實踐報告 提高保險行業的培訓——太平人壽保險公司實踐

實踐報告 提高保險行業的培訓——太平人壽保險公司實踐

01級勞動與社會保障 魏興莓

今年暑期我在太平人壽保險公司成都分公司進行了為期一個月（2004年7月19日至2004年8月20日）的實習。我實習的部門是該公司的培訓部。培訓部的職責是對本公司的保險推銷人員（即外勤人員或業務員）進行系統的、專業的培訓，幫助他們掌握推銷的方法，提高他們的推銷技巧，從而提升公司的業績。
一、推銷工作的重要性及其特點
人身保險是以人的生命或身體為保險對象的，保險人對被保險人的生命或身體因遭受事故、意外傷害、疾病、衰老等原因導致的死亡、殘疾、喪失工作能力或者年老退休責任給付保險金的一種保險方式。因此，以經營人身保險為主的保險公司所提供的產品就具有無形性、同質性、廣泛多樣性和分散性等特性。而且人身保險所涉及的往往是人的老、死、疾、殘等。在中國這樣一個儒教的過度里人們大多忌諱談論這些話題。所以即使人們有巨大的保險需求，也很少有人主動的去購買保險產品。這就需要我們的人身保險推銷員來為客戶介紹保險產品，引導客戶發現需求，激發客戶實現需求，推銷公司的保險產品，提高公司的業績，提升公司的形象。保險推銷工作是保險公司的賴以生存的前提。
人身保險的推銷工作具有一些特點。第一：推銷工作具有服務性。這種服務性表現為：⑴、在顧客購買之前，推銷人員應根據客戶的需要，幫助其設計保險方案，選擇適當的險種；⑵、在顧客購買之后，根據客戶保險需求的變化和新險種的出現，幫助顧客調整保險方案，確保其財務穩定；⑶、保險事故發生或期限屆滿時，主動幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務。第二：保險工作需要豐富的知識。人身保險本身是一種合同，也是一種家庭經濟計劃。它不但牽涉到法律、稅金、醫學、金融投資、社會學方面的知識，還要考慮到客戶家庭情況、收入狀況及未來的經濟計劃和投資方向及客戶的心理狀態和消費習慣。第三：推銷工作意義重大。人身保險是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷員在推銷工作中處處為客戶著想，提供給客戶優質的保單，使客戶在遭遇不幸時及時得到經濟幫助，渡過難關，自然會受到人們的尊敬。第四：推銷工作靈活自由。人身保險推銷工作可以由保險員根據自己的情況選擇工作時間、對象及地點，按照個人的計劃自由調整安排。第五：推銷工作還有獨特的工作程序和工作要領。所以，任何一家人壽保險公司都相當重視保險推銷人員的培訓與開發。
二、太平人壽保險公司的培訓體系
公司有專業的梯級培訓體系：員工基礎學院、成功創業學院、高級干部學院、終身進修學院逐級遞進，系統培訓，有專兼職講師講授。對于外勤員工具體地講，由公司培訓部統一來組織的培訓有：新人培訓、銜接培訓、轉正培訓、業務經理晉升培訓、代理人資格考試培訓、PTT（兼職講師）培訓等。而外勤人員回到各自的區上還進行單獨的培訓。可以說培訓是從外勤人員入公司的第一天就開始陪伴著他（她）的成長。公司的培訓內容相當全面，從太平的歷史、禮儀到主顧開拓、條款講解、增員、轉介紹到推銷哲學等等。太平人壽保險公司成都分公司從開業到現在兩年的時間里取得了驕人的業績，這于他們擁有一支優秀的培訓隊伍是分不開的。公司培訓部的老師為外勤人員構建了一個良好的培訓框架。
三、太平人壽保險公司成都分公司的培訓框架
1、培訓需求分析
由于保險是服務性行業技術沒有專利性，因此為了防止偷師的現象一般是有內部人員來進行需求分析的。他們通常采用面談或問卷的方式了解公司外勤人員需要哪些培訓，再與公司的目標相結合，制定培訓的內容等。
2、培訓設計
每一個培訓班以前，培訓部的老師都會先寫本次培訓所希望的結果，描述需要學員掌握的技能、知識或所需改變的態度及學員紀律表。提前一個星期通知各各區上的人員管理員，讓他們通知各位參訓學員準時到場。培訓老師還要安排培訓課程、聯系講師；與賓館協商場地；準備培訓所需的各種物品等。
3、培訓實施
每一個培訓班開班的第一個半天都是班務活動。主要由班主任老師介紹學習的目的、學習中應注意的問題，激發學員學習的興趣。然后把班級分成幾個小組，給每個小組提供一張宣紙和幾支彩筆，由他們給自己的小組起組名、組歌、口號，選出組長等，再進行一些小活動，既相互競爭又相互協作。課程一般采用多媒體課堂講授式，中間穿插一些小游戲來調節氣氛。
4、培訓評估
培訓部的老師每天要對培訓情況進行總結，即每天把培訓情況反饋到各個區上，讓區上的人員管理員了解學員的學習情況；培訓部的老師備了講師情況反饋表。由學員為每一位講師打分，之后再反饋給講師，幫助講師逐漸完善講授的內容和講課的技巧。另外，培訓結束一周以后，各個區上的人員管理員再把學員的情況反饋到培訓部，培訓部再對下一次的培訓做出調整。
四、我的建議
但我在太平人壽保險公司成都分公司實習的一個月里，我也發現在培訓方面還有一些

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