傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)提高商品銷售量
客戶的意見(jiàn)是我們提高商品銷售量的寶貴資源，下面一起來(lái)看看這些銷售心理學(xué)吧。
傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)提高商品銷售量
銷售發(fā)生于言語(yǔ)，而購(gòu)買卻發(fā)生于無(wú)聲。銷售人員在會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)，如果只知自己夸夸其談而不注意傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，那么他銷售的成功率一定不高。優(yōu)秀的銷售人員一定都是優(yōu)秀的傾聽(tīng)者。我們有時(shí)也曾看到，有些銷售人員能夠提出非常有水平的問(wèn)題，但卻忽略了客戶的答復(fù)或做出的反應(yīng)。如果你不打算聽(tīng)客戶的回答，提問(wèn)就毫無(wú)意義。多聽(tīng)聽(tīng)客戶說(shuō)啥，對(duì)于人了解客戶的想法是非常重要的，同時(shí)你注意傾聽(tīng)客戶的談話，也是對(duì)客戶的一種尊重。 仔細(xì)地聽(tīng)客戶說(shuō)，銷售人員就能更好地、及時(shí)地用一種有趣的、使人眼界大開(kāi)的方式來(lái)回應(yīng)客戶。
(一)主動(dòng)傾聽(tīng)
當(dāng)你主動(dòng)傾聽(tīng)的時(shí)候，就會(huì)了解到大量有關(guān)此人的信息。你只要去問(wèn)，然后去聽(tīng)，對(duì)方就會(huì)告訴你想要的所有信息。
(二)聽(tīng)聽(tīng)客戶的觀點(diǎn)
如果不注意傾聽(tīng)購(gòu)買者的觀點(diǎn)，購(gòu)買者往往會(huì)認(rèn)為銷售人員不可靠。
(三)傾聽(tīng)可以增加客戶對(duì)你的信任
良好的傾聽(tīng)通常是對(duì)對(duì)方的禮貌，讓銷售人員更討人喜歡，但傾聽(tīng)也能有助于充分利用購(gòu)買者的時(shí)間。
(四)傾聽(tīng)有助于更深入地了解客戶
他們綜合詢問(wèn)和傾聽(tīng)技巧，以獲得對(duì)購(gòu)買者需求、約束、偏好、個(gè)性和溝通風(fēng)格的深入了解。
為成為更好的傾聽(tīng)者，銷售人員在與客戶交談時(shí)必須自始至終精力集中，他們必須了解傾聽(tīng)的價(jià)值，并有著強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)去傾聽(tīng)。傾聽(tīng)技巧的提高是一個(gè)不斷發(fā)展的過(guò)程。要想在任何商務(wù)環(huán)境中取得成功，良好的傾聽(tīng)是關(guān)鍵。發(fā)現(xiàn)自己對(duì)傾聽(tīng)的態(tài)度是成功傾聽(tīng)的重要的第一步，因?yàn)閼B(tài)度能夠決定人的行為。下面的例子可以告訴我們傾聽(tīng)的重要性。有一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，因健談而出名，也因不善于傾聽(tīng)而背負(fù)惡名。在一次交易中，一個(gè)與他共事的廠商銷售代表從潛在客戶處獲得了三個(gè)有價(jià)值的購(gòu)買信息，然而他從不肯停下嘴，即便客戶已經(jīng)聽(tīng)明白了所有需要聽(tīng)的話，他還是喋喋不休地說(shuō)。由于他從來(lái)不肯花時(shí)間去聽(tīng)客戶的想法，這些客戶不與他成交就跑了。
提示
優(yōu)秀的`銷售人員真正懂得傾聽(tīng)的重要。他們知道，大多數(shù)在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)的交流都不是對(duì)等的說(shuō)與聽(tīng)，而只是在等著對(duì)方停止說(shuō)話。大多數(shù)潛在客戶在他們準(zhǔn)備拒絕這筆交易的時(shí)候，會(huì)無(wú)意中說(shuō)出購(gòu)買信息，而你的任務(wù)就是要善于傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。
練習(xí)
在與潛在客戶交流的時(shí)候，僅用三分之一的時(shí)間來(lái)講話。如果他們不說(shuō)話，那就向他們提問(wèn)。訓(xùn)練你自己的傾聽(tīng)能力，給客戶機(jī)會(huì)，讓他們表達(dá)自己的需要。
測(cè)一測(cè)
測(cè)驗(yàn)一下自己的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度和行為完成下面的測(cè)試，發(fā)現(xiàn)你的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度。如果陳述描述了你的傾聽(tīng)習(xí)慣，選擇“是”，如果沒(méi)有，選擇“否”。如表2-6所示。
表2-6 傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度評(píng)價(jià)表
1.你會(huì)仔細(xì)傾聽(tīng)說(shuō)話者的主要想法 是| 否
2.在會(huì)議中你認(rèn)真記筆記以記錄要點(diǎn) 是| 否
3.你聽(tīng)他人說(shuō)話不容易分心 是| 否
4.你會(huì)全神貫注傾聽(tīng)，而非假裝注意 是| 否
5.當(dāng)說(shuō)話者在說(shuō)話時(shí)，你會(huì)恰當(dāng)?shù)鼗匾晕⑿�、點(diǎn)頭或者表示感謝 是| 否
6.你從來(lái)不打斷別人的說(shuō)話 是| 否
7.你會(huì)在同他人談話時(shí)保持眼神接觸 是| 否
8.你會(huì)復(fù)述說(shuō)話者所說(shuō)的，以確信自己正確地理解 是| 否
9.你仔細(xì)地判斷每一句話的意思 是| 否
10.大部分時(shí)候你是個(gè)耐心的傾聽(tīng)者 是| 否
分析：下面的標(biāo)準(zhǔn)將有助于你解釋自己的傾聽(tīng)技巧水平。
1—3個(gè)“否”的答案，你是一個(gè)非常出色的傾聽(tīng)者，保持吧1 4—5個(gè)“否”的答案，你是個(gè)不錯(cuò)的傾聽(tīng)者，但仍能改進(jìn)。 6—7個(gè)“否”的答案，通過(guò)鍛煉你能在自己的業(yè)務(wù)與個(gè)人關(guān)系中成為
更有效的傾聽(tīng)者。
8—10個(gè)“否”的答案，你還需要努力學(xué)習(xí)傾聽(tīng)的技巧。
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