制度要講究配套的總結(jié)
今天剛和各個(gè)部門(mén)總監(jiān)們溝通了一下業(yè)務(wù)通道體系建設(shè)工作的推進(jìn)問(wèn)題,因?yàn)樘幱谄鸩诫A段,目前我們主要是在做不同等級(jí)業(yè)務(wù)通道人員的選拔方案,對(duì)于日常管理(也就是考核、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等)也有一點(diǎn)涉及,但還沒(méi)有那么深入,這是一個(gè)指導(dǎo)性的方案,因?yàn)槊總(gè)部門(mén)的差異比較大,所以在各個(gè)部門(mén)還要制定個(gè)性化的實(shí)施方案。
很多總監(jiān)們就提出來(lái),我們不僅要確定如何選拔,更要把相關(guān)的配套的制度完善起來(lái),唯有如此,才能保證業(yè)務(wù)通道體系建設(shè)的效果,才能真正激活人力資源。確實(shí)是這樣!
在很多企業(yè)中,在制定一些制度、政策的時(shí)候往往會(huì)忽視“配套”措施,導(dǎo)致?lián)炝宋鞴蟻G了芝麻的事情發(fā)生。比如我最近看到的一個(gè)如下案例:
某企業(yè)費(fèi)了九牛二虎之力拿到一個(gè)著名品牌在北京地區(qū)的代理權(quán),但過(guò)了將近兩個(gè)月,卻發(fā)現(xiàn)這款主打產(chǎn)品的連銷售目標(biāo)的1/3都沒(méi)有達(dá)成,老總很是不解。某天,該老總在洗手間聽(tīng)到兩個(gè)員工的談話,甲跟乙說(shuō)“今天賣(mài)得不錯(cuò)啊,一單就走了5萬(wàn)多元。不過(guò),你為什么不推主打的那款產(chǎn)品呀?”乙回答說(shuō)“我的顧客用慣了另外一個(gè)牌子。而且,另外的這款產(chǎn)品,比主打產(chǎn)品的利潤(rùn)多500元,我也可以多提成100多元呢!笔潞笤摾峡傋屑(xì)一核算,銷售主打產(chǎn)品眼前利潤(rùn)的確可能稍小,但如果考慮到完成進(jìn)貨任務(wù)后的廣告支持、銷售培訓(xùn)、樣機(jī)政策、售后培訓(xùn)以及年終返點(diǎn)等各種政策,還是很有前途的。
后來(lái),這位老總把所有的銷售員工召集起來(lái)開(kāi)會(huì),并重申了兩點(diǎn):一是銷售主打產(chǎn)品不光有利潤(rùn)提成,還有流水提成;另外每人必須完成40萬(wàn)元的業(yè)務(wù)量才算達(dá)標(biāo),否則其業(yè)務(wù)量的.提成會(huì)被降低兩個(gè)返點(diǎn)。政策一出,立竿見(jiàn)影。很快,主打產(chǎn)品銷售量順利完成。
這個(gè)案例就很好的說(shuō)明了政策之間“配套”的重要性,如果該企業(yè)不對(duì)主打產(chǎn)品的銷售做出硬性規(guī)定的話,銷售人員才不會(huì)費(fèi)力去推薦新產(chǎn)品呢,因?yàn)樗麄儾荒軓闹蝎@得任何好處或受到任何懲罰,當(dāng)然沒(méi)有積極性;而一旦企業(yè)加大新的主打產(chǎn)品的提成比例或者是對(duì)新產(chǎn)品的銷售額作出硬性規(guī)定(如果不完成就扣減部分獎(jiǎng)金),那么銷售人員當(dāng)然會(huì)為了額外的利益或免于受到懲罰而“積極”地去推薦新產(chǎn)品。
從這個(gè)案例中,我們也可以發(fā)現(xiàn),需要“配套”的情形在企業(yè)中其實(shí)很多,比如建立了員工療休養(yǎng)制度,那么配套就要在員工假期管理上作出規(guī)定,明確員工療休養(yǎng)跟職工帶薪休假之間的關(guān)系;再如企業(yè)加強(qiáng)績(jī)效考核,那么就要在薪酬結(jié)構(gòu)上作出相應(yīng)調(diào)整,用績(jī)效獎(jiǎng)金的形式體現(xiàn)員工業(yè)績(jī)的差異;還有在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)企業(yè)制定了縮減成本的策略,那么在采購(gòu)、辦公費(fèi)用、加班費(fèi)管理方面都應(yīng)該有相應(yīng)的配套措施;等等……
總之,管理是一個(gè)多種因素協(xié)同作用的結(jié)果,單一注重某一方面很有可能導(dǎo)致事倍功半的效果。因此,企業(yè)管理中務(wù)必要注意制度之間的配套問(wèn)題!
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