向客戶提問(wèn)經(jīng)常采用的11種問(wèn)題
要銷(xiāo)售成功，常用的提問(wèn)問(wèn)題有什么呢?下面向客戶提問(wèn)經(jīng)常采用的11種問(wèn)題是小編為大家整理的，希望大家會(huì)喜歡。
向客戶提問(wèn)經(jīng)常采用的11種問(wèn)題1
銷(xiāo)售洽談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員只有向客戶提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題才能獲得良好的效果。其間，銷(xiāo)售人員可能會(huì)采用各種問(wèn)題對(duì)向客戶進(jìn)行提問(wèn)，但總的來(lái)說(shuō)，主要有以下11種問(wèn)題：
一、制造自然真空
在銷(xiāo)售會(huì)談過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問(wèn)題，這就需要銷(xiāo)售人員主動(dòng)地提問(wèn)問(wèn)題，然后就打住，停止說(shuō)話，也就是沉默。沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問(wèn)題的人身上。
二、預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題
提問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷(xiāo)結(jié)果。常見(jiàn)提問(wèn)用語(yǔ)如下：
“猜測(cè)一下，您認(rèn)為通過(guò)這次面談我們可以順利合作嗎?或者還有風(fēng)險(xiǎn)?”
“現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說(shuō)，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來(lái)個(gè)預(yù)測(cè)嗎?”
“趙總，我的領(lǐng)導(dǎo)總是催問(wèn)我們什么時(shí)候能夠達(dá)成共識(shí)，我寧愿得到準(zhǔn)確一點(diǎn)的消息，而不是盲目樂(lè)觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望�！�
三、結(jié)束型問(wèn)題
當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，銷(xiāo)售人員可以提問(wèn)一些結(jié)束型問(wèn)題，但必須搞清楚的是，機(jī)會(huì)究竟在什么地方。通常情況下，銷(xiāo)售人員可以這樣提問(wèn)：
“如果您是這個(gè)業(yè)務(wù)代表，您的做法會(huì)有所不同嗎?”“徐先生，我們有失去這次合作的危險(xiǎn)嗎?”“可以問(wèn)一下您對(duì)我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎?”
在提問(wèn)時(shí)，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷(xiāo)繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來(lái)你可以這樣問(wèn)：
“您還有別的什么顧慮嗎?”
“有什么問(wèn)題讓您無(wú)法繼續(xù)下去，是嗎?”
“是不是我或者其他什么事情干擾了這個(gè)提議?”
四、利用低調(diào)申明
這是在陳述或提問(wèn)之前做出的一個(gè)比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問(wèn)：
“我不知道怎么問(wèn)才好，但是……”
“為了不過(guò)分超前，我能不能問(wèn)一下……”
“我也不想問(wèn)麻煩事，但是……”
“這么做可能會(huì)給您帶來(lái)麻煩，您是否介意，如果……”
五、利用情緒援助
銷(xiāo)售人員在洽談問(wèn)題中加入負(fù)面的因素，可能使得客戶更強(qiáng)調(diào)其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問(wèn)：
銷(xiāo)售人員：“李女士，我是×××，我找您的時(shí)間不太湊巧吧?”
李女士：“×××，對(duì)不起;現(xiàn)在的確不行……”
銷(xiāo)售人員：“您什么時(shí)間有空，那時(shí)我再過(guò)來(lái)行嗎?”
六、提示性問(wèn)題
提示性問(wèn)題可以引導(dǎo)談話朝著另一個(gè)方向發(fā)展。作為顧問(wèn)的銷(xiāo)售人員，你要對(duì)客戶的狀況了如指掌，并引導(dǎo)他最終實(shí)現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶透露自己的需求和機(jī)會(huì)。
比如，你可以這樣提問(wèn)：“王大夫，您在給病人關(guān)胸時(shí)，有些年紀(jì)大的病人胸腔會(huì)塌陷，現(xiàn)在其他醫(yī)院您的同行均已使用我公司的產(chǎn)品填塞，半個(gè)月后被組織吸收，同時(shí)塌陷處又長(zhǎng)出了新的肌肉組織，效果挺不錯(cuò)的�！�
如果你想從一個(gè)主題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)主題，那么提示性問(wèn)題是最適用的。
如果提問(wèn)得當(dāng)，提示性問(wèn)題能對(duì)你起到如下作用：
1.按照邏輯性步驟引導(dǎo)談話;
2.提供一種向潛在客戶暗示信息的方法;
3.向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。
七、涉及第三方問(wèn)題
在推銷(xiāo)提問(wèn)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)告知客戶第三方對(duì)某特定主題的感覺(jué)和反映來(lái)間接地提出問(wèn)題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見(jiàn)和反映。
許多銷(xiāo)售人員最大的錯(cuò)誤就是他們?cè)谔釂?wèn)時(shí)缺少靈活性。他們往往從表上的第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始，然后就一個(gè)接一個(gè)地按順序提問(wèn)，而他們對(duì)得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽(tīng)被提問(wèn)的客戶是如何回答的。向
客戶提問(wèn)時(shí)，要培養(yǎng)靈活性型，這需要注意以下兩點(diǎn)：
1.向客戶提問(wèn)的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應(yīng)該先提出一個(gè)問(wèn)題，看看自己對(duì)回答的理解程度，然后利用一個(gè)相關(guān)的問(wèn)題做出回應(yīng)。這有助于客戶詳細(xì)說(shuō)明他剛才所提供的信息。
2.精心制定問(wèn)題列表。在與客戶會(huì)面前，你要針對(duì)客戶所在的環(huán)境及其本人來(lái)制定一個(gè)問(wèn)題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關(guān)。
靈活性不僅可以幫助銷(xiāo)售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協(xié)助自己的客戶，因?yàn)殇N(xiāo)售人員要幫客戶申請(qǐng)有關(guān)東西。此外，靈活性還可以通過(guò)展現(xiàn)銷(xiāo)售人員的敏銳性來(lái)確立銷(xiāo)售人員與客戶之間的關(guān)系。
八、測(cè)試性問(wèn)題
提問(wèn)測(cè)試性問(wèn)題可以幫助銷(xiāo)售人員確定客戶在某問(wèn)題上的立場(chǎng)，即可以幫助銷(xiāo)售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時(shí)，測(cè)試性問(wèn)題為客戶提供了一個(gè)表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會(huì)。通常情況下，你可以這樣提問(wèn)：
“我們下一步做什么?”
“這聽(tīng)起來(lái)合理嗎?”
“您認(rèn)為這會(huì)對(duì)您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢?”
九、提說(shuō)明性問(wèn)題
說(shuō)明性問(wèn)題重新敘述了客戶的語(yǔ)言，或者直接引用他們的評(píng)論。通常你可以這樣提問(wèn)：“如果我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)的話，您的意思是說(shuō)，要召集公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)�！�
最有效地應(yīng)用說(shuō)明性問(wèn)題應(yīng)該依據(jù)下列原則：
1.能夠揭示客戶的想法;
2.有助于澄清模糊的問(wèn)題和延伸概括性的觀點(diǎn);
3.鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或闡明他先前的觀點(diǎn);
4.用不同的詞匯來(lái)表達(dá)客戶剛剛說(shuō)過(guò)的話。
十、提發(fā)展性問(wèn)題
提發(fā)展性問(wèn)題是指，銷(xiāo)售人員就指定的主題向客戶探究細(xì)節(jié)，它有助于你尋找額外的信息，并且鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或詳細(xì)描述信息。通常你可以這樣提問(wèn)：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會(huì)同意使用我們公司的產(chǎn)品?”
十一、提診斷性問(wèn)題
銷(xiāo)售人員向客戶提診斷性問(wèn)題應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.以大問(wèn)題開(kāi)頭。比如，“術(shù)中止血您喜歡用醫(yī)膠還是止血紗布或其他止血藥械?”
2.給客戶選擇的余地。
3.多樣性是調(diào)味品。對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)過(guò)程中做出一個(gè)決定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，診斷過(guò)程是一個(gè)“區(qū)分并征服”的策略性過(guò)程，通過(guò)縮小問(wèn)題的范圍，你可以把一個(gè)相當(dāng)大的而且可能相當(dāng)敏感的決定分成好幾個(gè)部分來(lái)提問(wèn)。
4.以專(zhuān)家的身份(你可能不是一個(gè)專(zhuān)家)問(wèn)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。
5.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你進(jìn)一步深入客戶的.內(nèi)心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供有價(jià)值的解決方案。
總之，銷(xiāo)售洽談的關(guān)鍵在于有效利用提問(wèn)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，你應(yīng)該學(xué)習(xí)各種提問(wèn)技巧，學(xué)會(huì)怎樣進(jìn)行提問(wèn)和如何正確使用抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)，這是你銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升的捷徑。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
在談到銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，我們常常提到提問(wèn)，但值得一提的是，無(wú)論提問(wèn)何種問(wèn)題，在提問(wèn)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要注意不要使客戶產(chǎn)生逆反心理，具體方法是：多提問(wèn)少陳述;增加自己的可信度和好奇心;學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換立場(chǎng);用群體趨同減少逆反心理，即利用有名的客戶、潛在客戶，或合作伙伴的名單，從較高層次證明你的競(jìng)爭(zhēng)力和可信度。
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在談客戶時(shí)我們會(huì)用到的4種提問(wèn)方式
01、狀況型提問(wèn)
實(shí)際上就是問(wèn)客戶基本狀況。剛和新客戶接觸時(shí)，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的了解并不多，因此要通過(guò)狀況型提問(wèn)去判斷這個(gè)客戶到底是不是你的目標(biāo)客戶。
比如，當(dāng)一個(gè)客戶找你咨詢，你需要了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力等基本情況。當(dāng)你掌握了客戶的基本狀況后，就可以判斷該客戶到底是不是你的客戶。如果目前不是你的客戶，未來(lái)會(huì)不會(huì)有成交他的機(jī)會(huì)，或者他身邊的朋友有沒(méi)有可能成為你的客戶。
02、挖需式提問(wèn)
掌握了客戶基本情況之后，接下來(lái)就要挖掘客戶的需求。舉個(gè)例子，一個(gè)客戶來(lái)咨詢電腦，他到底有什么樣需求？是主要用來(lái)打游戲，還是用來(lái)做繪圖設(shè)計(jì)，還是滿足基本的辦公使用就可以呢？這個(gè)電腦是經(jīng)常放在辦公室使用，還是會(huì)經(jīng)常在出差的時(shí)候使用呢？（當(dāng)然這只是舉例而已）
通過(guò)一系列挖需式提問(wèn)之后，你能夠充分了解客戶的需求，從而更有針對(duì)性地為客戶推薦更合適的產(chǎn)品。
03、戳痛點(diǎn)型提問(wèn)
當(dāng)你已經(jīng)知道客戶的需求后，大部分銷(xiāo)售人員會(huì)在這個(gè)時(shí)候賣(mài)力地向客戶介紹自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但我想說(shuō)的是，這種方式帶來(lái)的影響力還不夠大，不足以激起客戶的購(gòu)買(mǎi)決心。
因此，接下來(lái)你要做的是通過(guò)戳痛點(diǎn)型提問(wèn)來(lái)擴(kuò)大他們的痛苦。舉個(gè)例子啊，對(duì)于一個(gè)急切找項(xiàng)目的人，他們當(dāng)前的業(yè)務(wù)一定是碰到了一些困難和瓶頸，那你要針對(duì)他目前的狀況去詢問(wèn)各種細(xì)節(jié)，“你們現(xiàn)在受到疫情的影響有多久沒(méi)有營(yíng)收了？每個(gè)月員工成本和租金還在支出嗎？今年虧錢(qián)了吧？”這就是戳痛點(diǎn)型提問(wèn)，就是你明知道對(duì)方現(xiàn)在過(guò)得不好，還要去揭傷疤，提醒對(duì)方自己現(xiàn)在確實(shí)不好，需要改變。
說(shuō)服客戶的其中一個(gè)方式，就是讓客戶深刻意識(shí)到當(dāng)下存在的問(wèn)題，讓對(duì)方明確知道自己的痛點(diǎn)在哪里，并想要去改變。當(dāng)客戶的痛點(diǎn)達(dá)到極大值，客戶一定會(huì)主動(dòng)管你要解藥。
04、愿景構(gòu)建型提問(wèn)
回想下，你平時(shí)在什么時(shí)候會(huì)主動(dòng)去看醫(yī)生呢？當(dāng)然是身體感受到強(qiáng)烈的不舒服的時(shí)候，才會(huì)非常著急地去看醫(yī)生，對(duì)嗎？剛感覺(jué)到身體有一點(diǎn)點(diǎn)不舒服的時(shí)候，你可能并不著急去看醫(yī)生，想著自己吃點(diǎn)藥就好了。
客戶買(mǎi)東西也是一樣，當(dāng)客戶的痛點(diǎn)被強(qiáng)烈觸痛時(shí)，是非常著急拿到解藥的。這個(gè)時(shí)候，就運(yùn)用愿景構(gòu)建型提問(wèn)的方式，問(wèn)客戶是否想要解決問(wèn)題，是否會(huì)喜歡解決問(wèn)題后的自己。比如你要把健身房私教課賣(mài)給一個(gè)150斤的胖妞，就可以這樣提問(wèn)，你覺(jué)得100斤這個(gè)身材怎么樣？是你想要的嗎？假如說(shuō)你瘦到了100斤，你的親密關(guān)系會(huì)不會(huì)改善？你身邊的朋友會(huì)不會(huì)對(duì)你刮目相看？
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