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拓展客戶的關鍵步驟
客戶是每個銷售人員都想擁有更多的東西，更多的客戶代表著更多的機會，那么如何拓展客戶呢?拓展客戶的四個關鍵步驟是什么呢?
拓展客戶的四個關鍵步驟
一、鞏固滿意度：向老客戶銷售的費用和時間通常可以減半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷售人員應該監控從到貨、產品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確�？蛻魸M意度。
二、 索取推薦名單：利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。
三、 轉介紹銷售：向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。
四、 回收賬款：造成應收賬款的原因通常有三種，對于不同的原因有不同的解決方法：
惡意欺詐：對于惡意欺詐，一旦出現應收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應收賬款，應對方法是加強售前的信用審查，例如營業執照和對方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對于信用有疑問的客戶可以請專業財務風險公司介入，規避風險。
由于己方的原因造成的應收賬款(推遲交貨，產品驗收故障等等)：應該立即與公司協商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。
客戶不原意支付：客戶通常不會按照欠款時間支付款項，而是優先支付催款管理嚴格個公司，因此公司應當按照以下方法強化應收賬款管理。對于逾期時間短金額少的客戶，財務正常催收；對于逾期時間長金額少的客戶，升級信函催收層級；對于逾期時間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對于逾期時間長金額大的客戶，銷售人員應與公司協商采取特殊的收款方式。
村鎮銀行如何拓展客戶？
第一步，立心態。首先要在心態上明確，營銷主要是為客戶服務的，
第二步，巧開發。我們在開拓客戶的過程中，巧妙運用現有資源，建立新的客戶關系。
第三步，建關系。面對陌生客戶，營銷是很難取得成功的，所以建立關系是十分有必要的。
第四步，探需求，探需求主要是指對客戶需求進行適當挖掘，
第五步，推方案。就是指向客戶推薦一套存款、貸款方案，
第六步，展產品。比起直接向客戶推薦產品，認為客戶規劃資產的時候推薦存款、貸款產品會更有效果。
第七步，排異議，我們需要排除客戶在整個整個營銷過程中對我們存在的排異議。
第八步，促成交。完成了前面七個步驟，只要抓住關鍵時機即可達成交易。這就是村鎮營銷客戶的八個步驟，你學會了嗎
拓展客戶六個關鍵步驟
第一式．客戶分析
銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料�？蛻糍Y料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向導（內線）認可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環境，讓我們找到前進的方向。
準確篩選可以合作的醫院和醫生，可以實現雙方合作目的；了解醫院和醫生不同階段的需求，需求是隨環境變化而變化；產品進院和選擇醫生要找到合適的向導（內線），了解到內部環境。
關鍵詞：合作、需求、內線。
第二式，建立信任
識別客戶溝通風格；推進客戶關系發展；認識并取得好感；激發客戶興趣，產生互動；建立信賴，獲得客戶支持和承諾；建立同盟，取得客戶協助和配合。
當銷售人員掌握推進客戶關系發展的規律，并學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”（吃飯、唱歌和桑拿）。同時，不要輕易承諾，承諾的事情要盡力去完成。對于刁蠻的客戶，要有耐心，不能輕易承諾事情。
當客戶對你所講的內容表示肯定，你的方式得到對方認識，彼此已經建立起信任。
關鍵詞：好感；信賴；承諾。
第三式。挖掘需求
當建立信賴的關系之后，就應該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標和愿望，產生采購的根源。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發現達到目標的問題和障礙。然后就是采購的產品和采購的指標。
需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購。
了解每個VIP醫生表面需求和潛在需求，并做出適合的解決方案。
關鍵詞：表面需求和潛在需求；解決方案。
第四式，呈現價值
世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計劃。銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅。
向醫生介紹產品時，產品差異化優勢要分側重點介紹，醫生對不同患者采用不同的治療方案，產品優勢也適用時不同的患者，呈現價值。
關鍵詞：差異化優勢；價值。
第五式，贏取承諾
如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
向醫生要銷售量（承諾量），對醫生實行階段性獎勵、單品獎勵、組合獎勵。了解醫生目前處方習慣和你所期望的處方目標，從而給醫生治療方案和制定上量方案。
關鍵詞：承諾；目標。
第六式，跟進服務
售后服務很重要，醫生也是消費者，他們同樣關注。每個客戶都是一個長期的資源，用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為。他們能為你創造持續的價值，同樣你也可以給他創造價值和意外驚喜（真摯時刻）。解決醫生的后顧之憂，急客戶之所急，想客戶之所想，做個頂尖醫藥銷售人員
關鍵詞：服務
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