最厲害的銷售技巧
想知道怎樣才能成為一名優(yōu)秀的銷售員?那請你先回憶下，你遇到最厲害的銷售員是怎樣的!下面應屆畢業(yè)生為你揭曉吧!
就像你有一個夢想，實現(xiàn)它最好方法就是：將夢想無限的具象化，并找到合適的參照物，只有在目標清晰之后，你所做的每一份努力才是有效的。下面小編為您介紹一則真實的銷售對話：
端午節(jié)那天，我和老婆逛商場。走到一家飾品店的時候，她拿起一頂帽子試戴了一下，這時候營業(yè)員馬上走了過來，說，“嗯，這頂帽子很適合您的發(fā)色!”，她頭發(fā)是自然黑。
這時候，我老婆摘下帽子看了下頂部有點閃亮的裝飾環(huán)，營業(yè)員又說，“一般這個是轉(zhuǎn)過去帶的，低調(diào)一些。”
我老婆轉(zhuǎn)過去戴上了，照照鏡子，問營業(yè)員多少錢，營業(yè)員很果斷的報出一個數(shù)字，我老婆沒吱聲，營業(yè)員又沖著我問，“是刷卡還是現(xiàn)金?”
我說刷卡吧，營業(yè)員說，“好的，這是端午節(jié)送您的禮物。”
然后我笑嘻嘻地刷了卡，回到家后，老婆至少花了半小時自拍欣賞……
給意向客戶，強化選擇的理由
銷售員看著顧客試戴，那明顯是知道顧客對這件商品是有意向的，于是便給顧客更充分的選擇理由，“這頂帽子很適合您的發(fā)色”。銷售的核心是為客戶提供合適的商品，以滿足他們的需求。但在很多時候，銷售只是一味地推薦，絲毫不顧消費者的需求和意愿。
所以，一個優(yōu)秀的銷售員在和客戶談的第一步，是判斷這個人是否對產(chǎn)品有需求。
當一個消費者對一個產(chǎn)品真的感興趣的時候，他會關心到細節(jié)問題。比如一個人去售樓部，轉(zhuǎn)了一圈，拿張宣傳頁，然后問問價格就走了，這種并不是你需要悉心對待的意向客戶;但如果他來了一次，又帶著家人來第二次，并詳細詢問樓盤的情況，比如周邊、戶型、朝向、貸款、折扣等等，這才是需要重點跟進的對象。
那些“嗯，挺好的，我再看看”的消費者，我們只需要保持禮貌的對接就好了;而那些”好，還有個問題……”的意向客戶，我們則需要花費更多的精力。
比如顧客要買一束花，他的用途就是他購買的理由，可能是去看病人，也可能是送情人，也可能是放在自己的臥室，還有可能是裝點一下講臺……客戶購買的理由，決定他愿意支付的價格和購買意愿度。如果顧客要買一本書，只是想在旅途中消遣時隨便翻翻，這樣的購買理由就決定他不會買一本很厚的、價格相對較貴的書。當你的產(chǎn)品可以有多種選擇的時候，如果提出一些建議給客戶，那么，既能滿足客戶的需要，又能提高銷售額。你給客戶合適的購買理由時，雖然價格相對貴一些，他仍然可能會接受。
在對接意向客戶的時候，不是給他們選擇的理由，而是強化他們選擇的理由!
正如選定那個樓盤的客戶一樣，他已經(jīng)對周邊的情況進行了對比，對這個樓盤意向已經(jīng)很強烈，那你不需要再給他說這也好那也好，只需要告訴他，“是的，這里很適合您。”
實際上，任何一種產(chǎn)品都會有多種用途，客戶即使只有一種選擇的理由，我們也可以幫助他找到更多的使用點或購買理由。比如，你賣的是鞋油，鞋油除了保養(yǎng)之外，也可以用來保養(yǎng)沙發(fā)、皮衣等。比如你賣的是手表，大部分人買它是用來看時間的。用來看時間的人，基本上只會買一塊，可如果用來搭配服裝呢?告訴你的顧客：“現(xiàn)在手表更多的功能已經(jīng)不是掌握時間了，而是用來搭配服裝。”不同的服裝，要不同款式的手表來搭配。這樣，顧客購買的可能性就增大。因此，客戶購買的理由越充分，就越容易做決定，也就更愿意花錢購買。
接受質(zhì)疑，并給出解決方案
消費者并沒有空閑天天去研究你的產(chǎn)品，也不會沒事兒找事兒給你提意見，除非這件事關乎他的'自身利益。所以，當意向客戶提出質(zhì)疑的時候，是他們意向最強烈的時候。
在提問過程中掌握主動權。因此，銷售培訓強調(diào)，應先向潛在客戶提出問題，然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案，以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。
當我老婆看見那頂帽子頂上的閃亮裝飾環(huán)的時候，她猶豫了。這其實是對產(chǎn)品本身問題的質(zhì)疑，這時候如果銷售人員告訴她，“這是今年最流行的款式!”，我估計她絕對不會買了。這也是銷售人員常常犯的錯誤：凌駕于消費者之上，試圖用自己所謂的“專業(yè)”，遮蓋產(chǎn)品的瑕疵，而這種做法，常常是欲蓋彌彰、弄巧成拙!
在面對質(zhì)疑的時候，消費者需要的是解決方案，而不是消費教育。
我特別喜歡那些給我提建議或意見的讀者，因為他們愿意告訴我我的不足，也更加說明他們足夠關心我，并希望我做得更好。慢慢地，我和他們加了微信，有了互動，成了朋友，這已經(jīng)遠遠超出了曾經(jīng)設想的范疇。
要知道，那些對產(chǎn)品或服務產(chǎn)生質(zhì)疑甚至抱怨的用戶，是最容易成為忠實粉絲的用戶，我們需要倍加珍惜!
迅速成交，讓客戶感覺撿便宜
當我老婆對帽子的款式?jīng)]有質(zhì)疑并詢問價格的時候，營業(yè)員果斷地報出一個數(shù)字，并詢問我刷卡還是現(xiàn)金。
這里有兩個技巧，第一是報價需要果斷，不能猶豫。當你去家具市場購買家具的時候，有的銷售員對自己產(chǎn)品的價格似是而非，或者是沒有統(tǒng)一的標價，給消費者一個區(qū)間，這是銷售的大忌諱!
銷售就是一場談判，在報價過程中，一般售方出價，買房還價。不管是出價還是還價，都需要果斷、堅決。當消費者質(zhì)疑這么貴，或者希望便宜點的時候，你千萬不能說“你覺得多少錢合適?”，“便宜**給你啦!”，這種話術讓成交的可能性大大降低，而且讓消費者對產(chǎn)品本身的價值產(chǎn)生懷疑!
這時候，如果我們能夠給消費者提供額外的小福利，就更加容易成交。因為產(chǎn)品還是那么多錢，是不能降價的，但是由于有額外的活動，我可以給你提供額外的價值補償，這就讓消費者產(chǎn)生“撿便宜”的心理，消費滿意度將直線提升!
所以，從意向客戶篩選到成交，是一整套銷售技巧的訓練。這里邊的核心要素就是掌握消費心理，并不斷為他創(chuàng)造選擇的理由和價值。
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