汽車銷售個人營銷心得體會
當我們受到啟發，對生活有了新的感悟時，就十分有必須要寫一篇心得體會，這樣能夠給人努力向前的動力。那么心得體會怎么寫才恰當呢？下面是小編為大家整理的汽車銷售個人營銷心得體會，僅供參考，歡迎大家閱讀。
汽車銷售個人營銷心得體會1
xx月23-25日廣汽長豐在長沙開展的《市場營銷技能培訓》由我前去參加培訓，根據公司相關規定，要求培訓人員寫一份培訓總結和心的，下面我將此次培訓的相關知識做一介紹；此次培訓的課題是：
1，明確市場部和市場經理的工作定位；
2，明確市場分析的基本技術；
3，熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求，熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作方法，提升市場經理的市場策劃，營銷活動策劃方面的能力；
4，提升大客戶和用戶的營銷能力；
心得體會：雖然我一直從事銷售工作，但是對市場營銷方面的知識還是知道的不多，所以非常感謝公司給我提供了這次培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識。通過這次培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，讓我更加懂得了市場部對企業來說是多么的重要，在此之前，我一直認為"市場部"這個部門是無關緊要的，沒有"銷售部"重要，公司的大多數業績是由銷售部創造的；通過此次培訓我對市場部有了一個新的認識和理解，下面是我在培訓學習后的一些思考和認識。
一，明確市場部和市場經理的工作定位；明確市場部和市場經理的工作定位；關于市場部和銷售部的功能和職責問題，現在很多企業，甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清，現在很多公司都設立了營銷部與銷售部；策劃部，市場推廣部和銷售部；企劃部，品牌推廣部和銷售部等等，其實這些概念部門不應該并列，根據培訓老師的解釋：正確的應該是公司下設市場部和銷售部，上面并列的哪個營銷部其實在的功能應該是市場部的工作。而策劃，市場推廣，品牌推廣也好，應該是屬于市場部的工作。而大多數營銷工作人員也往往把"銷售" (一般認為是比較低級的市場運作)和"營銷"
《1》培訓總結階段的市場運作)作為一種層次上的區別。營銷涉及的范圍很大，在此我不想多做闡述，只想說一下市場部與銷售部的工作區別：
1、工作目標：市場部的目標是樹立品牌，擴大品牌知名度，提升美譽度，給消費者提供產品購買的理由和刺激，而銷售部的工作目標就是如何把產品送到消費者的面前，實現商品及企業品牌的價值；
2、層次：市場與銷售就是"戰略"和"戰術"的關系，市場部涉及銷售的方方面面，包括銷售前，中，后的市場調查；營銷方案的制定；產品定位和品牌推廣方案；價格制定；渠道開發和促銷的政策制定；售后服務政策等等，是全局統籌的工作，是戰略層面的事情。而銷售部工作主要是將市場部研究規劃出的產品按設計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施，實現終端銷售。是戰術實施方面的事情。一個是策略制定，一個是執行，形象一點就是人的腦部與手腳的關系；
3、全局和局部：市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度，品牌美譽度等。
4、理論和實踐：由于兩個部門的工作內容個性質不同，市場部往往是進行的務虛的"理論工作"，銷售部往往進行的是"務實的實踐工作"；
5。、長遠利益和短期利益：市場部的市場策略研究，品牌規劃建設一般都是以年度甚至是3-5年度為一個檢驗周期。所以關系的是企業長遠的利益。而銷售部的銷售往往是以月，季度，最多是年度為單位的。所以關系到的是企業的短期利益。
《2》培訓總結市場分析是對市場規模，位置，性質，特點，市場容量及吸引范圍等調查資料所進行的分析。它是指通過市場調查和供求預測，根據項目產品的市場環境，競爭力和競爭者，分析，判斷項目投產后所生產的產品在限定時間內是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰略來實現銷售目標。
二，明確市場分析的基本技術；明確市場分析的基本技術；市場分析是對市場規模，位置，性質，特點，市場容量及吸引范圍等調查資料所進行的經濟分析。它是指通過市場調查和供求預測，根據項目產品的市場環境，競爭力和競爭者，分析，判斷項目投產后所生產的產品在限定時間內是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰略來實現銷售目標。
三，熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求，熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求，方法，提升市場經理的市場策劃，營銷活動策劃方面的能力；方法，提升市場經理的市場策劃，營銷活動策劃方面的能力；人的策劃能力實際上是諸多要素綜合作用的結果。它既不是天賦的，也不是一朝一夕可以形成的，而是一個人經過長時間艱苦的自我學習，自我磨練，自我改造，自我提高而獲得的一種綜合能力。因此，作為一個合格的策劃人員，要有意識地構造自己的知識結構，養成良好的思維習慣，掌握嫻熟的韜略技巧，培養嚴謹的工作作風，創造性地進行思維，廣泛地參與豐富多彩的社會實踐，這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。
四，提升大客戶和用戶的營銷能力；提升大客戶和用戶的營銷能力；大客戶銷售策略也稱之為大訂單銷售策略，是相對于僅通過一兩個電話或銷售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶主體是組織機構而不是個人，訂單金額也較大。大客戶的銷售過程相對比較復雜，要徹底了解客戶的思考過程和采購流程以及客戶行為背后的動機，才能從戰略制高點統掌全局，制定精準有效的銷售策略。首先，大客戶的采購決策過程比較復雜，通常會有多人參與，銷售方往往要對整
《3》培訓總結個決策鏈產生影響，才能得到訂單；由于最終的采購決策結果通常對組織的業務發展和個人在組織的發展產生直接影響，因而，參與決策者更為謹慎。與之對應，銷售方的銷售過程也可能要多人參與，會有銷售經理甚至公司高層參與銷售過程，整個銷售團隊需要協調一致，才能產生理想的銷售結果；而且，大訂單的采購周期一般較長，在漫長的銷售過程中，需要有計劃，有步驟地推進銷售進程。大客戶銷售策略規劃篇涵蓋：大客戶開發策略，客戶信息收集分析策略，銷售推進策略，競爭策略，團隊合作策略。結束語：結束語：通過此次培訓，我對工作態度有了重新的審視。也對市場營銷有了一個新的認識和定位，其實我們向客戶銷售的不僅僅是我們的產品，更多的是個人人品，是我們的團隊精神，更是我們企業的形象，所以做營銷不能僅僅著眼于眼前短暫的利益而去走捷徑。我們不能為了應付客戶而曲意逢迎，要真心表露自己的誠意，充分考慮客戶的利益，才能博得長期合作的關系。我在反思，為什么自己之前做銷售，談客戶好像過于圓滑，這是真實的我嗎？為什么自己在與客戶打交道時，不能很自然地，很純粹地，像對待一個普通朋友那樣？我現在想，工作和生活其實是可以達至統一的，用對待家人，好友那份真誠，傾注在客戶身上，其實一樣可以打動客戶的。因此沒必要上班時一個臉，下班后又另一副臉。我覺得這是心態的一種提煉，這也是我學習這門課的最寶貴的收獲。
汽車銷售個人營銷心得體會2
我覺得市場營銷學是實用性較強的一門學科，它涉及到市場營銷學環境、消費者市場以及消費者購買行為等各方面。我們學習了市場營銷之后，無論是作為賣家還是買家，都可以在現實生活中學以致用。對經商感興趣或是想要自主創業的同學，從市場營銷學中都可以學到很多知識，即使是理論上的，但學好理論知識可以運用于實踐。例如現在很多同學平時都會自己在學校外面的商業街開間店或是在學校的飯堂前擺擺攤，有時也會有同學上門推銷手套，圍巾等日常用的東西。這些都體現了有的同學有經商的意識，雖然可能是為了賺點零花錢，但至少可以看出現在的學生還是挺不錯的，也許是在為以后的創業打下基礎，也許是在為成為企業家做鋪墊。
談到學《市場營銷學》，這門課，我不免也就想到了授課的李老師。李老師給我的第一印象是特別嚴肅但卻與其他老師與眾不同，還記得第一堂課的時候，李老師提出要我們班用一本平時同學畢業時寫的“紀念冊”來作“點名冊”，而且還要貼上自己的照片。那時，我就感覺李老師與其他老師不同，當然李老師是教授，與其他老師相比，更有勝人之處。我認為大學的師生情似乎很淡，有的老師教了一個學期，可能學生對老師沒什么深的印象，而老師對學生更沒印象，因為老師教的不只一個學生而是一個班、兩個班，要記住每個學生的姓名、每個學生的樣子，那也許是有點難的。但李老師的“點名冊”卻不一樣，可以用來記住學生的名字，可以從照片上看出學生大致外貌，也可以從學生的簡歷和留言中更多更好的了解學生。而且在以后，當李老師想起07公管班時，還可以拿出那本冊子來翻看一下�？傊矣X得老師特別明智，做出了不一般的舉動。
在課堂上，我從來沒有感覺到無聊，因為李老師不是單純的講述書本上那些有點枯燥的理論知識，而是結合生活中的時事、事例等講的生動具體。偶爾李老師也會提問叫我們回答，我覺得這樣很好，加強了師生之間的互動，可以使我們在上課的時候提高警惕性，少開思想小差。在這方面，我覺得李老師做的很好，不會像有些老師自己一味的在上面講，一節課45分鐘老師不停的講，下面的學生卻在玩自己的。而且我意識到李老師每次提問題都聽似簡單，但當要我們自己組織語言來回答時，就有點不知道該怎樣清楚的回答了。還記得李老師曾問我們“什么是黑與白?”這個聽起來簡單的問題，叫我回答，我卻有點為難。但是提過的問題會給我留下很深的印象，加深了我對知識的理解。
在學《市場營銷學通論》的同時，我不僅僅是學到了書本上的知識，從李老師的授課中，我也學到了一些名言警句，對我的生活也有所啟發。例如“做好事不是想做就可以做，要符合社會需要才做�！薄氨M可能的留下一絲痕跡�！边@兩句讓我想到了自己，20多歲了一直在讀書，幾乎沒有為社會做什么貢獻，當然我知道讀書也是在為以后的工作以致于為社會貢獻打基礎。
如果你是銷售者，在學習了市場營銷之后，也許可以使你在實踐活動中增強產品的市場競爭力，結合產品和特點，針對市場的現實狀況，把自己的產品推銷出去。而當我們作為一個消費者去購物時，有時會遇到這樣的情況，看到一款喜歡的東西，但又不知道到底買不買，不買覺得有點可惜，買了又覺得好像有點無所用處，怕買回去后后悔，也許心就動搖了。尤其是女孩子，這樣的情況常出現。我曾經就有過這樣，看到一件東西覺得不不錯，可是實用性不大，在經過賣家阿姨那靈利的嘴之后，我的心就動搖了，后來發現買了卻又不怎么用到!而學了市場營銷后，我們可以對自己的這種心理做個判斷，關于消費者市場和消費者購買行為的內容，就能幫助我們分析我們的心理活動。當我們了解了消費者的種.種購買行為和心理以后，我們就會為自己作出一個明智的選擇。
汽車銷售個人營銷心得體會3
想做一名好的汽車銷售顧問，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的'顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。在做銷售過程中，最深的體會有以下幾點：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦筋，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。
而我們作為汽車銷售行業汽車銷售顧問，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好汽車銷售顧問服務工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好汽車銷售顧問必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務”/價格=價值
通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在汽車銷售過程中，銷售的是什么?是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務本身?顯而易見，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務本身，而客戶購買的不僅僅是汽車，服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。
在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的汽車銷售市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦�？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車銷售顧問賣的是結果好處，二流的汽車銷售顧問賣的是成份，三流的汽車銷售顧問賣的是價格。
汽車銷售個人營銷心得體會4
如果說我們前面顧客接待的這部分內容，迫于廠家的壓力或老板的要求，要提高服務意識，還盡管是你不知道為什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差，是幾乎沒有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌，一樣的。為什么?我認為比較合理的解釋是大家認為沒有用，所以你才會去不執行。那么我們首先來回顧一下，我們接受過這么多銷售培訓，每次肯定有需求分析，那么我們回顧一下以前的銷售培訓過程當中，需求分析這一塊都學過了什么啦，大家馬上來讓大家回顧一下我們以前學過的課程，
1、需求分析他的目的是什么?
為了達到這個目的要用什么手段?
你要具備什么樣的一個前提?
由于時間的關系，我來給大家總結一下，因為我去培訓過很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結一下，差不多，認識無非就到這個層面了。
對于需求分析這個階段的目的，大家的認識是什么呢?發現顧客的需求、滿足顧客的需求等于顧客滿意。為了達到這個目的，我們要學會使用開放式問題和封閉式問題，是不是有銷售培訓教你這么做的?還有，做為一個好的銷售顧問，你首先要學會聆聽，這是你作為一個銷售顧問的一個前提嘛。我可以很負責任的告訴大家，這些就是誤導我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負責的說我可以說是一個比較認真，比較好學，比較注重個人積累和提升的人。我是嚴格的，完完全全的照做的。但是我發現沒用
2、誤區一：聆聽
但是我發現沒用，更不用說他的手段什么的。有人說不對，銷售培訓都是這個講的。好，我把我自己學習的過程跟大家分享一下，就是我當年也是接受這樣的培訓嘛，我是按照一步一步來的嘛。首先，我知道做銷售顧問要學會聆聽，然后，我就仔細的聽，聽顧客說什么話，但是我發現，沒用啊，有哪個顧客這么配合啊，上來竹桶倒豆子一樣：我喜歡動力操控性強的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。然后外形和內飾才是我關注的東西，然后你把這個車按照這個順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎?
沒有吧，那要是這么著的話這個銷售豈不是太容易了。顧客一定會隱藏自己的真實目的，他不會輕易告訴你的。銷售顧問是要學會聆聽，你要從顧客的話語當中找出、搜尋出有價值的東西，這個話沒有錯。但是這是建立在一個什么前提上?你要能夠提出高質量的問題，你要能夠把顧客的話逗出來，那你聽這話才有價值。
3、誤區二：開放式問題和封閉式問題
那么我們來看看第二個，這個方式。有的培訓師告訴我們，大家要學會提出開放式問題和封閉式問題。于是我就努力的去準備，去準備我自己的封閉式問題和開放式問題。
顧客來了，我就問顧客：您是打算花十萬塊錢以上，還是打算花十萬塊錢以下啊。您是打算近期買啊，還是以后再做考慮，這次來只是看看，您這個車是自己用啊還是給誰買的呀。我發現顧客并沒有正面回答我的問題，而是躲躲閃閃，一帶而過。
我不甘心，于是我拋出了我的開放式問題，力求能夠發現顧客更多的，有價值的信息。比如說，我問顧客：您對車輛安全性是怎么看的呀!您對我們這個大眾的品牌之前了解過嗎?我那會是在大眾的�！澳趤砜次覀兊能囍案渌漠a品做過一些比較嗎?”顧客有的時候可能還敷衍兩句，但是有的時候：我就是隨便看看，你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來看一個統計結果，這次采集到的十四個成功案例當中，封閉式問題總共出現39個，開放式問題是18個。
兩種問題出現的數量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當中，封閉式問題總共出現67個，開放式問題總共出現32個，比例是2.16。差不多，幾乎是一樣。這也就說明什么呢?沒有任何證據表明，在成功的案例中，我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問題。一樣的，大家看到沒有。
其實這是一個非常簡單的道理。甭管是開放式問題也好，封閉式問題也好，他說到底是一個問題的形式嘛。你干什么都是內容決定形式。我現在告訴大家，不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題。數據統計已經告訴我們，沒意義的。你應該怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準備提問的內容，這個提問的內容是要大家努力去思考去學習的。這個是我們應該花精力去提高的一個地方。那到底應該去提什么樣的問題呢?別著急，讓我們回到課程當中，讓我們先得把這個需求分析階段的目標搞清楚，目標搞清楚了，我們提問是一個手段嘛。讓我們回到課程當中去，把需求分析的目標先搞清楚。
4、誤區三：僅僅發現顧客的需求、
我覺得這個銷售培訓非常有道理，他告訴我一定要發現顧客的需求。進而滿足顧客的需求，那顧客才能滿意。我一定覺得我可能有哪里做的不當，可能是我的問題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學，去偷偷的聽，去看他們怎么做。漸漸的，我發現這些老銷售，他們是怎么做的，怎么能夠發現顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天，我也能夠發現顧客的需求了。
比如說，我發現有兩個小兩口，剛結婚，買了房子。正因為買了房子，就離這個女的上班的地方比較遠，做公交車要擠兩個多小時，于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道，這個女的她是個新手，剛學了車沒多長時間，開手動擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣。而且我還知道，這個女的屬于白骨精一類型的。白領，骨干，精英。比較有品位，比較講究時尚，就價格不是很敏感。
哎呀，當我發現了這些我心里這叫美啊!我覺得我真的是發現了顧客的需求，這樣的顧客簡直就是我展臺上那輛紅色的，1。8L，舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛�？隙]跑了。于是，我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型，結果怎么樣呢，不怎么樣，可以說我雖然發現了顧客的需求，但是并沒有給我帶來業績上的一個很大的提升。
但是我還不甘心，我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握。于是我就向老銷售去請教，當時在店里有一個前輩，跟我關系還不錯，我跟他說我發現顧客的需求了，這個顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車型我覺得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢?他說的一番話，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說什么?他說就你發現的這個顧客需求，我不用在展廳，我坐在家里用腳后跟我也發現的了。來展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎?買個交通工具，代步車，或者是車改。再不就是歲數到了，三四十歲了，親戚朋友或單位同事，大家都有車了。自己考慮是不是也該有一輛了，無非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能說服自己給他們提供這樣的產品?
僅僅是這些需求，就拿這對小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車要兩個多小時，這個女的開手動擋的不是很熟練，就這些需求，非要馬上解決嗎?不見得吧�？梢栽偻蟽商炻�，就算要馬上解決，非得要花這么大代價嗎?你一定要買車嗎?沒有合適的，我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車，她非要買你這車嗎?比你便宜的、好看的、配置全的，也是自動檔的，品牌也不錯的有的是，她為什么要選你這個車呢?我沒辦法說服自己，所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常。
5、需求分析的目的和意義
現在我可以告訴大家，那時我確實覺得需求分析可能沒用。現在我可以很負責任的告訴大家，需求分析對于汽車銷售而言，是非常非常重要的一個環節。可以說汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。我從來不鼓勵大家記筆記，但是這句話我希望大家記下來。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話我希望大家記下來：汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。
那我們就要看了，需求分析的目的是什么?決不僅僅是發現顧客的需求，滿足顧客的需求。而是要什么?強化顧客的需求。強化、強化、再強化。讓他的需求變得強烈起來。讓他認為這個問題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產品。那樣我們就成功了。
大家看真正成功的老銷售，他們在銷售過程當中有什么特點?他們的談話內容非常的輕松愜意。當然現在這種銷售是越來越少了，但是還有。談話內容非常輕松，溝通非常順暢。雙方幾乎沒有什么，好象就是在閑聊天一樣，他就把車給賣了。然后顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最后每個月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的，那才叫滋潤呢。他們做了什么呢?你聽他們談話，有介紹到產品，不多，很少。不像我們剛入行，或是干了一兩年的，你這談話沒別的，你就在那介紹你的產品。累不累啊，你聽他們談話，很少介紹到產品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們怎么到達的這種地步?到達的這個境界?他們實際上是在做需求分析的工作。
這一部分內容的話呢，是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做，但是別著急，我下面在這章當中，對于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好，還是從事其他行業也好，甚至是管理和培訓，這部分內容都是你將受益終身的，我就是這么感覺的。我們不妨從最基礎的開始學習。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話，我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來的?都是研究了顧客的心理來的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來的，那我們首先還是來看一下顧客的心理，從這個方面來入手。甭管叫需求分析也好，叫需求強化也好，什么是需求呢?
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