管理者如何在決策中擺脫五大心理陷阱？下

時間：2024-10-25 10:17:19 充電培訓我要投稿

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管理者如何在決策中擺脫五大心理陷阱？下

按照一般的推理思路，你可能會選擇網球或乒乓球，因為它們看起來具有企業家可能喜歡的運動的所有特征，但這卻是一個不明智的選擇。因為，無論是乒乓球還是網球，他們都包含在“球類運動”這個更大的代表性范疇之中。　　代表性偏差的主要表現是在搜集信息時忽略樣本的大小。統計學原理告訴我們，在分析事件特征或規律時，統計樣本的大小具有重要而關鍵的意義。統計分析過程中，樣本的數量愈接近真實的數量，統計的結果也就愈可信。也就是說，樣本越大，其真實性越大；樣本越小，其真實性越小。　　我們分析事件的代表性，目的是對同類事件以往所出現的各種結果進行統計分析，得到結果的概率分布，從而找出發生概率最大的結果即最可？？分析時，必須考察所有的同類事件樣本，或者考察盡量多的同類事件樣本。　　比如，企業在做產品知名度、滿意度或新產品上市前的消費者偏好之類的市場抽樣調查時，有的企業采取攔截訪問的抽樣方法，這種方法簡便易行，但是無論怎樣控制樣本和訪問的質量，這樣收集的數據都不會對總體有很好的代表性。而采用隨機抽樣進行入戶訪問，則是較好進行總體推斷的抽樣調查方法。因為，攔截訪問受到抽樣地點選擇的影響，受訪者的樣本群體結構與實際的總體群體結構并不會完全一致，因此通過攔截樣本來推斷總體的情況就會出現代表性偏差。而且，如果我們趨向于在很少的數據基礎上很快地得出結論，那勢必動搖決策科學性的根基。　　陷阱四：可得性偏差　　人們在形成判斷的過程中往往會根據可記憶的、明顯的和常見的例子和證據進行判斷，即使是在他們擁有有關的信息的情況下也是如此。也就是說，人們在形成自己的判斷的過程中，往往會賦予那些易見的、容易記起的信息以過大的權重，而對大量的其它必須考慮的信息“視而不見”。人們通過不費力地回想出的信息進行概率推斷，結果導致判斷誤差。很多的商品廣告就是在強化人們對某種商品的熟悉和認知程度，從而達到刺激人們購買的目的。　　一般情況下，人們通常根據事例或事件的發生能夠回憶起來的難易程度，來估測某一類別的頻率或某一事件的概率。例如，在你的單位里，不長的時間里出現了幾起因心臟病發作的中年人，你可能就會通過這些事件來估測中年人發作心臟病的危險。你也可能根據你朋友或熟人創業的成敗而得出創業成敗的概率。可得性對于估計事件發生概率是一種有用的思路，但也容易因為對于可得性的依賴和信賴而導致預測偏差。　　可得性偏差主要表現在兩個方面：　　可提取性導致的偏差　　在根據某一類別的事例的可得性來判斷類別的大小時，事例易于提取的類別會比頻率相等而事例較難提取的類別顯得數目更大。行為心理學家曾經做過這樣一個實驗：實驗者先給受試者聽一份男女名人的名單，然后要求他們判斷名單中男性的名字是否多于女性的名字。實驗者將不同的名單提供給不同的受試者群體，在某些名單中男性相比女性更為著名，而在其他名單中女性相比男性更為著名。對于每份名單，受試者都錯誤地判斷名人更多的類別，就是數目更大的類別。　　同時，事件的鮮明性會影響事例的可提取性。　　例如，人們親眼看到一所房子發生火災，比他在看電視、報紙報道一則火災的感受，前者肯定比后者有著更為強烈的主觀影響。而且，最近發生的事件可能比較早發生的事件更容易回憶起來，這就是近因效應的影響。當你目睹一部汽車傾覆在路旁時，你會暫時調高交通事故的主觀概率。　　媒體的影響　　美國的心理學家做過這樣一項研究，研究者請人們對瑞典、印度尼西亞、以色列、尼日利亞這四個國家的人口數目進行排序判斷，研究結果證明，被試對一個國家了解的越多，他們對這個國家的人口估計也越高。而且，被試關于這個國家的知識，與一年中這個國家被《紐約時報》提及的次數有相當大的相關。毫無疑問，媒體在給我們提供了大量信息的同時，它們也在左右著我們的思維。根據媒體這些可得性信息做出判斷，也可能使我們進入陷阱。　　在交通工具中，飛機、火車、汽車哪一種更危險？很多的朋友下意識地說飛機最危險？據美國全國安委會對1993～1995年間所發生的傷亡事故的比較研究，坐飛機比坐汽車要安全22倍。相對于汽車和其它交通工具，飛機大概每飛行300萬次才發生一起故障，也就是說，如果一個乘客每天做一次飛行，那他要不停的堅持8200年才可能趕上一次空難。事實上，在美國過去的60年里，飛機失事所造成的死亡人數比在有代表性的3個月里汽車事故所造成的死亡人數還要少。所以，無論從交通工具本身、乘坐安全系數、駕駛員素質、事故率、死亡人數等方面來看，飛機都是遠遠超過汽車、火車等最安全的交通工具。　　為什么在人們的心目中，飛機被認為是最危險的交通工具呢？這與媒體的宣傳報道有關。媒體對于飛機的關注遠遠大于對火車和汽車的關注，一次小小的飛機故障就可以成為電視中的新聞，而火車只有脫軌的事兒才能見諸媒體的報道，更不要說汽車了。所以，飛機的媒體曝光率最高，這些易得性的信息自然也就影響了人們對于飛機安全性的主觀評估。　　陷阱五：錨定效應　　這是一個地球人都知道的故事。　　一條巷子里有兩家賣粥的小店。左邊一個，右邊一個，兩家店的生意都很好，每天都是顧客盈門。可是，晚上盤點的時候，左邊這個店總是比右邊那個店每天多賺兩三百塊錢，而且每天都是這樣，讓人心生不解。　　細心的人終于發現了其中的秘密。如果你走進右邊那個粥店，服務員微笑著把你迎進去，給你盛好一碗粥，熱情地問你：“您好！加不加雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會說加一個吧！于是服務員就會拿來一個雞蛋；不喜歡吃雞蛋的人，就會說不加，喝完粥結了帳就走了。可是，如果你走進左邊那個粥店，服務員同樣也是微笑著把你迎進去，給你盛好一碗粥，然后熱情地問你：“您好！加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會說加兩個；不喜歡吃雞蛋的人，就會說加一個。就這樣，一天下來，左邊的這個粥店比右邊的那個粥店每天要多賣出很多個雞蛋，這就是它每天多出多出兩三百塊的原因。　　大凡講這個故事的人，都是在講左邊那家粥店的生意經。其實，粥店的生意經里蘊含著十分深刻的心理學道理。左邊的那個粥店其實是在運用心理學中的錨定法，誘導消費者在不經意間做出有利于店家的選擇。如果你是它的顧客，你的決策則是受到了心理錨定效應的影響，你不自覺地在粥店設定的條件下進行了決策選擇。　　也許，多吃一個雞蛋并沒有什么大的問題，但是，如果在商業交易或談判中，你多付出了10萬或者100萬，可能就是一個大問題，或者說是一個大損失。　　左邊小店的服務員把顧客“錨定”在“加幾個雞蛋”上，而右邊小店的服務員則把顧客“錨定”在“要不要加雞蛋”上。在前一種情況下，顧客是在“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋”上進行選擇或調整，而后一種情況下，顧客是在“加不加雞蛋”上進行選擇或調整，顧客有限的理性使很多的顧客沒有充分地調整，使兩個小店的生意大相徑庭。　　心理學家曾經運用一個隨機轉盤對人們進行測試。當轉盤的指針停留在65%這個刻度時，要求被試回答：非洲國家的數量在聯合國國家總數中，所占的百分比是大于65％還是小于65％？　　對于這個常識性的問題，大部分被試都會回答小于65%.　　實驗者接著又問：“具體的比例是多少？”　　多數被試回答45%左右。　　接下來，研究者又對一些從來沒有參加這類測試活動的人進行了測試。當轉盤的指針指向10%的時候，要求被試回答：非洲國家的數量在聯合國國家總數中，所占的百分比是大于10％還是小于10％？　　這也是一個常識性的問題，大部分被試會回答大于10%.　　實驗者接著又問：“具體的比例是多少？”　　多數被試回答在25%左右。　　所有的被試都知道，轉盤的數字是隨機出現的，但是，他們的回答卻明顯地受到轉盤先前給出的數字的影響——即使這些數字是無關的。也就是說，被試的答案被“錨定”在先前給出的無關數字上了。　　外出旅游的時候，你看中了一件標價為3000元的紫砂壺，但你對紫砂壺的情況又不是很了解，結果你動用了所有的智慧與店主討價還價，最終以1500元成交，你感到很滿意。因為，你花了1500元的價錢買了3000元的東西，而不是花了4000元的價錢買了3000元的東西。店主也很高興，因為他把價值500元的東西隨意標成了3000元，而店主的這個前置標價，對于你來說就是一種“錨定”，他讓你始終圍繞著這個似乎是隨機的數字3000元來思維，這也就是為什么商家在一開始就標價很高的原因，因為，這種方法能夠實現“雙贏”：商家賺了錢，顧客“撿了便宜”。　　這些現象也會出現在商業談判之中，在信息不對稱的情況下，你可能會“錨定”談判對手，也可能會被對方所“錨定”。　　有一種十分簡單的方法就可以打破這種思維錨定，那就是貨比三家，充分地了解標的物的相關信息。(應屆畢業生求職網) 責任編輯：傾聽水聲

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