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融資經(jīng)驗(yàn)談,我與40多家風(fēng)險(xiǎn)投資商過(guò)招
面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資商開出的既像“餡餅”又像“陷阱”的融資方案，他感到憤慨，卻又不得不佩服對(duì)手的專業(yè)眼光
見(jiàn)了40多家風(fēng)險(xiǎn)投資商
2004年6月，我開始為尋找風(fēng)險(xiǎn)投資而頭疼，當(dāng)夏天結(jié)束的時(shí)候，一筆44萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資擺到了我面前，但我卻覺(jué)得自己的頭更疼了。
1999年大學(xué)畢業(yè)后，我先后在幾家大型網(wǎng)站工作，有一次我驚訝地發(fā)現(xiàn)，我所在的公司一年時(shí)間在大學(xué)里做的推廣活動(dòng)竟然耗資了近300萬(wàn)元。于是在2004年1月份，我用一周時(shí)間通過(guò)Google和百度網(wǎng)站進(jìn)行搜索，結(jié)果發(fā)現(xiàn)僅2003年，各廠商在高校的市場(chǎng)推廣費(fèi)用就達(dá)到8000萬(wàn)，這還不包括中國(guó)移動(dòng)這些大廠家。然而長(zhǎng)久以來(lái)，高校市場(chǎng)并沒(méi)有被充分開發(fā)，企業(yè)推廣的需求和學(xué)生的購(gòu)買需求沒(méi)有及時(shí)的溝通渠道，于是3月1日，我與兩個(gè)伙伴合作成立了第一家專門為企業(yè)在高校市場(chǎng)推廣品牌及產(chǎn)品的校園文化推廣公司——新語(yǔ)絲校園文化傳播有限公司，由我擔(dān)任總裁。
公司的注冊(cè)資金是20萬(wàn)元，員工也都是應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，我當(dāng)時(shí)對(duì)新語(yǔ)絲公司的未來(lái)規(guī)劃是：成為擁有校園推廣、銷售、媒體、出版等業(yè)務(wù)的校園文化傳播集團(tuán)，第一年的計(jì)劃是到年底營(yíng)業(yè)額達(dá)到50萬(wàn)，出乎我和所有股東意料的是，這個(gè)目標(biāo)在第一個(gè)月就達(dá)到了，到10月份公司的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過(guò)150萬(wàn)元，這還包括兩個(gè)月的暑期淡季，我的客戶里也有了SONY、聯(lián)想這些大公司。眼看著業(yè)務(wù)以超常的速度拓展，我和幾個(gè)伙伴開始感覺(jué)公司缺乏上升的資源，而僅靠自身資本的緩慢積累，企業(yè)很難獲得突破性的發(fā)展。更重要的是，雖然校園市場(chǎng)目前還處于“圈地運(yùn)動(dòng)”時(shí)期，但是開始注意到這個(gè)市場(chǎng)的人越來(lái)越多，所以盡快把公司做大做強(qiáng)，提高市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻，就顯得尤為迫切。我馬上就想到了融資。
我首先找到了清科公司，這是一家專業(yè)私有股權(quán)投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，在從那里我獲得了一本有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)投資商的年鑒后，開始按照年鑒上的地址給一家家投資商發(fā)郵件，同時(shí)我還發(fā)動(dòng)了所有認(rèn)識(shí)的，感覺(jué)跟投資方面有關(guān)系的人。在隨后的3個(gè)月中，我開始了每天與2、3家投資商見(jiàn)面的日子。
這是我第一次和風(fēng)險(xiǎn)投資商打交道，在此之前我對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資商的認(rèn)識(shí)停留在書面了解，在我的美好想象中，風(fēng)險(xiǎn)投資是雪中送炭的天使資金。
然而與投資商的第一次接觸，就給了我挫折感。對(duì)方首先就是問(wèn)我的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否有海外留學(xué)背景，緊接著就是了解管理團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系、以及營(yíng)業(yè)額。當(dāng)知道我的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有海外背景，而且公司的營(yíng)業(yè)額只有幾十萬(wàn)時(shí)，大部分投資商當(dāng)場(chǎng)就表示對(duì)公司不看好。在介紹公司的業(yè)務(wù)模式時(shí)也同樣遇到尷尬，我把公司定位為校園市場(chǎng)推廣，結(jié)果好多投資商都說(shuō)“那不是廣告公司嗎？廣告公司是不需要投錢的�！�
出師不利，我與合作伙伴開始總結(jié)教訓(xùn)，最后決定把公司業(yè)務(wù)重新進(jìn)行概念包裝，把公司定位為校園媒體的模式。結(jié)果，盡管公司的實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)沒(méi)有任何改變，他們馬上感興趣了，很多人開始主動(dòng)找到公司要求考察。以前沒(méi)興趣的也重新來(lái)找我談�！酢酢�(此處刪去國(guó)罵若干)。
從6月初到10月，我接觸了40多家各式各樣的風(fēng)險(xiǎn)投資商，其中甚至有一位山西太原的煤礦主“趙大哥”，他本來(lái)準(zhǔn)備到北京投資網(wǎng)絡(luò)短信，結(jié)果輾轉(zhuǎn)得知我的公司。我在朋友中就以校園情結(jié)和學(xué)生氣聞名，結(jié)果與這位江湖豪氣的“趙大哥”接觸后很快就談笑甚歡。這位頗講義氣的“趙大哥”甚至提出，如果公司虧了他也不會(huì)追究，就當(dāng)這筆錢打了水漂交個(gè)朋友。我交了這位朋友，但是最終沒(méi)有接受他的投資。
他們要慢慢把公司給吞了
其實(shí)，這時(shí)我已經(jīng)把目標(biāo)鎖定在一家國(guó)外知名投行身上，它在中國(guó)具有顯赫業(yè)績(jī)并有廣泛人脈，我最早也曾經(jīng)找到這家投行，但當(dāng)時(shí)對(duì)方根本就不感興趣，后來(lái)我通過(guò)一位朋友找到了這家投行的另一位合伙人。這一次對(duì)方總算答應(yīng)見(jiàn)面。
見(jiàn)面約在朝陽(yáng)門外的一家咖啡屋里，一進(jìn)門我就后悔了，因?yàn)閷?duì)方看起來(lái)西裝革履，風(fēng)度翩翩得無(wú)可挑剔，而我還是跟平常一樣穿著件邋遢衣服。也不知道過(guò)了多久，我開始向他講解我已經(jīng)復(fù)述過(guò)N遍的校園媒體概念，當(dāng)我說(shuō)到可以整合全國(guó)最主要的500家學(xué)校的市場(chǎng)，擁有至少500萬(wàn)到600萬(wàn)的用戶群時(shí)，這位合伙人終于開始表現(xiàn)出興趣。
隨后，這位合伙人說(shuō)可以協(xié)助新語(yǔ)絲建立業(yè)務(wù)關(guān)系，還可以幫我們進(jìn)行第二次融資甚至今后上市。眼看這些一直夢(mèng)想著的事情可能逐漸成為現(xiàn)實(shí)，那天晚上我興奮得睡不著覺(jué)。
接下來(lái)的談判很順利，到8月底，我第三次和對(duì)方見(jiàn)面時(shí)，雙方開始討論公司的定價(jià)，讓我特高興的是，對(duì)方居然爽快地同意了我大膽喊出的110萬(wàn)美金的價(jià)格，畢竟5個(gè)月前公司的注冊(cè)資金僅僅是20萬(wàn)人民幣。
然而，接下來(lái)對(duì)方提出，雖然愿意拿出44萬(wàn)美金換取公司40%的股權(quán)，但是不認(rèn)可我們?cè)泄蓶|占60%股份，經(jīng)過(guò)他們的計(jì)算，我們創(chuàng)造的價(jià)值不超過(guò)33萬(wàn)美金，也就是最多只能占30%股份。對(duì)于剩下的30%股份，風(fēng)險(xiǎn)投資商要求由其代持，并在今后用于公司管理層獎(jiǎng)勵(lì)，骨干員工持股及第二筆融資。
我當(dāng)時(shí)一下就懵了，只好跟他說(shuō)要回去商量一下�；丶液�，我向做律師的妻子咨詢，反復(fù)討論后，我們還是覺(jué)得沒(méi)轍。在拖了整整15天后，只好又回過(guò)頭找對(duì)方。
這個(gè)時(shí)候已經(jīng)是9月中旬，接下來(lái)的談判中，對(duì)方提出公司管理層應(yīng)該是低工資，我本來(lái)就想著要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，所以沒(méi)怎么考慮答應(yīng)了這個(gè)要求，但隨后對(duì)方提出了讓我徹底窩火的要求。
這一次他們提出要尋找職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理公司，同時(shí)還要管理公司的財(cái)務(wù)，5萬(wàn)元以上的公司支出需要征得他們委派的協(xié)調(diào)人聯(lián)署簽名。更重要的是對(duì)于我們這些原有股東所持有的30%股份又有了新說(shuō)法，他們提出需要簽署階梯業(yè)績(jī)調(diào)整式協(xié)議來(lái)保障投資者利益。也就是說(shuō)，我需要和他們就公司未來(lái)3年的收入制定預(yù)期目標(biāo)，如果達(dá)不到這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)，每年需要割讓10%的股份給予風(fēng)險(xiǎn)投資商，如果三年內(nèi)業(yè)績(jī)目標(biāo)都達(dá)不到，就意味著我和伙伴們手里所剩的股份為0。
與此同時(shí)，對(duì)方還要求簽定數(shù)量繁多的各類協(xié)議，其中包括在公司遇到困境時(shí)優(yōu)先考慮風(fēng)險(xiǎn)投資商利益的首要退出機(jī)制；如果我們這些股東離開公司，3年內(nèi)不得從事相關(guān)職業(yè)；如果中途退出，所持股份只能以最初創(chuàng)辦公司時(shí)投入做價(jià)，還只能賣給他們。
這樣一來(lái)，我覺(jué)得有點(diǎn)不對(duì)勁了。雖然表面上看公司從最初的20萬(wàn)元人民幣增值到110萬(wàn)美金，但這些錢只是控制在投行手里的紙面財(cái)富。我能得到的只是約定的低工資，而一旦不能完成那些他們制定的遙不可及的業(yè)績(jī)目標(biāo)，就意味著會(huì)一無(wú)所有。我簡(jiǎn)直覺(jué)得他們是要慢慢把公司給吞了。
如果他們開始就提出來(lái)，我根本就不會(huì)跟他們談！面對(duì)這種的局面，我只有懊惱地結(jié)束了談判。
現(xiàn)在看起來(lái)，雖然我的工作經(jīng)驗(yàn)也算豐富，但是和這些國(guó)際投資商打起交道來(lái)還太嫩，他們無(wú)論在氣勢(shì)上還是專業(yè)程度上都更勝一籌。有些時(shí)候我和合伙人們?cè)诩依锷塘苛艘惶旌笥X(jué)得挺好的內(nèi)容，談判時(shí)一句話就被對(duì)方給打亂。剛開始談價(jià)格時(shí)，我還試著虛張聲勢(shì)，夸大行業(yè)、公司和客戶基礎(chǔ)，想賣個(gè)好價(jià)錢，結(jié)果一眼就被對(duì)方看穿，反而弄得自己大失方寸。其實(shí)這投資商對(duì)我們這個(gè)行業(yè)也就是接觸我以后才逐漸了解的，但他看問(wèn)題比我深。我騙不了他!
當(dāng)然，我還要繼續(xù)尋找投資商。不過(guò)這次我準(zhǔn)備同時(shí)和多家投資商談，也好讓自己手里多上幾張牌。
點(diǎn)評(píng)：創(chuàng)業(yè)者缺的是資金，這時(shí)往往采用的方式就是融資，但融資如何來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)，有很多的經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)，因?yàn)樽屢粋�(gè)企業(yè)死亡的也就是資金與債務(wù)．因此在融資過(guò)程中控制風(fēng)險(xiǎn)投資很重要．
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