銷售員要懂的十種消費者心理

銷售員要懂的十種消費者心理

　　作為銷售員，有十種常見的消費者心理你不可以不懂：

　　做生意，其實就是一個戀愛的過程，讓用戶找到你，了解你，愛上你。而這個過程中的關鍵點就是用戶，只要與用戶心理相關的，那么就會影響到他們的購買決策。而作為賣方的你，就應該了解消費者心里面在想些什么。

　　第一點：面子心理

　　國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對于在淘寶的店鋪也好，還是獨立的網站也好，你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風格、是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內容(穿著名牌)、服務(交際禮儀)，這些都是你的面子，所以你要把這些做到位。

　　首先分析消費者形態，才能做到應對的交際禮儀。根據日常銷售的一些觀察，顧客購買的一款產品會有以下幾種角色的出現：

　　1、倡導者：產品購買的發起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產品，這是一種情況。

　　2、決策者：就是當家，男當家還是女當家?亦或者家長當家還是自己當家?這些都是在咨詢過程中都可以發現的，男女面子、家長面子、自己的面子都要顧及到。

　　3、影響者：就是經常發難、經常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業主動去影響他。

　　4、使用者：會針對各種疑慮、不懂得細項，提出問題的人。

　　5、追隨者：就是看到別人買過之后，自己才會買會用，而且還會說很好的人。

　　因為國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

　　第二：從眾心理

　　中國人喜歡熱鬧，在網上的氣氛怎么烘托，就是以數字說明，這樣才能達到從眾的目的。比如淘寶商城為什么每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。

　　第三：權威心理

　　什么事權威?國字號、有認證、國外授權、媒體專家提到的。先是權威鑒定，權威不權威，肯定往下看，那就是機會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認證，僅僅是檢測性質的認證，還可以更多。比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。

　　第四：占便宜心理

　　記住，占便宜心理不是把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝稱價值100元的，再給他減掉50元，讓他感覺享受了五折的優惠。這就會有人提問，難道消費者沒估價能力?

　　通過額外附加賣點，產品就是你獨有的，就沒有可比性，價格也不是透明的了。提煉產品賣家比如以下幾個方面：

　　1、產品本身;2、公司實力;3、制作工藝;4、消費者;5、報紙媒體報道;6、相關的認證;7、跟傳統相關的歷史、文化。產品賣點的挖掘，再怎么沒有附加值，炒作也是在增加附加值。

　　第五：朝三暮四心理

　　這個心理不好把握，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增殖服務。在做產品的時候要有針對性，特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有，規定一個時段內，銷完就沒有了。運用的再好一些的話，可以根據數據制定活動。

　　第六：價位心理

　　也就是定價的藝術了。要注意“以中間線為基準線”，上可升下可降。上升價格要突出一分錢一分貨好貨不便宜。下降要突出物美價廉價格下降品質沒有下降，服務依然有保障。

　　在產品同質化的情況下，其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言，在看中產品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽、榮譽、自信外，更多的就是售后服務。

　　第七：炫耀心理

　　把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪里，你就是教給顧客。

　　第八：草根心理

　　我們都是普通人，都有想成為明星的夢想，你需要把他的潛質激發出來。怎么讓人消費了還成為其他關注的焦點?兩個字：分享。

　　第九：攀比心理

　　所謂的攀比心理，其實就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產品的同時就要有一種攀比心理，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。或者說我家便宜不假，就是性價比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。

　　第十：懶人心理

　　每個人都很懶，電子商務的尤為重要，所以說對于電子商務購買要簡單，支付簡單、退貨簡單，所以這才有了貨到付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費退換等等。

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