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長沙站銷售工作總結及工作計劃
總結是事后對某一時期、某一項目或某些工作進行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結論，通過它可以正確認識以往學習和工作中的優(yōu)缺點，為此我們要做好回顧，寫好總結。總結一般是怎么寫的呢？下面是小編幫大家整理的長沙站銷售工作總結及工作計劃，歡迎大家分享。
長沙站銷售工作總結及工作計劃1
不知不覺中又迎來了新的一年�；仡櫼荒陙淼臍v程，在公司領導的帶領幫助下，在銷售部各位同仁的鼎力協(xié)助下， 我們恪盡職守，任勞任怨，努力完成了公司下達各項任務，取得了歷史的最好業(yè)績，截止到20xx年x月x日，全年完成銷售任務2200萬元，完成全年銷售任務的150%，貨款回籠2100萬元，完成全年貨款回籠任務的140%，銷售額和貨款回籠比去年同期上升了240%和360%�，F將一年來長沙站的工作情況向各位領導匯報。
一、湖南電纜市場的狀況和分析
湖南省區(qū)域大，電網建設發(fā)展的比較快。隨著電網改造的深入，工業(yè)，化工，煤炭等行業(yè)加大基礎投入，湖南是塊很大的需求市場，因此很多生產廠家都將銷售目標投向該地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。在省電力公司系統(tǒng)，材料采購全部由省電力公司統(tǒng)一招標，在入圍中標的廠家中選擇。因為我公司在省電力公司尚未入圍，大型的電纜招標我公司沒資格參加，所以要在湖南省電力局形成銷售規(guī)模確有困難。為此，我們抓住以株州，茶陵，炎陵，資興等市縣局三產為突破口，在穩(wěn)住現有的市場上再做大做強。在湖南煤炭行業(yè)，由于我公司是他們的入圍廠商，而且在去年的基礎上今年又增加了湘潭礦業(yè)和漣邵物資供應公司兩個供貨單位，使銷售量有了大幅的提高。
二、競爭對手的狀況及價格分析
在湖南市場上參與競爭銷售電纜的廠家很多。其中占居湖南市場
份額最多的應該屬湘潭華菱電纜，湘能電纜，衡陽電纜和長沙青島漢纜等。湘潭華菱電纜屬湖南華菱集團{鋼鐵行業(yè)}收購的下屬企業(yè)，和湖南煤業(yè)集團同屬湖南國資委的下屬企業(yè)，因此他們在鋼鐵和煤炭行業(yè)的銷量占據了大半的份額，其價格比我公司的價格普遍要底3%左右，礦用橡套電纜底5%左右。湘能電纜是省電力公司收購的`下屬企業(yè)，電網改造的大部分招標電纜都是由湘能電纜中標，由于是自己的企業(yè)其價格比我公司的價格要高5%左右。衡陽電纜是老企業(yè)是湖南電纜行業(yè)知名企業(yè)，其銷售網絡遍布全省各地，占據了天時，地利，人和的位置。其價格比我公司要底3%左右。長沙青島漢纜是青島漢纜在長沙建立的一家電纜分廠，湖南省電力公司的大部份35KV及以上的高壓電纜都是由該公司中標供貨，實力比較雄厚，規(guī)模也比較大，其價格和我公司價格相差不大。另外，還有一個江蘇中煤電纜，目前在湖南煤炭市場越來越有競爭力，在湘煤的幾次礦用電纜投標中該公司的價格都比我公司的價格低10%左右，而且每次現場檢測質量都符合國家標準。已成功進入了湖南煤炭市場，對我公司是個很大的競爭對手。
三、產品的質量和售后服務
以質量求生存，以產品求發(fā)展。產品的質量決定企業(yè)的命脈，質量好的產品也是決定銷售員的成敗。銷售做為一項長期循序漸進的工作，產品的質量問題也就難免會出現。我們認為出現產品質量問題并不可怕，關鍵還要看我們怎么去正確對待客戶的投訴，怎樣去處理產品的質量問題，在接到客戶的投訴時做為業(yè)務員首先要做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時向有關領導和相關部門匯報，相關部門在接
到投訴的第一時間要及時和有關人員取的聯(lián)系，在第一時間派出質檢人員到現場和客戶溝通，妥善處理，不要把問題擴大，在問題萌芽的階段就解決好，讓客戶對處理方案感到滿意。礦用電纜的質量請公司一定要把好關，電纜如果一但出事就會關系到井下幾百號人的生命安全。在今年初，湘潭一個煤礦因井下電纜起火導致井下15人窒息死忙，事后分析為電纜質量原因引起的事故，礦長和電纜生產廠家負責人被判刑，縣長被免職。為此，特提醒大家注意，井下無小事，出了事就會是大事，電纜的質量一定要抓緊抓好。
四、工作中存在的問題
回顧近幾年長沙站的客戶群我們不難看出，首先我們在開發(fā)新用戶上做的還不夠，基本上都是維持幾個老用戶，沒有新鮮的血液，銷量也就上不去，一但老用戶出現問題就直接造成銷量下滑。其次我們本身的業(yè)務技能，談判的技巧也有待于向其他業(yè)務員和同行學習。第三。公司的交貨時間是越來越長，沒有半個月的時間都交不了貨，嚴重影響了業(yè)務的發(fā)展，給用戶造成很壞的影響。建議公司在常用的電纜上可以多做一些半成品，在有些型號規(guī)格上甚至可以做一些成品，這樣可以大大減少生產時間，減少很多不必要的麻煩。第四。每個月的銷售費用以及折讓費公司兌現的時間拖的太長，半年時間都領不到一分錢，給銷售人員造成很大的壓力，公司應及時將業(yè)務費和折讓費兌現發(fā)放到業(yè)務員手中。
五、 20xx年的工作設想
在穩(wěn)定目前現有的客戶情況下，積極開拓新的用戶，力爭在新的一年里發(fā)展1~2家新的客戶。
1、穩(wěn)定現有電力系統(tǒng)的株州，茶陵，炎陵等市縣電力局的業(yè)務，爭取20xx年把澧陵電力局和瀏陽電力局做下來，開劈新的銷售渠道。
2、煤炭系統(tǒng)雖然入圍，但在煤炭行業(yè)所占的銷售分額不大，在積極擴大業(yè)績的同時，公司也應該把目光放的更遠，煤炭行業(yè)為了發(fā)展，現在都在準備上煤炭綜采項目，綜掘項目，和其配套的電纜叫采煤機電纜，還有6KV和10KV等中壓礦用橡套電纜，礦用控制電纜，公司也應盡快把上述電纜的煤安證辦下來。
3、武廣高速鐵路已竣工試運行，但后面的配套設施還有很多沒完工，我們在廣洲新火車站的建設工程中一直在跟進，時刻注意建設的進度，明年還需要很多電纜，爭取明年在鐵路系統(tǒng)上創(chuàng)造更好的業(yè)績。
長沙站
20xx年x月x日
長沙站銷售工作總結及工作計劃2
20xx年，公司產品銷量創(chuàng)造了歷史，銷售額達到了XXXX萬元，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實力大大增強，這是各級領導正確指揮及各部門全力支持配合，銷售部門全體員工團結拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結果，20xx年的銷售團隊為公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻�，F對20xx年度銷售工作總結如下：
一、銷售情況總概
20xx年計劃銷售年任務為xx噸，實際完成銷量XX噸，完成目標XXX%。全年銷售金額XXXX萬元（其中含運費XXX萬元），回收資金XXXX萬元，資金回收率達到XX%；開拓了新合作客戶XX個。
二、費用投入的回顧和分析：
�、变N售政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，7－12月相比1－6月同期利潤額增加。
�、踩藛T費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，7－12月相比1－6月周期人力成本降低，剩余價值提升。
�、彻咎岢鍪袌鲑M用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。
�、垂菊{整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。
三、銷售團隊的建設回顧及分析
�。ㄒ唬﹫F隊建設業(yè)績回顧：
⒈銷售人員的“放牧式”現象基本消除，銷售團隊的管理加強。
⒉待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。
�、充N售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。
�、刺釂栴}不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。
�、祱F隊的執(zhí)行力有所增強。
四、銷售工作分析
銷售部根據市場變化，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。事實證明這一舉措在20xx年的銷售工作中發(fā)揮了重要作用，成為促成業(yè)績增長的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升，用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的.積極心態(tài)，成為促成業(yè)績的另一個重要因素之一。
銷售工作存在的主要問題：
一是銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤。
二是銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
三是客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。
四是大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。
五是公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。
六是暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
七是銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
八是銷售人員缺乏統(tǒng)一的銷售培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
存在的問題
�、惫緝炔康妮o助管理配合不到位，團隊管理實效降低。
�、补静糠莨芾砣藛T管理意識保守，團隊管理實效降低。
�、充N售人員長期適應了“粗放式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
�、床糠秩舜嬖凇袄嫌蜅l”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。
�、挡糠秩诵拇娌卉墸Ｍ@公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
�、度诵蕴攸c的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。
�、氛l都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。
四、內部管理運作的回顧及分析：
�。ㄒ唬┻\作回顧：
⒈將發(fā)貨合格率納入物流部員工考核指標，嚴格獎懲，較好解決了不按客戶定單發(fā)貨的現象，有利維護了公司整體形象。
�、仓贫ㄍ晟其N售部各項管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，提升了銷售部門整體素質。
�、郴窘N售數據檔案包括客戶檔案、銷售數據、數據分析結果，為更科學的制度銷售政策提供數據支持。
⒋建立了銷售中心會議制度，明確了周一和周六開例會的作用，工作匯報交流有了積極明確的平臺。
（二）存在的負面因素分析：
1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。
2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。
20xx年工作重點
⒈完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法
�、步⒁恢煜I(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。
�、惩七M績效考核工作，讓員工收入與業(yè)績掛鉤
⒋著手開始銷售工作的信息化工作，加強銷售數據收集與整理工作，提高銷售政策制度的針對性和有效性
�、底龊�20xx年XX產品的推廣銷售工作，力爭實現XXXX萬元銷售收入的目標。
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