）改變結算方式：
a，鋪貨，按照正常的鋪貨方式操作，區域經理應該做到，首先，要對每天給鋪貨經銷商的出貨數量，和每天經銷商的銷售量及庫存數都要了然于胸。其次，要根據這些數據進行分析，及時回款，及時上貨，不要積壓庫存。
b，購銷可退貨，即對于經銷商給予現款現貨的結算方式，但是我司可以承諾一個月內經銷商因為滯銷在機器不影響我司二次銷售的前提下，可以給經銷商提供退貨，但是退貨款只能在下次提貨的貨款中低扣，而且我司承諾給其長期庫存價保，出貨價格可以在買斷價和鋪貨價之間自行控制，相信這樣的操作方法對于經銷商必然還是會有興趣。
c，我司對于經銷商提供某幾款機型幾臺作為鋪底上柜給經銷商，經銷商如果再要提貨，必須按照現款現結的方式來結算，價格就按鋪貨價格體系來操作。其中鋪底的機器所有權歸我司所有，合作終止時，我司有權收回，已銷售須按照當時的出貨價格結算。
2）提高客戶信用度
a，尋找合作對象，要選擇整體形象和信譽相對要好的客戶，作為資金安全的前提。
b，要求客戶填寫我司的客戶信用報告和提供我司所需要的文件，給客戶強調合作的誠信和責任。
二、客戶掌控以及渠道掌控
通過近期對東區市場的了解，發現區域人員對于銷售工作僅僅停留在單一的送貨到售后到回款的工作方面，隨機遇到問題隨機處理，工作非常被動，不能主動的找出問題，優化環節，缺少了最重要的客戶掌控，渠道掌控和終端拉動，銷售人員對于自己的工作職嫩含糊不清，只做了最表面的基本工作，根據我司的實際情況，我冒昧闡述一下各個工作崗位的工作職能。
1，市場督導。
督導工作不能僅僅局限于促銷員管理方面，一方面督導要提高自身的素養，包括對于銷售技巧和手段的認識，處理促銷員在銷售工作中出現的難題;另一方面提升自身的管理能力，協調能力，善于處理促銷與門店負責人，促銷員與其他公司促銷員，促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。下面提兩點本人的個人管理經驗：
1）幫助銷售。市場督導應該連同培訓師一起，對于我司無促銷員渠道的店員，進行簡單有效的銷售技能培訓，要給經銷商和終端門店負責人認識到，我們不僅僅是機器上了柜，同樣我們一直關注關心他們的整體銷售，對于銷售技能方面我們給他們他們進行幫助培訓，讓他們對于我司的形象素質都會有著非常好的印象，他會覺得我們在幫他們，同樣，不但在銷售上他們的感激心理能幫助我司，對于合作方面，都有這良性發展;
2）慣性推銷。在幫助銷售的同時，認真教會門店店員關于我司機型的獨特賣點和銷售技巧
通過這樣的培訓，店員如果能夠按照教其的方法賣出我司的機器后，肯定在內心有一定的成就感和滿足感。這樣，在再一次向客人推薦我司的機型，在信心上都會有一定的提高，通過多次的成功，很容易就會形成：某些店員專會推薦我司的機型，而且成功率非常高，以后有客人上門，都會主動的推薦我司的機型，這就是成功的慣性推銷，這對于我司的機器在終端門店沖量是很有效果的'。
2，業務代表。
除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此過程中所接觸到的客戶工作人員都要建立非常良好的關系，這樣在對于自己的工作開展有著莫大的方便，對于自己的基本工作的開展有著比較穩定保障，而且對于其他與其合作的我司的競爭對手的合作情況都能有一定的了解，而且對其公司內部的新政策，以及各方面的有效信息的掌控都有著很大的好處，業務代表最首要的就是通過自身的努力保證送貨→回款→售后整個銷售鏈的正常運行。另外還有工作的幾個要點：
1）形象管理，對于我司的機型的柜臺陳列，和海報宣傳，都能做到和店員以及負責人良性溝通，把我司的記型宣傳以及形象工作做好;良好的宣傳布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量，所以，每次拜訪都去幫他整理宣傳資料架，做一個漂亮的陳列，讓事實說話并影響經銷商;
2）價格管理，由于經銷商想大幅度的提高自身的利潤空間，往往抬高商品的零售價格，所以業務代表對于終端我司機型的零售價格，要與我司的指導零售價格對比不能偏差太大，不然就降低了機器本身的性價比，銷售量更少，相對于以薄利多銷的方法利潤更低;
3）競品管理，對于競爭品牌的銷售信息，包括價格，銷售數量，經銷商的毛利、其銷售政策以及其銷售行為都要有一定的了解，及時把信息匯報給區域經理。
3，區域經理
為了實現區域目標，區域經理需要開展大量的協調、溝通、指導、監督、扶持工作;同時，區域經理還需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。
1）目標管理，根據自身的銷售目標、銷售數據訂好精確到每個客戶的目標量，隨時了解到目標完成率。例如，根據東區市場銷量比例，來分配整體的銷售目標，再根據各個客戶的目標把銷量劃分到促銷個人。（見附表：數據分析，由于調查數據區間太短的關系，數據可能不太合理，所以不太具備代表性，下面只是舉例） 通過各個客戶的目標制訂后，有促銷員的渠道，把任務量分配到促銷員個人，設定考核制度，努力達到預定銷售目標。
2）價格管理，強化業務代表日常工作管理，其重點在終端零售體系中及時反映不同渠道的價格指標，對于不合理的及時快速有效的解決，并協調解決價格差異。 3）信息管理，區域經理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握區域渠道的基本動態，有效跟蹤目標完成率，根據差異發現問題并歸納原因，及時解決。另一方面對于公司的決策性的信息，要即使傳達給業務人員和督導，信息傳遞達到及時，有效。另外，要長期定期和不定期的親自到渠道進行市場調研。
4）費用管理，嚴格管理并控制區域內各種預算及費用的使用，指導其以最經濟的方式運作。
5）鋪貨管理，嚴密關注鋪貨客戶每日的提貨量，銷售量，目標完成量，根據其數據嚴密掌控其銷售動態，及時分配業務代表做好回款和上貨的工作。
6）客戶管理：關于客戶拜訪和公關方面的工作，就不多闡述了，相信區域經理都有各自的經驗，我就闡述下我個人的經驗，當然，我的還是一個詞，幫助管理。
a，幫助經銷商建立進銷存報表。絕大多數的個體店經銷商，對自身的利潤率基本上都沒有一個基本的掌握度，一般是要幾個月做整體庫存和資金盤點才知道自己的是賺還是虧。進銷存表的建立可以讓經銷商知道他某一個區間的實際銷售量和利潤和安全庫存數，可以提醒他合理安排進貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去很多應有的利潤。以及先進先出的庫存管理，可以讓經銷商減少損失。同時也對小區間甚至每天的利潤都能做到一定的掌控。剛開始經銷商可能不在乎，但我們只要耐心地去做，并告訴他這樣做的意義，一旦出現斷貨或盤點虧損等問題，他就會想起你的方法，如果能讓他能做到好的成功的系統的管理，至少他會因此感激你。因為你的做法是為了讓增加效益，他也會感到你夠專業。
b。樹立經銷商對自己的信心。幫助經銷商制訂工作計劃，把計劃劃分成階段性目標，再落實。隨著階段目標的實現，經銷商的信心也會一步步加強，對于工作目標和市場掌控的成就感會對你產生一定的依賴感和強烈信心，工作能做到這步，客戶就基本抓在手里了。
7）多做總結
及時總結每個月份客戶的銷售情況，和目標的完成率。完成不太好的客戶，調查原因，多去了解情況，找門店店長，店員了解銷售上不去的原因，如果，真是客戶的客觀原因，其本身的銷量就不容樂觀的話，我司的利潤指數也就會一直偏低，這種情況下就要及時終止合作，避免浪費公司的人力和物力，降低公司的費用。認真總結銷售量好的終端門店的優點，能把其經驗和門店管理方法教讓別的客戶，讓自己區域的客戶都能快速良性的發展。
前前后后就先闡述了這么多，這些基本上都是我這些天看到，想到的，不成熟和不足的地方，希望領導能指出。上面的一些方法和思想都是自己以前的個人經驗，可能很多方面也需要客觀面對，客觀分析。
手機年終總結4
自國家發放3G 牌照后，各大運營商之間的競爭日趨激烈。20xx年以來，各大電信運營商均不約而同制定了“終端運營”的政策，將終端銷售作為其提升利潤點和穩定核心客戶群的重要舉措。所謂定制終端，是即結合電信運營商的要求，定制的各類適合電信運營商的專業手機，該類定制的手機中內嵌各類增值業務，運營商可通過提升終端銷售的比例，開創并提升新的利潤空間，并鎖定、穩定自身的核心客戶群。余杭史家埭路營業廳是余杭移動公司的主營業廳，也是余杭地區規模最大的第3代營業廳，其秉持“數據業務作紅娘，“三點一線”提升終端銷量”的高效營銷思路，在手機終端營銷上走出了一條新路子，創新性的提出了新的終端銷售模式，并為公司的終端銷售提供了模式借鑒、案例參考、思路和方法的創新。
一、創新的終端銷售模式打造出驕人的終端銷售業績
余杭史家埭路營業廳由26名年輕、活力、充滿干勁的成員們組成，包括店長和營業員19人，終端銷售員2人，終端促銷員5人，平均年齡24歲，整個團隊充滿了激情、活力、朝氣蓬勃及創造力，先后獲得了“青年文明號” 、“巾幗青年文明號、并曾多次拿到杭州市“標桿營業廳”的榮譽稱號。
20xx年，史家埭路進行了終端展示區的裝修，全廳尤其是終端展示區展示出了新鮮、新潮、活力迸發的新面貌，全廳上下人員緊緊抓住這一契機，大力推進終端銷售，在20xx年，終端銷售的數量和中高端機型銷售的數量上，都取得了質的突破。
在20xx年史家埭路營業廳終端銷售上，總銷量取得質的突破和提升，全年達到了終端銷售5331臺，尤其在終端廳裝修后的短短5個月內，抓住終端區營銷的有利契機，取得了4190臺的驕人業績。具體如下圖所示：
同時在總銷量提升的前提下，史家埭路營業廳雙管齊下，秉持向上營銷的概念，在終端銷售中，重點拓展中高端終端機子的銷量，也取得了不俗的業績。在5331臺終端銷售中，1000-3000元以上規模的中高端機型 就達到了3000臺，真正做到了“終端銷售高數量下的高質增長”。
二、“三點一線”終端銷售新模式，實現終端雙提升
縱觀整個終端銷售模式的'創新，是來源于史家埭路營業廳緊緊抓裝修終端廳的契機，開拓性獨創出“三點一線”的終端銷售新模式思路，巧妙利用數據業務做紅娘，同時制定了終端銷量“雙提升”的總體要求目標。
所謂“三點一線”就是:以數據業務牽線，“三片制團隊聯盟”做踩點，“向上營銷”做促點，“終端氛圍營造”做賣點，創新打造終端銷售新模式；
所謂“終端雙提升”：即在終端銷售總銷量提升的同時，特別注重“質的飛躍”即中高端手機銷售量的提升。
三、一線：一箭雙雕，數據紅娘巧牽線
隨著智能手機潮流的爆炸式增長，史家埭路營業廳敏銳的認識到，如今數據業務實際上已經成為了終端銷售的一大賣點。因此在終端銷售的推薦中，史家埭路營業廳巧妙的銜接起了“終端銷售”和“數據業務”之間的紐帶，通過各類“數據業務做紅娘”，借力促力，一箭雙雕的推進了終端銷售量的增長。
在營業員向客戶推薦GPRS、WLAN、手機閱讀、沖浪助手等數據業務的過程中，銷售人員留心客戶類別、關注客戶體驗和對數據業務的愛好程度，不失時機的向其推薦各類含豐富數據業務功能的智能型手機，通過數據業務的牽線搭橋，客戶對智能手機的興趣程度大增，無疑為后續的終端銷量提升做了一個良好的鋪墊和促力。
同時，在終端銷售過程中，客戶選購了某款智能機型，營銷人員針對智能終端的各類賣點、特色、功能，不遺余力的向客戶推薦各類數據業務，隨之也把GPRS 包月、WLAN、手機閱讀、沖浪助手等數據業務也全部帶動了起來，也實現了數據業務的突破性增長。
數據顯示，在終端銷量提升的過程中，史家埭路營業廳正是巧妙抓住“數據業務”這條紅線，雙方促進，一箭雙雕，同時實現了終端銷售和數據業務的雙增長、雙豐收。
四、踩點:“三片制團隊聯盟”做踩點，齊心合力提升銷量
在終端銷售的逐步提升的同時，史家埭路營業廳已經認識到，營業廳不應該是“提升終端銷量”的唯一力量。相反，政企片、渠道片都有很大的終端銷售提升空間。
政企作為集團營銷的排頭兵，其維護并攻堅集團的特性，往往對終端銷售能起到“整個集團手機連鍋端” 四兩撥千斤的奇效。同時在渠道層面，終端銷售也有借鑒和利用的良機。史家埭路營業廳利用政企、渠道的力量，結合營業廳形成“三片制團隊聯盟”，利用政企片、渠道片和營業廳三個層面各種精彩紛呈、琳瑯滿目的營銷合約計劃、手機歡樂送，集采，0元++樂，兒童機，老人機，還有心機禮包等等一系列優惠政策，強化部門之間的鏈接合作，有效的提升了終端銷售量。
以政企業務為例，營業廳在了解到某個集團正在做策反工作，立刻著手準備了精美的手機宣傳資料和各類智能機型，委派了出色的終端銷售骨干，會同客戶經理一起，上門為集團客戶進行終端演示和宣傳，同時也利用集團的各類優惠業務，最終團隊合力，一次性實現了整個集團83臺中高端智能手機的銷售，既實現了終端銷量的提升，又實現了集團的維系維穩。
五、促點：“向上營銷”做促點，實現中高端機型的雙提升
在終端營銷的過程中，史家埭路營業廳逐漸認識到，針對于終端銷售，客戶實際上缺乏的并不是“購買力”，而是缺乏“對自身的實際消費的定位和了解”----這就要求我們，在終端營銷過程中，必須掌握一定的終端銷售技巧，做到“向上營銷”---并不是簡單向客戶推出一款終端機型就完事，相反，還要結合客戶特色和定位認知，盡可能向其推薦適合其的中高端機型。
因此史家埭路營業廳總結并歸納出了一套“向上營銷”的終端營銷技巧，并形成了瑯瑯上口的一套口訣：“客戶屬性要靈清，月度消費做把控，興趣愛好做引子，推薦業務分主次，底氣足，膽氣旺，夠得著再跳一跳”。這短短40個字，應該說精辟的概括出了“向上營銷”的精髓所在。
以實際為例，一名客戶前來購買意向1000元左右的手機，在交流過程中，銷售人員發現該客戶屬于年輕新潮一族，平時對微博、微信、在線交友等系列數據業務比較熱衷，且每個月消費達到了150元左右，但客戶對自身的實際情況實際上并不是非常了解。根據這一契機，銷售人員不失時機的向其推薦最新的安卓系統功能手機，并建議其做150元保底消費2年，再補部分差價，最終拿了一款2500檔次的手機，有力的做到了向上營銷，提升中高端機型銷售量的同時，實際上也是提升了客戶的滿意度。
六、賣點：“終端氛圍營造”做賣點，實現公司與客戶雙贏
在終端銷售過程中，史家埭路營業廳也逐漸認識到，在“眼球經濟”日益被熱衷的今天，營造出一個“一個強大的、極有磁場力的和充滿了終端消費購買欲望的”終端氛圍，是多么的重要---良好的終端營銷氛圍，能讓客戶在不知不覺中，愿意購買并愿意付出更高端的購買力。
因此在日常的終端銷售過程中，史家埭路營業廳特別注重營造終端銷售氛圍，把終端展示區分為智能機專區、超值機專區、特惠機專區，更全面、詳細的滿足各類不同客戶的需求。
同時在營業員、銷售員的日常營銷推薦過程中，也通過每日的宣貫，將“終端營銷”的關鍵深入人心，營業員和銷售員在辦理業務過程中多說一句話，多關注客戶的終端銷售需求，主動推薦，在言行上也為史家埭路營業廳的終端氛圍營造添磚加瓦。
手機年終總結5
列夫·托爾斯泰曾經說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。下面，就是我在學習之后結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的`方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關系管理
對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。
四、銷售當中無小事
“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發與幫助，也希望大家能與我共同進步！
我相信我們的明天會更好！
手機年終總結6
一.售后初期
1.發貨：當我們的產品賣出時，勢必會派人員到現場進行安裝服務，而這種看似簡單的工作，卻有著其重要性。
根據客戶的需求，我們一般提前發貨至工地，這時也有人員隨貨同往，當服務人員隨貨同往時，務必確認聯系人和聯系方式，要提前半天與客戶聯系，商量如何接貨，以做好提前安排。以確保在這期間客戶做好時間調整，因為時間對大家來說，都很寶貴，而且中途也可能出現其他的安排。所以與客戶交流時，可把時間說的退后一點，比如下午能到的話，你可以
說：
“不出意外，正常晚上之間可以趕到。”
“具體時間我會盡早聯系你！”
“我對這里的情況不熟悉，您看能否接我一下？”
如果對方也很忙，或者對此地不熟悉，不能來接你，你也不必懊惱，你可以詳細的問清楚地址。如果路程比較遠，所開銷的.費用在安裝調試結束后可向對方提起。但不與客戶爭執。
2.現場安裝
貨到工地，勢必要進行安裝，工期緊的話，應客戶要求，夜晚也得安裝。這時候要取得對方的幫助，你可以協調工地負責人，安排司機或者民工幫助，以更好更快的完成任務。當然此時也要根據自身的情況而定，如果身體不舒服，你可盡量安排他人完成。期間你可以與負責人交流，啦啦家常。讓客戶參與，使對方懂得如何安裝，不要一聲不吭的自己做事！當然你說了以后，他不安排，是另一回事。
另一種情況，貨到工地，可能工期不緊。如果你不提出何時安裝，客戶這時候可能會淡忘，或者不安排安裝，這個時候，你就要主動提出：“我們出來服務，一個是公司安排，有規章制度必須盡快安裝調試。到工地，我們也聽客戶的安排，所以你們需要貨的時候，我們就立馬過來服務了，你看什么時候盡早的把這個事情給安排了，也好我們也能做出更好的安排！因為現在大家都比較忙。”
二.售后中期
3.安裝調試
安裝結束后，要對儀器和設備進行調試。務必做到儀器正常工作，設備安裝正常。期間會遇到一些問題，需要我們解決。3.1儀器問題
儀器調試后發現參數不穩，這個時候，要檢查一下，一個還是兩個？還是整體？還是路面有什么影響？如自己不能解決，要及時電話反映給領導。不要把不好的產品交給用戶。即使有一點點問題，也要解決！以免留下不必要的“隱患”。
3.2設備問題
安裝設備中，我們經常會遇到安裝不匹配的問題，有的時候是產品本省的缺陷，有的是我們加工過程中留下的“伏筆”。我到工地服務的時候遇到過這樣的情況：標準件螺絲的牙長短不一，導致的后果就是螺絲與另一個標準件禁錮時，出現緊不上的狀態。這樣給客戶的影響可想而知！所以在出現問題的時候，售后服務人員不但要解決問題，也要及時地反映問題，當生產管理知道這樣的情況后，應該及時作出調整，找出原因，加大產品出廠前的檢測！確保產品不再有類似的情況發生！
手機年終總結7
屈指算來，到公司已近一年的時間，回顧這一年里的工作，我在各位領導和同事的支持與幫助下，現在已基本上融入了公司這個大家庭，按照公司上級下達的要求和任務，認真做好自己的本職工作，通過這一年來的學習和工作，使我在工作模式上有了新的方法，技術和經驗也得到了進一步的提升，而且在工作方式上也有了較大的改變。
首先在思想上，無論在什么情況下，我都遵守職業道德是能勝任這項工作的基本前提，無論何時何地我都奉行嚴于律已的信條，并切實的遵守它，另外愛崗敬業是能做好工作的關鍵，做好了自己的本職工作，把一點一滴的`小事做好，把一分一秒的時間都抓牢，從我做起，從小事做起，從現在做起，才能每天都不同的進步。
這一年內我的崗位主要是在4g手機專區，我知道惟有積極的行動才能帶來豐碩的成果。為了做好銷售手機這項工作，我用心的做著領導交給我的每一項任務。G4手機專區直接面對的都是顧客，干好這份工作不僅需要熟悉每個手機產品的相關知識、流利的口才，更需要一份良好的心態，要有耐心、愛心、細心，認真對待每一位顧客，不管他來自何處、身處何職，都要對他們的要求做到認真負責，盡我所能，為他們做出最大貢獻。對工作我現在充滿了信心，不像剛來時那么手足無措。顧客少時耐心的跟顧客講解，根據不同的顧客選擇他們所需要的手機，讓他們滿意；顧客多時，做好兼顧工作對每位顧客都做好關懷服務，每個環節都不能松懈。讓客戶等候時也感受到我的真誠，不斷熟悉業務，這樣才能提高服務效率，讓客戶知道我們也急。發放一些手機宣傳頁和指引他們去3g體驗專區讓他們在忙時也能自行體驗和比較中意的機型。每次回了新的機型我都會利用其它的時間了解這些新手機的各方面的功能與參數，這樣面對顧客時也能夠了如直掌地對用戶介紹這些手機，才能從中不斷提高自己的業務能力。廳內裝修后4g手機專柜在廳的中間位置，顧客在辦業務叫號等候時也會順便來看看手機，這樣我可以向顧客推薦4g手機的機會也了，由于又兼顧發放禮品的工作，我要負責的事情了，也讓我更加積極起來，不過有時也會因為忙了而兼顧不到其它的顧客，而感到著急。但我相信只要我業務更加的熟練介紹更加流暢，就能更快的提快我的工作效率，從而兼顧到的顧客。
由于感到自己身上的擔子很重，而自己的學識、能力還是有限的，所以總是不敢掉以輕心，總在學習，向書本學習，向周圍領導學習，向同事學習，這樣下來感覺自己還是有一定的進步。經過不斷學習，不斷積累，從容處理日常工作中出現的各類問題，保證了本崗位工作的正常進行，以正確態度對待工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去，積極提高自身素質，爭取工作的主動性，從而具備了較強的專業心，責任心，努力提高工作效率和工作質量。
有效的團隊工作也可以提高工作效率。為此，在工作中我不光自己努力工作，同時也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學習，借簽對方的長處，學為已用。經過工作的一年時間不斷充實豐富學習，我也經常不斷地總結思考，也獲得了許多心得與體會。平時也不斷自我學習自我完善。從中也不斷自我總結，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，因為工作中，總會接觸到新東西，總結也很重要，下班時間，也會不斷充電思考與總結，才能讓自己業務工作有的了解與感悟。
20xx已成為過去，展望20xx新的一年里，我仍將不斷完善自身的不足，將工作的不斷進取作為我孜孜不倦追求的目標，以一個踏實勤奮的心態來迎接新的一年，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，為公司做出的貢獻。
手機年終總結8
不知不覺，忙碌的一年又要過去了，回顧這一年的工作歷程，我深深感到XX企業蓬勃發展的熱情，XX企業人拼搏的精神，作為XX的一名員工，我以自己能成為XX人而驕傲，愿與公司同成長共進步。以下是我XX年來公司的一些心得和體會。
一、個人銷售概況和體會
我是XX銷售部門的一名普通員工，剛來時由于對房地產方面知識不是很精通，對新環境，新事物也比較陌生、整個人也很拘謹、但在公司領導和熱心同事們的幫助下，很快了解到公司的企業氛圍及與項目相關的房地產市場知識和資訊、也深深感覺到自己身肩重任、作為企業的“形象大使”，企業的一扇窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象、所以更要提高自身的素質，高標準地要求自己、在高標準的基礎上更要加強自己的'專業知識和專業技能、此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿、經過這段時間的磨練，我已盡自己的力量，努力成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
面對房地產市場的起伏動蕩，在公司管理層指導下，XX于今年6月份一期開盤，7天便銷售90%，創下今年6月份全市商品房銷售第二名，成為一時佳話，當然這和我們每位同事積極主動工作及配合是分不開的。我個人最后也取得了成交合同額18277202萬元，全部回款的好成績。經過這段磨煉，我不僅從中得到了不少專業知識，更重要的是XX人的精神面貌也無時無刻打動著我，使我自己在各方面都有所提高。
20xx年XX月底公司二期開盤至今，在大勢不利的情形下，憑著優良的產品和優質的口碑，XX還是銷售了開盤量的1/3。其中尤其以3，4居大面積的居多。由此可以證明在大勢不好的市場中，有一定經濟基礎條件的購房者還是很認可本公司的產品，同時，也吸引了同行的眼球，多次接待慕名而來的同業銷售和策劃市調工作。
二、個人銷售工作中問題
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作的好壞的標準，自己在從事銷售工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中得條款要求自己的行為，工作至今以來，在銷售工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解房產知識的同時認真分析市場信息并適當的給自己制定營銷方案，以求共同提高。總之，這一年得實踐使我體會到：作為銷售員，銷售技巧和業績至關重要，是檢驗銷售員工作得失的標準。今年由于全球金融危機導致房地產行業整體不好，加之自己對市場瞬息萬變的應變能力有欠缺導致對客戶掌控不好，二期業績欠佳。銷售是一種長期循序漸進的工作，不存在完美無缺的產品，熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提，服務熱情也是對銷售員至關重要的一點，所以銷售員自己更應正確自己的工作態度，務求與客戶溝通使客戶對你的銷售方案感到滿意。
手機年終總結9
CDMA終端銷售增長過半
中國電信集團公司總經理王曉初在會上總結了20xx年CDMA終端產業發展情況，他指出：20xx年各類CDMA終端研發、供應和生產廠商達到270家，各類在售CDMA終端超過800款，比20xx年增加了50%以上；國內市場各類CDMA終端銷量超過4500萬部，比20xx年增長近50%。截至20xx年底，EV-DO制式的天翼3G手機入網機型達到304款，在售機型平均價格比年初下降54%，銷量逐月攀升，3G智能手機市場開始呈爆發式增長。同時，各類社會渠道積極性顯著提高。
王曉初還表示，經過兩年多的發展，CDMA手機終端已經成為促進中國電信移動業務發展的重要推動力。
本次年會評選了20xx年度在CDMA終端設計創新、業務支持、終端供應、市場銷售等方面表現突出的廠商和渠道，其中獲得“20xx年度最暢銷中檔EV-DO手機”獎項的華為、宇龍、中興、海信、和信五家廠商獲得了中國電信的'1000萬元巨額獎金。
3G智能手機規模化發展
20xx年，中國電信和整個CDMA終端產業鏈將面臨信息化快速發展、3G大規模普及、新技術和新應用不斷涌現的發展機遇和挑戰，如何應對？
中國電信的戰略是大力推動3G智能手機的規模化發展。王曉初指出，20xx年中國電信將充分發揮融合業務優勢，促進天翼移動業務用戶規模繼續快速增長，其中3G用戶將成為今年用戶發展的核心，3G手機需求量中3G智能手機占比也將超過一半。
手機年終總結10
20xx年度，營銷部在公司的指導下，開展了武漢市場醫藥零售終端網絡的建設、各區級批發單位的鞏固、公司部分總經銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作。現將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。
總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。
1。鋪開、建設并鞏固了一張批發企業所必需的終端營銷網絡
武漢市場現有醫藥零售終端共690家，通過深入實際的調查與交往，我們按照這些終端客戶的規模實力、資金信譽、品種結構、店面大小，將這690家零售終端進行了A、B、C分類管理，其中A類包括“中聯”在內的25家；B類有94家；C類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業務關系的有580家；終端客戶掌控力為84%。
我們所擁有的這些終端客戶，為提高產品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領武漢這一重點市場，提供了扎實的營銷網絡保證，這一點正是公司的上線客戶——藥品供應商所看重的。
2。培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的終端直銷隊伍。
目前，營銷部共有業務人員18人，他們進公司時間最短的也有5個月，經過部門多次系統地培訓后，他們已完全熟悉了終端業務運作的相關流程。
對這18名業務人員，我辦按業務對象和重點進行了層級劃分，共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級，各層級之間分工協作，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。
這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為A公司盡職盡責和為終端客戶全心服務的思想。他們是武漢市場運作的生力軍，是生產商啟動武漢OTC市場的人員保證。
3。建立了一套系統的業務管理制度和辦法。
在總結去年工作的基礎上，再加上這一年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于批發商終端直銷隊伍及業務的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。
首先，出臺了“管人”的《營銷部業務人員考核辦法》，對不同級別的業務人員的工作重點和對象作出了明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。
其次，出臺了“管事”的《營銷部業務管理辦法》，該辦法在對營銷部進行定位的基礎上，進一步地對領貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發放，業務開展的基本思路等作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。”
第三，形成了“總結問題，提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。
4。確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。
目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規。對這些品種，我們依照其利潤空白和廠家支持力度的'大小，制定了相應的銷售政策；如現款、代銷、人員重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經銷的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象，滿足了廣大生產廠家的鋪貨率要求。
5。創造了一筆為部門的正常運作提供了經費保證的銷售額和利潤。
20xx年度，武漢辦通過新產品的市場開拓，共實現了銷售額x萬元；利潤額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。
所以說，營銷部在建設并掌握終端營銷網絡的同時，為公司創造了一定的利潤，一舉兩得，成績不可忽視。
希望有一天，營銷部能成為A公司吸引生產廠家、選擇總經銷品種的最有份量的談判籌碼！全球管理。
手機年終總結11
20xx年銷售工作基本結束了，在整個團隊的全年努力奮斗下，比xx年銷量增幅12.5%，但在市場占有率和全國a類分公司排名中有所下降，主要的原因有以下幾點：
一外因：
1、xx年移動手機行業激烈的市場競爭、市場環境的變化及公司在xx年產品力的因素、產品力及市場政策未及時跟上;
二內因：
1、團隊內部氛圍、團隊氣勢，戰斗力、領導能力、員工態度、執行力的下降;
2、營銷網絡凝聚力、經銷商的積極性、協作能力的下降;主要表現：
①分公司營銷工作基礎不扎實，效率、效能欠缺;
②員工工作積極性不高，缺乏斗志，做不到 盡心盡力 ，創新意識及智慧能動的工作能力差，協作能力差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流;
③渠道網絡、經銷商激情及凝聚力下降。部分區域出現缺乏核心經銷商或核心不核的問題，經銷商不愿承擔銷售任務。辦事處無法掌握市場，渠道效率低下;
④業績及市場推廣工作平平，多數機型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產品力本身，營銷力退步。
⑤市場終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊伍管理急待提高，對市場信息的收集、分析能力差，無法應付激烈的市場競爭;
今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的`分支機構，也曾取得較好的業績，在多項工作中排名第一名。過往的成功應是我們發展的基石和動力，不應該成為我們前進的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標，要有做市場及行業霸主的信心和斗志，特別是分公司的領導集體及辦事處經理。
20××年工作規劃
1、嚴格整頓隊伍。以企業文化建設年為主題，貫徹萬總 十大原則 十字方針 ，打造充滿斗志與激情的團隊，團隊必須有民工的心態，樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構、辦事處業務作戰單元，以簡單、高效為目標夯實建設，強力打造重點標桿辦事處。加強人力資源建設，建設人力資源庫，推進人力資源的增值，向一流化的團隊目標邁進。分公司平臺各部門協同作戰能力，平臺員工 盡心盡力 的責任精神，專業上術術有專攻，提倡服務意識。
3、以人為本，創造 三公 公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現員工的價值及創造。努力不斷提高員工的收入;
4、倡導正道、陽光的組織氛圍，堅決制止對各項違規、違章的現象。嚴肅杜絕侵占公司財務、侵占推廣資源，損害經銷商渠道利益的行為，同事之間強調簡、淳樸的戰友感情，相互尊重、理解、幫助。講究 中庸之道 ，員工正確認識利益的關系，公司利益高于一切。團隊利益高于個人，市場發展利益高于經銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調查體系及員工信息反饋及投訴機制;
手機年終總結12
然而，正所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，“借上貸下”的“類金融”，正給天音控股帶來巨大的經營壓力。隨著手機流通渠道目趨多元化，渠道價值無形中的貶值，使得天音控股獲取上游商業信用的能力正不斷下降。同時，為了提升銷售規模，增強業務粘性，對下游的信用支持卻在不斷提升。一降一升，公司的資金壓力劇增，融資行為或將成為日后的常態，而融資的加大，將對盈利形成巨大的挑戰。因此，能否依托渠道的優勢，重塑對上游廠商的話語權，成為公司今后發展的關鍵。
2008年8月18日，天音控股(000829，或簡稱公司)增發股份上市流通。令眾多參與增發的機構投資者始料不及的是，當日收盤價3.6元，復權后6.48元，較29.9元的增發價下跌近80％。是什么原因使得這只曾被機構投資者普遍看好的績優股變得如此脆弱呢?
借上貸下，“類金融”生存
借用上游廠商資金建設渠道
僅憑自有資金及后續盈利再投入，天音可能很難發展到今日的規模。公開資料顯示：從事手機分銷的天音通信原始注冊資本200萬元(后增至2000萬元)；從事維修及售后服務的天音科技注冊資本150萬元；從事手機零售的易天數碼注冊資本2500萬元。不僅原始投入較少，而且由于初期利潤積累有限，截至增發前(2007年6月末)，公司所有者權益僅8.25億元。
8.25億元能做什么呢?先以手機零售業務為例。易天數碼門店平均面積為100－200平方米(旗艦店面積達1000平方米)，按照行業經驗保守估計，一家門店的開辦費等一次性費用需要30－60萬元。以當時70余家規模測算，僅前期投入就需消耗資金2100－4200萬元。再計算運營資金。據介紹，易天數碼單一門店的年營業額平均為5000萬元，考慮到存貨周轉率，單一門店需要購置的手機總貨款(1個月)為400萬元，后續貨款可通過資金周轉來實現。上述兩項費用合計，可以算出易天數碼單一門店需要資金約450萬元。由此測算，70家門店總消耗資金3億元以上。再以手機分銷業務為例。由于銷售網絡具有很強的虛擬特性，我們忽略各個分支機構的開設費用及人員費用，只考慮鋪貨對資金的需求量。以業內普遍的一個月的鋪貨期計算，天音控股為支持當時銷售規模，需要前期投入至少12億元(2007年上半年銷售收入74.74億元)。由此可見，外部資金的支持相當明顯。
資本結構也說明了天音在發展與擴張中大量使用了外部資金。據年報披露，公司經營對負債的依賴呈遞增態勢，資產負債率由2003年的76.80％上升到2007年6月末的85.87％，即便增發后，2008年6月末，仍高達68.59％。那么，外部資金是來源于銀行信貸還是商業信用?具體分析負債的構成，發現天音控股使用的外部資金中，來自銀行信貸的比例較小，主要系來自上游廠商的商業信用。以2007年財務數據為例，負債構成中，商業信用占總負債的比例接近80％，據2008年中報披露，商業信用占比為75.19％。這種商業信用，表現為結算方式上的信用周期。年報數據顯示，天音控股與上游生產廠商的結算主要采取票據的方式，按照行業經驗推測，在收到上游廠商的產品后可以延期3－6個月支付貨款。
為了更清晰地了解天音控股獲得上游廠商商業信用的情況，我們重點分析反映資金占用能力的兩項指標，即，(應付賬款+應付票據)／流動資產、(應付賬款+應付票據)／營業總收入。從歷年表現來看，即便兩項指標均呈下降態勢，但來自上游的商業信用仍提供了超過一半的流動資金，如2008年中期為56.03％，同期19.93％的(應付票據+應付賬款)／營業總收入年化比例，也說明公司仍然獲得近2個月的信用周期。
正是上游廠商的資金支持，天音得以跨越式發展。“以前只要靠幾個電活和下面的經銷商聯系，然后再取得手機制造廠商的支持，很快就可以把自己做成很大的分銷商。”天音董事、常務副總經理嚴四清曾向媒體如此描述公司的成長史。
向下游零售終端提供財務支持
天音獲得上游的商業信用，與國美、蘇寧有異曲同工之處(見本刊2005年9月號《國美、蘇寧類金融生存》)，但是，與后者將商業信用用作他途(如地產)所不同的是，天音將所占用資金用于對下游零售終端的財務支持上，以達到下游零售終端選擇并依賴天音、最終實現控制零售終端的目的。這其中的根源在于，國美、蘇寧面對的是終端消費者，即B2C模式――交易以現款方式進行，而天音面對的是零售商，即B2B模式――交易難以以現款方式進行。
為了增強對下游零售終端的控制力，天音控股采取了鋪貨的策略。由于下游零售終端客觀上存在一個銷售周朗，存貨對資金的占用使得其營業規模和發展速度受到限制，為降低經營風險，零售終端在進貨時就必然在數量上趨于保守，同時在選擇進貨渠道時，就必然傾向于價低及能夠鋪貨的分銷商。因此，能夠同時具備價低及鋪貨兩項競爭優勢的分銷商，就可能在分銷領域中勝出。天音抓住了下游零售終端的內在特性，在大批量采購確保價格優勢的同時，轉移來自上游的商業信用，用于對下游零售終端的鋪貨。
根據行業經驗及公司財務報表分析，天音對下游零售終端的鋪貨周期通常為15－45天，即給予下游零售終端15－45天的信用周期。由于單款手機生命周期縮短及支付結算體系日益快速便捷，天音的鋪貨周期近年來呈縮短態勢。從歷年(應收票據+應收賬款)／主營業務成本指標的變化，可以大致推算出鋪貨周期的變化情況。2004年(應收票據+應收賬款)／主營業務成本為9.68％，以一年360天計，平均鋪貨周期為35天。這一周期每年以近10天的速度縮短，2006年平均鋪貨周期為16天。2007年和2008年中期鋪貨周期分別增至44天和28天，其原因在于與移動運營商的合作中，公司支付了較大規模的和較長期間的信用額度。
自上而下的資金鏈，大大增強了天音與下游零售終端的粘性，緊密了相互的合作關系，鞏固了天音的立足基石。與此同時，天音借助大量的零售終端，擴大銷售規模，又進一步增加與上游生產廠商對話的籌碼，從而)眵成一種互動的生存態勢，使得天音以較低的資本
撬開巨大的市場。
銷售渠道奠定“類金融”模式基礎
依托渠道形成對上下游的議價能力
天音的“類金融”模式依賴于其通暢的營銷渠道。上世紀90年代中期，天音初入手機分銷領域時，只是摩托羅拉的眾多商之一。借助摩托羅拉產品的熱賣，完成了原始積累。隨著資金實力逐步增強及營銷渠道逐步搭建，天音品牌逐步增加到摩托羅拉、諾基亞、三星和索愛，并長期鎖定這四種品牌。期間雖經歷國外品牌銷售上的低谷，但與不少分銷商轉而國產品牌相比，天音控股則集中資源向已的四大品牌聚集。這一策略體現了天音的高明：一方面，通過表現對所品牌的高忠誠度，天音與四大品牌手機廠商的合伙關系得到了極大鞏固，為天音后續發展奠定了堅實的基礎；另一方面，國產手機經歷短暫繁榮后，國際品牌于2004年雄風再起。數據顯示，2007年和2008年上半年，諾基亞、摩托羅拉、三星和索愛四大品牌在中國手機市場占有率分別為65.3％和61.4％。天音成為最大受益者之一。
除依托國際強勢品牌外，天音的市場策略也領先一步，率先搭建起覆蓋全國的'扁平化營銷網絡。2002年起，天音開始了一系列營銷網絡鋪設活動：2000年的“殺大戶”，2001年的“鎖定渠道”，2002年的“深海行動”，2004年“開發縣級市場”，2005年的“直代時代”。這些策略雖有挫折，但最終實現了天音營銷渠道的扁平化和全覆蓋。
目前，覆蓋全國的營銷網絡成為支撐天音運作與發展的核心環節。根據公開信息，截至2007年末，天音已建立覆蓋“中心城市――二級城市――縣區”層次的全國性手機營銷服務網絡體系，為超過1萬家客戶、3.4萬家手機銷售門店(全國共有手機銷售門店5萬多家)提供手機貨源服務，其中包括中國移動等主要運營商。此外，憑借先進的IT系統，天音營銷網絡系統運營效率不斷提高，如可以讓一款新機型三天內在全國同時上柜；可以在15分鐘內完成訂單處理；中心城市2－4小時內送貨到達，二級城市不超過12小時送貨到達；三天內換機率90％等。庫存周轉天數和壞賬準備率也因而均呈下降態勢。
借助產品的品牌優勢和全國性的營銷網絡，天音實現了跨越式的發展。2007年，公司銷售手機1830萬部，在上年增幅115.74％的基礎上再增46.75％，成為僅次于中郵器材的第二大手機分銷商，占國內手機銷售市場份額的12.45％。目前，天音通信在移動電話經營領域處于領先地位，是掌握全球前四大手機品牌資源(摩托羅拉、諾基亞、索尼愛立信、三星)的全國商，且已成為摩托羅拉、索尼愛立信的第一大商，諾基亞、三星的第二大商，2008年上半年，又引進LG、飛利浦兩大手機品牌作為全國商。
覆蓋全國的營銷渠道，無形中構建起手機分銷領域內強大的競爭壁壘，使得缺乏營銷網絡的商生存環境明顯惡化，手機分銷市場迅速清場。目前除天音和中郵器材外，其余手機分銷商幾近銷聲匿跡。另外，天音覆蓋全國的營銷網絡緊密加強了下游零售終端與上游生產廠商的聯系，滿足了雙方的訴求：一方面，下游散亂的零售終端若直接與上游生產廠商聯系，將產生較高的運作成本，天音作為中間商可以將下游散亂的零售資源進行整合，統一與上游廠商聯系；另一方面，上游生產廠商以品牌和研發實力為基石，借助天音高覆蓋的營銷渠道，可以大大增加產品的總體銷量和延長產品的盈利生命周期。天音的渠道成為上游生產廠商青睞的對象，這是其獲取上游商業信用的根源。
打造完整產業鏈，抵御新興渠道侵蝕
隨著手機使用的日益普及，以及手機功能的不斷豐富，中國手機流通渠道也由早期的生產廠商一運營商一消費者模式逐步分化為生產廠商、運營商、商、零售商等多方參與銷售模式，流通渠道分工更加專業化，消費者可以從運營商、零售賣場、手機專賣店等多渠道獲得手機產品(附文二)。手機流通環節日益激烈的競爭，使得單純依靠分銷業務的天音，盈利和生存空間受到威脅，營銷網絡的價值也受到侵蝕，這從毛利率水平呈總體下滑態勢可見一斑，由2003年的12.78％下降至2008年中期的7.48％。
面對競爭，天音開始調整戰略：在原有分銷業務的基礎上，積極將產業鏈向下延伸，介入移動電話及其他數碼產品的連鎖零售，加大對售后服務和增值服務的業務投入，形成了集移動電話及其他數碼產品分銷、連鎖零售、售后服務及增值服務的完整產業鏈。
首先，針對手機專賣店和零售賣場的競爭，天音的應對策略是介入零售領域，創辦易天數碼開設自有零售終端，通過強化門店策略提高其在下游門店中的作業地位，通過“終端攔截”策略爭取更多市場份額。目前，易天數碼已有70余家零售終端。從效果來看，在連鎖零售領域的嘗試，一定程度上緩解了手機銷售商和零售巨頭對公司的沖擊，但是天音自有零售終端數量與其他數萬家零售終端相比微不足道；只要天音能夠保持對其余眾多零售終端的控制，則手機專賣店和零售賣場對天音的沖擊力度就相對有限。
其次，針對移動運營商的競爭，天音依托其覆蓋全國的營銷渠道優勢，通過承接移動運營商外包的服務業務(如售后維修、配送等)，加強與運營商的合作。在售后服務方面，天音以天音科技為平臺，構建全國最大的通信產品售后服務供應商，大大完善了分銷業務功能、提升了分銷業務的競爭力。目前天音科技擁有超過230個自有網點(150家廣東移動服務營業廳、43家自營網點、31家加盟店、4個大型維修廣場、2個高端維修工廠)。在物流配送方面，借助營銷網絡，天音在深圳、北京、上海和四川建立了四大中央物流中心、三大城市配送中心(深圳、廣州和重慶)、30個區域物流中心、49個配送節點。
完整產業鏈的構建和向綜合服務商的轉型，不僅拓展了天音收入來源，更重要的是，為天音構建了其他模式短期內難以逾越的壁壘，提升了抗風險能力和盈利能力。同時，與運營商的合作，展現出天音領先一步的戰略調整，為3G時代進行了充分的準備，雖然天音后續發展狀況仍在很大程度上取決于移動運營商今后的市場策略，但是，移動運營商之間的競爭或將使具備渠道和產業鏈優勢的天音，在手機流通環節上的作用和價值更為突出。
天音式“類金融”模式考驗融資能力
資金需求日趨強烈
天音“借上貸下”的“類金融”模式是一柄雙刃劍，支撐公司快速發展的同時，也蘊涵著較大的風險。由于天音處于資金鏈的中間，而上下兩端在外，那么來自上游生產廠商的資金量萎縮和下游零售終端回款不暢，均會使承上啟下的天音資金鏈緊張。
表面上看，天音的資金鏈是寬裕的。以2008年中期數據為例，期末(應付票據+應付賬款)余額約33.42億元，(應收票據+應收賬款)余額12.88億元，占用的上游資金量大于提供給下游的資金量，兩者差額20.54億元。但是，考慮上下游之間的信用周期，天音的資金鏈并不寬裕。天音與上游廠商的結算主要以應付票據和應付賬款方式，按照行業經驗，應付票據周期6個月，應付賬款周期3個月，那么天音與上游生產廠商的推延結算周期是3－6個月，為簡單起見，我們取值4個月(事實上，因為以票據為主，這種估計趨于保守)。而2008年上半年天音與下游零售終端的結算周期為28天，那么，與上游廠商結算一次的時間周期內，與下游零售終端的結算次數為4.29次。依此計算，公司2008年年化資金缺口為21.77億元。從歷年數據看，天音的資金缺口呈擴大態勢。
資金鏈的緊張狀況在貨幣資金，營業收入、貨幣資金／總資產、EBITDA／營業收入等指標中也能得到反映。貨幣資金屬存量指標，營業收入屬流量指標，通過比較可以發現，天音的貨幣資金絕對量雖在增加，但相對主營業務規模，卻呈萎縮態勢。2004年末，貨幣資金／營業總收入指標為13.79％，而2008年年化比值僅為9.37％。貨幣資金／總資產指標也由2004年的31.38％下滑到2008年中期的24.25％，EBITDA／營業總收入指標也顯示公司資金緊張的態勢，2004年該指標為2.86％，2008年中期下滑至2.69％。值得一提的是，2007年指標有所好轉，系再融資所致。
上游的支持力度下降
資金鏈緊張的原因有二。一是下游資金占用加大。隨著銷售規模的擴大，公司對下游的鋪貨力度自然加強，尤其是與移動運營商的合作，由于移動運營商的強勢，公司不得不支付較大規模和較長周期的信用額度。二是來自上游的商業信用規模在下降。一方面，上游廠商經營狀況有所惡化，客觀上不能提供持續的商業信用。以摩托羅拉為例，由于新機型的相對缺乏，其在與諾基亞等強勢企業競爭中處于劣勢，再加上3G環境下移動運營商對利潤空間的擠壓，摩托羅拉業績近年來并不理想，2008年上半年虧損1.9億美元。
另一方面，渠道價值隨著競爭的加劇而下降。隨著手機流通環節競爭加劇，雖然商模式仍為國內手機流通環節的主要通路，但其他模式的崛起客觀上對商模式產生了一定沖擊，并在其他模式崛起后直接向上游生產廠商進貨時，上游生產廠商對渠道的倚重對象開始多元化，這就必然導致上游廠商對其下游客戶重新選擇及資源再配置，并導致商所獲得的手機機型數量和資金支持力度有所下降。
來自上游的商業信用規模下降情況，在(應付票據+應付賬款)／營業總收入的指標上表現得淋漓盡致，從表1可見，該指標由2004年的31.90％下降至2008年中期的19.93％。
再融資可能成為常態
雖然目前天音控股的下游零售終端回款順暢，未出現資金鏈斷裂跡象，且壞賬率呈逐年下滑態勢，但資金的緊張，或成為天音發展道路上最大的障礙和壓力。為解決資金短缺問題，天音收縮了多元化戰線、退出農業領域，同時在資本市場再融資。
手機年終總結13
1.總制和渠道成本
在20xx年以前，手機銷售渠道幾乎是清一色的“總制”。當時，手機市場基本被國外手機廠家壟斷，摩托羅拉、諾基亞、愛立信占據85%左右的市場份額。這些國外的廠家在國內都沒有銷售渠道，所以他們必須借用國內電信領域內有渠道的批發商。而此時國內具有手機銷售能力的基本都是原先中國電信系統內的一些企業或一些相關企業，例如中郵普泰、蜂星、天音、長遠、愛斯德等，這些企業就成為國外手機廠家的總。
總制下最典型的貨物流向是這樣的，總從廠家拿貨之后，批發給區域（區域負責的區域一般是一個省，較大的區域會有幾個省，較小的區域則有幾個城市），區域再批發給市級，最后，再由市級批發給零售商。
從廠家到最后的零售商之間，要經過三個批發層次，即：總、區域、城市。這三層，每層需要沉淀大約5%左右的利潤，有時還會更多，三層總共消耗掉至少15%左右的成本。渠道內三級僅僅“搬箱子”，就消耗掉了15%的成本，成本確實很高。只是由于當時手機的利潤非常高，正處于“暴利”階段，所以總制下的高額成本能被廠家接受。
總制最適合剛剛進入市場、沒有渠道基礎的廠家，總的好處是渠道范圍廣，可以迅速把貨“鋪”到全國大多數地區的大中城市。
總制的壞處也非常明顯：渠道成本高；銷售終端主要局限在大城市和主要二級城市；經銷商多是國有企業出身，主要利用已有的銷售渠道，有“坐商”習氣，渠道開拓能力差。
在銷售終端方面，總制下的各級批發商的銷售終端基本局限在大中城市，也就是一級市場，這些批發商開拓市場的積極性和能力都比較有限，所以，始終沒有進入到大多數二級城市，更不要提三級城市和縣級市場。但是由于當時的手機價格很高，還屬于“奢侈品”，購買力主要集中在大中城市，所以，總制的這個缺點，廠家也還能接受。
20xx年以后，隨著國產手機的崛起和手機進入“大眾化消費時代”，總制的這幾種缺陷才變成致命的缺陷。
2.國產手機的崛起和廠家自建渠道
20xx年前后，當國產手機剛剛出現時，市場上普遍對國產手機的前途表示悲觀。相比于占據絕對優勢的洋品牌，國產手機的銷量微不足道，似乎很難生存下去。有限的銷量和悲觀的前景給國產手機的銷售渠道建設帶來了很大困難，波導、TCL等國產手機廠家很難找到有實力的經銷商，這種艱難的局面最終促使他們決定另辟蹊徑，自建渠道。
具體做法是：廠家在各地成立不同級別的銷售機構，一般在省設立分公司，在城市設立辦事處，在縣設立工作站，公司一般還會每幾個省設立一個大型周轉倉庫，每幾個市設立一個小倉庫，并建立售后服務中心。廠家直接把貨分發到各地，再配送給零售商。例如，波導公司從1999年開始，一年之內建立了28家省級銷售公司、300多個地市級辦事處、銷售人員最多曾經達到6000人，波導依靠龐大的銷售隊伍把銷售網一直延伸到部分鄉鎮。
這種模式的好處是：廠家可以根據自己的需要延伸渠道的末端，可以直達市縣市場或農村市場；基本可以實現對終端的直供，能夠在價格上牢固控制終端，避免了制下的竄貨、價格戰等弊端；渠道完全掌握在廠家手里，不必受經銷商行為的制約。
這種渠道也有幾個特點：需要的銷售人員比較多，人員費用比較高。由于成本高，所以必須有較大的銷售額和利潤來支撐。由于銷售人員數量非常多，廠家必須提高銷售組織的管理能力。
3.兩種渠道的融合
總制和廠家自建渠道可以說是兩個極端。前者在渠道方面完全依靠總；后者則完全親歷親為，兩者各有利弊。隨著手機市場的成熟，利潤率急劇下降，無論是國外廠家還是國內廠家都感到渠道成本過高，雙方都試圖對固有渠道進行改革。
①.國外廠家強化區域分銷
國外廠家渠道變革的總體思路是改變總制，減少渠道的中間層次，加大對三級市場的開發力度，增加對銷售終端的直供。
以諾基亞為例，諾基亞一直采取的是三級分銷體系，在全國它有蜂星、中郵普泰、長遠通信等6家全國總。在國產手機的市場份額節節攀升的壓力下，諾基亞開始了調整的步伐，加強二級、三級城市的分銷渠道建設，采用區域制，完善在二級、三級城市的銷售渠道。從20xx年6月份開始，諾基亞開始在全國尋找省級，半年內就發展了二三十家。
為了適應手機廠家的渠道變革，中郵普泰等全國總也開始采取了自己分銷體系的變革。中郵普泰在全國分設了10個大區，在大區之下再設分公司，全國共設立了64個分公司。這些分公司不僅可以分銷來自總部的產品，同時在得到總部許可的情況下還可以從諾基亞等廠商那里拿到省級的業務。在和當地的省級商爭奪市場、爭奪區域權的過程中，背靠一個強大的全國總公司，這些分公司的競爭力能夠得到加強，對于取得手機廠家的區域權非常有利，最終也能促成總公司的實力提升。
②.國內廠家的渠道——自建與相結合
國產手機自建渠道為國產手機的崛起發揮了巨大作用。在20xx年底以前，由于國產手機在品牌和產品方面都明顯不如洋品牌手機，所以渠道重點放在二級市場和三級市場，這里恰好是洋品牌手機的渠道比較薄弱的地方，國產手機首先在洋品牌力量薄弱的地方獲得了長足發展。隨著手機市場進入了大眾化消費時期，大中城市的消費者逐漸能夠接受國產手機，這時，國產手機開始把渠道建設的重心向大中城市轉移。
國產手機依靠自建渠道獲得長足發展的同時，也為銷售隊伍過于龐大、渠道成本據高不下而苦惱。那些沒有家電銷售渠道資源的手機廠家，自建渠道實在是勉為其難；即使有家電銷售渠道資源的手機廠家，例如TCL，在成本和管理上的壓力也很大。所以，當國產手機向一級市場進攻時，都試圖尋找經銷商，即使在原有的二級、三級市場，也對渠道進行改造，通過引入或者加大經銷商的作用來降低自建渠道的負擔。波導公司的渠道股份制改革就是發生在這個背景下。
波導公司剛剛推出手機時，由于當時有實力的經銷商普遍沒有興趣國產手機，而有興趣的經銷商實力又不夠，所以波導公司采取了自建渠道的策略，采用小區域、封閉式的經銷制度：每個省設立銷售公司，在城市設立辦事處。波導在20xx年，銷量達到246萬臺，在國產手機中名列第一，比國產品牌手機第二名多100萬臺，將洋品牌中的阿爾卡特、松下等也甩在身后。在取得如此成就的同時，也暴露出很多問題，主要問題是渠道成本太高：20xx年渠道成本達到4億；20xx年，波導股份的主營業務收入達到26億元，但銷售費用高達3.9億元，管理費用1.66億元，稅后純利潤只有7000萬元，凈利潤率2.7%。隨著手機利潤率下滑，渠道成本的壓力越發沉重，有些省級分公司陷入虧損的境地。
波導公司及時采取措施進行渠道調整。改革措施主要內容是：從20xx年4月開始在銷售公司試行銷售公司的管理層持股；各地銷售分公司正改制為獨立的.子公司，各地銷售分公司的管理層出資收購原歸波導銷售總公司的部分股份。國有企業的體制決定了他們在控制成本方面很難有大的作為，而民營企業恰好相反。波導期望通過這種股份制改革，在國有企業的體制內引入“民營企業”的活力，達到“雙贏”的結果：既能調動銷售人員的積極性，保證波導20xx年500萬臺的銷售目標，又能促使省級分公司摘掉虧損帽子，從而最終實現銷售公司節支增效，實現贏利。這種改革對于減少成本不同程度地取得了成效。
③.小結
在20xx年前后，國內外手機廠家的銷售渠道變化有兩個大的趨勢：國外廠家從一級市場向二級、三級市場擴張，而國內廠家從三級市場向一級、二級市場擴張；國外廠家的渠道結構從總制向區域制轉變，國內廠家的渠道則從自建渠道向自建渠道與制相結合的方向轉變。
與這兩個趨勢相匹配的是經銷商們在經營上的轉變：在二級、三級市場，進一步深化分銷渠道，在一級市場，加強終端建設，很多經銷商自建終端、或者尋找合作伙伴共建終端。
國產手機的銷售渠道從二級、三級城市切入，再反攻一級城市，這種做法的部分原因是出于無奈，因為當時他們對多數有實力的商缺乏吸引力；但這種策略之所以能夠成功，是因為，國產手機進入市場的時機正好處于產品生命周期的成長期和成熟期，二級、三級市場剛好成熟，而國外手機廠家的渠道在二級、三級市場長期處于薄弱的狀態，使國產手機有機可乘。
4.一級市場直供，二三級市場分銷
蘇寧、國美為代表的家電連鎖賣場近幾年發展迅速，“連鎖經營、直接從廠家進貨、再低價格銷售”的經營模式具有非常大的殺傷力，他們在全國大中城市開辟據點，雖然他們的銷量全行業銷量不到5%，但是在一級市場的影響力越來越大。
蘇寧們的存在為國產手機開拓一級市場提供了機遇。國產手機通過向蘇寧們直供，既符合蘇寧們的經營模式，也使國產手機迅速進入一級市場，而且成本比分銷渠道的成本低得多。雙方的合作一拍即合。
康佳在上海市場就撇開以前的10余家商，開始向這些大型賣場直接供貨，康佳移動通信公司還與全國最大的手機零售連鎖經營企業中域電訊簽訂直供協議，將所有型號的手機直供給中域銷售。這是國產手機廠家直接向渠道經銷商供貨的第一次。緊接著，東信也與中域達成了全面直供協議，甚至將20xx年下半年的多款機型交給中域進行“買斷型”銷售。波導和中域就直供一事已暗中達成“框架性”協議。而迪比特也成立了大客戶銷售部，開始進入直供市場。
在一級市場，為了抵御蘇寧們的沖擊，分銷渠道的零售商必須降價，但分銷渠道的高昂成本使得降價空間遠遠小于直供的降價空間。如果實行“直供”，又要極大地損害經銷商的利益。經銷商們肯定要抵制手機廠家向蘇寧們直供，他們也有實力這么做，例如中郵普泰、天音通信、長遠三家全國總在20xx年占據了國內手機分銷市場50％以上的市場份額，在一級市場的市場份額更高。
國外手機廠家也進退兩難。他們原來都是通過經銷商來做一級市場的，這些經銷商實力雄厚，國外手機廠家既不能不利用直供，也不能為了對總體市場份額較低的蘇寧們直供而影響與經銷商的合作。如果在同一個城市，直供與分銷并存，必然會引發價格戰，這對誰都不利。
最后的解決之道是：經銷商在一級市場轉型，自建或者合作建設零售終端，形成屬于自己的手機連鎖賣場，由手機廠家向這些連鎖賣場直供；經銷商的批發業務主要集中在二級市場和三級市場。當國外廠家向過去的經銷商直供時，一般會有一個限制條件：直供的手機只能在一級市場中經銷商的終端里銷售，不能拿去到二級、三級市場批發。
在20xx年，諾基亞已在全國100多個城市和商聯合建立了專營店，與此同時，摩托羅拉、西門子也開始同國美、蘇寧、大中等簽訂集中采購協議，再由這些大型零售商進行自主銷售。
采取直供之后，進貨成本降低、零售價格也降低了，銷售量大幅上升。迪信通上海的諾基亞手機銷售量從原來每個月的4000多臺很快就增長到每個月15000臺，即使扣除同期手機市場的擴大，也可以看出直供所帶來的巨大影響。
直供業務的發展，導致在一級市場的批發業務基本消失，而讓位于基于直供的大型手機賣場或連鎖店，批發業務僅僅局限在三級市場和部分二級市場。
由于分銷體系利潤下降、大型城市銷售終端“直供化”、二三級市場的分銷渠道本地化，導致那些單純的大經銷商的經營狀態惡化。例如神州數碼手機分銷業務出現巨額虧損，并拖累整個公司的經營業績惡化。
5.康佳的“千縣千店”工程
當國產手機普遍在向高端市場、一級市場拓展，向海外市場發展時，康佳卻反其道而行之。20xx年，康佳通信發出“渠道深耕動員令”，實施“渠道扁平化、千縣千店”工程，計劃將投入1億元的資金，用3個月的時間，全面普及二級縣城市場，重點覆蓋經濟發達城鎮。
5月康佳正式啟動了渠道“深耕計劃”的第一步：爭取在一個月的時間將“千縣千店工程”的覆蓋范圍擴大一倍，達到20xx個縣級城市的產品直供，進一步縮短產品供應鏈，降低渠道成本；有選擇地在經濟發達大鎮布點，將營銷網絡的末梢延伸到鄉鎮三級市場，布局潛在的消費市場。在渠道擴張的同時，康佳還增加了售后服務網點，為下一步擴大全國聯保服務網點范圍，加快售后服務響應時間奠定基礎。
康佳這么做的原因何在呢？
首先，二級縣城鄉鎮市場是其他國內和國外廠家銷售渠道的弱點所在。國內廠家的渠道一般只到達重點縣城，而沒有覆蓋多數二級縣城，更不要說鄉鎮了。國外手機廠家的渠道的深度比起國內手機廠家還有所不如。所以，二級縣城和鄉鎮市場正是國內、國外手機廠家的空白區域。
其次，二級縣城和發達鄉鎮的消費需求越來越旺盛。這種對手機的需求是由于移動通信網絡的建設釋放出來的。
第三，康佳在目前的主流市場中的表現不佳，所以，相比于那些占優勢的手機廠家，更愿意采取措施來改變現狀。
第四，康佳彩電在1998年以后，由于搶先進攻農村市場而取得了很大成功，康佳通信肯定想估計重演。
第五，康佳集團在農村市場的銷售渠道、倉儲、運輸能力、售后服務網絡對于康佳通信開拓農村市場非常有益，這使康佳比其他手機廠家更有條件、更有能力開拓農村市場。
康佳希望通過在二級縣城和鄉鎮市場的成功來改變自己在手機的整體實力的提升。
6.強化終端的進一步舉措
手機銷量的下滑迅速波及各個環節。一直以來渠道環節獲取的利潤太高，擠壓了廠商和銷售終端的利潤空間，從而削弱了手機的競爭力。越來越多的廠商開始壓縮渠道的中間環節。
從20xx年5月份開始，迪比特開始調整渠道，將積壓在各家省級商手中的貨全部買回來，數量大概有幾十萬臺。回購存貨后，迪比特開始削弱這些省級商的利潤空間。在將來迪比特的銷售渠道架構中，這些省級商只是充當資金和庫存平臺的角色，具體的銷售將由迪比特自己來操作，省級商的利潤空間由迪比特控制在一定幅度內，更大的毛利將讓給零售終端。
迪比特的這種做法直接借鑒了諾基亞。從20xx年9月份開始，諾基亞就在一些省份實施這種簡稱為“FD”的銷售模式，也正是這種模式，使得諾基亞20xx年開始在中國的銷量大增，并最終從摩托羅拉手上奪回第一的位置。
7.總結
縱觀渠道變革的軌跡，其變化趨勢有以下幾個特征：
①.隨著產品生命周期從引入期到成長期、再到成熟期，具有購買力的人逐漸增加，由于購買人群地域分布特點，使得銷售渠道的建設重點從一級城市開始，逐漸下沉，一直深入到二級、三級城市，最終擴張到絕大多數縣級城市和部分鄉鎮市場。
②.從生命周期成長期后期開始，行業利潤率逐漸下降，促成渠道變革，變革的核心是降低渠道成本，方法是渠道扁平化。總制不能適應渠道“下沉”的要求，同時渠道成本太高，于是逐漸過渡到區域制。而在一級城市，直供逐漸取代分銷。
③.國產手機廠家和國外手機廠家由于進入手機市場的條件和時機不同，使得他們初期的渠道結構差別很大，但最終，國產手機廠家和國外手機廠家的渠道趨同。
手機年終總結14
屈指算來，到公司已近一年的時間，回顧這一年里的工作，我在各位領導和同事的支持與幫助下，現在已基本上融入了公司這個大家庭，按照公司上級下達的要求和任務，認真做好自己的本職工作，通過這一年來的學習和工作，使我在工作模式上有了新的方法，技術和經驗也得到了進一步的提升，而且在工作方式上也有了較大的改變，首先在思想上，無論在什么情況下，我都遵守職業道德是能勝任這項工作的基本前提，無論何時何地我都奉行嚴于律已的信條，并切實的遵守它，另外愛崗敬業是能做好工作的關鍵，做好了自己的本職工作，把一點一滴的小事做好，把一分一秒的時間都抓牢，從我做起，從小事做起，從現在做起，才能每天都不同的進步。
這一年內我的崗位主要是在3g手機專區，我知道惟有積極的行動才能帶來豐碩的成果。為了做好銷售手機這項工作，我用心的做著領導交給我的每一項任務。g3手機專區直接面對的都是顧客，干好這份工作不僅需要熟悉每個手機產品的相關知識、流利的口才，更需要一份良好的心態，要有耐心、愛心、細心，認真對待每一位顧客，不管他來自何處、身處何職，都要對他們的要求做到認真負責，盡我所能，為他們做出最大貢獻。對工作我現在充滿了信心，不像剛來時那么手足無措。顧客少時耐心的.跟顧客講解，根據不同的顧客選擇他們所需要的手機，讓他們滿意;顧客多時，做好兼顧工作對每位顧客都做好關懷服務，每個環節都不能松懈，讓客戶等候時也感受到我的真誠，不斷熟悉業務，這樣才能提高服務效率，讓客戶知道我們也急。發放一些手機宣傳頁和指引他們去3g體驗專區讓他們在忙時也能自行體驗和比較中意的機型。每次回了新的機型我都會利用其它的時間了解這些新手機的各方面的功能與參數，這樣面對顧客時也能夠了如直掌地對用戶介紹這些手機，才能從中不斷提高自己的業務能力。
廳內裝修后3g手機專柜在廳的中間位置，顧客在辦業務叫號等候時也會順便來看看手機，這樣我可以向顧客推薦3g手機的機會也更多了，由于又兼顧發放禮品的工作，我要負責的事情更多了，也讓我更加積極起來，不過有時也會因為忙了而兼顧不到其它的顧客，而感到著急。但我相信只要我業務更加的熟練介紹更加流暢，就能更快的提快我的工作效率，從而兼顧到更多的顧客。
由于感到自己身上的擔子很重，而自己的學識、能力還是有限的，所以總是不敢掉以輕心，總在學習，向書本學習，向周圍領導學習，向同事學習，這樣下來感覺自己還是有一定的進步。經過不斷學習，不斷積累，從容處理日常工作中出現的各類問題，保證了本崗位工作的正常進行，以正確態度對待工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去，積極提高自身素質，爭取工作的主動性，從而具備了較強的專業心，責任心，努力提高工作效率和工作質量。
有效的團隊工作也可以提高工作效率。為此，在工作中我不光自己努力工作，同時也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學習，借簽對方的長處，學為已用。經過工作的一年時間不斷充實豐富學習，我也經常不斷地總結思考，也獲得了許多心得與體會。平時也不斷自我學習自我完善。從中也不斷自我總結，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，因為工作中，總會接觸到新東西，總結也很重要，下班時間，也會不斷充電思考與總結，才能讓自己業務工作有更多的了解與感悟。
20××已成為過去，展望20××新的一年里，我仍將不斷完善自身的不足，將工作的不斷進取作為我孜孜不倦追求的目標，以一個踏實勤奮的心態來迎接新的一年，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，為公司做出更多的貢獻。
手機年終總結15
時光荏苒，我已經在xx公司的xx店工作了將近兩個月，回顧這段時間的工作，我要感謝各位領導和同事對我的支持與幫助。正是因為他們的支持，我現在已經能夠很快地勝任工作，并按照公司上級的要求認真完成銷售任務。剛開始我在鐘樓店工作，后來由于工作需要，公司調派我到小寨附近的軍區服務社做手機銷售。在新的工作環境和要求下，我不斷探索新的工作方法，提升了自己的技術和經驗，并且也在工作方式上做出了一些改變。接下來簡單總結一下我最近的工作：
1. 銷售成績突出：在這段時間里，我通過努力工作，成功完成了銷售任務，并取得了出色的銷售成績。這得益于我對產品的深入了解和對顧客需求的準確把握。
2. 與客戶建立良好關系：我注重與顧客的溝通和互動，積極傾聽他們的需求，并提供專業的建議和解決方案。通過與客戶建立良好的關系，我成功地促成了多筆銷售交易。
3. 團隊合作和協調能力：在新的工作環境中，我與同事們保持良好的合作關系，共同努力實現銷售目標。我善于與人溝通和協調，并能夠有效地組織團隊合作，提高工作效率。
4. 學習與成長：在這段時間里，我不斷學習和積累經驗，通過參加公司內部培訓和外部學習，在產品知識、銷售技巧和市場趨勢等方面得到了進一步提升。我相信只有不斷學習和成長，才能更好地適應競爭激烈的市場環境。以上就是我近期工作的簡要總結，我將繼續努力，不斷提升自己，在公司的崗位上做出更大的貢獻。謝謝！
我覺得，無論從事何種職業，遵守職業道德都是勝任工作的基本前提；而愛崗敬業則是做好工作的關鍵。在我的工作中，我嚴格遵守公司的各項紀律制度，并且盡心盡力完成自己的本職工作。我注重細節，將每一個小事做到最好，同時合理分配時間，不浪費一分一秒。我相信，從我做起，從小事做起，從此刻做起，才能每天都有不同的進步。
要做好這份工作不僅僅需要熟悉每款手機產品的相關知識和流利的口才，更需要一顆良好的心態。具備耐心、愛心和細心是必不可少的品質，對待每一位顧客都應認真對待，無論他們來自何處或身居何職，都要對他們的'需求負責到底，盡我所能為他們提供支援和貢獻。在顧客較少時，應耐心向他們解釋并根據不同需求幫助他們選擇最合適的手機，以達到他們的滿意程度；而當顧客較多時，就要兼顧工作，并確保每一位顧客都得到貼心的服務與關懷，不能有任何環節的松懈。即使顧客需要等待，也要讓他們感受到我的真誠，并不斷提升自己的業務水平，以提高服務效率。
店里每次進回了新的機型我都會利用其它的時間盡快了解摸索這些新手機的各方面的功能與參數，這樣應對顧客時也能夠了如直掌地對用戶介紹這些手機，才能從中不斷提高自己的業務潛力。
有效的團隊工作也能夠提高工作效率。在工作中我不光自己努力工作，同時也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學習，經過工作的一年時間不斷充實豐富學習，我也經常不斷地總結思考，也獲得了許多心得與體會。平時也不斷自我學習自我完善。從中也不斷自我總結，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，因為工作中，總會接觸到新東西，總結也很重要，下班時間。
由于社會發展，行業競爭激烈，我感到自己身上的擔子很重，而自己的學識、潛力還是有限的，總在學習，向書本學習，向周圍領導學習，向同事學習，這樣下來感覺自己還是有必須的進步。經過不斷學習，不斷積累，從容處理日常工作中出現的各類問題，保證了本崗位工作的正常進行，以正確態度對待工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去，用心提高自身素質。
在未來的職業生涯中，我將持續不斷地改進自己的不足之處，并將提高銷售業績作為永不停歇的追求目標。我會努力使我的思維和工作效率全面提升到一個新的水平，以便為公司做出更多的貢獻。
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