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做銷售常見(jiàn)的10個(gè)錯(cuò)誤
其實(shí)銷售不是光只會(huì)跟人談話，只會(huì)表達(dá)那么簡(jiǎn)單，還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。在這里，總結(jié)一下做為銷售人員經(jīng)常犯的一些錯(cuò)誤。
我做了好幾年銷售工作。當(dāng)年打工的時(shí)候，經(jīng)過(guò)部門(mén)經(jīng)理的教導(dǎo)、優(yōu)秀同事的現(xiàn)身說(shuō)法、以及自己的摸索，我總算入了銷售的門(mén)了，自己也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，慢慢的也理出來(lái)個(gè)大體的思路來(lái)，現(xiàn)在歸納一下，把眼下能想到的幾點(diǎn)體會(huì)寫(xiě)下來(lái)。
我是講不出什么大道理來(lái)的，想了半天還是先總結(jié)一下做為銷售人員經(jīng)常犯的一些錯(cuò)誤吧。大家一起共勉。我想人只要少犯錯(cuò)誤了，自然就會(huì)成功。
第一個(gè)常犯的錯(cuò)誤是表現(xiàn)的不夠自信，或是對(duì)自己估計(jì)過(guò)高。
不自信是新手的通病，感覺(jué)拜訪客戶心里沒(méi)底，不知道該如何表達(dá)，不知道如何交流，如果推薦自己。當(dāng)然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議是充分的準(zhǔn)備。說(shuō)實(shí)話，經(jīng)常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時(shí)候到客戶辦公室，往往也就三言兩語(yǔ)，經(jīng)常十分種不到就出來(lái)了，你如何利用好這十分鐘，就是個(gè)大學(xué)問(wèn)了。很多優(yōu)秀的銷售人員，他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現(xiàn)，自己在下面做了可能是10個(gè)小時(shí)，甚至是10天的準(zhǔn)備，從客戶的年紀(jì)，性別，喜好到客戶的興趣愛(ài)好，談話方式等等都都做了準(zhǔn)備，更重要的是圍繞客戶的需求點(diǎn)該問(wèn)那些問(wèn)題，以什么方式來(lái)問(wèn)，如何表達(dá)更準(zhǔn)確……等等問(wèn)題的準(zhǔn)備。其實(shí)雖然這些看起來(lái)復(fù)雜，但如果經(jīng)常讓自己按照這個(gè)來(lái)做，慢慢的就得心應(yīng)手，操作起來(lái)就會(huì)很熟練了。
同樣，對(duì)自己估計(jì)過(guò)高，也是非常有害的，這往往表現(xiàn)在不謙虛，傲慢，讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。
這兩種都是心態(tài)的問(wèn)題。
第二個(gè)常犯的錯(cuò)誤是不夠耐心和細(xì)致。
其實(shí)銷售不是光只會(huì)跟人談話，只會(huì)表達(dá)那么簡(jiǎn)單，還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導(dǎo)客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移，這個(gè)過(guò)程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態(tài)只會(huì)把客戶給嚇跑，或是讓客戶產(chǎn)生抵觸。
第三個(gè)常犯錯(cuò)誤是不做計(jì)劃和總結(jié)。
現(xiàn)在大部分公司都會(huì)讓銷售人員做計(jì)劃和總結(jié)，有的是做月計(jì)劃和總結(jié)，有的是做周計(jì)劃和總結(jié)。我公司的每個(gè)人每天都做總結(jié)和計(jì)劃的。只有有明確的計(jì)劃才能有明確的思路和行動(dòng)。有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來(lái)有個(gè)客戶好久沒(méi)聯(lián)系了，于是臨時(shí)打個(gè)電話給客戶說(shuō)要去拜訪他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說(shuō)了幾句話等到傍晚返回公司交差……呵呵。試想這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了月底這個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)是零那是肯定的。
第四個(gè)常犯錯(cuò)誤是低頭干活沒(méi)有抬頭看路，沒(méi)有拿出足夠的時(shí)間來(lái)研究業(yè)務(wù)。
很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三-五個(gè)客戶，可以說(shuō)是非常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷售額很不理想（特指項(xiàng)目銷售，對(duì)那些快速消費(fèi)品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用）。為什么呢？我感覺(jué)是他沒(méi)有找準(zhǔn)方向，漫無(wú)目的的在搜索客戶，漫無(wú)目的的拜訪客戶。這種方式也是錯(cuò)誤的，看看那些優(yōu)秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷售業(yè)績(jī)非常好。
我感覺(jué)銷售其實(shí)不光是勤奮就行了，還需要?jiǎng)幽X子。所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。
第五個(gè)常犯錯(cuò)誤是缺乏搜索客戶的詳細(xì)資料的能力。
很多銷售人員拜訪了這個(gè)客戶不下10次，回頭你問(wèn)他這個(gè)客戶年紀(jì)多大？他支支吾吾半天答不上來(lái)，最后說(shuō)可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒(méi)有必要細(xì)究，但可以看出一個(gè)銷售人員對(duì)客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒(méi)搞明白，你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬(wàn)的定單的談判呢？他又為何要來(lái)信任你呢？
第六個(gè)常犯錯(cuò)誤是銷售產(chǎn)品過(guò)于倚重價(jià)格因素。
其實(shí)有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價(jià)格的。如果只會(huì)靠比別人價(jià)格低來(lái)贏得客戶，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來(lái)做這個(gè)事情了，小學(xué)生也能做。呵呵。所以過(guò)分倚重價(jià)格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。
第七個(gè)常犯錯(cuò)誤是沒(méi)有搞清楚客戶的采購(gòu)（決策）過(guò)程（流程）。
很多銷售人員面對(duì)比較復(fù)雜的客戶時(shí)候，沒(méi)有理清里面人物的關(guān)系，也沒(méi)有理清這些人是通過(guò)一種什么程序來(lái)完成決策程序的。這種錯(cuò)誤在面對(duì)大型招標(biāo)的時(shí)候100%是要失敗的。
再?gòu)?fù)雜的客戶其實(shí)關(guān)鍵的人物也就一兩個(gè)，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理會(huì)，而新人做銷售往往在客戶那里見(jiàn)到一個(gè)人就把他當(dāng)上帝，就小心翼翼的伺候著，生怕得罪，其實(shí)這也沒(méi)有錯(cuò)，但你沒(méi)有突出重點(diǎn)人物就不對(duì)了。
第八個(gè)常犯錯(cuò)誤是過(guò)早的把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介。
這一點(diǎn)在做項(xiàng)目銷售的時(shí)候是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急的把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢(shì)等暴露給客戶，而其實(shí)大部分項(xiàng)目銷售都是理性的進(jìn)行，過(guò)早暴露只會(huì)成為對(duì)手攻擊的靶子或是成為客戶研究的對(duì)象，往往同時(shí)也會(huì)過(guò)早的暴露你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。適當(dāng)時(shí)候，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來(lái)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵。
第九個(gè)常犯錯(cuò)誤是講的太多，聽(tīng)的太少。
呵呵。這個(gè)其實(shí)是很多新手的通病，到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說(shuō)到自己公司的情況……說(shuō)完后就回來(lái)了，問(wèn)問(wèn)客戶有什么意見(jiàn)？他都不知道，再問(wèn)問(wèn)客戶的需求點(diǎn)是什么，他也不知道……那我們就要問(wèn)問(wèn)他，你下次去客戶那里打算再說(shuō)什么？呵呵
第十個(gè)常犯的錯(cuò)誤是不做售后隨訪。
產(chǎn)品賣出去后，就沒(méi)影了，客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他的一個(gè)朋友，結(jié)果想找你都找不到了。呵呵。其實(shí)這個(gè)是很愚蠢的做法。拜訪這些購(gòu)買了你的產(chǎn)品的客戶，比你新找客戶要省很多精力，而且效果更好。
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