終端管理心得
我們從一些事情上得到感悟后，常�？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結方法。那么心得體會怎么寫才能感染讀者呢？下面是小編為大家收集的終端管理心得，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
終端管理心得1
近年來，家電行業(yè)的競爭出現了兩次轉型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉變?yōu)榭刹僮鞯募毠?jié)和管理體系，以提高產品銷售。
推動家電企業(yè)重視終端現場管理的因素主要有以下三方面：
1、滿足渠道對促銷支持的要求
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據了渠道主導地位;同時，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數家電專業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長于賣場建設，但相對缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業(yè)為實現新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。
2、與競爭者在賣場展開促銷競爭
家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導致產品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現場人員促銷等日益成為體現產品差異性的重要內容。為此，部分家電企業(yè)在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業(yè)是難以回避的事實，企業(yè)需要重視終端現場管理，以爭取建立促銷優(yōu)勢。
3、對消費者進行專業(yè)講解和引導
賣場主流品牌集中、同檔次產品多樣化和同質化，使得消費者在更多產品選擇上，需要充分了解更多的產品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產品功能和技術不斷升級，消費者在對產品信息了解上，需要專業(yè)人員的進行講解和產品對比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導，很大程度上能直接影響消費者對產品的信任和認可，推動消費者購買本產品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識到現場管理的重要性，也投入了一定的`促銷資源，但根據友泰咨詢調查發(fā)現，部分家電企業(yè)終端現場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現終端現場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競爭優(yōu)勢，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉變?yōu)椴僮骷毠?jié)和業(yè)務員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現促銷資源的有效配置，最大化促進終端產品銷售。
由于賣場地理位置、賣場面積和區(qū)域消費習慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產品的銷售。但是，友泰咨詢調查國內外知名家電企業(yè)進行研究，發(fā)現多數廠家現在仍是根據業(yè)務人員的經驗判斷，估算申報進場費用和安排促銷人員，還未對賣場進行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標準的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準確獲取。在這一問題解決上，國內某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場按年銷售額分為A、B、C三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產品類齊全且高中低檔產品都有，部分優(yōu)勢產品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標準。當然如果能細分到商場產品類的銷售額，作為各產品的促銷標準效果會更好。但是由于單商場產品類銷售數據獲取的難度很大，而單商場總體銷售數據，通過業(yè)務人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數據準確性會更高。
也有很多廠商也希望對商場進行分級，但是又擔心基層業(yè)務人員為促進所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的促銷支持。這樣就會導致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業(yè)務人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷售額提升。這一擔心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責權對等機制，給予業(yè)務人員一定額度費用支配的決策權，把促銷支持與業(yè)務人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務經理一定額度費用的支配權力，由其收集商場數據并參照分級標準來統(tǒng)籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業(yè)務經理進行相應處罰。由此，既能給予基層業(yè)務人員操作上的靈活性，更好的促進終端銷售，又能夠從整體上對其進行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運作方式效果還不錯，行業(yè)人士也多支持認同。
其次，終端現場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責任落實到個人。真正實現終端現場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現企業(yè)產品差異化的重要競爭優(yōu)勢。
終端管理心得2
一、店鋪形象的重要性：
賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現。美也就是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應該表現出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。
二、賣場服務：
賣場服務的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務，是各終端店鋪最關注的熱點問題。
三、賣場貨品管理
談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現出最吸引人的風貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現了兩個等待解決的關鍵性問題，假設你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現快速的流轉。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現了70的最終贏利。
一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!
四、賣場促銷
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣場人員管理與激勵機制
店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優(yōu)秀店長帶領一批優(yōu)秀的導購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應從基本的素質，從業(yè)心態(tài)，必備的'業(yè)務知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。
在人員管理方面應建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因為現在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓開發(fā)的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責任應以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現在的經驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。
合理的激勵機制能調動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質生活的滿足，追求更物質和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設立獎金、物質獎勵，并提供員工的發(fā)展機會和培訓機會等，最大限度的調動員工的工作積極性。
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