銷售技巧之尋找潛在客戶
營銷中，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說他是我們營銷的棟梁，起到把握全局，通領(lǐng)核心的作用，在核心業(yè)務(wù)中他是一個附加值，創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。在他的核心中分為：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位。
客戶的淺客戶定位,這是個全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是\"要尋找到自己的靶\(zhòng)"，要知道哪個才是你要的方向，這樣才有機(jī)會打中靶心，一擊命中,而自從定位出來以后，很多商家都在搶同一個靶，都在往同一個點(diǎn)上射擊，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已經(jīng)早已是窟窿了，什么也得不到,說你是神槍手,可早有人捷足先登了，你又算什么?記住商戰(zhàn)中只有第一名，沒有第二名，聞名于世的通用，他有十四個項(xiàng)目，可通用的總裁告訴他們分公司的負(fù)責(zé)人，如果那個公司年底排名不是第一，那么我就要關(guān)了他，我不允許第二名的存在，結(jié)果現(xiàn)在他減少到了十一個項(xiàng)目，而且都是世界第一的，我建議各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失敗，要自信。
前面我們理解一下定位。現(xiàn)在我們就來理解什么叫客戶的定位。本節(jié)的難點(diǎn)是客戶定位是隱含的，不容易發(fā)現(xiàn)，需要我們的銷售人員要與客戶多溝通，多去理解。
一、客戶的淺客戶定位
客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進(jìn)行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位?這可是成單的關(guān)鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位。原則具體入下：
1、你的形象
在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意，因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。
2、你的本身教養(yǎng)
到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質(zhì)拿出來，讓客戶認(rèn)為你是個有教養(yǎng)的，尤其在跟外企公司的客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那里，站沒站相，坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關(guān)鍵，從細(xì)微的小事，客戶能對你進(jìn)行定位了，小心一槍把你打下來。
3、你的專業(yè)知識
這是衡量你是否具有真實(shí)的本事,當(dāng)遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進(jìn)銷售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠實(shí)的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時誠實(shí)的你可以打動客戶,但專業(yè)知識一定要強(qiáng)。
4、你的業(yè)余知識
怎么還有業(yè)余的知識,這也是說明你博學(xué)多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領(lǐng)女性,我為了與他們溝通好,我學(xué)過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學(xué)會傾聽,當(dāng)個聽眾。
5、你對他的工作的理解
我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會得到好處的，在淺客戶的定位的`背后，我們還發(fā)生什么。
二、深客戶的定位
深客戶定位就是客戶的高級定位。該章的難點(diǎn)是：客戶的高級定位映射出的公司的定位，從客戶的素質(zhì)，專業(yè)性，銷售意圖映射公司的定位。
1、客戶的高級定位是專業(yè)性的
在我們?nèi)フ効蛻魰r，要注意客戶的專業(yè)性。第一在與專業(yè)性客戶交談時注意客戶的時間性，通常對外企來說，時間不要太長，因?yàn)橥馄蟮墓ぷ魇切市�，�?zhǔn)確性的，時間是很寶貴的，經(jīng)理級的(5-10分鐘)專員級的(10-15)最大值不要超過20分鐘，例如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們在談話時要學(xué)會條理性，重點(diǎn)性，不要說話不知道主次。有些銷售人員就是在專業(yè)的客戶面前說話顛三到四，使客戶不耐煩了，PASS掉了。
第二在與專業(yè)性客戶談時注意效率性，這也是專業(yè)人要求你的，你要介紹你的產(chǎn)品和你的服務(wù)在回答是說到點(diǎn)上，別說多余的廢話，認(rèn)真聽著，當(dāng)客戶說話時，要注意傾聽，有玄機(jī)的。
第三在與專業(yè)性客戶談時注意權(quán)威性，這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威，在與客戶談時，注意提高自己產(chǎn)品的擋次，可說產(chǎn)品是國際認(rèn)證的，最好多說些環(huán)保內(nèi)容的權(quán)威認(rèn)證，譬如：ISO14000ISO9001ISO9002等等，因?yàn)楝F(xiàn)在環(huán)保的產(chǎn)品好談呀。
2、客戶的高級定位是文化性的
不知你們相信嗎?不論大小，公司都有自己的文化，但不是企業(yè)文化，這種文化是能從客戶身是體現(xiàn)的，外資企業(yè)尤其明顯，德國的公司以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重，所以在跟德國公司談時，要把質(zhì)量當(dāng)?shù)谝晃唬@一點(diǎn)我吃過很多教訓(xùn)了，記住在與他們簽合同要小心，他們會在上面加上很多質(zhì)量的要求，美國公司以個性揚(yáng)名的，他們是最好的客戶，他們是最能體會你的客戶，只要你做的是好產(chǎn)品，他們是不會輕易換供應(yīng)商，英國公司是個死板的公司，沒朝氣，但不缺穩(wěn)重，是最踏實(shí)的合作伙伴，他們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的，荷蘭公司是最具有朝氣的公司，攻擊力強(qiáng)，那里的客戶都很專業(yè)的。
日韓企業(yè)是同一特點(diǎn)，就是不舍得花錢，在價格方面很扣的，想掙他們的錢，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬業(yè)，但有一個缺點(diǎn)，他們不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的香港人，也不愿意用大陸人，這是為什么?文化不同嗎?缺乏了解。臺灣人我是最氣的，我認(rèn)為他們的管理是莫名其妙，而且對人很苛刻，不知道人是企業(yè)最好的資源
總體上美國公司是最好的，他們知道你們要有利潤點(diǎn)，會給你留出來。
那么在中國的企業(yè)也一樣是有文化的，南北差異很大。東北公司的老板，很爽快，所以不要對他有所保留，要把真誠留給他;北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知識，尤其掌握國際新聞，這是經(jīng)驗(yàn);上海的老板很精明;浙江的很會做生意的，有利潤可共同做，他們對客戶可是很舍得花錢的，可對員工卻很小氣，所以他們的企業(yè)規(guī)模不會大的。這就是文化，知道了就要去運(yùn)用。
三、客戶的高級定位延續(xù)性
要知道我們做銷售人員，要有遠(yuǎn)見，做銷售工作是全天后的工作，客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現(xiàn)，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶要有遠(yuǎn)見，提倡大局觀，整體考慮，其實(shí)每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，就看大家的領(lǐng)悟了，每個客戶都是具有延續(xù)性。
在總結(jié)其二點(diǎn)中，我們發(fā)現(xiàn)了隱含的組合定位客戶
其一：客戶的組合定位的隱含性
在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r，不要光做客戶表面的文章，要關(guān)心客戶文章背后的寓意，做到寫出來的文章有內(nèi)涵，一深到底。挖其深，透其本，看其明。為什么這么說，原因就一個，你的客戶也有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，要找到與之結(jié)合的臨界點(diǎn)。
1、客戶的同類性
俗話說“物以類聚，人以群分”，在我們的世界中，同類的朋友，志同道合的朋友是值得信賴，在我們做客戶時一定注意客戶的影射朋友。在你為其侃侃而談時，可曾想過你要面對三層關(guān)系：第一層、客戶本身，第二層、客戶的朋友，第三層、客戶的上級，只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系一一深挖，才能究其本。
2、客戶的失誤性
我一直認(rèn)為好的銷售人員是具有銳利的“爪”，會隨時抓住其重點(diǎn)，客戶在我們面前會隨時暴露出一些弱點(diǎn)，這就需要我們“爪要利，刀要快”迅速出擊，(1)在談客戶時，注意客戶眼睛，在說到某些話時，如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大，這說明在說謊，就要把他說過話想清楚再做，(2)客戶說話時，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心不足，那你還等什么，加大力度，一舉擊破，(3)客戶在與你交談的時，他的電話突然響了，記注要仔細(xì)的傾聽，有時會給你帶來意想不到的結(jié)果，舉個例子：記的有一次去客戶那里談價格，雙方談的很辛苦，你來我往的，他們就是不接受我們的報(bào)價，正在這時客戶的電話響起來，客戶拿起來聽了一會，說聲太貴了，別人比你便宜，就回絕了對方，我一聽，心中有數(shù)了，從此我沒說一句話，最終客戶終于同意這個價格，我拿下了那個定單。生活中有很多這樣的事情，所以學(xué)好營銷從感悟生活做起。
其二：客戶的組合定位的大眾性
做客戶是最有意思的事情，最終你與客戶誰能堅(jiān)持的更久，誰就可能贏下比賽，在談客戶，與客戶介紹時，更要注意客戶的大眾性，在做國內(nèi)的客戶時，要了解到他們最怕承擔(dān)責(zé)任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因?yàn)楸娍陔y調(diào)，所以在大眾性面前要攻其心，亂其陣，要找到最主要的
其三：客戶的組合定位的透明性
這一點(diǎn)是很特殊，主要指的是做政府投標(biāo)，團(tuán)購的，指其大宗定單時，往往客戶會發(fā)標(biāo)書，這樣客戶會公開竟標(biāo)的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標(biāo)書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道，(1)重視公司的形象，(2)公司的口碑，(3)公司公眾形象，(4)公司的價格。這四方面是最重要的，當(dāng)然竟標(biāo)的項(xiàng)目或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當(dāng)然不小了。
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