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團購工作總結(jié)范文
團購顧名思義就是團體購買,比如集團購買。YJBYS小編為大家搜集了一篇“團購工作總結(jié)”,歡迎大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。更多文章請瀏覽首頁。
隨著市場團購競爭日益激烈,機遇與考驗并存。作為團購部銷售專員,我深感責任重大,在總經(jīng)理的領導下,我們鑒定路線:突出重點維護現(xiàn)有市場,把握時機開發(fā)潛在客戶,強化優(yōu)質(zhì)服務,圓滿完成了銷售任務。現(xiàn)在針對我們上個季度的團購工作做一份工作總結(jié):
一、客戶分類:
根據(jù)消費額度,對市場進行細分化,將現(xiàn)有客戶分為vip客戶、一級客戶、二級客戶和其它客戶四大類,并對各級客戶進行全面分析。
二、實施措施:
1、技巧交流:
針對vip客戶,開展一次銷售技巧交流研討會;并且參加相關行業(yè)展會。
2、客戶把控:
銷售工作不僅是銷貨到我們的客戶方即止,還需幫助客戶做好售后服務的工作,挖掘其潛在資源。同事加強與客戶的溝通,對vip客戶每周拜訪兩次;對一級客戶每周拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。
3、網(wǎng)絡廣告:
充分發(fā)揮網(wǎng)絡技術,查詢即將到來的相關熱潮關鍵詞,提前做好鋪墊,以更全面、更豐富的內(nèi)容展現(xiàn)給廣大消費者。
4、售后服務:
公司要保持一個永久的良好形象,就要不斷強化優(yōu)質(zhì)服務。從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度,我們務必強化為客戶負責的意識,把握每一次與用戶接觸的機會,提供熱情詳細周到的服務。
以上工作總結(jié)中主要大體描述了我們的工作流程,我們將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度,提高業(yè)務水平,努力完成銷售任務。對于不斷接踵而來的挑戰(zhàn),我們自信滿滿,團購部將會用實際行動來見證下一個的贏家還是我們。
拓展閱讀
尋找團購客戶的方法
1、大單團購、政府內(nèi)部通訊錄每個地方的政府都有自己的內(nèi)部通訊錄,上面記載了各個部門的負責人姓名、職務、單位、電話(甚至有住宅電話)。一般來說,這樣的通訊錄,政府部門是一到兩年更新一次,我們要找到最新的版本,才能準確地找到目標。
2、資料查尋、收集的重點對象業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶,包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當?shù)貓蠹、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè),作為收集信息的重點對象。不過,在使用資料查尋時需要注意以下問題:一是對資料的來源與資料的提供者進行分析,以確認資料與信息的可靠性;二是注意資料可能因為時間關系而出現(xiàn)的錯漏等問題。
3、商會云集、同鄉(xiāng)會上得生意城市里面的居民來自四面八方,有時為了生存的需要,來自同一個地方的人都喜歡組織自己的同鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會;而做生意的不同行業(yè)或不同區(qū)域也有自己的商會(如溫州商會、臺商協(xié)會、江西同鄉(xiāng)會等),找到會長并結(jié)識他自然就能拿到名單;
4、進展覽會、樣品資料趕聚會業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會等會議上,能開發(fā)出許多新客戶。方法原則基本同人才市場差不多,只不過展會的信息要經(jīng)常問國際展心、展覽館、農(nóng)展館等大展覽館,主動經(jīng)常聯(lián)系、搜集展會的信息,或者登陸中國會議網(wǎng),參考的展會信息。一定不要滿足于發(fā)發(fā)資料名片,要盡可能的深入的了解情況,實踐證明展會上85%的資料都進了垃圾桶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議,就帶著樣品和宣傳資料趕去參加,有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長,有空時就經(jīng)常主動聯(lián)系,最后拿到一個幾十萬元的訂單。
5、培訓學習、課程結(jié)識潛客戶優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現(xiàn)有關系,更善于建立新關系。某單位有位經(jīng)銷商經(jīng)常加入企業(yè)家協(xié)會,到干部培訓中心拜訪學員,參加高層次的培訓課程等,結(jié)識了一個又一個潛在客戶。
6、親戚朋友、生意場上好扶手香港企業(yè)界流傳一句銷售格言:“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼和利用私人關系,是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人,他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。因為我們的業(yè)務人員每天在外面跑,隨著結(jié)識的人增加,很多情況下,都會有人主動介紹另外一些人來跟我們認識,這也是機會;
7、留意身邊、注意每一個機會中國偉大的名著《紅樓夢》作者曹雪芹說過:“世事洞察皆學問,人情練達即文章”。在某些方面來講,也說明我們?nèi)粢鲆粋優(yōu)秀的業(yè)務員,有時候在看報紙或與別人閑談時、或者與別人吃飯時,他人不經(jīng)意間的一句話可能就會讓我們有所收獲,發(fā)現(xiàn)目標。
8、連鎖介紹、通向大客戶渠道讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶,被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友,他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶,關鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意,樹立自己的個人品牌形象,這樣,客戶才會樂意為你推薦新客戶。我認識一位優(yōu)秀的業(yè)務員,他設計了一張卡片,上欄是姓名、地址、電話,下面列出5行。業(yè)務談完后,他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。因為運用連鎖介紹法時,業(yè)務員能找到行業(yè)中有影響力的權威客戶,利用他們能找到大量的黃金客戶!9、結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴我們平時在外面會接觸過很多的人,當然包括像我們一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓練有素的銷售人員,熟悉消費者的特性。只要他們不是我們的競爭對手,他們一般都會和我們結(jié)交,即便是競爭對手,你們也可以成為朋友,和他們搞好關系,我們也許會收獲很多經(jīng)驗,在對方拜訪客戶的時候他還會記著我們,我們有合適他們的客戶我們也一定會記著他,多好,額外的業(yè)績不說,我們有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。
10、強強聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績象五一、十一這樣大型的銷售節(jié)日,很多企業(yè)均在不斷地搞促銷,送贈品,而作為互補性產(chǎn)品我們也可以與其他做團購的企業(yè)合作,共享客戶。如碟機經(jīng)常酒廠、飲料,花生油經(jīng)常與做團購的肉制品、日化等企業(yè)合作,互相利用對方的客戶擴大銷量,而且此類合作的團購銷量是非常大。
11、挖掘平臺、聯(lián)系相關對公部,超市、賣場均有對公團購部門,我們可以發(fā)動現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商(大型賣場、KA等),利用其良好的社會資源平臺,為我們提供有團購機會的客戶群,從而增加超市、賣場及我們企業(yè)的團購量。
12、客戶檔案、團購的最佳寶典只要我們平時留意一下我們在商場、賣場的產(chǎn)品客戶記錄,特別是那些高檔產(chǎn)品或量大的客戶,就會發(fā)現(xiàn),很多時候均是同一個或同一單位的客戶。優(yōu)秀的業(yè)務員均是把這些客戶檔案作為團購的最佳寶典,分類歸檔保存,有空時就給原客戶發(fā)一些祝福的短消息或打打問候電話,提醒客戶并告訴老客戶,公司有新品或搞優(yōu)惠活動,元旦或客戶生日時送上掛歷或生日賀卡來保持維護良好的客情關系。
13、優(yōu)化資源、尋找團購經(jīng)紀人社會上有一批團購經(jīng)紀人,他們擁有良好的關系資源,在春節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源,轉(zhuǎn)手銷售,提取傭金。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。
14、廣告開發(fā)、分類信息見效果中秋節(jié)期間,某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息,結(jié)果招來了一批客戶。
15、內(nèi)線“間諜”、隨時把握客戶端很多企業(yè)的團購采購均是不定性,我們的業(yè)務人員也很難天天守在準客戶在門前等待客戶何時來采購,這時,有心機的團購業(yè)務人員則可以在平時與客戶的相關人員接觸中,投入相關的良好的客情關系,在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線,這樣他們會讓業(yè)務人員及時掌握企業(yè)的需求信息,單位一旦有采購的機會,他們便會即時與你通知你做相應的工作。
16、廠慶店慶、策劃特殊紀念日一位禮品經(jīng)銷商收集了當?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀念日,在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系,甚至幫助客戶策劃慶典活動。
17、隨時查詢、登陸團購類網(wǎng)站有團購網(wǎng)站,把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上,也能吸引一些客戶。另外,政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上,上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。而且有公司在新浪和搜狐黃頁上登錄,查詢起來也很方便,只需要上網(wǎng)費和時間,而且因為在網(wǎng)絡上登錄需要交錢,所以都是比較活躍的公司,準確率很高,只是交易時注意不要碰上騙子公司,另外相對來說,新浪搜狐黃頁比網(wǎng)易黃頁要全一些。通過上述渠道,在得到了相關目標團購客戶的名單及其資料后,接下來的工作就是要對這些客戶進行調(diào)研和分析。其實尋找和了解客戶的渠道是多種多樣的,上述筆者簡述的一些團購渠道方式僅在于拋磚引玉。因為團購作為企業(yè)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售渠道的第三種渠道拓展模式,是一項頗為磨練人心智的工作,作為我們的團購人員,只有具備了開發(fā)團購渠道的心理素質(zhì)及相應的團購業(yè)務水準,熟練的團購操作技巧,團購工作才能有條不紊,才能“錦上添花”,也才能達到開發(fā)企業(yè)團購市場的目的,提高我們企業(yè)的銷量,創(chuàng)造良好的經(jīng)濟利益。
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