食品企業(yè)銷售人員個人述職報告
時間過的很快,XX年的銷售工作即將結尾。從整體銷量來看,我所負責的二批老胡從十二至九月銷售額為238萬,與去年同期相比增長65%。李家莊二批銷售額為293萬,與去年同期相比增長76%。從此數據看,今年二批銷售做得好不錯。其主要增長點在中瓶營養(yǎng)快線還有小乳娃娃、八寶粥、大ad以及新產品爽歪歪、咖啡可樂。在幾次訂貨會中也取得很好的成績。特別是公司在七月份開展了大規(guī)模的訂貨會中,李家莊二批完成一百多萬銷售額,取得了前所未有的業(yè)績。這也是公司正確的指導方針。在每次活動中,二批商的積極性都很高,活動一開始二批主動開車到三批零售開展鋪貨,有的三批產品須調換,或資金倉庫有問題的,二批商都愿意為其承擔。在他們心中,只要把銷量做上,產品打開,一切事情都會從公司整體利益出發(fā)。因為公司整體銷售好,所以帶動了二批能有這么好的業(yè)績。從這一點看出,其市場還存在很多不足的地方。第一、二批商本身的資金跟不上,在很多情況下都有總經銷承擔。第二、每次促銷活動后的售后工作沒有到位,如產品不齊全,二批商的獎勵和配送也不能及時到位。影響了二批上下次活動的積極性。第三、區(qū)域內的小終端沒有完全輻射進去。進貨的只有大零售商及銷量好的店。第四、由于價格原因導致三批商對我們產品失去信心,在銷售過程中的不主力推薦我公司產品。第五、在某些大零售商中有月份老的產品,我們沒有及時處理,導致在零售商產生過期現(xiàn)象。第六、在區(qū)域內特殊點沒有花力氣做進去,如一些小排檔,水煮店等等。他們在某時段的銷量也是不小的。
結合以上XX年不足之處,在下半年工作中一定把他們全部糾正過來,讓業(yè)績大到另一個高峰。渠道是每個公司都想做好的一條重要通道,得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市構成的,所以,我們要做好渠道,首先把他們每層關系搞好,讓他們有一個良好的發(fā)展趨勢。二批作為我們公司中要一個銷售環(huán)節(jié),在銷售過程中起到一個承上啟下的作用。那么,我們如何來考核二批呢?第一、我們給他定一個匡,給他下年任務,再分解到每季每月每天,再細分到每個產品上;第二、終端的輻射能力。因為最終的產品消化還是在終端,所以二批控制了中斷越多,銷量上升的越多越快。第三、二批的運輸能力。這一點特別是在旺季的時候,一定要保證零售終端叫貨24小時內到貨,否則不但喪失最良好的銷售,也有可能導致店老板在下次叫競品的貨。第四、二批的倉儲能力及資金。這一點對二批更是一個重要環(huán)節(jié),F(xiàn)在二批進貨都是有車皮發(fā)貨的,如沒有足夠大的倉庫,就很容易發(fā)生斷貨現(xiàn)象,從而出現(xiàn)產品脫銷,阻礙市場銷量。資金就如汽車有一樣,一輛再好的車,沒有油也如廢鐵一塊。所以資金與倉庫兩者相輔相承,有一樣達不到要求,所有工作都很難開展。如以上幾點二批考核通過的話,我們應該下一步是,好好利用二批這些資源為我們做市場。這個時候我們必須控制他,不要讓這些資源為競品公司效力,二批作為商人,商人的原則是追求最大利益空間化。我們可以通過一些獎勵方法來激勵他們,比如我們現(xiàn)在在做的有:每個區(qū)域二批設一銷售人員來協(xié)助二批做市場、每月打保證金形成銷售額的給與百分之一的利息、年終還有反點;其次我公司產品銷售量、每件貨的利潤都是相當可觀的。這也是別的廠家難以做到的。在以后的銷售中,我們還要設定二批商特殊獎,比如,一季度銷售好的保證金打得齊的,我們還給與另外的獎勵。
終端都是每個廠家都想搶占的,因為擁有了終端就擁有了銷量。首先我們要了解本區(qū)域的情況,在區(qū)域內共有多少家零售店,批發(fā)有多少,大超市有多少,中型超市有多少,我們在做的店有多少,沒有做進去的有多少。了解這些這對我們銷售是很有幫助的。如我們搞一次促銷活動就知道能不能執(zhí)行下去,銷售量多少。其次、我們要分析出每條街道的銷售情況,如這條街哪幾家店銷售飲料好,哪幾家店銷售奶制品好。了解這些,這有利于我們在跑單過程中可以順利地和老板的交談,可以知道老板要什么貨。我們每進一家店都要把他當形象店來做,把我公司產品盡量集中擺放到顯眼位置。讓消費者一進店內,感覺到一種娃哈哈家庭氣氛,使消費者產生很強的購買欲望。在交談過程中如有客戶不接受我公司產品,我們可以贈送一些小禮品或有產品促銷時來與老板溝通,多說一些與公司合作力度大的一些話題,比如進我公司產品沒有后顧之憂,賣不動包退包換。
由于價格原因,很多零售小店都不愿意在二批商拿貨,因為小店老板在外面拿同樣一件貨比在二批商那里要便宜。這樣也大大影響了二批商的積極性。所以產品價格我們一定要控制好,否則會由于各級銷售商賺不到錢而選擇賣別的產品。如要把價格整頓好,首先我們要把終端價格定好。拿快線舉例說,終端提貨價格48元每件,零售價4元每瓶,小店每賣一件快線能賺到12元。這樣小店老板能賺到錢,他們會拚命的幫我們推銷,因為他們開店就是為了賺錢。目前市場上有那么多雜牌飲料,其主要原因就是老板利潤差價大。其次是三批商的價格定在47元每件,每件能賺到一元,在飲料行業(yè)里利潤也算不少的。二批45元每件,這樣二批發(fā)小店能賺三元,發(fā)批發(fā)能賺兩元,二批商能賺到錢,就會支持我們工作。價格定好了,來維護是一個難度,首先經銷商一定要做到發(fā)貨原則。到三批零售的價格一定要執(zhí)行。二批商在經銷商那里開票價為48元每件,我們只告訴他三批零售的供貨價,到月底分紅一元,其他兩元作為他自己的另外費用,來帶動二線產品。比如某二批近五千件中快線,費用就有一萬元,下個月必須進水兩千件,然后這一萬元模糊到兩種產品中去,這樣二批摸不清產品的底價是多少,他們也不會去亂賣。最后兩種產品的量上去了,價格也穩(wěn)住了。
我公司每年都有新產品上市,老產品也就越來越多,我們必須穩(wěn)住老產品的量,及時把新產品成功推向市場,這樣才能保證總銷售量的增長。老產品,首先消費者都認識了這個產品,所以,第一,我們要把見貨率做起來,做到這一點就是我們要讓小店老板有錢可以賺。如沒有利潤,就是再好賣的產品店老板也不會無償給我們打工。第二,花點時間在消費區(qū)做一些拉動消費的活動,比如在某一店門口擺一促銷臺做促銷,讓消費者感覺到我公司產品無處不在。新產品上市首先我們要分清他是城市消費還是城鄉(xiāng)消費,也就是產品定位。如是城市產品,我們先選擇市中心繁華地段,有目標消費群出沒的地方,先鋪貨。第二,價格一定要定的合理,讓各級銷售商都有利可圖,特別是零售商,有利潤空間,店老板才會主動為我們推銷產品,成為我公司零時的促銷員。價格一旦定好,不能在短時間內調動價格,否則消費者、店老板不能接受,導致消費者不接受我公司產品。第三、如何把貨賣到終端老板。1、以老產品和新產品組合成一個新的促銷方案,把貨鋪到終端。2、以堆頭陳列形式把貨送到終端,如進貨五十件給以相應的堆頭費。第四、貨到店后我們可以拿一些促銷品來促銷,請一促銷員在產品堆頭邊現(xiàn)場推薦促銷,讓消費者有聲有色的感覺的我公司的新產品上市。我們一目標消費群出沒地的大店做好,來影響目標區(qū)域的小店。等目標消費區(qū)域做好后,周邊區(qū)域就會跟著一種消費氣氛接受我公司產品,等整個市場都在賣的話,三批商就會主動要求銷售我公司新產品
雖然在即將過去的一年中,我們的業(yè)績取得一定的成果,但市場中也存在不少的問題。1.經銷商會把貨直接送到二批負責區(qū)域內,而且有時供貨價低于二批調價,導致二批心態(tài)發(fā)生變化,二批與二批之間為了搶客戶,各自把我司產品價格降了又降,這樣自相殘殺,讓魚翁得利。正所謂家不和外人欺。所以我們要讓經銷商,二批商不能有這種損害公司利益的事發(fā)生。2.終端市場中,有一些過期產品;我們應該做到等產品快到危險期的時候,就要提出來想辦法促銷出去。否則等過期了不僅損失利益,還將打擊店老板的積級性!
10年的任務雖然很重,但我有信心完成,我是從這幾點去做的:1,把整個區(qū)域里所有的大小零售店全部網進銷售網中。2、開發(fā)區(qū)域內所有特殊店,如酒吧、茶座等。3、大客戶、三批商建立一個專門的管理,就像vip一樣,讓他們感覺到我們至上的服務,而使他們有力的為我們賣產品。想完成全年銷售任務,第一站很關鍵,所以在第一季度中,除正常產品銷售外,大瓶飲料是一個很高的增長點。因為這一季度假日較多較長,要做好這一產品銷售首先我們的價位不能高于競品,因為買這位產品的都是斤斤計較的家庭主婦。二、在居民區(qū)內大超市擺放大堆頭,把公司大瓶系列全放上,讓消費者一進門就看到我公司飲料堆積如山,從氣勢上壓倒競品公司。三、針對小店,可以以套餐形式一次性壓到位。店老板的資金倉庫是有限的,如我們能在競品活動之前,把我公司大瓶飲料壓到終端,這樣店老板想進別的貨也沒有資金及倉庫。消費者來購買,店老板就會極力推薦我公司產品。所以我們要以最快最短的時間,把店老板的有限資源搶占,讓競爭對手無從下手。去年我所負責的二批大瓶飲料銷售量在2500箱左右,今年計劃大瓶可樂銷售XX件,快線XX件,果汁1000件。
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