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其實(shí)銷售好似戰(zhàn)爭，古有孫子兵法三十六計(jì)，今有毛澤東的論持久戰(zhàn)，和現(xiàn)代商戰(zhàn)小說(輸贏)與孫弘立老師的(用腦拿定單)都是很值得借鑒融會貫通。緊密聯(lián)系的，只讀懂是不夠的，惟有不斷加以靈活運(yùn)用，實(shí)踐，才能創(chuàng)造其不朽的價(jià)值!
(輸贏)之銷售六大步：①收集客戶情報(bào)②客戶需求③產(chǎn)品價(jià)值④客戶關(guān)系⑤價(jià)格⑥客戶使用后的體驗(yàn)。
上周對潛在客戶”**科技公司“進(jìn)行了初探，我把上次談話的業(yè)務(wù)員用“甲”來替代，從業(yè)務(wù)員甲那里得知其老總的聯(lián)系電話，還算順利。但作日我想繼續(xù)從甲那里獲得更具體的聯(lián)系方式，畢竟電話技巧還不成熟，安全起見，最好能要到QQ或者是E-mail.通常來說知道QQ了其他的也不在話下。為進(jìn)一步溝通打下了基礎(chǔ)。
回顧上周與甲談話：http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/6_22054069_.html
所以我再次找到甲先生。
iok-黃蘇偉 08:36:40
/:^_^早上好!天天好心情!
呵呵,還沒上班啊?
iok-黃蘇偉 16:41:29
小豬！~
iok-黃蘇偉 16:41:41
忙不？
甲先生 16:43:59
還可以
iok-黃蘇偉 16:45:33(誘兵之計(jì)，畢竟我在沒做好充分準(zhǔn)備前是不會打電話的，避免盲目性導(dǎo)致的失敗。)
你們老總有沒有郵箱啊，我想發(fā)郵件給他， 上次跟他說了有問題可以發(fā)郵件，但忘記告訴我了。
甲先生 16:47:35(遲疑……)
你發(fā)給我吧，我轉(zhuǎn)給他
iok-黃蘇偉 16:47:51(委婉的拒絕)
不用麻煩你了。不方便的話我打再打電話給他問下。
iok-黃蘇偉 16:48:05
不過也沒關(guān)系。
iok-黃蘇偉 16:48:43(確保電話的真實(shí)性)
上次他說要把圖片傳給他。
甲先生16:50:35(疑惑……)
這個(gè)還是 你自己跟他說吧
最近他比較忙
iok-黃蘇偉 16:50:49(迫切希望得到郵箱)
忙的話那打電話就不方便了，我直接用郵箱發(fā)給他得了/就是不知道
甲先生 16:54:31(當(dāng)然，有QQ是更好不過的，正如我所愿。)
呵呵，直接在QQ上發(fā)就好了
iok-黃蘇偉 16:53:53
哦，就是忘記問他的QQ了
iok-黃蘇偉 16:54:18(對方遲遲不說，進(jìn)一步暗示對方。)
一下子全忘記了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)好象急著開會吧
(其間)
iok-黃蘇偉 17:14:51
呵呵，剛打了電話，問了一下下。我還開玩笑說你們老總貴人多忘事呢，他也笑了。哈哈
(許久沒有回答，一定是沒戲的。其間其實(shí)我已經(jīng)和該公司另一位業(yè)務(wù)員乙聯(lián)系上了，可謂是明修棧道，暗渡成倉吧。千萬不要追問了，還是要做好收尾工作。)
甲先生17:18:21
呵呵，
iok-黃蘇偉 17:17:40
不過還是謝謝你啦。
甲先生 17:19:44
不客氣
應(yīng)該的
我找到負(fù)責(zé)另外一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員乙先生，不能放棄任何的機(jī)會，東路不通西路通吧，除非該公司只有一個(gè)業(yè)務(wù)員，那我就不用這么費(fèi)勁心思啦，該客戶規(guī)模也象我們一樣，營銷范圍覆蓋了全國,還是挺有發(fā)展?jié)摿Φ模貏e是有一位好的頭領(lǐng)導(dǎo)(從甲先生處了解到)，使我更加有興趣去結(jié)識了。
在與甲先生即將結(jié)束對話時(shí)立即找到業(yè)務(wù)員乙先生進(jìn)行溝通，希望能夠獲得線索，換一個(gè)人進(jìn)行談話，其思維模式是不同的，我把他叫做轉(zhuǎn)換思維模式，必定會導(dǎo)致不同的結(jié)果.所以機(jī)會還是有的。
申請加入好友理由：我想了解托管的事情。(抓住業(yè)務(wù)員最薄弱的環(huán)節(jié)即以客戶的身份接近他)
對方允許加入……
乙先生 17:05:24
你好，你是要托管服務(wù)器嗎？
(一般都會主動(dòng)詢問，包括我也會這樣，抓住每一次細(xì)微的機(jī)會是業(yè)務(wù)員的本性。)
蝸牛 17:05:46
不是現(xiàn)在，我想找你們黎總。上次打過電話，請問他有沒有QQ或者油箱，上次他忙就沒來的急告訴我了。
(直接說出最高層的名字是最有說服力的，因?yàn)樗麜J(rèn)為你們曾經(jīng)認(rèn)識.再拼入點(diǎn)小技巧就應(yīng)該沒什么問題了，我直接理直氣壯的提出了我的要求，突出事情之緊急。這要多謝謝甲先生提供給我的信息情報(bào)。)
蝸牛 17:06:02
我想與他聯(lián)系一下
乙先生 17:07:44
哦，我給你他的QQ 吧，你跟他聊，好嗎？
蝸牛 17:06:49
也行，謝謝你了，兄弟
蝸牛 17:06:59
你是負(fù)責(zé)這個(gè)的吧
乙先生 17:08:51(很快就完成任務(wù),比我想的還要快.)
不知道在不在，
這說不定，有業(yè)務(wù)我就有負(fù)責(zé)咯，呵呵`
蝸牛 17:08:14
呵呵，有業(yè)務(wù)就找你負(fù)責(zé)啦。我相信你啊
乙先生17:09:50
恩，謝謝了，你是廣東的嗎？
蝸牛 17:09:01
對啊，聽說你們這邊的托管比較好
蝸牛 17:09:06
就找來了
……完成任務(wù)后就可以進(jìn)一步認(rèn)識一下彼此了,談?wù)劯髯設(shè)K了.
不單單是利益.德行也是商道中重要的一部分.絕對不允許損害他人利益為代價(jià).我們主張的還是雙贏!
馬上我就申請加入黎總的QQ
申請加入理由，得知您的部下有位好的領(lǐng)導(dǎo)，多多交流!
20點(diǎn)01分……
對方分允許加入,終于聯(lián)系上了……我深深的呼吸了口氣，此時(shí)只想認(rèn)識這位讓部下稱贊不絕的領(lǐng)導(dǎo)，那是我的榮幸，并沒有馬上想到去聯(lián)系業(yè)務(wù)，想要一位陌生人馬上接受你的觀點(diǎn)(產(chǎn)品)是妄想，所以要學(xué)習(xí)毛澤東的論持久戰(zhàn)了。
iok-黃蘇偉 20:05:57
你好�。�
黎總(化名) 20:07:18
你好啊
iok-黃蘇偉 20:06:37
很高興認(rèn)識你啊，還以為你會拒絕我的加入，呵呵
黎總20:08:08
怎么回啊 認(rèn)識新朋友是好事
iok-黃蘇偉 20:08:45
不過現(xiàn)在知道你也是比較爽快的同事啊！呵呵
不過為了認(rèn)識你真是煞費(fèi)苦心哦。
黎總20:10:28
從哪里挖來的號碼呀
iok-黃蘇偉 20:09:44
這個(gè)麻，從兩周周前說起了
iok-黃蘇偉 20:09:48
黎總 20:11:30
找我有啥事呢
iok-黃蘇偉 20:10:59
呵呵。沒什么，是無意間加了一位朋友，就說起你來了。然后到今天才加了你
iok-黃蘇偉 20:11:46
他們都說你人不錯(cuò)，所以我堅(jiān)決想認(rèn)識一下，
果然哦！
黎總 20:13:11
謝謝
iok-黃蘇偉 20:12:11
哈哈，現(xiàn)在看的出來啊
iok-黃蘇偉 20:12:26
所以我很幸運(yùn)啦
黎總 20:14:59(黎總?cè)诉�是蠻直爽的,也許是巧合,竟然與我們公司早有業(yè)務(wù)聯(lián)系,但是沒有同事提起過.)
我有好幾個(gè)你的iok同事QQ 但一直沒聯(lián)系
iok-黃蘇偉 20:14:06
不過還到是挺有緣分的，
為什么啊
iok-黃蘇偉 20:14:11(此時(shí)十分驚訝!這么說他還是了解我們的產(chǎn)品了,可以省去一半力氣啦)
我都不知道哦
黎總 20:15:56
最早想DIY服務(wù)器的時(shí)候 就想用iok的機(jī)箱
后來知道廈門有家你們的代理 就找他拿咯
(原來是從我們的代理那里拿貨，難怪會沒聽過關(guān)于和他的業(yè)務(wù)來往，這么特殊的客戶我真想親自"操刀"但我還是會遵循游戲規(guī)則的。)
iok-黃蘇偉 20:15:16
哦，這么說你也一直在用我們的產(chǎn)品啦？
iok-黃蘇偉 20:15:58
還真沒想到哦。
黎總 20:17:32
是的啦 有一部分是iok的 一部分是聯(lián)志的
iok-黃蘇偉 20:16:43
呵呵，不知道用的是哪款
黎總20:18:11
好象是最便宜的
iok-黃蘇偉 20:17:23
哦，也就是最暢銷的那款吧，現(xiàn)在供不應(yīng)求哦，哈哈
黎總20:18:52
S1290
iok-黃蘇偉 20:17:49
哦，那不是最便宜的啊
黎總 20:19:15
好象是這個(gè)來著
黎總20:19:22
那最便宜的是哪個(gè)?
iok-黃蘇偉 20:18:27
那個(gè)還不是用摸具做的。做工比較細(xì)
1230才是
iok-黃蘇偉 20:19:11
難怪1290被稱為托管王子
Freeway 20:20:42
應(yīng)該不是1230
前面板開關(guān)在最邊上
黎總20:21:11
這個(gè)都是供貨商配好了 我直接上架滴
iok-黃蘇偉 20:20:14
哦，沒有熱插罷的吧
黎總 20:21:50
沒有 會有用到熱插拔的用戶一般都選dell去了
iok-黃蘇偉 20:21:15
我知道你在這行也是位內(nèi)行啊。
哦，那你說的
就可能是1290了
黎總 20:23:58
今天我外甥做壽 我得在邊上拍照伺候著 先閃了
黎總 20:24:22
有空再聊
從收集聯(lián)系方式到了解客戶需求，我想我已經(jīng)進(jìn)入了第二個(gè)環(huán)節(jié)了，情報(bào)收集算是告一段落吧。從談話中已經(jīng)知道客戶還是對我們的產(chǎn)品有需求的，所以我知道不用在產(chǎn)品上多費(fèi)口舌了。畢竟對方在用我們的產(chǎn)品，證明已經(jīng)贏得了客戶的信任，接下來，只需要為他更新資料與提供服務(wù)了。
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