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FAB在面試中的“關(guān)聯(lián)”應(yīng)用
在銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中,有一種很有效的銷(xiāo)售技巧叫“FAB—利益銷(xiāo)售”,即銷(xiāo)售人員從產(chǎn)品或服務(wù)的“性能”(FEATURE)、“優(yōu)勢(shì)”(ADVANTAGE)和“利益”(BENEFIT)三個(gè)角度,向客 在銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中,有一種很有效的銷(xiāo)售技巧叫“FAB—利益銷(xiāo)售”,即銷(xiāo)售人員從產(chǎn)品或服務(wù)的“性能”(FEATURE)、“優(yōu)勢(shì)”(ADVANTAGE)和“利益”(BENEFIT)三個(gè)角度,向客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)而詳盡的講解和演示,以達(dá)到消費(fèi)者的認(rèn)同與最終購(gòu)買(mǎi)。FAB技巧強(qiáng)調(diào)了“產(chǎn)品能帶給消費(fèi)者利益”,所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,很多交易得以順利成交。在不同組織的面試過(guò)程中,FAB技巧理應(yīng)成為面試官當(dāng)家的一件“利器”!從招聘方的角度看,面試的交流過(guò)程也是“市場(chǎng)行為”,即利用面談的機(jī)會(huì),面試官可以將組織的理念、文化特征、產(chǎn)品與服務(wù)的內(nèi)容乃至職位的“價(jià)格”傳播給候選人;同時(shí)面試官又可根據(jù)候選人對(duì)諸多問(wèn)題的理解和應(yīng)答,從F、A、B的角度有序地判斷“價(jià)值”,從而進(jìn)行科學(xué)和理性的選擇。
“告訴你,這兒有一塊奶酪”
在面試過(guò)程中,特別是應(yīng)聘者第一次到單位面談,面試官就可用“介紹”的方式把單位的概況進(jìn)行描述,從“組織發(fā)展史”、“如今的規(guī)模”、“組織與人員結(jié)構(gòu)”到“產(chǎn)品及市場(chǎng)”等,一一介紹。這樣的開(kāi)始,一是可以讓?xiě)?yīng)聘者放松,使談話(huà)氣氛融洽,以利后面的信息交流;二是能夠讓?xiě)?yīng)聘者“有底”,可以判別這個(gè)單位是不是真正想要去的地方。盡管成熟的應(yīng)聘者在投簡(jiǎn)歷的時(shí)候都預(yù)先了解相關(guān)情況,包括到網(wǎng)站上瀏覽,但面對(duì)面得來(lái)的信息,會(huì)顯得更加實(shí)在與真實(shí)。
我們假設(shè)應(yīng)聘者通過(guò)了其它方面的測(cè)試,面試官覺(jué)得應(yīng)聘者是“真正需要的人”,FAB技巧就可以派上用場(chǎng)了。
比如,某展覽公司在招聘一名策劃人員時(shí),面試官是這樣“銷(xiāo)售”公司職位的:
1)這份工作很有挑戰(zhàn)性,它不光要求你有經(jīng)驗(yàn),還要求你有敏銳的市場(chǎng)觀(guān)察能力,新鮮獨(dú)到又具有商業(yè)價(jià)值的創(chuàng)意,某種程度上可需要天分呀(往往這些話(huà)就使應(yīng)聘者躍躍欲試了)!
2)作為策劃人員,你有很多機(jī)會(huì)到外面參觀(guān)和學(xué)習(xí)。比如為了策劃新的博覽會(huì),你可以利用上班的時(shí)間到展館轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),或者和朋友們閑聊,甚至可以到各種商場(chǎng)里“閑逛”,以“碰撞”出你的創(chuàng)作火花。
3)還有,這個(gè)崗位的待遇是不錯(cuò)的。除了公司給上各種社會(huì)保險(xiǎn)和住房公積金,還有商業(yè)的醫(yī)療保險(xiǎn)。去年底公司參加了薪金調(diào)查,公司給策劃人員的工資,已經(jīng)處在北京地區(qū)上游的水平,年底還發(fā)雙薪。做展覽嘛,其實(shí)也應(yīng)該高薪,技術(shù)性雖然不高,但策劃的東西一定要新穎,規(guī)模得大……我們公司的年假雖然一年有15天,但只能安排在一場(chǎng)展覽會(huì)結(jié)束之后,希望你能理解……
面試官設(shè)置問(wèn)題的“三面埋伏”
FAB技巧同時(shí)用在面試官的提問(wèn)中,如何設(shè)置這些問(wèn)題顯得至關(guān)重要。成熟的面試官將問(wèn)題很邏輯地“埋伏”在一連串的談話(huà)中,以求候選人對(duì)“性能”(FEATURE)、“優(yōu)勢(shì)”(ADVANTAGE)和“利益”(BENEFIT)進(jìn)行展示。
下面是某電信類(lèi)媒體在面試應(yīng)聘者時(shí)問(wèn)的三個(gè)問(wèn)題:
問(wèn)題1:剛才我已經(jīng)把本單位的基本情況給您講了。現(xiàn)在您介紹一下您的基本情況吧,比如所學(xué)的專(zhuān)業(yè),或是曾經(jīng)對(duì)電信行業(yè)的關(guān)注程度。
……
對(duì)了, 最近有關(guān)3G的話(huà)題沸沸揚(yáng)揚(yáng),它在國(guó)內(nèi)的發(fā)展會(huì)怎么樣呀?
問(wèn)題2:您覺(jué)得作為一個(gè)電信領(lǐng)域的媒體從業(yè)者,什么要素是成功的關(guān)鍵?
問(wèn)題3:我們的產(chǎn)品你看過(guò)吧?你覺(jué)得你的風(fēng)格和特長(zhǎng)適合嗎?如果讓你獨(dú)立負(fù)責(zé)某個(gè)產(chǎn)品,你能帶來(lái)什么?
仔細(xì)分析這三個(gè)問(wèn)題,你會(huì)發(fā)現(xiàn)都是面對(duì)FAB“有備而來(lái)”:要回答第一個(gè)問(wèn)題,候選人肯定要圍繞“知識(shí)和業(yè)務(wù)”來(lái)展開(kāi),回答的深度如何,就基本決定了你的“性能”如何。第二個(gè)問(wèn)題是圍繞“優(yōu)勢(shì)”的,候選人的觀(guān)察能力、分析能力、前瞻能力,甚至業(yè)內(nèi)人脈等,都是要考量的要素。而最后一個(gè)問(wèn)題,給了候選人一個(gè)寬廣的演示空間,這一點(diǎn)回答得有沒(méi)有想象力和說(shuō)服力,可能就決定了這次面試的命運(yùn)。
“奶酪”也好,“埋伏”也罷,只是面試官要掌握的一種面試技巧。在日常的工作生活中,多領(lǐng)域多學(xué)科地學(xué)習(xí)和借鑒,多角度多層次地思考和分析,才能使人事理水平有所提高。不斷創(chuàng)新,使招聘工作與整個(gè)組織的發(fā)展壯大有著越來(lái)越“關(guān)聯(lián)”的效應(yīng)和作用。
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